【正文】 保額不相符的情況。三個(gè)月后，張三以電話通知李四，告知因業(yè)務(wù)需要想購(gòu)買意外險(xiǎn)１００萬(wàn)，并半開玩笑地詢問(wèn)：“是不是我什么時(shí)候死都會(huì)支付保險(xiǎn)金？”，李四一時(shí)不疑有他，就回答“對(duì)”，而后經(jīng)核保審核后順利發(fā)單。例如有危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)嗜好的人投保高額意外險(xiǎn)而未告知，有高血壓病史的人投保時(shí)隱瞞其病史都是逆選擇行為。 ?道德風(fēng)險(xiǎn)對(duì)業(yè)務(wù)的影響 防范道德風(fēng)險(xiǎn) 道德風(fēng)險(xiǎn) 公司死差損 限制投保 提高費(fèi)率 對(duì)營(yíng)業(yè)部管控處罰 客戶不滿意 產(chǎn)品難推銷 士氣受影響 業(yè)務(wù)員收入減少 營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)滑坡 15 ?防范道德風(fēng)險(xiǎn)對(duì)業(yè)務(wù)的作用 防范道德風(fēng)險(xiǎn) 公司死差益 放寬投保限制 降低費(fèi)率 客戶滿意 產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力 業(yè)務(wù)員收入增加 營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)提高 任由道德風(fēng)險(xiǎn)的泛濫，不但給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)虧損，同時(shí)會(huì)極大地影響到業(yè)務(wù)同仁的利益，而成功地防范道德風(fēng)險(xiǎn)不但為公司創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)也會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以幫助業(yè)務(wù)員是核保人員的職責(zé)。原來(lái)這并不是一位大老板，只是幾天前他的一個(gè)朋友出了意外，最后搶救無(wú)效死亡。因此營(yíng)銷員在高興之余應(yīng)快速制訂作戰(zhàn)方案，以便展業(yè)計(jì)劃順利完成。其中企業(yè)資產(chǎn)證明僅在企業(yè)法人或 股東作被保險(xiǎn)人時(shí)提供。 — 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照： 11 是被保險(xiǎn)人所在企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)執(zhí)照，應(yīng)有有效的年檢證明章。一般客戶所交保費(fèi)不超過(guò)其年收入的 20 %?！蔽覀儜?yīng)根據(jù)保險(xiǎn)本意去看被保險(xiǎn)人死亡是否會(huì)給投保人或受益人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。而高額件交入公司契約部后會(huì)有一個(gè)比較復(fù)雜的審核過(guò)程，有時(shí)客戶除體檢、契調(diào)之外還要提供他的健康資料、財(cái)務(wù)資料，核保人員對(duì)這些資料進(jìn)行仔細(xì)分析，經(jīng)客觀的評(píng)估后給出合理的承保決定。這個(gè)例子說(shuō)明勤奮的工作態(tài)度是能彌補(bǔ)其他方面的不足，如我們技能更好效率就會(huì)更高。日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷之神 —— 原一平在他幾十年壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯中處處將客戶放在第一位，在平時(shí)工作中從小處入手，不論事情的大小對(duì)每件事都以百分之百認(rèn)真去做。 — 投保書代簽名： 投保人代被保人簽名或業(yè)務(wù)員代投、被保人簽名。 ? 什么是問(wèn)題件？ 問(wèn)題件是指因某些原因不能一次性通過(guò)核保的保件，通常包括因投保書填寫問(wèn)題、與投保規(guī)則不符問(wèn)題、核保所需資料不全問(wèn)題、投保書、體檢報(bào)告代簽名問(wèn)題而無(wú)法正常通過(guò)核保的保件，問(wèn)題件需要退回給業(yè)務(wù)員做相關(guān)處理后方能通過(guò)核保。在新契約承保流程中某些保件因投保書填寫錯(cuò)誤、項(xiàng)目遺漏、保險(xiǎn)計(jì)劃與投保規(guī)則不符等原因使保件未能承?；蚣皶r(shí)承保而形成 —— 問(wèn)題件。