平安保險銷售面談步驟分析(ppt34)-平安保險-wenkub.com
2025-08-01 10:20 本頁面
【正文】 到時見 。 你看怎么樣 ？ 或者 ： 好啊 。 陳先生： 我看可以。 講稿 欲達成效果 準(zhǔn)備設(shè)計建議書 ： 詢問客戶的資料，包括： ?出生日期 ?吸煙習(xí)慣 ?預(yù)算保費 資料 14 31 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我會根據(jù)這幾個資料 ， 給你設(shè)計一個最 適合你的計劃 。 陳先生 ， 這一個計劃能夠解決到以上三個問題 ， 你覺得是 否對你有用呢 ？ 陳先生： 當(dāng)然。 陳先生： 當(dāng)然希望了。 陳先生 ， 我相信你也同意 ， 政府的救濟金 ， 是不 夠維持你的生活水準(zhǔn)的 。其實我們辛辛 苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享 晚年。 陳先生： 是啊。 我相信你同意一般人如果有 300萬塊錢都不會放進 銀行 ， 而會盡量利用這筆錢 。 講稿 欲達成效果 讓客戶明白 自己 的家庭需要 資料 10（續(xù)） 22 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只 10塊 ， 你剛剛講過你的基本家庭支出每個月要 2020塊 ， 2020是 10的 200倍 。其 實一個最實際的辦法，就是去計算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時候，家人需要用多少錢？ 陳先生： 怎么計算？ 講稿 欲達成效果 收入中斷的原因 讓客戶明白 生老 病死 對收入的影 響 資料 10（續(xù)） 21 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 你很疼愛兒子 。 陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員： （ 9）第一個情況是突然之間離開我們的家人。 講稿 欲達成效果 計算客戶可能的投保額 ： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲 蓄目的 資料 9 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會同意我的這個觀點：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢去投資 。 業(yè)務(wù)員： 有沒有其它投資呢？ 如股票、基金。 業(yè)務(wù)員： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生： 15年。 業(yè)務(wù)員： 不知道要照顧他們，每 個月要多少錢呢？ 陳先生： 生活費全包了，每個月大 約 1000塊錢 。 陳先生： 有道理。 講稿 欲達成效果 家庭背景（如果有 配偶 ）： ?姓名 ?工作地點、職 業(yè) ?有否參加保險 計劃 ?保險公司名稱 ?參加年份 ?保費、保額 ?參加原因 資料 6 業(yè)務(wù)員： 恭喜您 ， 不知參加哪家保 險公司的 ？ 陳先生： 中國人壽。 講稿 欲達成效果 ?了解客戶如何 解決 人生難題 ?了解客戶對未 雨綢繆的態(tài)度 資料 5 14 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 不知道您結(jié)婚了沒有 ？ 陳先生： 結(jié)了。 講稿 欲達成效果 ?了解客戶現(xiàn)有 保障是否充分 ?沒有參加壽險 的原因 資料 3 12 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那也是 ， 其實不是每個人都認(rèn)為自己有保險的需要 。 一個好的保障計劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無論去到哪里 ， 利益都不會受影響 。 業(yè)務(wù)員： 公司有沒有投保團體壽險呢？ 陳先生： 沒有。 1995年長春分公司正式開展壽險業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)員： 你介不介意我稱呼您偉哥？ 陳先生： 可以。 另外 ，陳先生今天你和我說的資料 ， 我會 絕對保密 。 講稿 欲達成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價還價的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著 想 5 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運動會的獎杯。銷售面談步驟分析 中國平安保險股份有限公司長春分公司（壽險） 2020年 11月 1 購買 不買 嚴(yán)重性 問題的 的價格 解決問題
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