【正文】 值客戶群逐漸龐大，而投資渠道貧乏 信托新業(yè)務(wù)市場迅速成長 ?經(jīng)過近一年的發(fā)展，資金信托市場已經(jīng)初具規(guī)模，信托業(yè)的春天已經(jīng)來臨 ?資金信托市場還處在初級階段：大部分信托公司為找到合適的發(fā)展模式，競爭手段單一；信托產(chǎn)品收益水平與產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)、風(fēng)險程度的還不匹配 ?越來越多的信托公司開始利用銀行渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而渠道資源是稀缺資源，平安應(yīng)該盡快行動 ?通過銷售短期產(chǎn)品，獲得高端市場份額，成為各家公司的市場策略 ?已經(jīng)有部分公司或是充分利用內(nèi)部資源，或是利用渠道資源，已經(jīng)走在了市場的前面 ?根據(jù)信托業(yè)務(wù)的特點，在市場的初級階段，信托的競爭歸根結(jié)底是項目的競爭，沒有項目就沒有客戶 變化二：信托新業(yè)務(wù)市場迅速成長 資金信托市場風(fēng)起云涌 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 ?2020年 7月 18日至 2020年 4月底， 20多家信托公司發(fā)行了 60多個 資金信托產(chǎn)品，募集資金近 90億 ?金信信托最為引人矚目，共發(fā)行 13只 資金信托產(chǎn)品，募集資金 9億 元，占市場總募集量的 1/10 ?以央行 10月的通知為界，資金信托市場的發(fā)展基本上可以分為兩個階段 第一階段： 2020年 10月之前 第二階段： 2020年 10月之后 ?2020年 7月－ 10月間，共有 9個公司發(fā)行了 14個資金信托產(chǎn)品，均為指定用途產(chǎn)品 ?市場推廣存在明顯違規(guī)現(xiàn)象：主動尋求媒體宣傳；突破 200份的限制等 ?項目資金募集規(guī)模較高 ?出現(xiàn)了投資者瘋狂排隊購買的現(xiàn)象，引起了監(jiān)管層的警惕和擔(dān)憂 ?受到監(jiān)管層的壓力，違規(guī)現(xiàn)象明顯減少 ?市場推廣方面 ?追求產(chǎn)品的“創(chuàng)新” ，尋求新賣點 ?借助渠道銷售，特別是銀行 ?產(chǎn)品設(shè)計方面 ?非指定用途的產(chǎn)品開始出現(xiàn) ?資金募集規(guī)模開始減小 （受 200份限制） ?投資人更為理性的選擇信托產(chǎn)品 央行 10月 通知為界 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 目前市場上資金信托產(chǎn)品的主要特點 用途 ?房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主要資金投向 ?消費、公益和其他用途的占比重較小 期限結(jié)構(gòu) ?由于流動性不足，目前中短期產(chǎn)品為主打產(chǎn)品 ?信托的長期性融資特征不明顯 收益率 ?各信托產(chǎn)品的收益率雷同，基本上低于同期的銀行貸款水平 ?出現(xiàn)一年期產(chǎn)品的收益高于三年期甚至五年期的情況 風(fēng)險 ?大部分產(chǎn)品采取了有效風(fēng)險控制手段，風(fēng)險較低 ?主要風(fēng)控方式：財政支持、資產(chǎn)抵押、第三方擔(dān)保、貸款保險、銀行信譽(yù)等 ?市場還處在初級階段，收益與風(fēng)險程度并不匹配 市場特點 發(fā)展趨勢 流動性 ?產(chǎn)品流動性嚴(yán)重不足，只能在投資者之間自行轉(zhuǎn)讓 ?從主要是基礎(chǔ)能源建設(shè)向其他領(lǐng)域拓展 ?與資本市場的結(jié)合成為今后主要發(fā)展方向 ?風(fēng)險控制由原來的政府的財政擔(dān)保逐步向企業(yè)擔(dān)保和信托公司的信譽(yù)擔(dān)保 ?流動性創(chuàng)新成為迫切的需求 ?產(chǎn)品的流動性創(chuàng)新成為趨勢：開始出現(xiàn)做市商制度和信托流動性平臺（飛虎網(wǎng)） 短期產(chǎn)品成為打入高端市場的有效產(chǎn)品 012345671 年 2 年 3 年 3 年 以 上 混 合 不 明*對外經(jīng)貿(mào)信托公司推出的 1年期的股權(quán)質(zhì)押貸款信托的預(yù)計收益率達(dá)到 ％ 數(shù)量 產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和期限 通過銷售短期產(chǎn)品，獲得高端市場份額，成為各家公司的市場策略 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 銀行在信托市場中扮演著越來越重要的角色 銀行的獲利程度及合作意愿 低 銀信合作的緊密程度 低 ?代理銷售 ?全面合作（合作開發(fā)產(chǎn)品） ?7家商業(yè)銀行已獲得信托資金代收代付資格 ?2020年 10月以后，銀行代銷信托產(chǎn)品的比例越來越高 ?2020年 4月，銀行代銷了 50%的信托產(chǎn)品 ?