平安保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性管理培訓(xùn)教材(59頁(yè))-平安保險(xiǎn)-資料下載頁(yè)
2025-08-06 10:20本頁(yè)面
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【正文】 2年 3年 4年 業(yè)績(jī)表現(xiàn)黃金期 示意 PAI020917HKSH0154WY 48 培訓(xùn)方面的最佳典范 1. 在職業(yè)生涯 中 不斷培訓(xùn)和發(fā)展 2. 有針對(duì)性地彌補(bǔ)技能上的缺陷 3. 及時(shí)培訓(xùn) 4. 根據(jù) 考評(píng) 和新聘人員的特點(diǎn)量體裁衣式地進(jìn)行培訓(xùn) 5. 有的放矢地進(jìn)行教學(xué) 6. 強(qiáng)調(diào)自身的學(xué)習(xí)動(dòng)力而不是從外部加壓 7. 擔(dān)任 “ 教員 ” 是人才上進(jìn)的重要途徑 PAI020917HKSH0154WY 49 中國(guó)一家領(lǐng)先包裝消費(fèi)品公司的培訓(xùn)計(jì)劃舉例 培訓(xùn)內(nèi)容 熟悉情況 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 大學(xué)一級(jí) 工齡 第 1周 前 3個(gè)月 第 2年 第 3年 產(chǎn)品推出會(huì) 大學(xué)二級(jí) 方式 集中課堂培訓(xùn) 分區(qū)域課堂培訓(xùn) ?言傳身教 集中課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) 所需能力 ?公司文化 ?外語(yǔ)能力 ?基本銷(xiāo)售技能 ?銷(xiāo)售說(shuō)明力 ?處理投訴能力 ?銷(xiāo)售計(jì)劃能力 ?自我展示能力 ?客戶管理能力 ?全面質(zhì)量管理 ?時(shí)間長(zhǎng)度 ?處理客戶投訴 ?接單、發(fā)貨 ?店面管理 ?分銷(xiāo)商管理 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?分銷(xiāo)商管理 ?財(cái)務(wù) ?市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ?溝通 ?產(chǎn)品知識(shí) ?促銷(xiāo)活動(dòng)組織 ?柜當(dāng)面積管理 ?高級(jí)商業(yè)知識(shí) ?財(cái)務(wù) ?市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ?電腦 ?領(lǐng)導(dǎo) 時(shí)間 1周 每個(gè)課題半天 每周 2~3次 1周 每次 1天 1周 PAI020917HKSH0154WY 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色 關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 關(guān)鍵客戶規(guī)劃 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)至關(guān)重要 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷(xiāo)售技能 考核指標(biāo)、薪酬及獎(jiǎng)勵(lì) 51 人員招聘和培訓(xùn) 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色 PAI020917HKSH0154WY 52 為什么需要銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)？ 銷(xiāo)售績(jī)效 效能 效率 關(guān)鍵工作 驅(qū)力 高級(jí)銷(xiāo)售主管 ?部署 ?時(shí)間分配 ?區(qū)域劃分 ?報(bào)酬 一線的主管人員 ?培訓(xùn) ?指導(dǎo) 銷(xiāo)售主管的關(guān)鍵工作是提高銷(xiāo)售人員的效能。當(dāng)需要變革時(shí)，只有銷(xiāo)售主管可以提供必要的指導(dǎo)支持 PAI020917HKSH0154WY 53 缺乏指導(dǎo)的主要原因 可以使用的方法 目前的指導(dǎo)不夠 沒(méi)有時(shí)間 缺乏技巧和能力 不知道指導(dǎo)的方法 不知道指導(dǎo)的內(nèi)容 沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì) /沒(méi)有懲罰 ?銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)間分配 ?招聘模式 ?銷(xiāo)售人員 當(dāng) 指導(dǎo)人員 ?銷(xiāo)售主管的招聘計(jì)劃 (當(dāng)前的 /期望的 ) ?技能界定圖 ?培訓(xùn)優(yōu)先順序的練習(xí) ?最佳范例 /失誤 ?實(shí)際的工作設(shè)計(jì) ?將指導(dǎo)放入評(píng)估項(xiàng)目?jī)?nèi) ?由被指導(dǎo)人對(duì)指導(dǎo)人作評(píng)估反饋 PAI020917HKSH0154WY 54 評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間分配 埋怨生產(chǎn)部門(mén) 拼湊明年的預(yù)算數(shù)字 回顧過(guò)去的榮譽(yù) 文案工作 指導(dǎo) 359281712686196306100% 100% 午餐 實(shí)際狀況 理想狀況 PAI020917HKSH0154WY 55 銷(xiāo)售主管進(jìn)行指導(dǎo)的機(jī)會(huì) 限制因素 潛在的改善機(jī)會(huì) ?