平安保險(xiǎn)高級(jí)主任及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理核保培訓(xùn)教材(20頁(yè))-平安保險(xiǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ） 保額（英磅） 欺詐件數(shù)占比 欺詐金額占比 50000以下 22 % 3 % 50000 ~ 100000 11 % % 保險(xiǎn)金額越高保險(xiǎn)欺詐的發(fā)生率 100001 ~ 250000 28 % % 越高。雖然保險(xiǎn)法列明“被保險(xiǎn)人同意投保人為其訂立合同，視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。當(dāng)然為了養(yǎng)老、防病、合理避稅而購(gòu)買保險(xiǎn)則是良好的投保動(dòng)機(jī)。客戶購(gòu)買高額保險(xiǎn)都需要交納較高的保費(fèi)，那么他應(yīng)繳保費(fèi)應(yīng)該不會(huì)影響他的生活質(zhì)量及企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我們應(yīng)結(jié)合被保險(xiǎn)人的健康狀況、職業(yè)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、債務(wù)償付能力、特殊嗜好、個(gè)人品質(zhì)等諸多方面進(jìn)行審核，以防逆選擇和道德危險(xiǎn)的發(fā)生。財(cái)務(wù)問卷要求客戶就問卷內(nèi)容逐項(xiàng)如實(shí)填寫，業(yè)務(wù)員應(yīng)給予說明輔導(dǎo)，財(cái)務(wù)問卷必須被保險(xiǎn)人親筆簽名。財(cái)務(wù)報(bào)表包括上年度和本期末資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、利潤(rùn)分配表及抵押貸款證明。 ? 資料收集應(yīng)注意的問題： — 所有證明文件的復(fù)印件應(yīng)有投保人或被保險(xiǎn)人簽名認(rèn)可。首先業(yè)務(wù)員可以利用保險(xiǎn)法關(guān)于告知的規(guī) 定和公司為什么需要這些資料向客戶介紹，并說明公司會(huì)尊重客戶的隱私采取相應(yīng)的保密措 施以取得認(rèn)同。 12 ? 對(duì)高額件促成有益的幾個(gè)建議 營(yíng)銷員在遇到有投保高額保件的客戶時(shí)一定會(huì)在心中暗暗竊喜，但馬上會(huì)想到高額件核保太煩瑣，其中一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好就會(huì)導(dǎo)致不能承保。自然就不愿提供資料。第二天抱著計(jì)劃書又來到老板店里，拿出計(jì)劃書向老板詳細(xì)介紹保險(xiǎn)保障，漸漸地老板的眉頭皺成了“川”字顯得不太愿聽的樣子，最后老板開口說：“這不是我要買的保險(xiǎn)”。交進(jìn)契約部，核保根據(jù)被保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)情況，核保決定保額降低到 100萬(wàn)。 13 — 獲得公司的幫助： 前面已經(jīng)談到讓投保高額保件的中高收入人群盡可能成為平安的客戶是公司和業(yè)務(wù)員的共同愿望，也是共同利益所在。如果把骰子內(nèi)灌入水銀再由行家來擲的話，他可以隨心所欲地?cái)S出他想要的點(diǎn)數(shù)，大數(shù)法則的定律對(duì)他則不起作用了，這就是人為因素改變了自然的法則。但現(xiàn)實(shí)往往與理想之間存在很大的差距，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)每時(shí)每刻都會(huì)受到人為因素的干擾，也就是說人的有意識(shí)的選擇行為使保險(xiǎn)事件的發(fā)生偏離大數(shù)法則的軌道，所以我們必須通過核保來對(duì)其加以防范。 ?