【文章內(nèi)容簡介】 之二】海外風(fēng)情比如：地中海式或北非風(fēng)格）主題風(fēng)格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進(jìn)行適度導(dǎo)入。 ③ 品味： 突出新古典時(shí)尚風(fēng)格，推出“皇家”“ 貴族”“新貴”與“波波族”主題樣板房。促使市場成功人士的熱情追捧。 2．項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ① 區(qū)位與地段 距機(jī)場 公里，?？谑袇^(qū)至美麗亞機(jī)場高速路中段右 側(cè)，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂部球場正對(duì)面，項(xiàng)目地距離鬧市區(qū) —— 國貿(mào)片區(qū) 20 分鐘車程（平均時(shí)速： 50 公里 /小時(shí)） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動(dòng)靜絕對(duì)分流，項(xiàng)目三期各設(shè)置 23 個(gè)出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增加居住安全時(shí)并降低物業(yè)管理成本； ● 講求依地勢而建，力求再現(xiàn)自然的風(fēng)貌 ； 土地、水體、植物和建筑這四個(gè)基本元素是缺一不可的。 ● 景觀的精巧，布局的獨(dú)到，要考慮到安全性和實(shí)用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。 ● 園林內(nèi)的水景最好是活水，可以自己循環(huán)。 ● 運(yùn)用參與性園林的設(shè)計(jì) 思想，變被動(dòng)休閑為主動(dòng)休閑，其游步道、小品、植物、水體、建筑均須強(qiáng)化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習(xí)性、職業(yè)、年齡等進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓生活與景觀呼應(yīng)，營造景觀生活和游憩生活氛圍。 ● 當(dāng)項(xiàng)目整體建筑樣式為西式風(fēng)格時(shí)，建議采用 地中海式水景園林 ；公共設(shè)施中可考慮 設(shè)計(jì) 在 花園后庭 中有 一個(gè)具有南歐地中海風(fēng)格的水景游泳池，并沿著游泳池 的四周鋪設(shè)了一個(gè)大型的木棧臺(tái)。天然的花崗石、原木、文化石等材質(zhì)與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺。 ● 建筑外立面要敢于大量留白，局部 采用沙巖 搭配； 為了使亭外有景 ， 設(shè)計(jì) 時(shí)要 在旁建起水池 ,水中放著的歐式門套，增加了歲月的沉積感；園林墻面即突出了重點(diǎn)，又敢于留白。桫欏、茉莉花、雞蛋花、月季花，這些中式的植物，與西式的建筑親切融合。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎(chǔ)，內(nèi)部景觀的設(shè)計(jì)既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調(diào)，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。 ● 在西派建筑園林風(fēng)格基礎(chǔ)上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設(shè)計(jì)中需要關(guān)注的三個(gè)問題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質(zhì)，也是休閑思想和風(fēng)格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多 樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應(yīng)關(guān)系，只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。 優(yōu)秀的自然景觀是周邊休閑住宅的重要賣點(diǎn)，但這不是其核心競爭力的唯一體現(xiàn)，還應(yīng)該考慮其他配套，特別是滿足 “美麗亞社區(qū)” 人文和精神方面的休閑需求。 盲目將物質(zhì)休閑做大、做高端、做國際時(shí)尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實(shí)際 精神休閑需求。雖然住宅成本攀升，休閑概念層出，但實(shí)際帶來的休閑感受卻并未提高。 ③ 戶型與建筑 ● 獨(dú)棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動(dòng)靜相對(duì)分離； ● 特色情景起居室設(shè)計(jì)和客廳拉開距離， 落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實(shí)用率 70%左右； ● 自由靈動(dòng)空間，讓住戶有個(gè)充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個(gè)性的私人空間。 3. 項(xiàng)目價(jià)格定位 鑒于本項(xiàng)目的定位，以周邊的競爭樓盤價(jià)格作為主要的參考依據(jù)，并結(jié)合本項(xiàng)目 的自身配置，以項(xiàng)目開發(fā)為基礎(chǔ)，考慮開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，縮短銷售周期實(shí)現(xiàn)合理利潤，擬定項(xiàng)目的入市價(jià)格和總體均價(jià)。 一期價(jià)格定位在 7500元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 6900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價(jià)格（毛坯房）： 4000元 /㎡。 ● 項(xiàng)目價(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 6900/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價(jià)格定位在 10000元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 8900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項(xiàng)目價(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 8900/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 300 9200 元 /㎡ 主體封閉 300 9500 元 /㎡ 外立面完工 300 9800 元 /㎡ 竣工 300 10100 元 /㎡ 三期價(jià)格定位在 15000元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 8900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項(xiàng)目價(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 14000/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項(xiàng)目營銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺(tái)灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會(huì)，力求半數(shù)以上的客戶為會(huì)員購買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時(shí)，建立島外分銷代理渠道進(jìn)行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江 和北京。