【導(dǎo)讀】本章分為消滅問題件、高額件核保、道德風(fēng)險防范三個部分，通過對本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識問題件對業(yè)務(wù)發(fā)展及行政作業(yè)的負(fù)面影響。了解問題件產(chǎn)生的原因。根據(jù)本章提出的一些策略對你在實際工作中如何減少問題件有所啟發(fā)。知道高額件核保時需要的財務(wù)資料。識別道德風(fēng)險的常見形態(tài)。掌握道德風(fēng)險的初步防范。業(yè)務(wù)員李某將簽好的投保書交入契約部，第二天接到審核通知書，內(nèi)容是主、附險搭配比例錯誤，同時住院醫(yī)療、住院安心只能投保一檔。改保險計劃，反復(fù)動員后客戶仍不同意接受我的建議。會收到一份正式保單。在新契約承保流程中某些保件因投保書填寫錯誤、項目遺漏、保險計劃與投保。規(guī)則不符等原因使保件未能承?；蚣皶r承保而形成——問題件。主、附險搭配比例錯誤、最低保費限制錯誤、住院險檔次錯誤、職業(yè)與最高保額錯誤等。日本壽險營銷之神——原一平在他幾十年壽險營銷生涯中處處將客戶放在第一位，原一平最終取得如。年齡計算及告知書內(nèi)容。保險欺詐索賠中72%為75

　　

【正文】 險公司聯(lián)合調(diào)查取證，從封槍、撿槍到實地查勘及導(dǎo)獵員人證、醫(yī)院治療細節(jié)等，均否定了胡某意外傷害的主張，相反卻查出胡某的實際經(jīng)濟狀況與其陳述的及所購買的保額不相符的情況。胡某不服提出公訴，法院鑒于原告舉不出充分證據(jù)證實其左手拇指傷殘是獵槍意外傷害，判保險公司勝訴。 本案是一例由投保人蓄謀的保險欺詐案，在短期內(nèi)連續(xù)多家投保高額保險，并故意傷害自己的肢體以期獲得保險賠付。業(yè)務(wù)人員今后在遇到類似情形時一定要提高警惕，注意了解客戶投保動機的合理性，并把客戶多家投保的情況反應(yīng)在業(yè)務(wù)員報告書 18 — 子女自己不保，為高齡父母投保 楊女士為６０歲的父親投保３０萬的平安長壽、１０萬的重大疾病保險，累計保額４０萬，受益人為楊女士本人。經(jīng)公司定點醫(yī)院體檢發(fā)現(xiàn)被保人有高血壓，核保以次標(biāo)準(zhǔn)體加費承保。不到一年的時間，保險公司接到楊女士報案稱其父因患肝癌身故，需索賠４０萬。經(jīng)理賠人員的細致調(diào)查，發(fā)現(xiàn)被保人在投保前已確診為患噴門癌并已行手術(shù)治療，楊女士為帶病父親投保并隱瞞病史企圖騙取保險金的預(yù)謀未能得逞 。 有統(tǒng)計表明，成年子女為高齡父母投保高額保險鮮有良質(zhì)契約，這是因為隨著父母收入能力的逐漸喪失，對保險的需求也逐步減低，購買保險的目的以支付喪葬費用及一些醫(yī)療費用為主，如子女為父母投保高額的保險，我們應(yīng)注意探求其投保的動機是什么，投保的需求是否合理，作為外勤尤其要注意了解被保人的健康狀況，投保人的經(jīng)濟狀況，投保人與被保人相處的關(guān)系如何等，避免道德風(fēng)險的發(fā)生。 — 不尋常的受益人，朋友、未婚夫（妻） 王小姐為自己投保了３０萬的壽險及意外險，受益人指定為其男友。一年后王小姐與男友在水庫游泳時“意外溺水”死亡，其男友向保險公司索賠。后在警方的調(diào)查下發(fā)現(xiàn)“意外溺水”疑點頗多，且獲悉死者的男友吳某在此前已另有新歡，遂將吳某列為重大嫌疑人員，經(jīng)公安偵破此案并非意外，而是吳某精心策劃的一起謀殺案。 保險合同成立時，受益人與被保人之間應(yīng)具有可保利益，否則保險可能被一些居心叵測的人利用作為不法收入的工具，當(dāng)被保人指定的受益人非父母、配偶、子女關(guān)系時，業(yè)務(wù)人員須特別注意指定其他受益人的原因是什么，受益人的指定是否出于自愿，并將其間的利害關(guān)系委婉地提醒被保人。 上，這也是業(yè)務(wù)員專業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)，它有助于核保人綜合判斷風(fēng)險，防止逆選擇，同時也會讓業(yè)務(wù)員自己贏得信譽，建立良好自我形象。 