平安保險高級主任及營業(yè)部經(jīng)理核保培訓(xùn)教材(20頁)-平安保險-預(yù)覽頁
【正文】 ） 保額（英磅） 欺詐件數(shù)占比 欺詐金額占比 50000以下 22 % 3 % 50000 ~ 100000 11 % % 保險金額越高保險欺詐的發(fā)生率 100001 ~ 250000 28 % % 越高。雖然保險法列明“被保險人同意投保人為其訂立合同，視為投保人對被保險人具有保險利益。當(dāng)然為了養(yǎng)老、防病、合理避稅而購買保險則是良好的投保動機。客戶購買高額保險都需要交納較高的保費，那么他應(yīng)繳保費應(yīng)該不會影響他的生活質(zhì)量及企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。我們應(yīng)結(jié)合被保險人的健康狀況、職業(yè)狀況、企業(yè)經(jīng)營情況、債務(wù)償付能力、特殊嗜好、個人品質(zhì)等諸多方面進行審核，以防逆選擇和道德危險的發(fā)生。財務(wù)問卷要求客戶就問卷內(nèi)容逐項如實填寫，業(yè)務(wù)員應(yīng)給予說明輔導(dǎo)，財務(wù)問卷必須被保險人親筆簽名。財務(wù)報表包括上年度和本期末資產(chǎn)負債表、損益表、利潤分配表及抵押貸款證明。 ? 資料收集應(yīng)注意的問題： — 所有證明文件的復(fù)印件應(yīng)有投保人或被保險人簽名認可。首先業(yè)務(wù)員可以利用保險法關(guān)于告知的規(guī) 定和公司為什么需要這些資料向客戶介紹，并說明公司會尊重客戶的隱私采取相應(yīng)的保密措 施以取得認同。 12 ? 對高額件促成有益的幾個建議 營銷員在遇到有投保高額保件的客戶時一定會在心中暗暗竊喜，但馬上會想到高額件核保太煩瑣，其中一個環(huán)節(jié)沒做好就會導(dǎo)致不能承保。自然就不愿提供資料。第二天抱著計劃書又來到老板店里，拿出計劃書向老板詳細介紹保險保障，漸漸地老板的眉頭皺成了“川”字顯得不太愿聽的樣子，最后老板開口說：“這不是我要買的保險”。交進契約部，核保根據(jù)被保險人的財務(wù)情況，核保決定保額降低到 100萬。 13 — 獲得公司的幫助： 前面已經(jīng)談到讓投保高額保件的中高收入人群盡可能成為平安的客戶是公司和業(yè)務(wù)員的共同愿望，也是共同利益所在。如果把骰子內(nèi)灌入水銀再由行家來擲的話，他可以隨心所欲地擲出他想要的點數(shù)，大數(shù)法則的定律對他則不起作用了，這就是人為因素改變了自然的法則。但現(xiàn)實往往與理想之間存在很大的差距，現(xiàn)實中保險每時每刻都會受到人為因素的干擾，也就是說人的有意識的選擇行為使保險事件的發(fā)生偏離大數(shù)法則的軌道，所以我們必須通過核保來對其加以防范。 ?道德風(fēng)險的定義： 廣義上的道德風(fēng)險是指投保前或投保后對被保人死亡率產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。 — 逆選擇：投保人／被保人對已存在的風(fēng)險不告知，希望僥幸躲過核保的行為，投保人／被保人的這種選擇有利于自身而傷害到保險人及其他保戶的利益，故稱為逆選擇。例如成年子女為失去收入能力的父母投保高額保險，丈夫為身為家庭主婦的妻子投保高額保險等。 — 主動投保 投保人：張三，５０歲男性，某私營加工廠廠長，年收入５０萬 被保人：張三 受益人：張三之子 投保金額：意外險１００萬 有效保額：另外三家保險公司１５０萬 17 投保經(jīng)過：業(yè)務(wù)員李四陌生拜訪向張三推銷壽險，張三當(dāng)時以沒錢為由并未購買。 事后查證：由于經(jīng)營不善，張三的加工廠早已負債累累，根據(jù)其經(jīng)濟狀況、投保前表現(xiàn)及事故現(xiàn)場看，張三極有可能為不勘債務(wù)重負而自殺，但因缺乏足夠證據(jù)，保險公司還是全部理賠。投保半年后，胡某報案聲稱其與新婚妻子去狩獵時不慎獵槍走火，致使左手拇指缺失，向三家公司索賠共計３８ .８萬元。業(yè)務(wù)人員今后在遇到類似情形時一定要提高警惕，注意了解客戶投保動機的合理性，并把客戶多家投保的情況反應(yīng)在業(yè)務(wù)員報告書 18 — 子女自己不保，為高齡父母投保 楊女士為６０歲的父親投保３０萬的平安長壽、１０萬的重大疾病保險，累計保額４０萬，受益人為楊女士本人。 有統(tǒng)計表明，成年子女為高齡父母投保高額保險鮮有良質(zhì)契約，這是因為隨著父母收入能力的逐漸喪失，對保險的需求也逐步減低，購買保險的目的以支付喪葬費用及一些醫(yī)療費用為主，如子女為父母投保高額的保險，我們應(yīng)注意探求其投保的動機是什么，投保的需求是否合理，作為外勤尤其要注意了解被保人的健康狀況，投保人的經(jīng)濟狀況，投保人與被保人相處的關(guān)系如何等，避免道德風(fēng)險的發(fā)生。 保險合同成立時，受益人與被保人之間應(yīng)具有可保利益，否則保險可能被一些居心叵測的人利用作為不法收入的工具，當(dāng)被保人指定的受益人非父母、配偶、子女關(guān)系時，業(yè)務(wù)人員須特別注意指定其他受益人的原因是什么，受益人的指定是否出于自愿，并將其間的利害關(guān)系委婉地提醒被保人?！睒I(yè)務(wù)員覺得愛美是每個人的天性，無可厚非，遂將王先生的自訴一五一十的記錄在業(yè)務(wù)員報告書上，并要求核保人盡快核保出單。 — 收入與保額不相符 ９５年時曾有一個案例，某垃圾裝卸工投保了５０萬的意外保險，投保兩天后撞車死亡，理賠調(diào)查時發(fā)現(xiàn)被保人小學(xué)文化，家庭經(jīng)濟條件極差，老婆沒有工作，有三個未成年的子女，此次投保的一千多元保費均是舉借而來。 ?道德風(fēng)險的防范 道德風(fēng)險是因人的有意識的行為而產(chǎn)生，具有很大的不可預(yù)見性。 — 保險金額合理嗎？ 保險金額應(yīng)該合理地反映所需，即足以補償因被保人的死亡或殘疾造成的經(jīng)濟損失，所以合理的保險金額應(yīng)與被保人的收入能力（身價
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