【正文】 B 線段長于A 線段。 省錢話術(shù) 您看您今年 34 歲，每年交 2020 元，如果今年不買，明年就要交 2200元， 20 年下來，就多交 4000 元。他向我保證，并且我也相信，他下周一就會簽單。 平安公司能理解那些家庭面對這種情況時有多么窘困，于是設(shè)計(jì)出一個計(jì)劃，它將： 對疾病或意外事故給付身故賠償金 對失能提供現(xiàn)金價值的援助 提供現(xiàn)金，滿足長期養(yǎng)老需要 這個計(jì)劃引起許多家庭的興趣，我可以用 15 分鐘看看你是否符合條件。 去家宅或私人住屋拜訪有很多可行的方法。 客 ：那好，謝謝你！ 三種情境： 在店鋪與店主接觸 在辦公室與個人接觸 在別人家里與主人接觸 舉個例子：當(dāng)你走進(jìn)一家店鋪，你最好對店鋪的特點(diǎn)進(jìn)行贊美。 業(yè)：但是我們公司對于員工服裝要求非常嚴(yán)格。所以我特意到您這來，我認(rèn)為您能代表經(jīng)理人的高級層面。這樣，聽話新世界在搞名牌服裝展，明天請你那兩位朋友一起去，好嗎？ 此話術(shù)適用于愛花銷的女性。 業(yè)：是，一定是。我的建議和你朋友告訴您的并無任何矛盾。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的計(jì)劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象你所說的那樣窮。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你們約定一個會面時間為止。 （開門）語速連貫，話術(shù)熟練，靜等客戶的反應(yīng)。 您知道什么時候中斷收入嗎？不知道。以你的思維能力和判斷能力，你覺得對將來有所幫助嗎？稍作說明后再繼續(xù)下文?？晌覀兂３？吹揭恍┥眢w健康的年輕人突然離開我們。你意識到那筆錢加起竟有2， 400， 000 元嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠(yuǎn)拿不到額外獎金或加薪為前提。 善待自已，承擔(dān)家人 先生 /女士，你是知道，若考慮一下自已的掙錢能力譬如說把自已看作 是一臺掙錢的機(jī)器，那么很顯然，確保這臺機(jī)器的順利運(yùn)轉(zhuǎn)對你來說很關(guān)健，會給你帶來最佳收益。 S）是基于一個很簡單的目的，即使一個新業(yè)務(wù)員針對某個單獨(dú)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一套話 術(shù)，讓其運(yùn)用有力的詞語和會許可，提高電話約訪、獲得名單和銷售促成等的成功機(jī)率。 QUICK START 快捷銷售入門 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司哈爾濱分公司（壽險(xiǎn)） 培訓(xùn)部訓(xùn)練中心 壽 險(xiǎn) 推 銷 訓(xùn) 練 叢 書 推銷是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，不得要領(lǐng)，難得真諦?！崩蠋焻s笑著回答：“你對你的不自信是那么地自信，你怎能么說你是不處信的呢？” 對于壽險(xiǎn)推銷事業(yè)，你是否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《壽險(xiǎn)推銷掌中寶培訓(xùn)叢書》，上路吧！ 《快捷銷售入門》 《快捷銷售入門》（ Q。 如他回答 “你什么意思”或“不”，那么你可再補(bǔ)充“讓我再銷作說明”，后繼續(xù)。比如，如果你每年掙 80， 000 元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會掙到一大筆錢。你可以這樣回答：“你說的很有道理，當(dāng)然我們都希望一生無災(zāi)無難，平平安安。如他回答是否定的，則加以補(bǔ)充。 您知道什么時候生病嗎？不知道。保險(xiǎn)對您和家人是非常重要的。 業(yè)務(wù)員：我理解，那么讓我們定在明天下午 2 點(diǎn)或 4 點(diǎn)如何？ 指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個面談時間。我想向您 2 電話約訪話術(shù) 介紹一項(xiàng)對您來說真的很有益處的計(jì)劃，您肯定有能力擴(kuò)大購買的，明天下午 2 點(diǎn)如何，或者更好些？ 指導(dǎo)：對于大多數(shù)人來說，如果他們看到真正需要購買的，他們會挪出其購買力的一部分來購買它。 ☆ 拒絕：我有做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的朋友 準(zhǔn)主顧：我已經(jīng)有業(yè)務(wù)的朋友了 業(yè)務(wù)員：那很好。 客：不是。我真想認(rèn)識一下幫您選衣服的那兩位朋友。了解一下人們對保險(xiǎn)行業(yè)的看法，及對我們平安保險(xiǎn)公司服務(wù)是否滿意。再次感謝你的支持與配合！再見！ 隨機(jī)拜訪（消費(fèi)拜訪） 情景： 地下襯衫市場 選一某品牌襯衫 業(yè)：先生 /女士，你家的衣服很漂亮，都是你進(jìn)的貨嗎？ 客：是 業(yè)：你真有眼光很有品味！ 客：還可以吧，你真會說話 業(yè)：先生 /女士，你這有沒有更職業(yè)一些的服裝？ 客：這件衣服已經(jīng)很職業(yè)了。 客：那好呀！ 業(yè)：這樣吧！明天我要在這附近為我的一位客戶遞送保單正本，如果方便請將你的保單帶到這里來，讓我為您審核一下?！比缓蠼榻B你自已并繼續(xù)下去。開門話應(yīng)具備兩個基本要素： 描述你的談話對象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例：”今天，許多剛建立的家庭在遇到財(cái)政危機(jī)時縱使竭盡所能也 追債人無能為力。這個數(shù)目相對于讓您和您的家人有安全感來說只是個小數(shù)目，不是嗎？您的太太將是這份保單的受益人嗎？她的名字怎么寫？” 5 促 成 模擬人生 相似的情境 “您知道，我曾經(jīng)有一位準(zhǔn)主顧，他星期五工作很忙，但真的想買我給他看的保單。 業(yè)務(wù)員需拿空白紙進(jìn)行演算，進(jìn)行險(xiǎn)種說明。 A 線段代表您先生的生命線， B 線段代表您的生命線。 針對有家庭責(zé)任感的男性。可能是很少的一筆錢，雖然她要撫養(yǎng)孩子，還要照顧老人，同時又沒有其它收入。 A 代表衰老（ Advanced Age） 您知道，即使如你我般年輕，也終究會踏入老年人的行列。 我身體很健康不需要保險(xiǎn) “我由衷地希望您青春永駐，但人吃五谷雜糧，誰又能保證自已不受疾病的困擾呢？” 只不過不能預(yù)知罷了。 但請問您：“您認(rèn)為外資公司會和國有公司有區(qū)別嗎？”其實(shí)沒有的： 它只能以合資形 式出現(xiàn)，而是中方有絕對 控股權(quán)。 我用其它方法得到更好的投資回報(bào) 您說您有更好的投資 渠道。您不可能同時滿足所有三個條件。” 我沒有足夠的錢支付保費(fèi) 那您就更需要從現(xiàn)在開始，為家庭的未來作打算了。這正是為什么理發(fā)師沒法很好地修剪自已的頭必的原因。 附表 1 每日 20 分 /每周 100 分績效評估表 姓 名： 起訖時間： 結(jié) 果 多少處電話 可以取得一個面談機(jī)會 取得面談 接觸 /電話約訪 經(jīng)過幾次面談 可以送出一份建議書 遞送建議書 取得面談 遞多少份建議書 可以簽一份投保書 簽投保書 遞送建議書 簽多少份投保書 可收取一件保費(fèi) 收取保費(fèi) 簽投保書 主管： 附表 2