提供的這些資料經(jīng)常是一些簡(jiǎn)單而不全的資料，不能客觀反映 客戶的真實(shí)情況。作為保險(xiǎn)公司的職員應(yīng)具有較好的職業(yè)素養(yǎng)。曾有一位客戶在與核保人員交流時(shí)說(shuō)：“你們平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度確實(shí)很好，個(gè)人氣質(zhì)也不錯(cuò)，但給我做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平還是不夠好，最后我是感到他確實(shí)工作努力辛苦礙于情面才買保險(xiǎn)的”。 8 業(yè)務(wù)員促成一份高額保件要付出很大的精力。雖然保險(xiǎn)法列明“被保險(xiǎn)人同意投保人為其訂立合同，視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益?？蛻糍?gòu)買高額保險(xiǎn)都需要交納較高的保費(fèi)，那么他應(yīng)繳保費(fèi)應(yīng)該不會(huì)影響他的生活質(zhì)量及企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。財(cái)務(wù)問(wèn)卷要求客戶就問(wèn)卷內(nèi)容逐項(xiàng)如實(shí)填寫，業(yè)務(wù)員應(yīng)給予說(shuō)明輔導(dǎo)，財(cái)務(wù)問(wèn)卷必須被保險(xiǎn)人親筆簽名。 ? 資料收集應(yīng)注意的問(wèn)題： — 所有證明文件的復(fù)印件應(yīng)有投保人或被保險(xiǎn)人簽名認(rèn)可。 12 ? 對(duì)高額件促成有益的幾個(gè)建議 營(yíng)銷員在遇到有投保高額保件的客戶時(shí)一定會(huì)在心中暗暗竊喜，但馬上會(huì)想到高額件核保太煩瑣，其中一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好就會(huì)導(dǎo)致不能承保。第二天抱著計(jì)劃書又來(lái)到老板店里，拿出計(jì)劃書向老板詳細(xì)介紹保險(xiǎn)保障，漸漸地老板的眉頭皺成了“川”字顯得不太愿聽的樣子，最后老板開口說(shuō)：“這不是我要買的保險(xiǎn)”。 13 — 獲得公司的幫助： 前面已經(jīng)談到讓投保高額保件的中高收入人群盡可能成為平安的客戶是公司和業(yè)務(wù)員的共同愿望，也是共同利益所在。但現(xiàn)實(shí)往往與理想之間存在很大的差距，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)每時(shí)每刻都會(huì)受到人為因素的干擾，也就是說(shuō)人的有意識(shí)的選擇行為使保險(xiǎn)事件的發(fā)生偏離大數(shù)法則的軌道，所以我們必須通過(guò)核保來(lái)對(duì)其加以防范。 — 逆選擇：投保人／被保人對(duì)已存在的風(fēng)險(xiǎn)不告知，希望僥幸躲過(guò)核保的行為，投保人／被保人的這種選擇有利于自身而傷害到保險(xiǎn)人及其他保戶的利益，故稱為逆選擇。 — 主動(dòng)投保 投保人：張三，５０歲男性，某私營(yíng)加工廠廠長(zhǎng)，年收入５０萬(wàn) 被保人：張三 受益人：張三之子 投保金額：意外險(xiǎn)１００萬(wàn) 有效保額：另外三家保險(xiǎn)公司１５０萬(wàn) 17 投保經(jīng)過(guò)：業(yè)務(wù)員李四陌生拜訪向張三推銷壽險(xiǎn)，張三當(dāng)時(shí)以沒(méi)錢為由并未購(gòu)買。投保半年后，胡某報(bào)案聲稱其與新婚妻子去狩獵時(shí)不慎獵槍走火，致使左手拇指缺失，向三家公司索賠共計(jì)３８ .８萬(wàn)元。 有統(tǒng)計(jì)表明，成年子女為高齡父母投保高額保險(xiǎn)鮮有良質(zhì)契約，這是因?yàn)殡S著父母收入能力的逐漸喪失，對(duì)保險(xiǎn)的需求也逐步減低，購(gòu)買保險(xiǎn)的目的以支付喪葬費(fèi)用及一些醫(yī)療費(fèi)用為主，如子女為父母投保高額的保險(xiǎn)，我們應(yīng)注意探求其投保的動(dòng)機(jī)是什么，投保的需求是否合理，作為外勤尤其要注意了解被保人的健康狀況，投保人的經(jīng)濟(jì)狀況，投保人與被保人相處的關(guān)系如何等，避免道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生?！睒I(yè)務(wù)員覺(jué)得愛(ài)美是每個(gè)人的天性，無(wú)可厚非，遂將王先生的自訴一五一十的記錄在業(yè)務(wù)員報(bào)告書上，并要求核保人盡快核保出單。 ?道德風(fēng)險(xiǎn)的防范 道德風(fēng)險(xiǎn)是因人的有意識(shí)的行為而產(chǎn)生，具有很大的不