【文章內容簡介】 推介人增員法 六、 介紹平安的訓練和管理方面的優(yōu)勢 平安能提供很多學習和發(fā)展的機會 平安的領導層是中國最好的 平安擁有最先進的業(yè)務員和經理訓練 19 七、 提示啟發(fā)推介人：那么您向我推薦誰呢 ? 推介人增員法 您的朋友 您的同學 正在尋找工作的人 工作境況差的人 出差過多的 企業(yè)富余的人 目前收入差的人 有進取心 ,但在工作中得不到發(fā)展的人 想創(chuàng)業(yè)的人 其他行業(yè)的推銷員 注意： 及時地遞上增員名單卡片 20 話術范例 假設推介人為老客戶 業(yè)務員： 王先生 ， 我今天來 ， 想請您幫個忙 ， 能不能幫我介紹一到兩個象您這樣高素質的人 ， 能夠加入到我的營業(yè)部來做業(yè)務員 。 這個人最好是大學學歷 ，本地人 ， 已婚 ， 年齡在 30到 45歲之間 ，可能他 （ 或她 ） 現(xiàn)在的工作不能充分發(fā)揮他的能力 。 當然對于合適的人 ， 我們也可以彈性地變動這些條件 。 當然我也希望他是個很有雄心壯志的人 ， 能夠為了目標而不懈努力 。 客戶： 只恐怕他們都不肯做 。 業(yè)務員： 這是一個雙向選擇的過程 ， 對于您介紹的人 ， 我會和他坐下來 ， 和他一起交流一下工作的要求和待遇 。 我們會給他機會 ， 讓他決定是否選擇我們 ，然后我們也會決定是否選擇他 。 所以這絕對可以說是個雙向選擇 ， 我們不會強迫他的 。 21 客戶： 雖然你做得不錯 ， 但據我所知 ，絕大多數的人是做不好這份工作的 。 業(yè)務員： 我會向這個人承擔主要責任 。我會將他置于我的團隊之中 ， 指導他獲得成功 。 以前我就幫助過很多業(yè)務員取得了成功 。 王先生 ， 您能不能想出有誰能符合我所描述的理想特征呢 ？ 客戶： 我很喜歡幫助你 ， 但我一時想不起 來有誰適合 。 業(yè)務員： 您是不是有老同學 ， 或者不如您 幸運的熟人 ， 或者您某位同事的兒子或女 兒想尋找更好的機會 ， 您可以把他們介紹 給我 ？ 話術范例 22 增員是今天不做 ,來日后悔的事 , “不好做”“沒利益”“個性不合”“大家不配合”“新人難做”等都是自己軟弱的借口。認清方向 ,把握成功的舵 ,做自己最該做的事 ,就象衛(wèi)星上了太空自己運轉 ,增員一上了軌道 ,也是自己會一路運轉下去 ,最重要的是身為主管的你 ,是否確定了你有這份心 ,愿意全力以赴。 一個成功業(yè)務員的自述 23 行動準則一 :創(chuàng)造壓力與動力的奇跡 如果公司定下一個荒繆的規(guī)矩 ,每月成功增員一人 ,則傭金增加一倍 ,但若無法找到人 ,則傭金少一半 ,請問 :如果你是業(yè)務主管 ,你能不能增到人 ,答案必然是肯定的 ,不但增員成功 ,連業(yè)績都會高的嚇人 ,.因為 ,這動力太大了 ,而且也快速有效 ,沒有人會虧待自己 ,但如果距離成功太遠且收益不大 ,則驅動自己往前面沖刺的力量將大大減弱 ,你的希望在哪里 ,人生的目標在哪里 ?成為千萬富翁嗎 ?住豪屋開名車出國旅游嗎 ?還是做個受人尊敬的救世主 ,社會名人 ?趕快找出自己的所愛 ,趁年輕靠熱情 ,用最快的時間完成他 ! 一個成功業(yè)務員的自述 24 準則二 : 認清二八定律存在的事實 二八定律告訴我們十個人當中 ,往往只有兩個人是較為杰出的 ,而兩個杰出者創(chuàng)造的財富往往達到超過其余八個人杰出的財富 ,以推銷的成功概率而言 ,拜訪十個人也約有兩個人可以成交 ,兩個人成交的收益當然比不能成交的八個人高 ,若增員的成功概率相當于推銷 ,則每與十人談保險事業(yè) ,就應該有兩個人愿意嘗試 . 若認為自己能力不足 ,再以成功概率一半計算 ,每見十人則一人可成為同事 ,這一人未來所創(chuàng)造的利益及價值將是不可估量的 一個月與十個人談保險工作并非難事 ,所以每月新增一人 ,并不是不可能的事 ,但必須時時提醒自己 ,增員和推銷都是一樣有壓力的 ,不要一個月沒賣出保單就心急如焚 ,主管也陪著緊張兮兮 ,但一個月沒增到人都若無其事 . 一個成功業(yè)務員的自述 25 26 行動準則三 : 將成功的幾率以 50%推算 如果每個月增員一個新人 ,以上述的理論推算 ,一年即可增加新業(yè)績約 50萬 ,并增加組織 2組 ,而且形成風氣的話 ,這 2組明年也可一個增加 2組 ,不出三年 ,你的組織將多么龐大 ?數字不會騙人的 ! 每月增員一人 1*12月 =12個人 留存一半 12*50%=6人 留存的一半有 1/3晉升見習主管 6人 *1/3=2人 晉升之 2人 FYC 以 10萬計算 則創(chuàng)造 20 萬 留存而未晉升之 4人 FYC以 6萬計算 則創(chuàng)造 24萬 脫落之 6人 FYC 以 1萬計算 則創(chuàng)造 6萬 以上合計 50萬 一個成功業(yè)務員的自述 27 行動準則四 :持續(xù)且有效的增員活動 如果確實明了增員是利人利己且全力去做的事 ,你就必須持續(xù)的去做一些工作 .如 :每天最少與一個人談保險事業(yè) ,每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動 ,每月每組至少推薦 3人參加新人訓練 …... 一個成功業(yè)務員的自述 28 保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定 我沒有銷售經驗，不會做保險 保險公司沒有“四金” (失業(yè)金、醫(yī)療保險金、養(yǎng)老金、社會保險金），沒有底薪 保險公司壓力很大，淘汰率很高， 擔心做不好 現(xiàn)在做保險太晚了 家里人反對我做保險 做保險沒面子，