【正文】 我們除了無法照顧 家人 ， 甚至可能倒過來要家人照顧 ， 而且還要支 付一筆龐大的醫(yī)藥費用 ， 相信這種情形 ， 陳先生 你是不愿意見到的 。 換句話說 ， 如果你今天把 15,152元存進銀行 ， 銀行給你 9厘 9利息 ， 你就可 以每個月去銀行 ， 好像發(fā)工資 ， 連本帶息每個月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 。 講稿 欲達成效果 收入來源 讓客戶明白收入對 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 20 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會中斷 ， 而其中有三種情形更會使我 們的收入永遠失去的 。 欲達成效果 了解客戶開支及資產情況： ?家庭開支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產 —— 投資 項目 業(yè)務員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個月，總共 27 萬啦？ 陳先生： 是啊 。 欲達成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ?數目 ?性別 ?姓名 ?其它家庭負擔 及所需費用 業(yè)務員： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在經濟上照顧其他 人呢 ？ 例如父母 、 兄弟姐 妹 ？ 陳先生： 要照顧父母。 業(yè)務員： 她有沒有參加任何保險 計劃呢？ 陳先生： 有。 業(yè)務員： 那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現在 還沒有人壽保險計劃呢？ 陳先生： 我覺得沒有必要。 每月按工資的 5%扣除。 業(yè)務員： 請問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 陳先生： 請坐。 講稿 欲達成效果 打破與客戶的隔閡 6 步驟三 道明來意（時間、內容、好處） 業(yè)務員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時間 ， 我今天來見你的目的 ， 就是我在電話里所說的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時間 ， 和你共同做一個財務狀況的分析 ，同時 ， 還想跟你分享一些財務管理計劃 ， 經過分析之后 ， 如果你認為有需要的話 ， 我會提供一些資料給你作進一步的參考 。 業(yè)務員： 首先我想說一些公司的背景資料 ， 平安是在 1988 年在中國深圳成立的 ， 是中國第一家股份制保險 企業(yè) ， 也是 …… 平安是國內中資保險公司中唯一一家連續(xù) 8年按 國際標準出具財務報告和精算報告的保險公司 。 講稿 欲達成效果 了解客戶現有公 司給他的 保障 ： ?社會統(tǒng)籌 ?自己支付情況 ?團體補充壽險 ?醫(yī)療保險 資料 1 10 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 偉哥 ， 不知道你同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 講稿 欲達成效果 讓客戶了解 保險的功能 ： ?生活保障 ?意外疾病保障 ?退休保障 資料 4 13 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 偉哥 ， 你說你沒買保險 ， 那你怎樣解決以上問 題呢 ？ 陳先生： 我有存款呀。至于保 額保費那些，我都不知道 。 陳先生： 同意。 業(yè)務員： 普通的人都有兩個銀行戶口， 一個是活期戶口，用來支付 水、電、煤氣費或者信用卡 消費等，而另一個是儲蓄戶 口，把用剩的錢存起來 18 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 陳先生你剛才說到有儲蓄習慣 ， 通常一個月你存 多少錢呢 ？ 總共存了多少錢呢 ？ 陳先生： 大約每個月存 1000塊。人始終 會有一天離開這個世界，問題在于是不是一個適 當的時間。 就是 303萬 ， 這個就是你的基本保障額了 。 業(yè)務員： 你有沒有想過什么時候退休呢？ 陳先生： 60歲。 陳先生： 嗯，有道理。 講稿 欲達成效果 制作切合 客戶需 要 的建議書： 讓客戶將自己的 壽險需要按緩急 輕重排序 資料 13 30 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 陳先生 ， 我為你設計這個計劃 ， 需要幾個資料 。 其實 ， 每個人都有這種需求 ， 只是平常不注 意就是了 。 講稿 欲達成效果 讓客戶心理 上準備下次 面談的 目的