平安保險(xiǎn)保險(xiǎn)需求診斷話術(shù)演練教材23頁ppt-平安保險(xiǎn)-資料下載頁
2024-08-15 10:31本頁面
【導(dǎo)讀】進(jìn)專業(yè)化推銷流程中去。得了唐先生的好朋友歐陽先生的電話號(hào)碼。并知道歐陽先生現(xiàn)年30歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年26歲，有一子，兩歲。歐陽先生理財(cái)觀念很好。作為談資,達(dá)到讓客戶感興趣的目的。任感，體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)化水平；-----讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來；-----解除客戶的戒備心；-----建立信任關(guān)系；試，并將太太的資料也愿意一起告訴業(yè)務(wù)員，來做家庭理財(cái)?shù)囊?guī)劃。產(chǎn)狀況，找到缺口；缺口，產(chǎn)生彌補(bǔ)缺口的愿望。健康、保障內(nèi)容；歐陽夫婦只打算購買保費(fèi)8000元的保障。兩人均有基本社會(huì)養(yǎng)老及社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，保。金約為15000元，太太約為9600元。歐陽先生已貸款購入商品房一套，還貸總。計(jì)劃孩子的教育費(fèi)用從小學(xué)到大學(xué)、及出?；钯M(fèi)用各為24000元。
【正文】 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 19 研 討 要 領(lǐng) 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動(dòng)法 保 險(xiǎn) 需求 診 斷訓(xùn) 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 20 保 險(xiǎn) 需求 診 斷訓(xùn) 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 21 請(qǐng)三位學(xué)員做全過程的角色扮演： 歐陽先生： 歐陽太太： 業(yè)務(wù)員小張： 時(shí)間： 10分鐘 角色扮演（二） 保 險(xiǎn) 需求 診 斷訓(xùn) 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 22 ■ 歐陽先生現(xiàn)年 30歲，某公司經(jīng)理，年收入 96000元，預(yù)計(jì) 60歲退休；妻子現(xiàn)年 26歲，某國營單位職員，年收入 40000元，預(yù)計(jì) 55歲退休；有一子，兩歲。 ? 兩人均有基本社會(huì)養(yǎng)老及社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，保守預(yù)計(jì)，醫(yī)療報(bào)銷額度為 70%；先生的社保養(yǎng)老年金約為 15000元，太太約為 9600元。 客戶信息介紹 保 險(xiǎn) 需求 診 斷訓(xùn) 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 23 ?歐陽先生已貸款購入商品房一套，還貸總額為 600000元。 ? 先生和太太每年生活費(fèi)分別為 30000元和25000元，兒子每年生活費(fèi) 12020元，父母贍養(yǎng)費(fèi)每年 12020元，按 20年計(jì)算，總值為240000元。 ? 計(jì)劃孩子的教育費(fèi)用從小學(xué)到大學(xué)、及出國留學(xué)共需 400000元；先生、太太退休后生活費(fèi)用各為 24000元。 客戶信息介紹 保 險(xiǎn) 需求 診 斷訓(xùn) 練 話術(shù) 演 練 2020/9/18 24
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