平安保險銷售隊伍有效性管理培訓教材(59頁)-平安保險-文庫吧資料
2024-08-23 10:20本頁面
【正文】 17HKSH0154WY 2 杰出銷售人員的法寶 清晰的銷售策略 + 出色的實施手段 = 優(yōu)良的銷售成績 PAI020917HKSH0154WY 3 杰出銷售人員 清晰的 “ 策略 ” –使命感 確定目標顧客及各顧客群的優(yōu)先順序 為各顧客群確立明確的銷售目標 優(yōu)越且內(nèi)容清晰的價值定位 銷售人員的角色及銷售方式均有明確的定義，且達成共識 清晰的銷售策略 PAI020917HKSH0154WY 4 杰出銷售人員 實施手段 有效地覆蓋各關鍵客戶 最優(yōu)秀的銷售技能及銷售支援 根據(jù)績效訂立考核指標及獎勵 出色的實施手段 PAI020917HKSH0154WY 5 培養(yǎng)銷售技能之模式 確立銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?找出主要顧客群 ?確立銷售目標 ?推出 具 競爭力 的價值定位 ?制定銷售人員角色 ?根據(jù)客戶潛在價值來分配銷售資源 ?盡量將時間分配在真正的銷售上 ?招聘合適的銷售人才 ?投資于人員培訓與開發(fā) ?給予有效之指導及支持 ?考核及跟蹤成果 ?根據(jù)績效來制定獎勵及薪酬 ?平衡物質(zhì)獎勵及精神獎勵 PAI020917HKSH0154WY 6 完整的銷售模式 – Northwestern Mutual（ 西北社會基金）的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?以高水平的上層客戶為目標 ?堅持傳統(tǒng)產(chǎn)品并提供廣泛的財務計劃咨詢服務 ?運用獨立的代理人為直銷隊伍來提供個人化服務 ?大量采用引進方式開發(fā)客戶源，避免客戶感到唐突 ?嚴格的招聘程序 – 以在大學尋人為主 ?完善的培訓計劃，類似股票經(jīng)紀公司 ?有系統(tǒng)的銷售和開發(fā)新客戶的方法 – 顧客引薦 – 歷史記錄 – 經(jīng)常性 回 訪 ?將報酬與保持客戶的長期穩(wěn)定性相掛鉤 PAI020917HKSH0154WY 7 完整的銷售模式 – 一家醫(yī)療設備跨國公司在中國的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?集中于大中型醫(yī)院 – 例如三級醫(yī)院和二級醫(yī)院 ?推動高毛利商品的銷售 ?根據(jù)不同的客戶制定不同策略 ?按購買行為細分市場 – 憑關系的購買 – 招標式的選購 ?針對具體客戶做客戶規(guī)劃以了解銷售潛力，確定所需資源 ?強力的培訓計劃 – 暫時調(diào)至公司總部做短期工作培訓 – 經(jīng)常性的培訓課程 – 強調(diào)各市場知識共享 ?公司總部對主要的招標客戶提供價格支持 ?對獎勵的考核標準不僅是銷售額，而且還包括一些特殊的戰(zhàn)略性問題 ?明確規(guī)定地區(qū)經(jīng)理的指導和客戶管理職責 ?對優(yōu)秀的銷售員和普通銷售員設定有很大的薪酬差距 PAI020917HKSH0154WY 8 完整的銷售模式 – IDS財務公司的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?以中高層收入的個人為目標 ?掌握大部分金融資產(chǎn) – 提供整套服務 ?按顧客需求制定財務計劃，以實現(xiàn)財務目標 ?個人化服務 – 與其他同業(yè)相比，每名財務規(guī)劃員服務的客戶量較小 ?根據(jù)不同地區(qū)的客戶密度來決定因地區(qū)而異的市場覆蓋面 ?利用電話行銷，以尋求更多客源 ?嚴格挑選 – 從 19名應征者中選 1名 ?強調(diào)培訓和指導 – 開發(fā)技能，防止人才流失 ?強調(diào)與客戶建立關系，交叉銷售產(chǎn)品 ?建立先進的系統(tǒng)以提供有關客戶財務狀況、需要及適宜產(chǎn)品的詳細報告 ?薪酬制度對規(guī)劃人員極具吸引力，并鼓勵交叉銷售 ?主管的工資與對新人的培訓指導掛鉤；如有第一年的銷售人員跳槽，主管亦會受到經(jīng)濟處罰 ?以銷售為導向的獎勵方式 – 表現(xiàn)最好的將獲得超高額獎勵 PAI020917HKSH0154WY 9 完整的銷售模式 – Nordstrom 百貨商店的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?以中高層收入的購買者為目標 ?提供優(yōu)質(zhì)的個人化服務 ?不惜在重點商品部門安排較多的售貨員以確保高水準的服務 – 無排隊現(xiàn)象 – 更多的個人化服務 ?積極爭取高價值的顧客 ?“ 十里挑一 ” 地精選售貨員 ?大力投資于培訓活動，包括 – 流行趨勢 /商品銷售 – 服務方式 ?強有力的系統(tǒng)支持 – 交易結(jié)算 – 商品布局定位 ?與業(yè)績相掛鉤的薪酬制度，令員工看到更大的收入潛力 PAI020917HKSH0154WY 10 完整的銷售模式 – Frito Lay 百事旗下的食品企業(yè)的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?針對不同客戶采取不同對策 – 連鎖店 – 便利商店 – 會員制商店 ?目標是爭取主宰商場及商品業(yè)務領域 – 在不同地區(qū)的商場 – 經(jīng)常性的促銷和陳列 ?以事實證明公司能為零售商帶來豐厚利潤 ?出色的商場服務 ?充分利用其高銷售額 /高市場占有率的優(yōu)勢，以更低的成本，實現(xiàn)更廣的覆蓋面 ?具備先進的資訊系統(tǒng)支持及數(shù)據(jù)來做系統(tǒng)性分析 ?大力投資于人員培訓 ?收入獎勵視工作成果而定 ? “最佳及最差表現(xiàn)者均會極為突出 ” PAI020917HKSH0154WY 11 完整的銷售模式 – 惠普電腦公司的例子 確定銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能與支援 以績效為基礎的考核與獎勵 ?向特定目標市場提供全套服務方案 ?為跨國性客戶提供接洽聯(lián)系人和全套銷售服務 ?按地區(qū)劃分的整套銷售隊伍，包括地區(qū)銷售代表及電話銷售人員 ?對中型客戶采用較多間接銷售方式；通過單一電話銷售人員來做協(xié)調(diào)工作 ?靈活的辦公室設臵能節(jié)省往返于客戶與公司之間的時間 ?盡量讓銷售人員時間空出來和客戶做面對面訪談 ?聘用對 “
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