【正文】 /19 58 演練場(chǎng)景三 地點(diǎn)：某私營(yíng)企業(yè)老總辦公室 準(zhǔn)客戶：張總， 35歲，經(jīng)朋友介紹第一次拜訪 場(chǎng)景：一對(duì)一交流 2020/9/19 59 聯(lián)系電話：13953605561 電子信箱： 。這樣比一比，您說合不合算？ 再說了， “ 人吃五谷雜糧，哪有不生病的。 2020/9/19 48 應(yīng)答技巧（五） 客戶：你們保險(xiǎn)里面規(guī)定的疾病都是那么嚴(yán)重，要是得了，都差不多要死了，就是給我錢，又有什么用？ 處理： 您 真會(huì)開玩笑，顧名思義，重大疾病當(dāng)然是比較嚴(yán)重的疾病，但并非是疾病末期！條款里面所列的重大疾病很多在現(xiàn)今的醫(yī)療水平下是可以治的。 還有，我們公司的核心人員早就國際化了，一大批國外的精英已經(jīng)使我們的很多管理與國際接軌了，我們這兩款產(chǎn)品就是與國際接軌的產(chǎn)品。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和我們的險(xiǎn)種結(jié)合起來，才是最充分的。（客戶很猶豫） 業(yè)務(wù)員：以我看來，你最適合保障型，相信我，沒錯(cuò)的。 30歲的男士選 20年期，年存 2482元，如果平均到每月只需存 207元。 2020/9/19 36 說明技巧 客戶：保哪些?。?(按比例 ?) 業(yè)務(wù)員：男士一共保 25種重大疾病。 365天 =6． 8元 20年共交費(fèi)： 2482元 *20年 =49640元 張先生享有的利益如下： 2020/9/19 32 說明技巧 業(yè)務(wù)員：您看，我們這個(gè)醫(yī)?？ǚ謨深悾@是分紅的，這是不分紅的，您選哪一類？ 客戶：我都想了解一下。 當(dāng)然，看得出來，您雖然身體很健康，但是保障意識(shí)也很強(qiáng)，您希不希望由保險(xiǎn)公司來承擔(dān)您這一部分的保障呢？ 我們現(xiàn)在有一種專門為您這樣的人士設(shè)計(jì)的醫(yī)療保健卡，每天只需節(jié)省幾元錢就可解決這個(gè)問題，我給您解釋一下 —— （轉(zhuǎn)入說明） 2020/9/19 26 接觸技巧 （責(zé)任引導(dǎo)型一） 業(yè)務(wù)員：可憐天下父母心，看得出您在孩子身上真用心。當(dāng)然，一般像您這樣的人，小病小災(zāi)自己都可以承受，其實(shí)更關(guān)心大病的保障，是不是？據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，這類疾病平均花費(fèi)是八萬三。家人能抽空來看看就可以了，您說是吧！ 2020/9/19 22 接觸技巧 （疾病引導(dǎo)型一） ? 客戶： …… 。 業(yè)務(wù)員：如果有這樣一個(gè)地方，存錢不但安全，還可享受終身醫(yī)療保障，您覺得怎么樣？ 客戶：那不錯(cuò)？ 業(yè)務(wù)員：我們平安新推出的醫(yī)療保健卡就是這樣的（轉(zhuǎn)入說明） 接觸技巧 （ 儲(chǔ)蓄引導(dǎo)型二） 2020/9/19 20 接觸技巧 （儲(chǔ)蓄引導(dǎo)型二） 客戶 ：利息。 不過不知您有沒有聽過這樣一句話：辛辛苦苦幾十年 ， 一病回到解放前 。 業(yè)務(wù)員：那您存銀行是為了什么 ？ 客戶：誰不給自己準(zhǔn)備點(diǎn)錢 ？ 業(yè)務(wù)員：您說的很對(duì) ， 現(xiàn)在醫(yī)療啊 、 養(yǎng)老啊都得靠自己 ， 真應(yīng)該象您這樣提前做一些準(zhǔn)備 。 客戶：是的。 