民生銀行尤為活躍，占有代銷信托產(chǎn)品數(shù)量的 60％左右 ?但是，簡單的產(chǎn)品代理銷售及開戶已無法吸引銀行 ?全面的銀信合作將成為豐富信托產(chǎn)品開發(fā)，輔助產(chǎn)品銷售的重要途徑之一 ?充分利用銀行的項目庫和信托牌照設(shè)計產(chǎn)品 ?借助銀行的客戶資源和網(wǎng)點優(yōu)勢銷售產(chǎn)品 ?銀行與信托 結(jié)成利益共同體，有效控制項目風(fēng)險 ?銀行除獲得代理費、開戶等利益外，豐富了客戶的投融資需求 銀信合作概況 全面合作是達(dá)成銀行和信托雙贏的最佳途徑 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 0 5 1 0 1 5 2 0新 產(chǎn) 品 數(shù)銀 行 代 銷民 生 銀 行 代 銷民生銀行已經(jīng)成為銀信合作最活躍的銀行 銀行代銷占比 資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析 4月份新產(chǎn)品銀行代銷情況 60％ 50％ 40％ 30％ 20％ 10％ 渠道資源是希缺資源，平安應(yīng)該盡快行動 目前市場上大多數(shù)的信托產(chǎn)品的競爭還處在 “ 玩概念 ” 的階段，但是少數(shù)公司已經(jīng)領(lǐng)先于市場 以軟廣告前期鋪路 ?利用當(dāng)?shù)氐男侣劽襟w報道做為軟廣告，吸引廣大個人投資者注意 以產(chǎn)品創(chuàng)新或概念創(chuàng)新做為賣點 ?很多信托產(chǎn)品在推出的同時都會被冠以首只 XX信托的稱呼，應(yīng)該說還處在玩概念的階段 利用第三方渠道 ?目前多數(shù)信托產(chǎn)品或多或少的都依賴于第三方渠道進(jìn)行銷售，特別是銀行渠道 競爭的三大特點： ?相對那些領(lǐng)先于市場的信托公司而言，大多數(shù)信托公司的競爭手段還比較單一，還停留在玩概念的階段。 Baring 風(fēng)險投資公司 ING Furman Selz資產(chǎn)管理 ? 荷蘭最大的保險集團(tuán)，提供產(chǎn)險、壽險服務(wù) ? 在全球擁有眾多的獨資及合資保險公司 ? 保險資產(chǎn)的投資管理，協(xié)調(diào)全球的投資業(yè)務(wù) ? 管理第三方資產(chǎn)，包括 500只共同基金 ? 管理第三方基金，包括公益及政府資金 ? 投資銀行業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù) ? 為新興市場的高端客戶提供理財及私人銀行服務(wù) ? 提供新興產(chǎn)業(yè)初期投資 ? 投資新興市場的證券業(yè)務(wù) ? 專注于對沖基金，房地產(chǎn)投資和高風(fēng)險債券投資 ING保險公司 NMB商業(yè)銀行 ? 荷蘭最大的商業(yè)銀行，提供綜合金融服務(wù) ? 收并多家歐洲中小銀行，分行遍布全球 資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站 三種常見的金融集團(tuán)下的投資與信托架構(gòu)模式 模式 投資載體 信托投資的角色 適用的環(huán)境 ?設(shè)立 AIG全球投資集團(tuán)，管理全部保險資金，同時承接外部資產(chǎn)管理。并負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的品牌和分銷 ?設(shè)立獨立的投資咨詢公司和私人銀行，承接外部資金信托和代客理財 ?信托機(jī)構(gòu)完全以外界資金為主 ?AIG全球投資集團(tuán)和投資咨詢公司競爭性地吸收外部資金，并行基金管理業(yè)務(wù) ? 法規(guī)對保險資金的使用管理嚴(yán)格 ? 信托業(yè)務(wù)和共同基金業(yè)分工明確，且均頗具規(guī)模 ?保險公司內(nèi)設(shè)投資管理本部管理保險資金的主體部分 ?同時設(shè)立證券公司和投資信托公司 ?投資信托公司以吸納外界資金為主，管理少量保險資金 ?投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù) ?法規(guī)對保險公司直接運用資金的限制較少 ?信托業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá) ?保險公司只設(shè)財務(wù)部，負(fù)責(zé)保險資金投資決策 ?同時設(shè)立證券公司和投資信托公司，既作為保險資金投資的操作平臺，也承接外部資金 ?投資信托公司以操作保險資金為依托，吸引外界資金 ?投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù) ?法規(guī)對保險公司直接運用資金的限制較少 ?基金管理市場不規(guī)范，市場化程度差 資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站 每種投資與信托架構(gòu)模式都有不同的資源要求和風(fēng)險因素 模式 關(guān)鍵成功因素 主要風(fēng)險 ? 將保險資金，年