平安保險(xiǎn)把轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行到底培訓(xùn)教材-27頁(yè)-平安保險(xiǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 回報(bào)進(jìn)展：之后記得向介紹人回報(bào)你 與被介紹人的聯(lián)絡(luò)狀況讓介紹人對(duì)于整個(gè)過(guò)程讀友參與感，也覺(jué)得她的確是幫了尼和他的朋友一個(gè)大忙。比如說(shuō)： 誰(shuí)是你最好的朋友？（同事、同行 …… ） 說(shuō)最近剛結(jié)婚？ 說(shuō)最近剛生小孩？ 誰(shuí)最近剛買房子 /車子 … ？ 誰(shuí)最近剛買房子？（車子 …… ） …… 記下影響力中心所提供的名單，并盡可能詢問(wèn)更多的準(zhǔn)客戶資料。 6 如何爭(zhēng)取影響力中心的認(rèn)同呢？ ? 讓影響力中心了解你的工作性質(zhì) ? 讓他們認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與你的工作價(jià)值 ? 簡(jiǎn)單展示你如何對(duì)準(zhǔn)客戶作說(shuō)明。因?yàn)橥高^(guò)轉(zhuǎn)介紹，能讓你約訪前先收集準(zhǔn)客戶相關(guān)資料，方便取得約訪機(jī)會(huì)；也因?yàn)橐呀?jīng)建立口碑，準(zhǔn)客戶較容易新人您，更容易成交。在銷售流程中不斷強(qiáng)調(diào)推薦介紹的重要性。并且他也關(guān)心你的壽險(xiǎn)使用的發(fā)展，愿意幫你拓展客戶群。35歲左右、已婚、有小孩 …… 7 ? 幫他收尋可能的準(zhǔn)客戶，你可以請(qǐng)他拿出通訊錄，或是運(yùn)用 “ 提示法 ” 。 包括：姓名住址電話號(hào)碼職業(yè)年齡收入家庭狀況嗜好接近方式等。在這幾次的會(huì)談中，我?guī)退鉀Q了困擾他很久的財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題。 ? 業(yè)務(wù)員：杜先生，對(duì)于我的服務(wù)，你應(yīng)該感到相當(dāng)滿意吧！ ? 客戶：很滿意。 ? 業(yè)務(wù)員：謝謝你。 ? 下面的話術(shù)，目的不是要名單，只是要為將來(lái)的轉(zhuǎn)介紹要求埋下伏筆?；蛟S我們可以約個(gè)時(shí)間再好好討論一下，你看是星期二下午 3點(diǎn)還是星期三下午 3點(diǎn)比較好呢？ ? 準(zhǔn)客戶：這個(gè)嘛，星期三下午 3點(diǎn)吧。我真的很想幫你的忙，但是我不知道別人是否有這個(gè)需要。 ? 準(zhǔn)客戶：哪里。所以你可不可以告訴我有誰(shuí)最近換工作或升遷？ ? 準(zhǔn)客戶：我想不出來(lái)有誰(shuí) …… ？ ? 業(yè)務(wù)員：那么你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有誰(shuí)最近剛結(jié)婚呢？ ? 準(zhǔn)客戶：有，他是我的朋友 ***，可是我不知道這樣做好不好，因?yàn)槲也幌氚驯ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員硬推給朋友 ? 業(yè)務(wù)員；這一點(diǎn)我能了解，不過(guò)如果我們走在街上，碰到你的朋友，你還是會(huì)幫我作介紹的吧！ ? 準(zhǔn)客戶：
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