平安保險緣故開拓、介紹法、市場調(diào)查教材30頁ppt-平安保險(更新版)
【正文】 女，想起他們?nèi)蘸? 的生活將孤苦無依，您有何感想呢？ C：當然很難過 …… A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？ C：當然不會 …… A：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負擔嗎？您的幫 忙對她們來說是足夠的嗎？最根本 \也是最佳的解決辦法， 應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認識 保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是 無濟于是的。 23% 他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險需要 ?！? 11 客戶轉(zhuǎn)移話題 “你根本不適合做保險” “你不該做這項工作” “你不該丟掉原來的工作” 客戶的心理背景是： 他是在幫你，而不是在拒絕你。 主顧開拓方法 ——緣故法、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪。 3 一、合格準主顧應(yīng)具備的條件及常用的主顧開拓方法 準主顧條件 ——有需求、繳費能力、健康、易接近。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。 14 你向客戶要過名單嗎 ? 第二篇、介紹法 特性： 利用他人影響力， 延續(xù)客戶，建立口碑 一家權(quán)威機構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查 : 客戶說的最普遍的一句話就是： ——“他們并沒有向我要求介紹名單 ” 15 60% 中意你的為人 。 “不明白下”作決定不好 22 A：很多業(yè)務(wù)員會將 80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的 20%才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做！我認 為保險顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時間安 排上是以 80%的時間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須 得到客戶的支持與
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