【正文】 只產(chǎn)品中有 11只的信托資金的使用人是金信的關(guān)聯(lián)公司 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡量簡(jiǎn)單，不 “ 玩概念 ” ，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶 變身金融控股平臺(tái)，積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合 ?目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時(shí)基金、金信理財(cái)?shù)冉鹑诠? ?受讓伊利股份、長(zhǎng)豐通信等股份，成為其大股東 ?利用金信理財(cái)?shù)钠脚_(tái)積極開(kāi)展委托理睬業(yè)務(wù)，短短幾個(gè)月內(nèi)已經(jīng)簽署 10幾項(xiàng)委托理財(cái)業(yè)務(wù) ?充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)在全國(guó)布點(diǎn)，挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì) ?依托信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)，始終以產(chǎn)品為中心 ?不管是從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力還是自身的造血功能，應(yīng)該說(shuō)金信信托已經(jīng)領(lǐng)先于業(yè)內(nèi) 資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析 領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子 3：上海國(guó)投以項(xiàng)目為導(dǎo)向，充分利用自身優(yōu)勢(shì)和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展 ?利用政府背景，主推風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的基建信托項(xiàng)目 ?運(yùn)用財(cái)務(wù)顧問(wèn)背景和企業(yè)建立的良好關(guān)系，開(kāi)發(fā)以關(guān)系企業(yè)為融資方的信托項(xiàng)目 ，充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)積極性 ?下屬的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、投資銀行部和市場(chǎng)部都有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的權(quán)限，并可由產(chǎn)品啟動(dòng)方全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和指定產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)理 ?根據(jù)各崗位的作用和貢獻(xiàn)度，分配獎(jiǎng)金 ?產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐步由以直銷(xiāo)為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 上海國(guó)投至 2020年 7月 28日始，穩(wěn)步推出 “ 新上海國(guó)際大廈 ” 、 “ 上海磁懸浮交通股權(quán)劃 ” 、 “ 基金債券組合投資 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托項(xiàng)目，信托資金已愈 5億。近年來(lái)圍繞公司管理權(quán)和員工持股計(jì)劃而設(shè)計(jì)的信托也迅速成長(zhǎng)。依托渠道，打開(kāi)平安信托發(fā)展新局面 —— 卓越理財(cái)中心工作匯報(bào) 卓越理財(cái)中心 機(jī)密： 國(guó)外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 平安信托面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) 我們應(yīng)該如何面對(duì)挑戰(zhàn) 目錄 : 范例 1：匯豐的綜合金融服務(wù)體系 ?銀行業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸 ?綜合金融服務(wù)，保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售 匯豐銀行 ?證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ?證券委托投資 匯豐證券 ?集團(tuán)及第三方資產(chǎn)的證券投資及管理 ?直接投資及管理 投資管理公司 直接投資管理公司 ?信托投資業(yè)務(wù) ?私人銀行中心 匯豐信托公司 ?各種抵押融資業(yè)務(wù)、包括融資租賃業(yè)務(wù) ?財(cái)務(wù)計(jì)劃和帳務(wù)代理 匯豐財(cái)務(wù)公司 ?產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù) ?壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) 匯豐保險(xiǎn)公司 匯豐人壽保險(xiǎn)公司 ?投資銀行業(yè)務(wù) ?融資及顧問(wèn)服務(wù) 匯豐投資銀行公司 資料來(lái)源：英國(guó)單位信托及投資基金協(xié)會(huì)、英國(guó)投資信托協(xié)會(huì)、美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)網(wǎng)站 范例 2： AIG的金融服務(wù)與投資體系 AIG全球投資集團(tuán) John McStay投資咨詢(xún)公司 SunAmerica 資產(chǎn)管理 公司 AIG私人銀行 AIG全球地產(chǎn)投資公司 ?AIG保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資與管理 ?第三方資產(chǎn)管理與基金管理 ?投資產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售 ?公益及社會(huì)資金管理服務(wù) ?管理共同基金，專(zhuān)門(mén)投資中小型公司和地產(chǎn)公司證券 ?管理本公司變額年金 ?管理 29只共同基金（ 80億資產(chǎn)） ?提供資產(chǎn)管理服務(wù) ?提供私人銀行服務(wù) ?投資管理自用物業(yè) ?占公司總資產(chǎn)的 % AIG人壽保險(xiǎn) ?各類(lèi)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù) ?年金與投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品 資料來(lái)源：英國(guó)單位信托及投資基金協(xié)會(huì)、英國(guó)投資信托協(xié)會(huì)、美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)網(wǎng)站 范例 3： ING的金融服務(wù)與投資體系 ING投資管理公司 Baring資產(chǎn)管理公司 ING Barings 投資銀行 Par amp。 