平安保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍有效性管理培訓(xùn)教材(59頁)-平安保險(xiǎn)(參考版)
2025-08-11 10:20本頁面
【正文】 安排其他客戶與醫(yī)生接觸 ? 提供良好的技術(shù)培訓(xùn)，同時(shí)把培訓(xùn)看作是向醫(yī)院技術(shù)人員 “ 推銷產(chǎn)品 ” 的一次機(jī)會 PAI020917HKSH0154WY 38 4. 銷售技能培養(yǎng) ——行為及技能 行為 ? 可供觀察的具體表現(xiàn) ? 構(gòu)成高績效的要素 技能 ? 達(dá)成高績效的各種行為分類 ? 形成高績效的方式 ? 復(fù)述客戶剛說的話 ? 做 筆記 ? 測試?yán)斫獾恼_性 ? 總結(jié)主要觀點(diǎn) ? 保持注意力等 例子 ? 聆聽的技巧 ? 組織材料 ? 有效地利用圖表說明 ? 觀眾參與 ? 引用故事 /舉例子 ? 報(bào)告時(shí)使用不同的速度等 ? 介紹的技巧 PAI020917HKSH0154WY 39 實(shí)際購買 解決關(guān)切 的問題 評估方案 把行為歸類成技能 舉例：運(yùn)用關(guān)系的銷售 將理想的行為 轉(zhuǎn)換成 關(guān)鍵銷售技巧 1. 聆聽能力 2. 詢問切中目標(biāo)的問題 3. 重述客戶需求的能力 4. 客戶的優(yōu)先順序排列 5. 對競爭者的優(yōu)勢 /缺點(diǎn)要有最新的了解 6. 熟知公司的生產(chǎn)能力 7. 人際關(guān)系技巧 8. 內(nèi)部溝通技巧 9. 外部溝通技巧 10. 為客戶量化收益 價(jià)值定位 認(rèn)知需求 技能 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 高 中 低 低 高 中 技能圖 銷售人員技能的界定 23年內(nèi)的重要性 當(dāng) 前 績 效 水 平 工具 技能 1. 全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求 2. 說明效益并加以量化 3. 接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，對他們施加影響 4. 贏得接觸高級主管的機(jī)會 5. 保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 6. 高效地磋商價(jià)格 7. 建立鞏固的商業(yè)關(guān)系 8. 客戶規(guī)劃 9. 針對競爭對手進(jìn)行銷售 4 9 6 5 7 3 8 1 2 實(shí)例 長度 = 優(yōu)先權(quán)的大小 銷售技能培養(yǎng) ——應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些“ 缺口 ” 最大的技能 當(dāng) 前 績 效 水 平 高 中 低 低 高 23年內(nèi)的重要性 中 技能圖 41 PAI020917HKSH0154WY PAI020917HKSH0154WY 人員招聘和培訓(xùn) 關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 關(guān)鍵客戶規(guī)劃 招聘、培訓(xùn)也是重要環(huán)節(jié) 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技能 考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) 44 人員招聘和培訓(xùn) 銷售主管的指導(dǎo)角色 PAI020917HKSH0154WY 45 我們現(xiàn)有銷售隊(duì)伍狀況如何？ 不愿意 愿意 態(tài)度 5 15 45 10 5 20 大力加強(qiáng)培訓(xùn) 徹底改變現(xiàn)行招聘標(biāo)準(zhǔn) 對目前銷售人員的 了解 能力 具備能力 尚不具備但能學(xué)會 不具備也學(xué)不會 能力 /態(tài)度矩陣分析 百分比 舉例 PAI020917HKSH0154WY 46 引導(dǎo)、傳教、培訓(xùn) 鼓勵(lì)并積極培訓(xùn) 招聘替換 獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)化、培訓(xùn) 積極培訓(xùn) 更換崗位 （無需培訓(xùn)） （招聘補(bǔ)缺） 不愿意 愿意 態(tài)度 通過何種舉措 來改進(jìn)業(yè)績？ 