【正文】 訪 （業(yè)務(wù)員將調(diào)查表與筆遞給客戶，并引導(dǎo)客戶填寫） 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理非常感謝您對(duì)我工作的支持，我會(huì)如實(shí)將你的意見(jiàn)與建議反饋給公司。麻煩您幫我填一個(gè)表格可以嗎？（遞送調(diào)查表） 客 戶：不好意思我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間！ 業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系，不會(huì)耽誤您很長(zhǎng) 時(shí)間，只需要二、三分鐘就可以，其實(shí)很簡(jiǎn)單，問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題好嗎？您聽(tīng)過(guò)平安保險(xiǎn)公司的名字嗎？ 客 戶：聽(tīng)過(guò)。所以我特意到您這來(lái)，我認(rèn)為您能代表經(jīng)理人的高級(jí)層面。公司這次讓我們績(jī)優(yōu)人員向社會(huì)做一個(gè)調(diào)查。 情景：某公司，王經(jīng)理，女性， 50 歲。 2. 陌生拜訪前應(yīng)先了解對(duì)方姓名，以便在接觸時(shí)能迅速提升親 合力。這樣，聽(tīng)話新世界在搞名牌服裝展，明天請(qǐng)你那兩位朋友一起去，好嗎？ 此話術(shù)適用于愛(ài)花銷的女性。 3 轉(zhuǎn)介話術(shù) 注意 注 意 女士，又換裝了，又是誰(shuí)把您打扮這么漂亮？總是讓您成為時(shí)代中最時(shí)髦、最亮麗的人。 女士，您今天真的好漂亮，人常說(shuō)女人的幸福是寫在臉上的，瞧您這容光煥發(fā)的樣子，肯定有好多朋友特別關(guān)心您，對(duì)不對(duì)？最近 我要參加公司的頒獎(jiǎng)晚會(huì)，我也想靚麗一點(diǎn)，能否將您的好朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，順便讓他也了解我的工作。業(yè)便問(wèn)：“那是誰(shuí)呢？”獲得第二個(gè)轉(zhuǎn)介名單后說(shuō)：“我想憑你的能力有一天您一定會(huì)超過(guò)他們的。 業(yè)：是，一定是。 在我來(lái)您這的路上，這條街上有很多美容院，而您家的顧客最多，您的生意這樣興隆，那您的收入一定 是這條街上最高的。 女士 ,恭喜您擁有這份保單，您知道嗎？您的這個(gè)決定不僅對(duì)您的家庭和親人有著非常重要的意義，因?yàn)樗鼛湍惺挂粋€(gè)神圣的職責(zé)。 指導(dǎo)：他可能有也可能沒(méi)有銷售保險(xiǎn)的朋友。我的建議和你朋友告訴您的并無(wú)任何矛盾。如果你把這項(xiàng)計(jì)劃寄給它，準(zhǔn)主顧可能會(huì)不讀就把它扔掉。？ 指導(dǎo)：你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員：王先生，我可以占用您幾分鐘時(shí)間向您簡(jiǎn)單介紹一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃，而且可以回答您的任何疑問(wèn)，所以您可以更容易地作出決定。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的計(jì)劃，如果你的銷售說(shuō)明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象你所說(shuō)的那樣窮。 業(yè)務(wù)員：我很理解您，既然您以前買過(guò)保險(xiǎn)，顯然您對(duì)它很贊賞。明天3 點(diǎn)還是 4 點(diǎn)對(duì)您更合適？ 指導(dǎo)：你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。 業(yè)務(wù)員：我能理解您在不知道這項(xiàng)保險(xiǎn)建議的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 準(zhǔn)主顧：非常抱歉，明天上午我很忙。我有個(gè)很棒的計(jì)劃，相信對(duì)你的生活、事業(yè)有幫助。 注意 注意 常見(jiàn)拒絕可能回答 王先生，我的名字叫 ，我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。 （開(kāi)門）語(yǔ)速連貫，話術(shù)熟練，靜等客戶的反應(yīng)。對(duì)于擁有 1000 名員工的公司，有一人出現(xiàn)意外，是 1000 分之一，而對(duì)個(gè)人或家庭而言就是 100%。對(duì)于家庭生活費(fèi)、子女的教育費(fèi)等等我們能用簡(jiǎn)單的“不知道”而輕松的避開(kāi)嗎？ 計(jì)劃未來(lái)是生活的一部分，當(dāng)上述事情發(fā)生時(shí)，給家人和孩子一個(gè)明確的答案，您同意嗎？ 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)和、態(tài)度和表情，他的臉是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情，反復(fù)提醒他，看他是否真的聽(tīng)懂了我們的意圖。 顯然，我們生活在太多的不知世界中。 您知道什么時(shí)候中斷收入嗎？不知道。 