集合式及標(biāo)準(zhǔn)化的金融信托產(chǎn)品成為信托業(yè)務(wù)的主力品種 資料來(lái)源：英國(guó)單位信托及投資基金協(xié)會(huì)、英國(guó)投資信托協(xié)會(huì)、美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)網(wǎng)站 信托具有強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場(chǎng)適應(yīng)性 信托可以通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)達(dá)到避稅、突破監(jiān)管、靈活處理收益權(quán)利等目的。但并不是長(zhǎng)久之計(jì) ?目前市場(chǎng)上比較成功的信托公司有兩大特點(diǎn)： 充分利用合作渠道資源； 充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)資源 來(lái)建立項(xiàng)目庫(kù) 項(xiàng)目?jī)?yōu)先，渠道并進(jìn) 資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析 領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子 1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品 ：和交通銀行上海分行合作 ?專(zhuān)門(mén)針對(duì)交行個(gè)人理財(cái)中心的 VIP客戶聯(lián)合推出 “ 流動(dòng)資金貸款信托 ” ?貸款對(duì)象同時(shí)也是交行的客戶 ?交行不僅充當(dāng)代理人的角色，還充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色（對(duì)外宣稱(chēng)信息咨詢(xún)?nèi)耍?，交行獲得代理費(fèi)用和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用 ?此次合作的主動(dòng)方不在信托公司，而在于銀行。 4. 對(duì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)：由于信托業(yè)務(wù)本身?yè)碛芯薮蟮囊?guī)模利潤(rùn)，它必將為產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的資金積累，同時(shí)也將對(duì)平安產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)提供一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ＝ 當(dāng)年信托資金總量 長(zhǎng)險(xiǎn)平均年度利潤(rùn) 信托業(yè)務(wù)平均年度預(yù)期利潤(rùn)收入 注：信托業(yè)務(wù)之所以轉(zhuǎn)換成長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)績(jī)，主要有三點(diǎn)考慮： 一、其業(yè)務(wù)類(lèi)型有共通性； 二、有利于提高團(tuán)險(xiǎn)利潤(rùn)考核的承受力； 三、不影響機(jī)構(gòu)在專(zhuān)業(yè)的、高利潤(rùn)短期險(xiǎn)的開(kāi)拓動(dòng)力。而且銀行無(wú)法從銷(xiāo)售行為中獲得其他的額外利益，比如提高客戶滿意度等 銀行保險(xiǎn) 3％－ 6％ 基金 1％－ ％ 債券 1%左右 中泰信托 1%左右 我們 % 其他金融產(chǎn)品代理手續(xù)費(fèi)比較 我們的代理手續(xù)費(fèi)本身甚至無(wú)法讓銀行盈利 信托公司與銀行全面合作，共同開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是雙方合作的必然趨勢(shì) 銀行的獲利程度及合作意愿 低 銀行和信托合作的緊密程度 低 ?代理及開(kāi)戶 ?全面合作（合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品） 代理及開(kāi)戶 全面合作 ?合作模式 ?信托公司尋找項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo) ?由銀行做為項(xiàng)目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?對(duì)銀行的吸引力 ?銀行獲得代理手續(xù)費(fèi)，以及信托帳戶的潛在受益 ?銀行處在次要地位 ?銀行獲得代理手續(xù)費(fèi)和信托帳戶的潛在受益，以及財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi) ?銀行處在主要地位 ?對(duì)信托公司的吸引力 ?項(xiàng)目的尋找以及項(xiàng)目的成形時(shí)間較長(zhǎng)，成本較高 ?可以充分利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) ?項(xiàng)目主體的改變使項(xiàng)目的宣傳成為可能 ?降低項(xiàng)目的設(shè)計(jì)成本 ?信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控比較容易 ?充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)載客戶）及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 在合作的過(guò)程中，我們一定要想：我們能為銀行做什么？ 銀信全面合作：銀行既是項(xiàng)目的發(fā)源地，也是產(chǎn)品的銷(xiāo)售地 合作模式：由銀行作為項(xiàng)目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品 銀行 銀行的資金 需求方客戶 銀行的資金 提供方客戶 需要對(duì)其不良資產(chǎn)等進(jìn)行資產(chǎn)證券化，而信托提供的良好平臺(tái)可確保證券化資產(chǎn)權(quán)益的獨(dú)立性 需要更加豐富的理財(cái)品種，需要更加高的投資回報(bào) 有好的項(xiàng)目需要資金，但暫時(shí)不能滿足銀行貸款條件，可借助信托平臺(tái)融資 信托公司提供了良好平臺(tái) 對(duì)銀行的吸引力 ?銀行獲得代理銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)、開(kāi)立信托帳戶的潛在收益以及財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi) ?通過(guò)金融創(chuàng)新，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，并且有助于提高客戶忠誠(chéng)度 對(duì)信托公司的吸引力 ?降低項(xiàng)目的設(shè)計(jì)成本 ?信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控比較容易 ?充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)債客戶）及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 銀行需要做出的措施 在利益共同體的合作模式下，為實(shí)現(xiàn)真正緊密的合作關(guān)系以及雙方能共同參與信托開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的管理和推進(jìn)，銀行需要在信托銷(xiāo)售的組織設(shè)置、計(jì)劃落實(shí)、激勵(lì)機(jī)制和流程運(yùn)作方面做積極的配合。 ?今后可分別按 ?— ?的潛力順序擴(kuò)展銀行代理城市。 ?員工素質(zhì) ?較高 ?最高 建議 ?在目前銷(xiāo)售能力不強(qiáng)的情況下，首先考慮銀行渠