【正文】 導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營(yíng)業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 2）： 基本法 16 ?正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均 2件單； ?試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月 FYC掛零則清退； ?營(yíng)業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率 ≥ 80%。） ? 餐宴（如慰勞宴、慶功宴 活動(dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 11）： 客戶資料整理、回訪表 25 ?客戶資源就是我們的財(cái)源； ?回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式； ?向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。 ? 計(jì)劃追蹤類報(bào)表 （ 1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； （ 2）部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表； （ 3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表； （ 4）營(yíng)銷部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表； （ 5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。 前 言 2 ?引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系； ?制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵； ?平安已經(jīng)建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。 基本法是我們最有力的管理工具 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 3）： 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 17 ?績(jī)差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)； ?利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心； 有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng) 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 4）： 早夕會(huì)輔導(dǎo) 18 ?輔導(dǎo)與傳承： K、 A、 S、 H； ?活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)； ?讓績(jī)差同仁受到心靈的撫慰，重新振作 ! ?推銷實(shí)演，案例研討。） 會(huì)議主持 70 費(fèi)用 ①參加人數(shù) ②各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)估 ③費(fèi)用來源 ④費(fèi)用分?jǐn)? 程序 ①順序 ②內(nèi)容 會(huì)議主持 71 人員 ①參加人員 ②工作人員 交通 ①車次 ②路線 效益評(píng)估 準(zhǔn)備不妥、目的不明、臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足均影響會(huì)務(wù)的效果，會(huì)后應(yīng)將優(yōu)缺點(diǎn)列出，以提供下次舉辦會(huì)務(wù)時(shí)參考。） ? 活動(dòng)（旅游、郊游、烤肉、參觀 讓我們真正關(guān)心我們的組員 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 8）： 展業(yè)輔導(dǎo)工具 22 ?準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧； ?積累好的展業(yè)資料，分享給組員； 好的展業(yè)工具是我們有力的武器 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 9）： 結(jié)對(duì)子，一幫一 23 ?績(jī)優(yōu)帶動(dòng)績(jī)差（搭伴展業(yè)）； ?業(yè)績(jī)捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案 “ 一盯一 ” ； 一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 10）： 活動(dòng)量管理工具 24 ?可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率； ?有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)； ?積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái)。 KPI 能干什么？ 4 6 ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)（初年度保費(fèi)） *去初年度：去年初年度保費(fèi) *達(dá)成率：今初年度／今計(jì)劃 *成長(zhǎng)率：（今初年度－去初年度）／去初年度 *續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第 13個(gè)月、 第 25個(gè)月續(xù)保率） 主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹 7 ? 產(chǎn)值指標(biāo)： *新契約件：成長(zhǎng)率＝今新契約件／去新契約件 *件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)／新契約件數(shù) *人均保費(fèi) FYP：新契約保費(fèi)／當(dāng)期人數(shù) *平均生產(chǎn)力：新契約保費(fèi)／實(shí)動(dòng)人數(shù) *人均件數(shù)：新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù) *人均初年度傭金 FYC：新契約初年度傭金／當(dāng)期人數(shù) 主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹 8 ? 人力指標(biāo)： *增員率：本期新增人數(shù)／期初人數(shù) *脫落率：本期脫落人數(shù)／期初人數(shù) *成長(zhǎng)率：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）／期初人數(shù) *活動(dòng)率：實(shí)動(dòng)人數(shù) /期末人數(shù) 說明： (1)續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保 單寬限期的業(yè)績(jī)截止日 (2)當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)＋期末人 數(shù)）／２ (3)實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人數(shù) 主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹 9 ? 日?qǐng)?bào)類報(bào)表 （ 1）部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表 （ 2）部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表 。 KPI 是什么？ 3 ?主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效； ?應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。 早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī) 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 5）： 零業(yè)績(jī)培訓(xùn) 19 ?意志是克服惰性的一種力量 —— 零業(yè)績(jī)?nèi)藛T懇談會(huì)的召開； ?心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則； 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 6）： 激勵(lì)方案 20 ?紅色周一開單獎(jiǎng)，月初開單獎(jiǎng)； ?就營(yíng)業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)； 激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì) 提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（ 7）： 陪同展業(yè)、家訪 21 ?陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助； ?陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)； ?零業(yè)績(jī)?nèi)藛T或許有難言之隱； ?關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。 ? 進(jìn)修（演講會(huì)、研討會(huì) 會(huì)議主持