19 — 不合常理的醫(yī)療行為 ５９歲的王先生為自己投保了５０萬的定期壽險與重大疾病險，健康告知中聲明不久前曾整形右側(cè)頭部的表皮，現(xiàn)已痊愈。當(dāng)業(yè)務(wù)員問及王先生整形原因時，王答說：“因幼時摔跤導(dǎo)致頭部疤痕，目前看來覺得很丑，所以美容整形一番?！睒I(yè)務(wù)員覺得愛美是每個人的天性，無可厚非，遂將王先生的自訴一五一十的記錄在業(yè)務(wù)員報告書上，并要求核保人盡快核保出單。辦理該核保件的小黃認(rèn)為，５９歲才想到愛美而去整形似乎有違常理，何況王生已有家室，并非尋找第二春。最后在醫(yī)院調(diào)出王生的病歷，發(fā)現(xiàn)手術(shù)是因為“頭部基底細胞癌”，而非其所言因美容整形。 業(yè)務(wù)員如了解一些基本的醫(yī)學(xué)常識會對第一次危險選擇，防范道德風(fēng)險有重要的幫助，如可以發(fā)現(xiàn)客戶的一些異常的醫(yī)療行為、對既往病史避重就輕的告知等，在這種情形下，業(yè)務(wù)員往往須特別小心，避免以后理賠時的糾紛。 — 收入與保額不相符 ９５年時曾有一個案例，某垃圾裝卸工投保了５０萬的意外保險，投保兩天后撞車死亡，理賠調(diào)查時發(fā)現(xiàn)被保人小學(xué)文化，家庭經(jīng)濟條件極差，老婆沒有工作，有三個未成年的子女，此次投保的一千多元保費均是舉借而來。被保人借保費投保又突然車禍死亡，自殺詐騙保險金的可能性極高，但保險公司沒有足夠證據(jù)證明被保人屬自殺行為，后按保額的５０％協(xié)議給付。 收入與保額是否相符屬于財務(wù)核保的范疇，它的目標(biāo)在于排除道德風(fēng)險，避免逆選擇帶給保險公司不良的死亡率經(jīng)驗。根據(jù)財務(wù)核保的理論，一個人的保額約等于他在６５歲前勞動收入的總和，如低收入階層的人投保相對其收入而言超高的保額，業(yè)務(wù)員應(yīng)提高警惕。 ?道德風(fēng)險的防范 道德風(fēng)險是因人的有意識的行為而產(chǎn)生，具有很大的不可預(yù)見性。對道德風(fēng)險的防范主要基于實務(wù)的經(jīng)驗，我們前面總結(jié)出的道德風(fēng)險的常見形態(tài)對防范道德風(fēng)險起很好的指導(dǎo)作用。根據(jù)道德風(fēng)險的特征，我們在招攬任何業(yè)務(wù)時必須問自己以下問題： 20 — 投保動機合理嗎？ 合理的保險需求才有合理的投保動機，特別對于主動投保的案例，更要探求其真正的目的是什么。保障受益人的經(jīng)濟來源是主要的保險需求之一，但如投保的對象不是家庭的主要經(jīng)濟支柱而是經(jīng)濟依賴者，這樣的保險又能起到什么樣的保障作用呢？當(dāng)我們認(rèn)為投保的目的有違常理時，就需警惕道德風(fēng)險的發(fā)生。 — 保險金額合理嗎？ 保險金額應(yīng)該合理地反映所需，即足以補償因被保人的死亡或殘疾造成的經(jīng)濟損失，所以合理的保險金額應(yīng)與被保人的收入能力（身價）相匹配。我們在前面已經(jīng)談過低收入、高保額是道德風(fēng)險的一大特征，外勤在展業(yè)時對客戶的收入狀況、資產(chǎn)狀況要做細致的了解，對于企業(yè)自雇人員還需了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及負(fù)債情況， — 受益人指定合理嗎？ 特別是指定為朋友關(guān)系或未婚夫妻關(guān)系時，應(yīng)了解指定的原因并記錄到業(yè)務(wù)員報告書中。 除了以上三個問題外，業(yè)務(wù)同仁遇到以下情形時須多加留意： — 主動投保 — 短期內(nèi)連續(xù)多家投保 — 被保人的學(xué)歷及受教育水平很低 — 被保人身體上的傷疤 — 異常的醫(yī)療行為 21 ?結(jié)語 站在營銷人員的立場來看，防范道德風(fēng)險不是件容易的事情，我們每一位業(yè)務(wù)同仁要做的當(dāng)然不是洞察一切的“福爾摩斯”，但做個稱職的“華生醫(yī)生”，確實地望、聞、問、切，填妥投保資料，對于可疑之投保擦亮雙眼、提高警惕可是您的義務(wù)！同時，認(rèn)識道德風(fēng)險可以幫助您正確理解核保人員的有關(guān)決定，配合他們做好防范工作。