平安保險高級主任及營業(yè)部經(jīng)理核保培訓(xùn)教材(20頁)-平安保險(編輯修改稿)
2024-09-20 10:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保額的高低與被保險人的財務(wù)、生活環(huán)境 、受教育情況、個人愛好、道德危險有著密切關(guān)系。我們核保的重點也主要集中在以下反面： — 明確的可保利益： 可保利益存在是保險合同有效的前提，投保人、被保險人及受益人之間須有明確的可保利益。雖然保險法列明“被保險人同意投保人為其訂立合同，視為投保人對被保險人具有保險利益?！蔽覀儜?yīng)根據(jù)保險本意去看被保險人死亡是否會給投保人或受益人帶來經(jīng)濟損失。 — 良好的投保動機： 投保動機會直接影響保險事故的發(fā)生率。廣州的殺夫案、上海的殺母案都給我們留下了沉痛的教訓(xùn)。當(dāng)然為了養(yǎng)老、防病、合理避稅而購買保險則是良好的投保動機。 10 — 保費的支付能力： 客戶交納保費是維持保險合同持續(xù)有效的必要條件。如客戶不能交納續(xù)年度保費保單會失效，保單失效使保險公司、客戶、業(yè)務(wù)員同時受到損失，都是輸家。只有保單的持續(xù)有效才會是三贏的局面?？蛻糍徺I高額保險都需要交納較高的保費，那么他應(yīng)繳保費應(yīng)該不會影響他的生活質(zhì)量及企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。一般客戶所交保費不超過其年收入的 20 %。 — 防止道德危險： 道德危險不是保險公司所能承保的風(fēng)險。道德危險的存在會給保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營產(chǎn)生極大的影響。我們應(yīng)結(jié)合被保險人的健康狀況、職業(yè)狀況、企業(yè)經(jīng)營情況、債務(wù)償付能力、特殊嗜好、個人品質(zhì)等諸多方面進行審核，以防逆選擇和道德危險的發(fā)生。 ? 高額件核保所需資料 高額件在核保過程中核保人員為了能對客戶作出合理的承保決定，除了體檢、契調(diào)外還會根據(jù)保險金額要求客戶提供相應(yīng)財務(wù)資料，核保人員通過對其財務(wù)資料分析其投保金額是否合理，續(xù)期保費交納有無問題。財務(wù)資料主要有下列內(nèi)容： — 財務(wù)問卷： 財務(wù)問卷以問卷形式了解被保險人投保需求，分為甲 /乙二部分。就被保險人的投保目的、保險經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、收入狀況、家庭情況、企業(yè)資產(chǎn)情況及贏利能力提出問題。財務(wù)問卷要求客戶就問卷內(nèi)容逐項如實填寫，業(yè)務(wù)員應(yīng)給予說明輔導(dǎo)，財務(wù)問卷必須被保險人親筆簽名。 — 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照： 11 是被保險人所在企業(yè)的合法經(jīng)營的企業(yè)執(zhí)照，應(yīng)有有效的年檢證明章。營業(yè)執(zhí)照可初步反映被保人在企業(yè)中的地位。 — 企業(yè)財務(wù)報表： 企業(yè)財務(wù)報表是反映客戶擁有企業(yè)的經(jīng)營狀況、負(fù)債情況及企業(yè)發(fā)展水平。財務(wù)報表包括上年度和本期末資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、利潤分配表及抵押貸款證明。 — 個人資產(chǎn)證明： 被保險人個人擁有的資產(chǎn)證明文件。如房地產(chǎn)證、汽車購買證明、有價證券憑證等。 — 繳稅單 被保險人個人及企業(yè)上繳稅收的證明單據(jù)。 ? 資料收集應(yīng)注意的問題： — 所有證明文件的復(fù)印件應(yīng)有投保人或被保險人簽名認(rèn)可。其中企業(yè)資產(chǎn)證明僅在企業(yè)法人或 股東作被保險人時提供。 — 業(yè)務(wù)員應(yīng)在與客戶簽署投保單時向客戶索取有關(guān)財務(wù)資料并與投保單一起交到契約部。 — 某些客戶會由于一些特殊原因不愿提供相關(guān)資料。首先業(yè)務(wù)員可以利用保險法關(guān)于告知的規(guī) 定和公司為什么需要這些資料向客戶介紹，并說明公司會尊重客戶的隱私采取相應(yīng)的保密措 施以取得認(rèn)同。如仍不愿提供要求的資料，可采用變通的辦法，提供其它資料，諸如企業(yè)銷 售額、每月生產(chǎn)能力、企業(yè)人員規(guī)模、企業(yè)貸款信用等級證明等能輔助證明其財務(wù)狀況的資 料。還可與核保人員協(xié)商，請核保人員幫助上門去看企業(yè)的經(jīng)營情況。因為多承保高額件也 是核保人的愿望，相信核保人員一定會給以盡力幫助的。 12 ? 對高額件促成有益的幾個建議 營銷員在遇到有投保高額保件的客戶時一定會在心中暗暗竊喜，但馬上會想到高額件核保太煩瑣，其中一個環(huán)節(jié)沒做好就會導(dǎo)致不能承保。因此營銷員在高興之余應(yīng)快速制訂作戰(zhàn)方案，以便展業(yè)計劃順利完成。 — 把握成功機會： 當(dāng)業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶要求做好保險計劃后在適當(dāng)?shù)臅r侯向客戶介紹一些有關(guān)公司高額件操作流程和要求，使其有心理準(zhǔn)備，避免突然襲擊臨時提出會讓客戶產(chǎn)生逆反心理。因為客戶想到的是我出錢買保險，保險公司賣保險，將它看作是簡單的商品交易，還會感到保險公司不相信他的投保誠意。自然就不愿提供資料。 — 全面了解客戶： 一天業(yè)務(wù)員小王遇到一位商店老板，經(jīng)不長時間的介紹，這位老板讓小王先給他做一份保額 300萬的保險計劃。小王興高采烈地回到家花了一整夜時間做好一份精美的保險計劃。投保永利險 100萬；康泰險 30萬；意外險 50萬；住院安心 3檔；住院醫(yī)療 2檔。第二天抱著計劃書又來到老板店里，拿出計劃書向老板詳細(xì)介紹保險保障，漸漸地老板的眉頭皺成了“川”字顯得不太愿聽的樣子，最后老板開口說：“這不是我要買的保險”。原來這并不是一位大老板，只是幾天前他的一個朋友出了意外，最后搶救無效死亡。他只想買一份高保額低保費的保險。小王又給老板投保了 300萬的單獨意外險。交進契約部，核保根據(jù)被保險人的財務(wù)情況，核保決定
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