舉例 能力 具備能力 尚不具備但能學(xué)會 不具備也學(xué)不會 能力 /態(tài)度矩陣分析 對目前銷售人員的 了解 PAI020917HKSH0154WY 47 人員流失需控制在合理的范圍內(nèi) 對銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析，保證銷售人員在黃金期內(nèi)服務(wù)于公司 ?人員流失率過高會降低銷售系統(tǒng)的技能和效率 ?人員過于穩(wěn)定不利于調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性并保持團(tuán)隊(duì)的活力 原則 業(yè)績水平 工作時(shí)間 1年 2年 3年 4年 業(yè)績表現(xiàn)黃金期 示意 PAI020917HKSH0154WY 48 培訓(xùn)方面的最佳典范 1. 在職業(yè)生涯 中 不斷培訓(xùn)和發(fā)展 2. 有針對性地彌補(bǔ)技能上的缺陷 3. 及時(shí)培訓(xùn) 4. 根據(jù) 考評 和新聘人員的特點(diǎn)量體裁衣式地進(jìn)行培訓(xùn) 5. 有的放矢地進(jìn)行教學(xué) 6. 強(qiáng)調(diào)自身的學(xué)習(xí)動(dòng)力而不是從外部加壓 7. 擔(dān)任 “ 教員 ” 是人才上進(jìn)的重要途徑 PAI020917HKSH0154WY 49 中國一家領(lǐng)先包裝消費(fèi)品公司的培訓(xùn)計(jì)劃舉例 培訓(xùn)內(nèi)容 熟悉情況 銷售技能培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 大學(xué)一級 工齡 第 1周 前 3個(gè)月 第 2年 第 3年 產(chǎn)品推出會 大學(xué)二級 方式 集中課堂培訓(xùn) 分區(qū)域課堂培訓(xùn) ?言傳身教 集中課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) 所需能力 ?公司文化 ?外語能力 ?基本銷售技能 ?銷售說明力 ?處理投訴能力 ?銷售計(jì)劃能力 ?自我展示能力 ?客戶管理能力 ?全面質(zhì)量管理 ?時(shí)間長度 ?處理客戶投訴 ?接單、發(fā)貨 ?店面管理 ?分銷商管理 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 ?分銷商管理 ?財(cái)務(wù) ?市場開發(fā) ?溝通 ?產(chǎn)品知識 ?促銷活動(dòng)組織 ?柜當(dāng)面積管理 ?高級商業(yè)知識 ?財(cái)務(wù) ?市場開發(fā) ?電腦 ?領(lǐng)導(dǎo) 時(shí)間 1周 每個(gè)課題半天 每周 2~3次 1周 每次 1天 1周 PAI020917HKSH0154WY 銷售主管的指導(dǎo)角色 關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略 關(guān)鍵客戶規(guī)劃 銷售主管的指導(dǎo)至關(guān)重要 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技能 考核指標(biāo)、薪酬及獎(jiǎng)勵(lì) 51 人員招聘和培訓(xùn) 銷售主管的指導(dǎo)角色 PAI020917HKSH0154WY 52 為什么需要銷售主管的指導(dǎo)？ 銷售績效 效能 效率 關(guān)鍵工作 驅(qū)力 高級銷售主管 ?部署 ?時(shí)間分配 ?區(qū)域劃分 ?報(bào)酬 一線的主管人員 ?培訓(xùn) ?指導(dǎo) 銷售主管的關(guān)鍵工作是提高銷售人員的效能。 銷售隊(duì)伍有效性管理 PAI020917HKSH0154WY 1 ? 清晰的銷售策略和出色的實(shí)施手段是 優(yōu)良銷售成績的保證 ? 提高銷售隊(duì)伍有效性的關(guān)鍵舉措 研討內(nèi)容 PAI0209
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