【正文】 保額不相符的情況。三個月后，張三以電話通知李四，告知因業(yè)務(wù)需要想購買意外險１００萬，并半開玩笑地詢問：“是不是我什么時候死都會支付保險金？”，李四一時不疑有他，就回答“對”，而后經(jīng)核保審核后順利發(fā)單。例如有危險運動嗜好的人投保高額意外險而未告知，有高血壓病史的人投保時隱瞞其病史都是逆選擇行為。 ?道德風險對業(yè)務(wù)的影響 防范道德風險 道德風險 公司死差損 限制投保 提高費率 對營業(yè)部管控處罰 客戶不滿意 產(chǎn)品難推銷 士氣受影響 業(yè)務(wù)員收入減少 營業(yè)部業(yè)績滑坡 15 ?防范道德風險對業(yè)務(wù)的作用 防范道德風險 公司死差益 放寬投保限制 降低費率 客戶滿意 產(chǎn)品有競爭力 業(yè)務(wù)員收入增加 營業(yè)部業(yè)績提高 任由道德風險的泛濫，不但給公司的經(jīng)營帶來虧損，同時會極大地影響到業(yè)務(wù)同仁的利益，而成功地防范道德風險不但為公司創(chuàng)造利潤同時也會促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以幫助業(yè)務(wù)員是核保人員的職責。原來這并不是一位大老板，只是幾天前他的一個朋友出了意外，最后搶救無效死亡。因此營銷員在高興之余應(yīng)快速制訂作戰(zhàn)方案，以便展業(yè)計劃順利完成。其中企業(yè)資產(chǎn)證明僅在企業(yè)法人或 股東作被保險人時提供。 — 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照： 11 是被保險人所在企業(yè)的合法經(jīng)營的企業(yè)執(zhí)照，應(yīng)有有效的年檢證明章。一般客戶所交保費不超過其年收入的 20 %?！蔽覀儜?yīng)根據(jù)保險本意去看被保險人死亡是否會給投保人或受益人帶來經(jīng)濟損失。而高額件交入公司契約部后會有一個比較復(fù)雜的審核過程，有時客戶除體檢、契調(diào)之外還要提供他的健康資料、財務(wù)資料，核保人員對這些資料進行仔細分析，經(jīng)客觀的評估后給出合理的承保決定。這個例子說明勤奮的工作態(tài)度是能彌補其他方面的不足，如我們技能更好效率就會更高。日本壽險營銷之神 —— 原一平在他幾十年壽險營銷生涯中處處將客戶放在第一位，在平時工作中從小處入手，不論事情的大小對每件事都以百分之百認真去做。 — 投保書代簽名： 投保人代被保人簽名或業(yè)務(wù)員代投、被保人簽名。 ? 什么是問題件？ 問題件是指因某些原因不能一次性通過核保的保件，通常包括因投保書填寫問題、與投保規(guī)則不符問題、核保所需資料不全問題、投保書、體檢報告代簽名問題而無法正常通過核保的保件，問題件需要退回給業(yè)務(wù)員做相關(guān)處理后方能通過核保。在新契約承保流程中某些保件因投保書填寫錯誤、項目遺漏、保險計劃與投保規(guī)則不符等原因使保件未能承保或及時承保而形成 —— 問題件。提供的這些資料經(jīng)常是一些簡單而不全的資料，不能客觀反映 客戶的真實情況。作為保險公司的職員應(yīng)具有較好的職業(yè)素養(yǎng)。曾有一位客戶在與核保人員交流時說：“你們平安保險公司的業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度確實很好，個人氣質(zhì)也不錯，但給我做保險的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平還是不夠好，最后我是感到他確實工作努力辛苦礙于情面才買保險的”。 8 業(yè)務(wù)員促成一份高額保件要付出很大的精力。雖然保險法列明“被保險人同意投保人為其訂立合同，視為投保人對被保險人具有保險利益?？蛻糍徺I高額保險都需要交納較高的保費，那么他應(yīng)繳保費應(yīng)該不會影響他的生活質(zhì)量及企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。財務(wù)問卷要求客戶就問卷內(nèi)容逐項如實填寫，業(yè)務(wù)員應(yīng)給予說明輔導(dǎo)，財務(wù)問卷必須被保險人親筆簽名。 ? 資料收集應(yīng)注意的問題： — 所有證明文件的復(fù)印件應(yīng)有投保人或被保險人簽名認可。 12 ? 對高額件促成有益的幾個建議 營銷員在遇到有投保高額保件的客戶時一定會在心中暗暗竊喜，但馬上會想到高額件核保太煩瑣，其中一個環(huán)節(jié)沒做好就會導(dǎo)致不能承保。第二天抱著計劃書又來到老板店里，拿出計劃書向老板詳細介紹保險保障，漸漸地老板的眉頭皺成了“川”字顯得不太愿聽的樣子，最后老板開口說：“這不是我要買的保險”。 13 — 獲得公司的幫助： 前面已經(jīng)談到讓投保高額保件的中高收入人群盡可能成為平安的客戶是公司和業(yè)務(wù)員的共同愿望，也是共同利益所在。但現(xiàn)實往往與理想之間存在很大的差距，現(xiàn)實中保險每時每刻都會受到人為因素的干擾，也就是說人的有意識的選擇行為使保險事件的發(fā)生偏離大數(shù)法則的軌道，所以我們必須通過核保來對其加以防范。 — 逆選擇：投保人／被保人對已存在的風險不告知，希望僥幸躲過核保的行為，投保人／被保人的這種選擇有利于自身而傷害到保險人及其他保戶的利益，故稱為逆選擇。 — 主動投保 投保人：張三，５０歲男性，某私營加工廠廠長，年收入５０萬 被保人：張三 受益人：張三之子 投保金額：意外險１００萬 有效保額：另外三家保險公司１５０萬 17 投保經(jīng)過：業(yè)務(wù)員李四陌生拜訪向張三推銷壽險，張三當時以沒錢為由并未購買。投保半年后，胡某報案聲稱其與新婚妻子去狩獵時不慎獵槍走火，致使左手拇指缺失，向三家公司索賠共計３８ .８萬元。 有統(tǒng)計表明，成年子女為高齡父母投保高額保險鮮有良質(zhì)契約，這是因為隨著父母收入能力的逐漸喪失，對保險的需求也逐步減低，購買保險的目的以支付喪葬費用及一些醫(yī)療費用為主，如子女為父母投保高額的保險，我們應(yīng)注意探求其投保的動機是什么，投保的需求是否合理，作為外勤尤其要注意了解被保人的健康狀況，投保人的經(jīng)濟狀況，投保人與被保人相處的關(guān)系如何等，避免道德風險的發(fā)生?！睒I(yè)務(wù)員覺得愛美是每個人的天性，無可厚非，遂將王先生的自訴一五一十的記錄在業(yè)務(wù)員報告書上，并要求核保人盡快核保出單。 ?道德風險的防范 道德風險是因人的有意識的行為而產(chǎn)生，具有很大的不