【正文】 ? ? ? ? ? ? ? ? 決定 認識需求 評估方案 解決關(guān)心的問題 實際購買 典范銷售員的作法 ? ? ? ? ? ? ? ? … 識別每個階段的最佳銷售行為 PAI020917HKSH0154WY 37 比較分析舉例－健康科學(xué)部門 認知需求 評估方案 解決關(guān)切的問題 實際購買 銷售的任務(wù) 當(dāng)前銷售人員的作法 未來的銷售人員的有效益的作法 ? 在醫(yī)療展覽會上進行產(chǎn)品展示介紹 ? 發(fā)展需求，探索 “ 分析儀 ” 可以解決的問題 ? 幫助醫(yī)生考慮花這筆費用的合理性 ? 使醫(yī)院的行政人員同意購買 ? 提交委員會考慮是否符合標準 ? 區(qū)分同競爭對手的產(chǎn)品的差別 ? 解除醫(yī)生在改變技術(shù) /更換廠商方面的憂慮 ? 培訓(xùn)醫(yī)院技術(shù)人員 ? 利用樣品和口頭介紹提供技術(shù)信息 ? 側(cè)重產(chǎn)品功能的介紹 ? 推銷產(chǎn)品 ? 迫不及待地 “ 提供解答 ” 且討論 “ 分析儀 ” 的技術(shù)性能 ? 使用小冊子和陳詞濫調(diào)說明費用問題的合理性 ? 等待醫(yī)生向院方提出具體的采購申請 ? 缺乏經(jīng)驗，產(chǎn)品說明常是毫無特色，且陳詞濫調(diào)太多 ? 只有當(dāng)具備價格優(yōu)勢時，才能有效地把產(chǎn)品銷出去 ? 不能區(qū)分同低價格競爭產(chǎn)品的差別 ? 忽視難以解決的問題 ? 醫(yī)生疑惑時，說 “ 相信我 ” ? 提供良好的技術(shù)培訓(xùn) ? 更生動地進行商品演示 ? 重點放在 “ 分析儀 ” 對醫(yī)生的幫助，而不強調(diào)儀器的技術(shù)及功能 ? 尋問當(dāng)前設(shè)備的問題 ? 談?wù)?“ 分析儀 ” 的技術(shù)性能之前，想辦法發(fā)展其商業(yè)需求 ? 運用投資回報及現(xiàn)金流量模型幫助醫(yī)生考慮購買是否合理 ? 幫醫(yī)生準備向醫(yī)院申請采購的報告 ? 在采購申請前，拜訪行政人員，對規(guī)格標準施加一定的影響 ? 具體展示分析儀滿足或超過采購申請介紹標準 ? 說明該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的不同，強調(diào)高費用的合理性 ? 提出醫(yī)生關(guān)心的問題，并幫助解決。當(dāng)需要變革時，只有銷售主管可以提供必要的指導(dǎo)支持 PAI020917HKSH0154WY 53 缺乏指導(dǎo)的主要原因 可以使用的方法 目前的指導(dǎo)不夠 沒有時間 缺乏技巧和能力 不知道指導(dǎo)的方法 不知道指導(dǎo)的內(nèi)容 沒有獎勵 /沒有懲罰 ?銷售經(jīng)理時間分配 ?招聘模式 ?銷售人員 當(dāng) 指導(dǎo)人員 ?銷售主管的招聘計劃 (當(dāng)前的 /期望的 ) ?技能界定圖 ?培訓(xùn)優(yōu)先順序的練習(xí) ?最佳范例 /失誤 ?實際的工作設(shè)計 ?將指導(dǎo)放入評估項目內(nèi) ?由被指導(dǎo)人對指導(dǎo)人作評估反饋 PAI020917HKSH0154WY 54 評估銷售經(jīng)理的時間分配 埋怨生產(chǎn)部門 拼湊明年的預(yù)算數(shù)字 回顧過去的榮譽 文案工作 指導(dǎo) 359281712686196306100% 100% 午餐 實際狀況 理想狀況 PAI020917HKSH0154WY 55 銷售主管進行指導(dǎo)的機會 限制因素 潛在的改善機會 ?