【正文】 家統(tǒng)計局 2020年年鑒之 《 各城市概況 》 利用券商的通道限制，與證券公司合作，獲得成熟項目 證券公司 資金需 求方客戶 資金提 供方客戶 需要更加豐富的理財品種 證券公司有很多好而成熟的項目需要資金，但因通道制的限制不能全部實施，這部分項目可交給信托公司來做 信托公司拓寬了證券公司的業(yè)務通道 對證券公司的吸引力 ?獲得財務顧問費等中介費用 ?彌補了通道不足的缺陷，并且有助于維護客戶關系，提高客戶忠誠度 對信托公司的吸引力 ?低成本獲得成熟項目 ?充分利用證券公司的客戶資源及網(wǎng)點優(yōu)勢 券商的銷售能力不如銀行，但是作為項目庫的來源來說，券商的項目質(zhì)量和數(shù)量都是非常不錯的，我們可以針對券商采取和銀行類似的策略：逐家談判，各個擊破 考慮方面 銀行 證券公司 ?客戶特性 ?銀行儲蓄網(wǎng)點擁有大量的儲蓄客戶，稍高于銀行而又穩(wěn)定的回報對于這些客戶比較有吸引力 ?證券公司的經(jīng)?？蛻敉容^固定，一般無固定工作，偏重投機而非投資。 ? 按照信托公司初定標準，當年度管理費收入的 40％作為銷售部門銷售費用； ? 產(chǎn)、團險所做資金信托業(yè)務依據(jù)其預期年度管理費收入的 40％在信托成立后一個月內(nèi)返還產(chǎn)、團險財務；并沖抵該機構當年度利潤考核指標； ? 返還利潤由產(chǎn)、團險依據(jù)公司利潤提成、產(chǎn)團險參與部門運營耗用、機構團隊銷售費用三塊自行制定比例分配政策； ? 若發(fā)生當年度信托業(yè)務實際沒有盈利，所返還的預期利潤將不退還！虧損責任由信托公司承擔！ 利潤返還 案例 1：幫助江蘇淮鋼技改項目融資 投資者 委托（受益）人 集合 資金信托 信托收益 分配 資金貸款 平安信托 受托人 江蘇淮鋼 貸款申請人 還本付息 中投信擔保 信托關系總攬： ?該項目由江蘇產(chǎn)險淮安中心支公司提供 ?江蘇淮鋼十五期間進行技改，需要融資三億 ?取得平安信托資金支持，新項目將全部在平安投保，預計屆時年保費 130萬元。交行借助中泰信托的牌照為其 VIP客戶提供了更加豐富的理財服務 ：和民生銀行上海分行合作 ?該項目目前還沒有正是推向市場，是我們拜訪靜安支行的過程中獲得該信息的 ?由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理 ?貸款對象是靜安支行的客戶 ?操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動方的角色 ?中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進一步，銀行不僅僅作為被動的產(chǎn)品代理方，而是還是主動的產(chǎn)品開發(fā)合作方 ?從某種意義上說，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關注 ?據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會推出幾個類似模式的產(chǎn)品 ： 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領先于市場的公司例子 2：金信信托充分利用自身資源，快速占領市場 抓住機遇，連發(fā) 12只信托產(chǎn)品 ?截至 2020年 3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售 13只信托產(chǎn)品，共募集資金近 9億元 ?產(chǎn)品種類豐富： 6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品， 2只能源投資類產(chǎn)品， 3只證券類產(chǎn)品， 1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托 ?充分利用關聯(lián)公司關系： 13只產(chǎn)品中有 11只的信托資金的使用人是金信的關聯(lián)公司 ?產(chǎn)品設計盡量簡單，不 “ 玩概念 ” ，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶 變身金融控股平臺，積極進行產(chǎn)業(yè)整合 ?目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時基金、金信理財?shù)冉鹑诠? ?受讓伊利股份、長豐通信等股份，成為其大股東 ?利用金信理財?shù)钠脚_積極開展委托理睬業(yè)務，短短幾個月內(nèi)已經(jīng)簽署 10幾項委托理財業(yè)務 ?充分利用關聯(lián)企業(yè)在全國布點，挖掘項目機會 ?依托信托業(yè)務特點，始終以產(chǎn)品為中心 ?