道德風(fēng)險(xiǎn)的定義： 廣義上的道德風(fēng)險(xiǎn)是指投保前或投保后對(duì)被保人死亡率產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。 — 逆選擇：投保人／被保人對(duì)已存在的風(fēng)險(xiǎn)不告知，希望僥幸躲過核保的行為，投保人／被保人的這種選擇有利于自身而傷害到保險(xiǎn)人及其他保戶的利益，故稱為逆選擇。例如成年子女為失去收入能力的父母投保高額保險(xiǎn)，丈夫?yàn)樯頌榧彝ブ鲖D的妻子投保高額保險(xiǎn)等。 — 主動(dòng)投保 投保人：張三，５０歲男性，某私營(yíng)加工廠廠長(zhǎng)，年收入５０萬(wàn) 被保人：張三 受益人：張三之子 投保金額：意外險(xiǎn)１００萬(wàn) 有效保額：另外三家保險(xiǎn)公司１５０萬(wàn) 17 投保經(jīng)過：業(yè)務(wù)員李四陌生拜訪向張三推銷壽險(xiǎn)，張三當(dāng)時(shí)以沒錢為由并未購(gòu)買。 事后查證：由于經(jīng)營(yíng)不善，張三的加工廠早已負(fù)債累累，根據(jù)其經(jīng)濟(jì)狀況、投保前表現(xiàn)及事故現(xiàn)場(chǎng)看，張三極有可能為不勘債務(wù)重負(fù)而自殺，但因缺乏足夠證據(jù)，保險(xiǎn)公司還是全部理賠。投保半年后，胡某報(bào)案聲稱其與新婚妻子去狩獵時(shí)不慎獵槍走火，致使左手拇指缺失，向三家公司索賠共計(jì)３８ .８萬(wàn)元。業(yè)務(wù)人員今后在遇到類似情形時(shí)一定要提高警惕，注意了解客戶投保動(dòng)機(jī)的合理性，并把客戶多家投保的情況反應(yīng)在業(yè)務(wù)員報(bào)告書 18 — 子女自己不保，為高齡父母投保 楊女士為６０歲的父親投保３０萬(wàn)的平安長(zhǎng)壽、１０萬(wàn)的重大疾病保險(xiǎn)，累計(jì)保額４０萬(wàn)，受益人為楊女士本人。 有統(tǒng)計(jì)表明，成年子女為高齡父母投保高額保險(xiǎn)鮮有良質(zhì)契約，這是因?yàn)殡S著父母收入能力的逐漸喪失，對(duì)保險(xiǎn)的需求也逐步減低，購(gòu)買保險(xiǎn)的目的以支付喪葬費(fèi)用及一些醫(yī)療費(fèi)用為主，如子女為父母投保高額的保險(xiǎn)，我們應(yīng)注意探求其投保的動(dòng)機(jī)是什么，投保的需求是否合理，作為外勤尤其要注意了解被保人的健康狀況，投保人的經(jīng)濟(jì)狀況，投保人與被保人相處的關(guān)系如何等，避免道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。 保險(xiǎn)合同成立時(shí)，受益人與被保人之間應(yīng)具有可保利益，否則保險(xiǎn)可能被一些居心叵測(cè)的人利用作為不法收入的工具，當(dāng)被保人指定的受益人非父母、配偶、子女關(guān)系時(shí)，業(yè)務(wù)人員須特別注意指定其他受益人的原因是什么，受益人的指定是否出于自愿，并將其間的利害關(guān)系委婉地提醒被保人?！睒I(yè)務(wù)員覺得愛美是每個(gè)人的天性，無(wú)可厚非，遂將王先生的自訴一五一十的記錄在業(yè)務(wù)員報(bào)告書上，并要求核保人盡快核保出單。 — 收入與保額不相符 ９５年時(shí)曾有一個(gè)案例，某垃圾裝卸工投保了５０萬(wàn)的意外保險(xiǎn)，投保兩天后撞車死亡，理賠調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)被保人小學(xué)文化，家庭經(jīng)濟(jì)條件極差，老婆沒有工作，有三個(gè)未成年的子女，此次投保的一千多元保費(fèi)均是舉借而來。 ?道德風(fēng)險(xiǎn)的防范 道德風(fēng)險(xiǎn)是因人的有意識(shí)的行為而產(chǎn)生，具有很大的不可預(yù)見性。 — 保險(xiǎn)金額合理嗎？ 保險(xiǎn)金額應(yīng)該合理地反映所需，即足以補(bǔ)償因被保人的死亡或殘疾造成的經(jīng)濟(jì)損失，所以合理的保險(xiǎn)金額應(yīng)與被保人的收入能力（身價(jià)
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