在初期，提供全方位的前期技術(shù)服務(wù)。 客戶目標(biāo)定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會(huì)從球會(huì)的角度評(píng)價(jià)物業(yè)的價(jià)值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 工作緣客戶定位： ? 在海南、深圳、東莞、珠三角等地有公司； ? 注重社區(qū)的社交功能； ? 注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性； ? 關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動(dòng)； 地緣客戶定位： 分布在深圳、東莞、香港等距球會(huì)距離比較近的 客戶； 為置業(yè)而置業(yè)； 重視物業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景； 通過本地主流媒體汲取信息。 營銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會(huì)員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 ? 加強(qiáng)區(qū)域整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，以達(dá)到利用高爾夫球會(huì)發(fā)展的品牌效應(yīng)。 ? “高爾夫 +溫泉 =健康”概念 ? 通過對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對(duì)新客源的開發(fā)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷。 B、總體策略 ①點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷、行銷體系 ? 建立目標(biāo)點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫 ? 業(yè)務(wù)拓展部 ? 針對(duì)數(shù)據(jù)庫中目標(biāo)點(diǎn)不同的特性安排針對(duì)性的 銷售策略 ? 進(jìn)行銷售階段性劃分 ②體驗(yàn)式行銷模式運(yùn)用 通過各種公關(guān)活動(dòng)的舉辦，使目標(biāo)客戶群真實(shí)的體會(huì)到居住在臺(tái)達(dá)高爾夫球會(huì)旁邊所提倡的生活模式；從而產(chǎn)生購買行為。 ③重點(diǎn)市場分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺(tái)、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略 —— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應(yīng)理論依據(jù)； ? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)入市場不同的時(shí)間段，根 據(jù)實(shí)際需要，營造事件； ? 利用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。 ⑤產(chǎn)品入市策略 ? 為解決推廣成本，本項(xiàng)目（共分三期）其中一塊命名為高爾夫別墅第一期； ? 在銷售控制上首推第一期，從而帶動(dòng)二、三期的銷售（有選擇地和臺(tái)達(dá)高爾夫球會(huì)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共謀雙贏）。 ⑥優(yōu)惠措施策略 ? 對(duì)聯(lián)盟內(nèi)部購買物業(yè)的業(yè)主，在球會(huì)長期消費(fèi)的會(huì)員提供購買優(yōu)惠政策； ? 推出獎(jiǎng)勵(lì)客戶計(jì)劃。 C、銷售階段劃分及效果預(yù)測 項(xiàng)目的推廣分四個(gè)階段進(jìn)行，根據(jù)每個(gè)階段銷售 形式、階段目標(biāo)的差異采取不同的銷售策略，廣告的媒體安排及內(nèi)容，推廣策略的合理安排等等。 D、階段策略 第一階段 認(rèn)識(shí)市場階段（ ） 階段目的 ? 引起目標(biāo)客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認(rèn)購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認(rèn)購。 銷售策略 ? ? 以宣傳項(xiàng)目地區(qū)域內(nèi)人文社區(qū)，高尚人士居住的地方 ? ? 業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹推介 推廣策略 ? 全方位營造“美麗亞社區(qū)”別墅入市的氣勢，“高爾夫 +溫泉，做海南最好 的別墅” ,全面提升置業(yè)顧問專業(yè)形象 效果預(yù)測 ? ? 產(chǎn)品信息在市場上傳播 ? ? 引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注 ? ? 提高美麗亞社區(qū) “ 居豪 ” 認(rèn)知度 第二階段 營造市場階段（ ） 階段目的 ? 了解目標(biāo)客戶情況、調(diào)整方案，促成部分有購買意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購買欲望。 ? 繼續(xù)對(duì)美麗亞社區(qū)以及臺(tái)達(dá)高爾夫球會(huì)進(jìn)行宣傳 ? 更清晰帶動(dòng)主打產(chǎn)品形象 銷售策略 ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售為主，開展對(duì)目標(biāo)點(diǎn)客戶的個(gè)性化銷售服務(wù) ? 加大宣傳力度 內(nèi)部工作 ? 依據(jù)登記的程度 對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整控制 ? 加大在北京、上海、山西等地區(qū)滲透宣傳 推廣策略 ? 營造開盤氣氛 ? 加大賣點(diǎn)宣傳 ? 繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預(yù)測 ? 進(jìn)行客戶內(nèi)部認(rèn)購 ? 引起全城關(guān)注，使區(qū)域內(nèi)別墅地產(chǎn)形象大大提高友升在業(yè)界的口碑 ，產(chǎn)品特點(diǎn)得到傳播 第三階段 強(qiáng)銷階段（ .） 階段目標(biāo) ? 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 ? 在“二期”的銷售進(jìn)度配合下，推出 差異化產(chǎn)品“ 三期” ? “一期”工程進(jìn)度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ? 充分發(fā)揮會(huì) 員客戶作用，加大點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣力度。 ? 通過實(shí)際的銷售工作，定期定時(shí)將市場反饋的信息指導(dǎo)營銷方案的實(shí)施。 ? 對(duì)已購客戶及對(duì)前期的積累客戶跟蹤服務(wù)，提高“二期”銷售的成功率。 推廣策略 ? 加大在鳳凰衛(wèi)視的播放，在海外造勢 ? 加大在大陸地區(qū)宣傳 ? 采用針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)形式。 ? 通過前兩階段的宣傳，