【文章內(nèi)容簡介】 用率 2 1 5 3 4 7 6 8 投訴率 比率 3 2 3 5 6 7 8 1 人 均 保 費 1 3 4 2 6 5 7 8 續(xù) 期達 成 率 8 5 3 6 2 4 1 7 繼續(xù)率 5 8 7 3 1 2 4 6 各 項 指 標 排 名 每 月 的 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 計 算 出 來 后 ， 會 根 據(jù) 各 項 指 標 進 行 綜 合 評 分 排 名 。 例 如 ， 32 個 二 級 機 構(gòu) 總 經(jīng) 理 的 排 名 。 本 圖 所 示 是 廣 州 市 各 營 業(yè) 區(qū) 的 十 月 份 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 排 名 情 況 。 PAI980119HKpr 11 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 月 報 表 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 98 年 1 月 填 寫 范 例 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 活 動 率 (%) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 脫 落 率 (%) 繼 續(xù) 率 (%) 費 用 率 (%) 客 戶 投 訴 率 (%) 上 月 目 標 90 9,000 10 90 上 月 實 際 達 成 80 8,500 8 85 與 計 劃 差 距 10 500 +2 5 + 0 造 成 差 距 的 主 要 原 因 本 月 目 標 90 9,000 10 90 措 施 業(yè) 務(wù) 員 拜 訪 量 不 足 業(yè) 務(wù) 員 展 業(yè) 活 動 管 理 力 度 不 足 對 繼 續(xù) 率 考 核 認 識 不 足 進 行 一 次 準 客 戶 挖 掘 的 培 訓 要 求 部 經(jīng) 理 檢 查 全 部 工 作 日 志 ( 一 周 至 少 一 次 ) 重 點 輔 導 1 位 管 理 水 準 不 夠 的 部 經(jīng) 理 舉 行 一 次 繼 續(xù) 率 的 考 核 措 施 的 宣 導 將 本 月 被 投 訴 的 員 工 通 知 各 部 經(jīng) 理 填 寫 日 期 ： 98 . 1 . 2 區(qū) 經(jīng) 理 單 位 及 姓 名 ： 營 業(yè) 八 區(qū) 王 偉 部 門 / 人 員 十 一 部 經(jīng) 理 李 軍 輔 導 內(nèi) 容 營 業(yè) 部 管 理 的 基 本 技 巧 預 計 每 周 花 多 少 小 時 4 小 時 預 期 定 量 效 果 營 業(yè) 部 人 力 增 加 10 人 ， 人 均 保 費 8,000 元 ， 總 保 費 40 萬 本 月 重 點 輔 導 部 門 / 人 員 要 針 對 每 一 項 指 標 設(shè) 定 目 標 ， 制 定 具 體 措 施 ， 在 匯 報 會 上 向 上 級 匯 報 ， 并 共 同 研 討 修 改 工 作 計 劃 。 PAI980119HKpr 12 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 個 險 保 費 收 入 之 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 分 析 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 本 月 初 正 式 員 工 人 數(shù) + 本 月 轉(zhuǎn) 正 員 工 人 數(shù) + 本 月 試 用 未 轉(zhuǎn) 正 員 工 人 數(shù) — 本 月 脫 落 員 工 人 數(shù) 活 動 率 X 人 均 產(chǎn) 能 去 年 首 期 X 十 三 個 月 繼 續(xù) 率 X 二 次 達 成 率 去 年 以 前 首 期 X 二 十 五 個 月 繼 續(xù) 率 X 三 次 達 成 率 件 均 保 費 有 效 人 均 件 數(shù) 業(yè) 務(wù) 員 人 數(shù) 人 均 保 費 去 年 投 保 之 續(xù) 期 去 年 以 前 投 保 之 續(xù) 期 X 首 期 保 費 續(xù) 期 保 費 保 費 收 入 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 的 選 擇 是 通 過 利 潤 的 層 層 分 解 ， 挑 選 關(guān) 鍵 性 驅(qū) 動 性 因 素 。 