需要充分地了解客戶，必須限制接受指導(dǎo)的 人員 數(shù)目 ?有效的指導(dǎo)來自于主管對屬下在實地銷售時的詳細觀察－因此必須限制受指導(dǎo)的業(yè)務(wù)員人數(shù) ?有時境遇尷尬例如：較 “ 私人的 ” 銷售，比如保險，財務(wù)，及規(guī)劃等 ?在課堂教學(xué)中，運用標準教學(xué)法傳授目標 /程序，使主管能集中精力于銷售人員個人計劃和技巧的培養(yǎng)方面 ?識別良師（如，經(jīng)驗豐富的銷售人員） ?限制主管控制的時間（最好指導(dǎo)約 68次） ?充分利用拜訪前 /拜訪后情況匯報來作為指導(dǎo)的機會 策略 /客戶 規(guī)劃技能 指導(dǎo) 技巧 （能力） 小組指導(dǎo) 個人 客戶接觸 PAI020917HKSH0154WY 56 銷售主管的指導(dǎo)原則 新角色 具體任務(wù) 優(yōu)秀銷售人員 ? 會見各醫(yī)藥銷售代表 ? 每兩周一次 ? 每次一小時 ? 所有醫(yī)藥銷售代表 ? 幫助選擇醫(yī)生，做訪談規(guī)劃 ? 討論訪談時間分配，控制各行動計劃的執(zhí)行情況 ? 提出建議，解決問題 ? 參加各醫(yī)藥銷售代表的客戶訪談 ? 每月一次 ? 一整天 ? 所有醫(yī)藥銷售代表 ? 提供細節(jié)技能指導(dǎo) ? 支持行動計劃的執(zhí)行和醫(yī)生關(guān)系的建立 新的時間分配 (每位銷售經(jīng)理分管至少 5位 銷售代表 ) ? 利用 1/3時間作指導(dǎo) ? 把 自己的客戶訪談時間壓縮一半 (包括交通和等待 ) 日本制藥公司實例 PAI020917HKSH0154WY 57 銷售指導(dǎo)的主要技巧 /能力 銷售人員 善于實踐 教練 善于： ?認識績效的差距 ?分析根本原因 ?縮短差距（教育、激勵） ?積極地強化 以及 … 錯誤的想法 ?通過首次見面就要培訓(xùn)他們成為稱職的銷售人員 正確的做法 “ 你做得很好 … ” ?問一些范圍較大的問題來了解客戶業(yè)務(wù)的主要問題領(lǐng)域 “ 現(xiàn)在更多的工作應(yīng)放在 ” ?提出我們的產(chǎn)品 /服務(wù)可以 在 哪些領(lǐng)域幫助客戶 ?和客戶達成下一步事項，比如：再開一次會來詳細地探討客戶的需求 PAI020917HKSH0154WY 58 評估銷售主管的指導(dǎo)技能 /意愿 能力 具備所需要的能力 不愿意 愿意 態(tài)度 激勵的問題 招聘的問題 培訓(xùn)發(fā)展的挑戰(zhàn) 不具備能力，但可以學(xué) 不具備能力，也不能學(xué) 指導(dǎo)是一項艱巨的任務(wù)，即使是最熱心的教練也可能會失?。粦?yīng)當(dāng)采取切實的努力消除障礙并指導(dǎo)和激勵銷售經(jīng)理成為教練 PAI020917HKSH0154WY 59 招聘銷售主管 ?有效率的銷售管理 ?銷售人員受晉升機會激勵 目標 ?優(yōu)秀的高級銷售人員不見得會成為優(yōu)秀的經(jīng)理 ?晉升機會受到能力平庸的經(jīng)理們的阻撓；許多最優(yōu)秀的銷售人員另某高就 可能發(fā)生的錯誤 PAI020917HKSH0154WY 60 銷售教練及培訓(xùn) 指導(dǎo) 銷售主管的培訓(xùn) 銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計劃的時間