不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應該說金信信托已經(jīng)領先于業(yè)內(nèi) 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領先于市場的公司例子 3：上海國投以項目為導向，充分利用自身優(yōu)勢和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展 ?利用政府背景，主推風險低、收益穩(wěn)定的基建信托項目 ?運用財務顧問背景和企業(yè)建立的良好關系，開發(fā)以關系企業(yè)為融資方的信托項目 ，充分調(diào)動產(chǎn)品開發(fā)積極性 ?下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場部都有開發(fā)產(chǎn)品的權限，并可由產(chǎn)品啟動方全程負責產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運作經(jīng)理 ?根據(jù)各崗位的作用和貢獻度，分配獎金 ?產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務關系 上海國投至 2020年 7月 28日始，穩(wěn)步推出 “ 新上海國際大廈 ” 、 “ 上海磁懸浮交通股權劃 ” 、 “ 基金債券組合投資 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托項目，信托資金已愈 5億。依托渠道，打開平安信托發(fā)展新局面 —— 卓越理財中心工作匯報 卓越理財中心 機密： 國外金融集團信托業(yè)務經(jīng)驗 平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn) 我們應該如何面對挑戰(zhàn) 目錄 : 范例 1：匯豐的綜合金融服務體系 ?銀行業(yè)務、卡業(yè)務、個人消費信貸 ?綜合金融服務，保險、投資產(chǎn)品的交叉銷售 匯豐銀行 ?證券經(jīng)紀業(yè)務 ?證券委托投資 匯豐證券 ?集團及第三方資產(chǎn)的證券投資及管理 ?直接投資及管理 投資管理公司 直接投資管理公司 ?信托投資業(yè)務 ?私人銀行中心 匯豐信托公司 ?各種抵押融資業(yè)務、包括融資租賃業(yè)務 ?財務計劃和帳務代理 匯豐財務公司 ?產(chǎn)險業(yè)務 ?壽險業(yè)務 匯豐保險公司 匯豐人壽保險公司 ?投資銀行業(yè)務 ?融資及顧問服務 匯豐投資銀行公司 資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站 范例 2： AIG的金融服務與投資體系 AIG全球投資集團 John McStay投資咨詢公司 SunAmerica 資產(chǎn)管理 公司 AIG私人銀行 AIG全球地產(chǎn)投資公司 ?AIG保險資產(chǎn)的投資與管理 ?第三方資產(chǎn)管理與基金管理 ?投資產(chǎn)品開發(fā)與銷售 ?公益及社會資金管理服務 ?管理共同基金，專門投資中小型公司和地產(chǎn)公司證券 ?管理本公司變額年金 ?管理 29只共同基金（ 80億資產(chǎn)） ?提供資產(chǎn)管理服務 ?提供私人銀行服務 ?投資管理自用物業(yè) ?占公司總資產(chǎn)的 % AIG人壽保險 ?各類人壽保險業(yè)務 ?年金與投資型保險產(chǎn)品 資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站 范例 3： ING的金融服務與投資體系 ING投資管理公司 Baring資產(chǎn)管理公司 ING Barings 投資銀行 Par amp。但并不是長久之計 ?目前市場上比較成功的信托公司有兩大特點： 充分利用合作渠道資源； 充分利用關聯(lián)企業(yè)資源 來建立項目庫 項目優(yōu)先，渠道并進 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 領先于市場的公司例子 1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品 ：和交通銀行上海分行合作 ?專門針對交行個人理財中心的 VIP客戶聯(lián)合推出 “ 流動資金貸款信托 ” ?貸款對象同時也是交行的客戶 ?交行不僅充當代理人的角色，還充當財務顧問的角色（對外宣稱信息咨詢?nèi)耍?，交行獲得代理費用和財務顧問費用 ?此次合作的主動方不在信托公司，而在于銀行。 ＝ 當年信托資金總量 長險平均年度利潤 信托業(yè)務平均年度預期利潤收入 注：信托業(yè)務之所以轉(zhuǎn)換成長期險業(yè)績，主要有三點考慮： 一、其業(yè)務類型有共通性； 二、有利于提高團險利潤考核的承受力； 三、不影響機構在專業(yè)的、高利潤短期險的開拓動力。 ?今后可分別按 ?— ?的潛力順序擴展銀行代理