【正文】 發(fā)其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。 人生是由一系列目標聯(lián)系起來的，階段目標組成了人生的軌跡。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很 需要壽險商品。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品 賦予其生命的意義。 例 如：醫(yī)生為病人動手術，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術，均要按相同的步驟和方法來處理。在理賠人員進行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構成保險責任，依保險條款計算給付金額。 隱者成功社區(qū) Page 41 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! 立案及出險檢驗 保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 隱者成功社區(qū) Page 40 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! 公平原則 指公正維護公司與主顧雙方的正當權益。 第二節(jié) 壽險核賠知識 一、壽險核賠的定義 壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應保險關系人給付保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認定保險責任并處理保險金給付的行為和過程。 另一方面的核保指財務核保。 （ 4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務員代交。……” 舉例：業(yè)務員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會出事”，小張說：“那就幫他買份保險吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 小張雖然也知道應該征求姐夫的同意，但他 想：“都是自己人。 我國的《保險法》第 16 條規(guī)定： 隱者成功社區(qū) Page 33 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! “……投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權解除保險合同……” 從《保險法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務員在 與客戶接觸時，肩負著重要使命。 例如，投保年齡的確定：無論投保何種險別，或投保年齡按實足周歲年齡確定。比如，投保人在投保時，故意隱瞞病情，或虛報年齡等。 失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動者，最佳矯正視力低于國際標準視力表 ，或視野半徑小于 5 度，并由保險公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準。投保人要求解除合同時，應提供下列證明和資料： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費收據(jù)； 解除合同申請書； 投保人身份證明。 第十五條 年齡確定及錯誤處理 一、被保險人的年齡 以周歲計算。 六、如為代理人申領，應提供委托人授權委托書及代理人身份證明。 第九條 保險事故通知 投保人、被保險人或受益人應于知道或應當知道保險事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 本合同保險費的交費方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費期間應與保險期間一致；但以交費期滿時，被保險人年齡不超過 70 周歲為限。 三、被保險人生存至合同期滿，本公司按保險合同載明的保險金額給付滿 期生存保險金，本合同效力終止。宣傳壽險商品的文化價值，理念價值。 ●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險種性質(zhì)的部分 ●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實事求是 ●保險人對 客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準 ●壽險商品會出現(xiàn)保險方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。 四、壽險營運的原則 因為保險費率是預定的，實際經(jīng)營的利率、費用率存在一定的偏差，即壽險“三差”。 二、費率三要素 預定死亡率： 死亡率上升，則保費率上升； 預定利息率： 利息率上升，則保費率下降； 預定營業(yè)費用率 營業(yè)費用率上升，則保費率上升。保險事故發(fā)生時，保險人可以按照投保人實際繳納的保險費和被保險人的真實年齡高速保險費或給付保險金的數(shù)額。但可將保單現(xiàn)金價值一次付給其受益人。 人身保險合同的內(nèi)容 （ 1）保險人名稱和住所 （ 2）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 被保險人是指其財產(chǎn)或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人。 （ 2）死亡保險 以人的 殘廢作為給付條件。（在人身保險合同中也有例外，如醫(yī)療保險，既可以采取約定給付，也可采用補償?shù)姆绞健? 三、保險的職能與作用 保險的基本職能： 通過分攤風險補償損失或給付保險金。因此說保險是風險轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。 ●控制風險 采取有效手段來消除或減輕導致不幸事件的因素。例如：水災、火災、疾病、意外等。按性質(zhì)劃分，風險可分為兩類： ●純粹風險： 指造成兵貴神速 可能性的風險，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。對于天災、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風險，這種方法根本沒有作用。這種方式只需損失少量保險費而達到風險轉(zhuǎn)移的目的。 ●科學性 保險是以數(shù)理計算為依據(jù)而收取保險費的。 保險金的給 付屬約定給付 人身保險合同發(fā)生約定的事件后，保險人依合同約定的金額給付保險金，而不以保險事故發(fā)生造成的實際損失計算，因為人的生、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟上的實際損失。又可分為以下幾種： （ 1）生存保險 以人的生存為給付條件。與合同直接發(fā)生關系的是當事人，即保險人和投保人；與合同具有間接關系的是關系人，即被保險人、受益人。在人身保險中，保險標的是人的生命和身體。 自殺條款 指關于被保險人自殺，保險人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險人都不給付保險金 。 被保險人的年齡是決定保險費率的重要依據(jù)，如果 投保人在投保時錯誤地申報了被保險人的年齡，保險合同并不因此而無效。 保險費率又稱保險價格，是單位保險費與保險金額之比。是壽險保險費計算的基礎。當客戶理賠時，是以內(nèi)在核心為基準進行賠償?shù)摹? 以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當?shù)卣劶啊吧?、老、病?死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”。 隱者成功社區(qū) Page 20 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! 二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 第六條 保險金額和保險費 本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。 五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權利，自其知道或應當知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。投保人已交足二年以上保險費的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第十八條 投保人解除合同的處理 隱者成功社區(qū) Page 27 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! 一、投保人于本合同成立 后，可以書面通知要求解除本合同。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關節(jié)以上或兩下肢踝 關節(jié)以上缺失； 隱者成功社區(qū) Page 29 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! （三）一上肢腕關節(jié)以上及一下肢踝關節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關節(jié)以上缺失； （六）四肢關節(jié)機能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機能或胸、腹部臟器機能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機，稱為道德風險。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，無論投保何種險別，或投保幾種險別，均應符合該規(guī)則。 拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽，創(chuàng)立品牌。 注意：《保險法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認可保險金額的，合同無效。 （ 3）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 業(yè)務人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認 為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學與臨床醫(yī)學的差異性： 壽險醫(yī)學 臨床醫(yī)學 對象 被保險人集團 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 隱者成功社區(qū) Page 37 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! 兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務核保主要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 四、壽險理賠的原則 壽險理賠應遵循以下原則： 從實原則 從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準，認定保險責任的歸屬與范圍。所以，作為業(yè)務人員要為客戶提供良好的售后服務，也需要了解理賠的相關程序。 主要有以下幾個步驟： ●審核保險合同的合法性及有效性 ●審核被保人及受益人狀況 ●審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì) ●審核各證件的真實性、合法性、有效性 隱者成功社區(qū) Page 43 歡迎來到隱者網(wǎng)絡獲取更多資料 ! ●保險責任的歸屬與范圍 經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責任進行認定。 協(xié)助公司進行案情調(diào)查 業(yè)務員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。 接觸 前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 每個壽險業(yè)務員所 面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 “我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點