業(yè)務(wù)員：時(shí)間短還可以，時(shí)間長(zhǎng)了怎么辦？如果經(jīng)濟(jì)條件允許，我寧愿花錢請(qǐng)專業(yè)護(hù)理人員來照顧。請(qǐng)問您對(duì)醫(yī)保了解多不多？ 客戶：比較清楚 業(yè)務(wù)員： 那您知不知道醫(yī)保的最基本的原則是什么？ 客戶： 不清楚 業(yè)務(wù)員 ： 社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是廣覆蓋，低保障，我給你介紹一下 —— （接醫(yī)保介紹） 2020/9/19 24 接觸技巧 （ 疾病引導(dǎo)型二） 業(yè)務(wù)員：（醫(yī)保介紹）其實(shí)根據(jù)醫(yī)保運(yùn)行的數(shù)據(jù)，醫(yī)保的實(shí)際報(bào)銷比例是很低的，只有 55%左右。在國外，這一塊都是國家或者保險(xiǎn)公司在買單。 業(yè)務(wù)員：我們這兒有一份醫(yī)療保健卡，費(fèi)用低，保障全面，能夠全面呵護(hù)您及家人，讓我給您介紹一下好么？ 2020/9/19 28 接觸技巧研討及發(fā)表 ? 你有哪些更好的切入點(diǎn) ? 分享你的話術(shù) 2020/9/19 29 說明技巧 ? 對(duì)照宣傳彩頁詳細(xì)說明各項(xiàng)利益利益清晰明確 ? 將醫(yī)?？ㄗ鳛橐粋€(gè)整體的概念來推，不談險(xiǎn)種 ? 不要拿客戶舉例 ? 注意觀察客戶的反應(yīng) ? 說明過程中配合填寫活折頁、計(jì)算費(fèi)率等動(dòng)作 2020/9/19 30 兩類醫(yī)?？ǖ奶厣? ? 非分紅醫(yī)?？? ? 費(fèi)用低，保障高，全面呵護(hù)，健康一生 ? 分紅醫(yī)保卡 ? 健康加分紅，保障更全面，盡顯生命尊嚴(yán) ? 免費(fèi)贈(zèng)送 2020/9/19 31 舉例說明 四級(jí)機(jī)構(gòu)： 張先生， 30歲，選擇分紅保障型醫(yī)?？? 年存： 2482元 每天節(jié)?。?2482元247。 （續(xù)）如果情況更嚴(yán)重一些，張先生得了重大疾病比如癌癥或者需要長(zhǎng)期看護(hù)的時(shí)候，我們公司就會(huì)在 30000元的范圍內(nèi)按比例先給她一筆資金，而且這時(shí)候他就可以不必再交以后的保費(fèi)了。您覺得怎么樣，這些保障對(duì)您來說夠不夠？ 客戶：每年多少錢？ 業(yè)務(wù)員：年齡不同年存金額也不一樣。 2020/9/19 40 說明流程 客戶：經(jīng)濟(jì)型和保障型的怎么樣？ 業(yè)務(wù)員：經(jīng)濟(jì)型的保障低一些，相應(yīng)的交費(fèi)也低，小康型保障高，交費(fèi)也稍高，如果您覺得保障型的不夠，咱看一下小康型？ 客戶：小康型交費(fèi)太高。應(yīng)該說，正好彌補(bǔ)了社會(huì)保險(xiǎn)所不能報(bào)銷的那個(gè)部分。他們是追求利潤(rùn)的，而且真正能做大的外資公司是很少的，整個(gè)臺(tái)灣的外資保險(xiǎn)公司只占了百分之十幾的市場(chǎng)份額。而且這樣也可以使保費(fèi)的運(yùn)用更加合理，價(jià)格更加大眾化，您認(rèn)為呢？ 其實(shí)，很多二類重大疾病，其他保險(xiǎn)公司都是不保的，我們公司不僅保了，而且對(duì)于二類重大疾病也給予了保費(fèi)豁免的保障，應(yīng)該是相當(dāng)有人情味的。但是錢存到醫(yī)保卡里，我們享受了高額的保障，最后絕大部分還可以拿回來的，等于是用一點(diǎn)點(diǎn)利息（其中的一點(diǎn)點(diǎn)錢）買了終身的高額