【文章內容簡介】 打個比方說，我們現(xiàn)在有兩種情況可以選擇：第一是有家人輪流照顧，無論他們是否愿意或有無體力，都要持續(xù)不斷的來照顧我們！第二是我們準備一筆錢用來請護士，家人只要抽空來看一看就可以了，如果是您，您會選擇前者還是后者？ ? 客戶：請的起護士當然好了。 ? 業(yè)務員：對，但是請護士要花錢，這還不包括龐大的醫(yī)療費，但到時候可能我們已經(jīng)沒有賺錢能力了，你說對嗎？ ? 客戶：是呀。 ? 業(yè)務員：有句廣告詞說的好：環(huán)境我無法改變，但我知道如何保護自己。我們平安保險公司有一個非常好的醫(yī)療保健卡，每天只需節(jié)省幾元錢，不僅可以報銷醫(yī)療費還可以報銷請護士的費用。我們一起來看一下這個醫(yī)療卡好嗎？ 2020/9/19 23 接觸技巧 （ 疾病引導二） 業(yè)務員：不知道像您有沒有參加社會基本醫(yī)療保險（醫(yī)藥費能不能報銷）？ 客戶：參加了。 業(yè)務員： 真羨慕您，我們都沒有參加，只有自己解決醫(yī)療問題。請問您對醫(yī)保了解多不多？ 客戶：比較清楚 業(yè)務員： 那您知不知道醫(yī)保的最基本的原則是什么？ 客戶： 不清楚 業(yè)務員 ： 社會基本醫(yī)療保險的基本原則是廣覆蓋，低保障，我給你介紹一下 —— （接醫(yī)保介紹） 2020/9/19 24 接觸技巧 （ 疾病引導型二） 業(yè)務員：（醫(yī)保介紹）其實根據(jù)醫(yī)保運行的數(shù)據(jù)，醫(yī)保的實際報銷比例是很低的，只有 55%左右。當然，一般像您這樣的人，小病小災自己都可以承受，其實更關心大病的保障，是不是？據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，這類疾病平均花費是八萬三。而且第一次、第二次住院都會有840元或 1000多元的起付線，起付線以上的部分按比例報銷。每年的大病花費不能超過上年度市職工平均工資的 4倍。是第二是這類大病需要很多新藥，也就是醫(yī)保不能報銷的藥，并且很多醫(yī)院要求現(xiàn)金支付。所以一旦得了大病，自己的負擔相當嚴重，收入沒有了還要大把的花錢。所以很多想您一樣有頭腦的人也開始在考慮這一塊的保障。我們現(xiàn)在新推出一種醫(yī)療保健卡，每天只要節(jié)省幾元錢就可解決這個問題，我給您解釋一下 —— （轉入說明） 2020/9/19 25 接觸技巧 （ 疾病引導型二） 客戶： 沒有參加 業(yè)務員：沒有？您知道大病的平均治療費用是多少錢嗎？（客戶回答 ） 衛(wèi)生部統(tǒng)計的數(shù)字是八萬三，而同樣是衛(wèi)生部統(tǒng)計的，人一生中得重大疾病得機率是%。在國外，這一塊都是國家或者保險公司在買單。 當然，看得出來，您雖然身體很健康，但是保障意識也很強，您希不希望由保險公司來承擔您這一部分的保障呢？ 我們現(xiàn)在有一種專門為您這樣的人士設計的醫(yī)療保健卡，每天只需節(jié)省幾元錢就可解決這個問題，我給您解釋一下 —— （轉入說明） 2020/9/19 26 接觸技巧 （責任引導型一） 業(yè)務員：可憐天下父母心，看得出您在孩子身上真用心。 客戶：不就這一個孩子嗎。 業(yè)務員：是呀，父母最大的愿望就是孩子過的好。我們現(xiàn)在有能力為她提供這些條件，如果沒有這種能力，孩子就無法擁有這樣好的學習和生活條件，您說對么？ 客戶：就是。 業(yè)務員：不知您有沒有考慮過，這一生中有那些事情會中斷我們的掙錢能力？（客戶的回答）疾病、意外、年老體衰，任何一件事情的發(fā)生都會讓我們無法繼續(xù)關照孩子，您說對嗎？ 業(yè)務員：那您有沒有為自己、為孩子多做一些準備？ 客戶：沒有（存點錢 ） 業(yè)務員：我們平安新推出了一份醫(yī)療保健卡，每天只需節(jié)省幾元錢就可以使我們擁有一分很好的醫(yī)療保障，我來給您解釋一下 —— （轉入說明） 2020/9/19 27 接觸技巧 （責任引導型二） 業(yè)務員：客戶先生，您覺得我們這么辛苦的掙錢為了什么？（客戶回答）還不是為了家庭，為了孩子，您說對嗎？ 客戶：對！ 業(yè)務員：不知您有沒有想過，這一生中會有哪些因素突然中斷我們的這種掙錢能力？ 客戶： …… 。 業(yè)務員：意外、疾病、年老體衰，如果沒有很好的規(guī)劃，這三種因素中任何一種的發(fā)生對于我們的家庭您都是致命的一擊，您說對嗎？ 客戶：有道理。 業(yè)務員：像您這樣有責任心的人，肯定會為自己的家庭提前做一些規(guī)劃，能否向您請教？ 客戶： …… 。 業(yè)務員：我們這兒有一份醫(yī)療保健卡，費用低，保障全面，能夠全面呵護您及家人，讓我給您介紹一下好么？ 2020/9/19 28 接觸技巧研討及發(fā)表 ? 你有哪些更好的切入點 ? 分享你的話術 2020/9/19 29 說明技巧 ? 對照宣傳彩頁詳細說明各項利益利益清晰明確 ? 將醫(yī)?？ㄗ鳛橐粋€整體的概念來推，不談險種 ? 不要拿客戶舉例 ? 注意觀察客戶的反應 ? 說明過程中配合填寫活折頁、計算費率等動作 2020/9/19 30 兩類醫(yī)保卡的特色 ? 非分紅醫(yī)?？? ? 費用低，保障高，全面呵護，健康一生 ? 分紅醫(yī)?？? ? 健康加分紅，保障更全面，盡顯生命尊嚴 ? 免費贈送 2020/9/19 31 舉例說明 四級機構： 張先生， 30歲，選擇分紅保障型醫(yī)?？? 年存： 2482元 每天節(jié)省： 2482元247。 365天 =6． 8元 20年共交費： 2482元 *20年 =49640元 張先生享有的利益如下： 2020/9/19 32 說明技巧 業(yè)務員：您看，我們這個醫(yī)?？ǚ謨深?，這是分紅的，這是不分紅的，您選哪一類？ 客戶：我都想了解一下。 業(yè)務員：那沒問題。分紅類醫(yī)?？ㄌ厣褪潜Ｕ先妫】导臃旨t，另外還有三年一返還的門診補貼；不分紅的這種最大特色就是低保費，高保障，全面呵護。您覺得哪一類更適合您？ 客戶：分紅是怎么回事？ 業(yè)務員：保險公司每年會根據(jù)經(jīng)營狀