注 意 注意 未來(lái)是不可知的，但不能不為未來(lái)做打算 您知道什么時(shí)候退休嗎？知道。勇于承擔(dān)責(zé)任來(lái)保障你的賺錢能力是當(dāng)務(wù)之急。有人拼命儲(chǔ)蓄以備不時(shí)之需；有人用收入的一小部分輕松投保，以防萬(wàn)一，不但可以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，還可以讓您以均衡的財(cái)務(wù)管理，享受投資收益的快樂(lè)和超值的生活。以你的思維能力和判斷能力，你覺(jué)得對(duì)將來(lái)有所幫助嗎？稍作說(shuō)明后再繼續(xù)下文。 先生 /女士，您是否曾這樣打算過(guò)呢？ 觀察客戶的態(tài)度盡量?jī)A聽(tīng)他的回答，待他回答的態(tài)度肯定后方可繼續(xù)進(jìn)行。這不是很好嗎？保險(xiǎn)就是這樣能照顧您的人。隨著科技的發(fā)展，人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，我 們可能只有 30 年風(fēng)華正茂的賺錢時(shí)間，但退休后又將迎接數(shù)十年的小心翼翼的花錢時(shí)間。可我們常?？吹揭恍┥眢w健康的年輕人突然離開(kāi)我們。 我相信上述因素中的每一個(gè)因素的發(fā)生對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都會(huì)是一場(chǎng)重大災(zāi) 難，請(qǐng)你告訴我這些嚴(yán)重的事件是否看到過(guò)或在你周圍發(fā)生過(guò)？ 仔細(xì)傾聽(tīng)他的答語(yǔ)，他也許說(shuō)他年輕不會(huì)生病，或年老時(shí)他不會(huì)產(chǎn)生憂慮等。這些簡(jiǎn)單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會(huì)離開(kāi)我們 b、一個(gè)人可能會(huì)患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。你可問(wèn)他：“順便提一下， 80， 000 元是我估計(jì)你的年收入數(shù)。你意識(shí)到那筆錢加起竟有2， 400， 000 元嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠(yuǎn)拿不到額外獎(jiǎng)金或加薪為前提。 風(fēng)雨兼程，決勝未來(lái) 經(jīng)濟(jì)支柱的力量是非常巨大的。這可能會(huì)是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情。 譬如：你現(xiàn)在約三十歲左右，是嗎？ 盡量得到精確的答案，可能的話，不妨知道他的出生年、月、日，因?yàn)檫@會(huì)使你講起話來(lái)更清楚，讓我們暫設(shè)定他回答說(shuō)是三十歲。 善待自已，承擔(dān)家人 先生 /女士，你是知道，若考慮一下自已的掙錢能力譬如說(shuō)把自已看作 是一臺(tái)掙錢的機(jī)器，那么很顯然，確保這臺(tái)機(jī)器的順利運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)很關(guān)健，會(huì)給你帶來(lái)最佳收益。如他回答“是”或其它對(duì)等的字眼，則可依下繼續(xù)進(jìn)行。 如稍作思索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱，你的力量是巨大的，那么你就應(yīng)該象保護(hù)其 它珍貴的財(cái)產(chǎn)一樣，來(lái)珍惜自已掙錢的能力。 家人愛(ài)你，尊重你。 S）是基于一個(gè)很簡(jiǎn)單的目的，即使一個(gè)新業(yè)務(wù)員針對(duì)某個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一套話 術(shù)，讓其運(yùn)用有力的詞語(yǔ)和會(huì)許可，提高電話約訪、獲得名單和銷售促成等的成功機(jī)率。面對(duì)客戶種種的不要 聲，《壽險(xiǎn)推銷掌中寶培訓(xùn)叢書》會(huì)輔助我們?cè)趬毫χ谐砷L(zhǎng)！ 有一段對(duì)話或許會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生教益，那是一個(gè)學(xué)生對(duì)他們的老師說(shuō)：“我最大的缺點(diǎn)就是沒(méi)有自信，并且我不知道如何才能充滿自信。 關(guān)于生命，最駭人聽(tīng)聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因?yàn)槿藦纳聛?lái)開(kāi)始就在走向死亡。而我們平常所看到的絕大部分業(yè)務(wù)員要么是知其然而不知所以然，要么是不知其然而知其所以然，實(shí)踐與理論難得兩全，訓(xùn)練過(guò)后依然迷茫。 QUICK START 快捷銷售入門 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司哈爾濱分公司（壽險(xiǎn)） 培訓(xùn)部訓(xùn)練中心 壽 險(xiǎn) 推 銷 訓(xùn) 練 叢 書 推銷是一門學(xué)問(wèn)，更是一門藝術(shù)，不得要領(lǐng)，難得真諦。要知道為什么來(lái)推銷保險(xiǎn)，還要知道怎樣去推銷保險(xiǎn)，這一來(lái)一去正所謂知其然而知其所以然。 《壽險(xiǎn)推銷 掌中寶培