平安保險(xiǎn)銷售面談步驟分析(ppt34)-平安保險(xiǎn)-預(yù)覽頁
【正文】 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候 ， 會(huì)計(jì)算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒問題。 業(yè)務(wù)員： 首先我想說一些公司的背景資料 ， 平安是在 1988 年在中國深圳成立的 ， 是中國第一家股份制保險(xiǎn) 企業(yè) ， 也是 …… 平安是國內(nèi)中資保險(xiǎn)公司中唯一一家連續(xù) 8年按 國際標(biāo)準(zhǔn)出具財(cái)務(wù)報(bào)告和精算報(bào)告的保險(xiǎn)公司 。 業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 講稿 欲達(dá)成效果 了解客戶現(xiàn)有公 司給他的 保障 ： ?社會(huì)統(tǒng)籌 ?自己支付情況 ?團(tuán)體補(bǔ)充壽險(xiǎn) ?醫(yī)療保險(xiǎn) 資料 1 10 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 不知道你同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 講稿 欲達(dá)成效果 員工保險(xiǎn)的不足 讓客戶明白即使有團(tuán)體保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)才是 全面保障 資料 2 11 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 那請(qǐng)問大偉現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃 ？ 陳先生： 沒有。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶了解 保險(xiǎn)的功能 ： ?生活保障 ?意外疾病保障 ?退休保障 資料 4 13 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 你說你沒買保險(xiǎn) ， 那你怎樣解決以上問 題呢 ？ 陳先生： 我有存款呀。 業(yè)務(wù)員： 嫂子在什么地方工作?。? 陳先生： 在朝陽區(qū)一家外貿(mào)公司 做文員。至于保 額保費(fèi)那些，我都不知道 。 業(yè)務(wù)員： 幾歲了？ 陳先生： 六歲。 陳先生： 同意。 業(yè)務(wù)員： 有沒有買按揭人壽保險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒有。 業(yè)務(wù)員： 普通的人都有兩個(gè)銀行戶口， 一個(gè)是活期戶口，用來支付 水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡 消費(fèi)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶 口，把用剩的錢存起來 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生你剛才說到有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 ， 通常一個(gè)月你存 多少錢呢 ？ 總共存了多少錢呢 ？ 陳先生： 大約每個(gè)月存 1000塊。 （ 8） 所以要靠救濟(jì)金的情況 ， 我們可以不提 。人始終 會(huì)有一天離開這個(gè)世界，問題在于是不是一個(gè)適 當(dāng)?shù)臅r(shí)間。 這里有一個(gè)利息計(jì)算表 ， 如果你要在銀行里每月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 ， 又如果銀行活期年利息是 9厘 9， 扣除利息稅 20%， 實(shí)際利息為 %， 你現(xiàn)在 就要存 15,152塊錢 。 就是 303萬 ， 這個(gè)就是你的基本保障額了 。 講稿 欲達(dá)成效果 基本保障額的計(jì) 算方法 ： 讓客戶認(rèn)同自己 的 基本保障 資料 10（續(xù)） 23 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 此外 ， （ 10） 就是我們不幸遇到一場大病或者意 外 ， 令我們不能再去上班 。 業(yè)務(wù)員： 你有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 陳先生： 60歲。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時(shí)的 儲(chǔ)蓄 計(jì)劃 ☆讓客戶深思退 休生活 ☆退休導(dǎo)致收入 減少 ☆退休的期望： 安享晚年 資料 10（續(xù)） 25 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 而退休之后的收入主要來自三方面 ， 首先就是自 己的退休金和儲(chǔ)蓄 。 陳先生： 嗯，有道理。 陳先生 ， 你同不同意我所說的呢 ？ 陳先生： 同意。 講稿 欲達(dá)成效果 制作切合 客戶需 要 的建議書： 讓客戶將自己的 壽險(xiǎn)需要按緩急 輕重排序 資料 13 30 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃 ， 需要幾個(gè)資料 。 講稿 欲達(dá)成效果 獲取客戶的 承諾 32 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我需要一兩天的時(shí)間給你做這個(gè)計(jì)劃 。 其實(shí) ， 每個(gè)人都有這種需求 ， 只是平常不注 意就是了 。 下次見 面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘 ， 或者我將下 次見面的時(shí)間寫在這 ， 你有事或者要更改時(shí)間就 打電話給我 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶心理 上準(zhǔn)備下次 面談的 目的
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