PAI980119HKpr 13 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 團 險 直 銷 業(yè) 務(wù) 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 分 析 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 總 轉(zhuǎn) 正 人 數(shù) X 轉(zhuǎn) 正 人 員 達 標 率 X 達 標 轉(zhuǎn) 正 人 均 保 費 達 標 試 用 人 均 保 費 X 試 用 人 員 達 標 率 X 總 試 用 人 數(shù) 達 標 轉(zhuǎn) 正 人 均 戶 數(shù) 達 標 轉(zhuǎn) 正 戶 均 保 費 本 月 新 增 人 員 上 月 未 試 用 人 數(shù) + 未 達 標 人 員 保 費 達 標 轉(zhuǎn) 正 人 員 保 費 達 標 試 用 人 員 保 費 直 銷 保 費 在 團 險 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 中 ， 重 點 考 慮 達 標 率 和 達 標 人 員 的 人 均 戶 數(shù) 和 戶 均 保 費 等 指 標 。 PAI980119HKpr 14 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 平 均 網(wǎng) 點 業(yè) 績 人 均 網(wǎng) 點 團 險 代 理 業(yè) 務(wù) 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 分 析 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 達 標 大 網(wǎng) 點 比 重 X 達 標 大 網(wǎng) 點 業(yè) 績 代 理 保 費 達 標 中 網(wǎng) 點 比 重 X 達 標 中 網(wǎng) 點 業(yè) 績 達 標 小 網(wǎng) 點 比 重 X 達 標 小 網(wǎng) 點 業(yè) 績 + + 達 標 網(wǎng) 點 業(yè) 績 X 網(wǎng) 點 達 標 率 1 網(wǎng) 點 達 標 率 + 未 達 標 網(wǎng) 點 業(yè) 績 X 代 理 員 人 數(shù) X X 代 理 業(yè) 務(wù) 則 以 代 理 網(wǎng) 點 達 標 率 和 達 標 網(wǎng) 點 的 業(yè) 績 等 作 為 主 要 指 標 。 PAI980119HKpr 15 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 各 級 各 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 之 確 定 ： 二 、 三 級 機 構(gòu) 總 經(jīng) 理 室 二 級 機 構(gòu) 總 經(jīng) 理 ?個 險 首 年 保 費 收 入 利 潤 率 ?個 險 首 年 保 費 計 劃 完 成 率 ?個 險 首 年 保 費 增 長 率 ?個 險 續(xù) 期 保 費 達 成 率 ?個 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?團 險 標 準 保 費 收 入 利 潤 率 ?團 險 標 準 保 費 計 劃 完 成 率 ?標 準 保 費 增 長 率 ?團 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?短 期 險 賠 付 率 ?資 金 限 額 控 制 率 個 險 團 險 三 級 機 構(gòu) 經(jīng) 理 ?個 險 保 費 計 劃 完 成 率 ?首 期 保 費 增 長 率 ?人 均 保 費 ?個 險 續(xù) 期 保 費 達 成 率 ?個 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?業(yè) 務(wù) 員 轉(zhuǎn) 正 率 ?脫 落 率 ?團 險 標 準 保 費 計 劃 完 成 率 ?標 準 保 費 增 長 率 ?直 銷 人 均 標 準 保 費 ?代 理 網(wǎng) 點 點 均 標 準 保 費 ?團 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?短 期 險 賠 付 率 ?資 金 限 額 控 制 率 二 級 機 構(gòu) 團 險 負 責 人 ?團 險 標 準 保 費 計 劃 完 成 率 ?團 險 標 準 保 費 增 長 率 ?直 銷 人 均 標 準 保 費 ?代 理 網(wǎng) 點 點 均 標 準 保 費 ?團 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?短 期 險 賠 付 率 ?長 期 險 退 保 率 二 級 機 構(gòu) 個 險 負 責 人 ?首 年 保 費 計 劃 完 成 率 ?首 年 保 費 增 長 率 ?續(xù) 期 保 費 達 成 率 ?人 均 保 費 ?保 費 繼 續(xù) 率 ?個 險 費 用 計 劃 控 制 率 ?脫 落 率 ?業(yè) 務(wù) 員 轉(zhuǎn) 正 率 初 步 方 案 綜 合 根 據(jù) 指 標 的 重 要 性 ， 計 算 可 操 作 性 ， 崗 位 可 控 性 三 個 判 據(jù) ， 各 職 能 和 各 層 級 的 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 已 制 定 出 來 。 PAI980119HKpr 16 此