需要充分地了解客戶，必須限制接受指導(dǎo)的 人員 數(shù)目 ?有效的指導(dǎo)來(lái)自于主管對(duì)屬下在實(shí)地銷(xiāo)售時(shí)的詳細(xì)觀察－因此必須限制受指導(dǎo)的業(yè)務(wù)員人數(shù) ?有時(shí)境遇尷尬例如：較 “ 私人的 ” 銷(xiāo)售，比如保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)，及規(guī)劃等 ?在課堂教學(xué)中，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)法傳授目標(biāo) /程序，使主管能集中精力于銷(xiāo)售人員個(gè)人計(jì)劃和技巧的培養(yǎng)方面 ?識(shí)別良師（如，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員） ?限制主管控制的時(shí)間（最好指導(dǎo)約 68次） ?充分利用拜訪前 /拜訪后情況匯報(bào)來(lái)作為指導(dǎo)的機(jī)會(huì) 策略 /客戶 規(guī)劃技能 指導(dǎo) 技巧 （能力） 小組指導(dǎo) 個(gè)人 客戶接觸 PAI020917HKSH0154WY 56 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)原則 新角色 具體任務(wù) 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 ? 會(huì)見(jiàn)各醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 每?jī)芍芤淮? ? 每次一小時(shí) ? 所有醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 幫助選擇醫(yī)生，做訪談規(guī)劃 ? 討論訪談時(shí)間分配，控制各行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行情況 ? 提出建議，解決問(wèn)題 ? 參加各醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的客戶訪談 ? 每月一次 ? 一整天 ? 所有醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 提供細(xì)節(jié)技能指導(dǎo) ? 支持行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行和醫(yī)生關(guān)系的建立 新的時(shí)間分配 (每位銷(xiāo)售經(jīng)理分管至少 5位 銷(xiāo)售代表 ) ? 利用 1/3時(shí)間作指導(dǎo) ? 把 自己的客戶訪談時(shí)間壓縮一半 (包括交通和等待 ) 日本制藥公司實(shí)例 PAI020917HKSH0154WY 57 銷(xiāo)售指導(dǎo)的主要技巧 /能力 銷(xiāo)售人員 善于實(shí)踐 教練 善于： ?認(rèn)識(shí)績(jī)效的差距 ?分析根本原因 ?縮短差距（教育、激勵(lì)） ?積極地強(qiáng)化 以及 … 錯(cuò)誤的想法 ?通過(guò)首次見(jiàn)面就要培訓(xùn)他們成為稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員 正確的做法 “ 你做得很好 … ” ?問(wèn)一些范圍較大的問(wèn)題來(lái)了解客戶業(yè)務(wù)的主要問(wèn)題領(lǐng)域 “ 現(xiàn)在更多的工作應(yīng)放在 ” ?提出我們的產(chǎn)品 /服務(wù)可以 在 哪些領(lǐng)域幫助客戶 ?和客戶達(dá)成下一步事項(xiàng)，比如：再開(kāi)一次會(huì)來(lái)詳細(xì)地探討客戶的需求 PAI020917HKSH0154WY 58 評(píng)估銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)技能 /意愿 能力 具備所需要的能力 不愿意 愿意 態(tài)度 激勵(lì)的問(wèn)題 招聘的問(wèn)題 培訓(xùn)發(fā)展的挑戰(zhàn) 不具備能力，但可以學(xué) 不具備能力，也不能學(xué) 指導(dǎo)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，即使是最熱心的教練也可能會(huì)失??；應(yīng)當(dāng)采取切實(shí)的努力消除障礙并指導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售經(jīng)理成為教練 PAI020917HKSH0154WY 59 招聘銷(xiāo)售主管 ?有效率的銷(xiāo)售管理 ?銷(xiāo)售人員受晉升機(jī)會(huì)激勵(lì) 目標(biāo) ?優(yōu)秀的高級(jí)銷(xiāo)售人員不見(jiàn)得會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理 ?晉升機(jī)會(huì)受到能力平庸的經(jīng)理們的阻撓；許多最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員另某高就 可能發(fā)生的錯(cuò)誤 PAI020917HKSH0154WY 60 銷(xiāo)售教練及培訓(xùn) 指導(dǎo) 銷(xiāo)售主管的培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間
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