【正文】 與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險。 （ 3）解說保險條款，法律事項 業(yè)務(wù)員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 隱者成功社區(qū) Page 34 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! （ 5）檢視整個投保書 投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。 注意：《保險法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認可保險金額的，合同無效?！彪m然他知道姐夫曾因運動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 第二次核保 即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進行健康狀況方面的檢查。在體檢中一般應(yīng)注意： （ 1）驗明身份，避免由人代替。 （ 3）仔細詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 第三次核保 即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 （ 2）體檢報告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評估建議。 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認 為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性： 壽險醫(yī)學(xué) 臨床醫(yī)學(xué) 對象 被保險人集團 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 隱者成功社區(qū) Page 37 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 保險的最終目的是經(jīng)濟補償，即在保險事故發(fā)生時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意投保人年收入與保險金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費年收入的比例等。 通過各類核保資料，核保人將被保人的危險從以下幾方面分類： 身體上的危險：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 職業(yè)上的危險：職業(yè)傷害、職業(yè)病 環(huán)境上的危險：居住地區(qū)、生活習(xí)慣 道德上的危險：自殺、自殘、謀殺 最后，核保人會根據(jù)各種情況，將被保人進行分類，按不同條件承保： 標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險職業(yè)； 次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險：如高血壓；遞減性危險：如乳腺癌 恒常性危險：如一時性危險：如孕婦； 隱者成功社區(qū) Page 38 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 拒保體：健康因素的拒保，道德危險因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。 生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 就保險金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然無保險金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產(chǎn)生的經(jīng) 濟困難。 在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權(quán)消失，法律不再保護。其質(zhì)量直接影響保險公司的信譽及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險公司形象的具體體現(xiàn)，就 公眾而言，通過理賠可以認識保險的作用，確認保險公司的信譽。 四、壽險理賠的原則 壽險理賠應(yīng)遵循以下原則： 從實原則 從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認定保險責(zé)任的歸屬與范圍。 保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原 則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險或?qū)е鹿妼ΡｋU管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。 理賠應(yīng)注意時效性，通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務(wù)，提高競爭優(yōu)勢。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。而后初步審查保險單證，確認無誤后，進行立案，并根據(jù)保險事故的性質(zhì)特點，酌情派公司的理賠人員，或聘請具有法定資格的勘察、評估機構(gòu)的有關(guān)專家，對事故現(xiàn)場進行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請被保險人在記錄上簽 字。 保險法第 21 條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項，進行報案： （ 1）直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關(guān)系； （ 2）被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼； （ 3）出險性質(zhì)、日期、地點； 審核索賠單證 對被保險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時通知被保險人、受益人補充提供。 （ 5）各種原始費用收據(jù)、清單 （ 6）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 核定責(zé)任 保險人經(jīng)過對事實的調(diào)查與核實，依據(jù)保險合同審核確定是否屬于 承擔(dān)責(zé)任的范圍。 主要有以下幾個步驟： ●審核保險合同的合法性及有效性 ●審核被保人及受益人狀況 ●審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì) ●審核各證件的真實性、合法性、有效性 隱者成功社區(qū) Page 43 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! ●保險責(zé)任的歸屬與范圍 經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責(zé)任進行認定。 受益人的確定是給付中的一項重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 有以下情況發(fā)生時，保險人應(yīng)予以拒付： （ 1）違反告知義務(wù) （ 2）保險欺詐 （ 3）故意行為 （ 4）自殺行為 （ 5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 隱者成功社區(qū) Page 44 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點： 要如實反映案情 發(fā)生保險事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助 客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。 提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。 協(xié)助公司進行案情調(diào)查 業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。 對客戶資料保密 業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進行宣傳展業(yè)。 在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時間為： 小額簡易案件 —— 現(xiàn)場即時賠付； 簡易案件 —— 3 天內(nèi)結(jié)案； 常規(guī)案件 —— 10 天內(nèi)結(jié)案； 復(fù)雜案件 —— 60 天內(nèi) 結(jié)案。 二、專業(yè)推銷 隱者成功社區(qū) Page 46 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。 三、專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 （ 2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。 其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。 大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 我們就是商品的使用說明書。因此，從事壽險推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。 一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。 隱者成功社區(qū) Page 49 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 第二節(jié) 壽險專業(yè)化推銷流程 壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。 接觸前準(zhǔn)備 隱者成功社區(qū) Page 50 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 是指為正式與準(zhǔn)主顧進行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。 接觸 前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 說明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣。 促成 幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù) ，是推銷的目的。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。 壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復(fù)的過程，第一步 都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。 每個壽險業(yè)務(wù)員所 面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報酬，即傭金。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準(zhǔn)主顧的開拓。 “我認識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求 者。每一個嬰兒的出生，就預(yù)示著一個新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個新的家庭的各項責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 隱者成功社區(qū) Page 53 歡迎來到隱者網(wǎng)絡(luò)獲取更多資料 ! 有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財計劃。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 其實壽險需求者就在我們身邊。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀?dān)不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益