【正文】 口市商品房買賣合同 G、廣告宣傳策略 ① 廣告核心宣傳主題 營(yíng)造國(guó)際化人文社區(qū) 海口 ? 美麗亞 打造海南最好的別墅 海口 ? 美麗亞 ? 美麗亞社區(qū)別墅的五大優(yōu)勢(shì)（“美麗亞社區(qū)”確立豪宅新指標(biāo)，品牌、環(huán)境、生活方式、文化、投資價(jià)值）； ? 美麗亞社區(qū)的設(shè)計(jì) “ 精 ” 點(diǎn)（歐洲新古典建筑精華、建筑環(huán)境融合共生、滿足成功人士生活商務(wù)社 交需求）； ? 與球場(chǎng)為鄰 —— 國(guó)際高尚生活模式和高爾夫生活文化品味； ? 美麗亞社區(qū)別墅的價(jià)值：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生活、文化的價(jià)值； ? 美麗亞社區(qū)高尚社圈的規(guī)劃； ? 從財(cái)富人士的居住理想看“美麗亞社區(qū)”別墅的市場(chǎng)需求； ② 媒介組合特點(diǎn)及組合原則 ? 以立體組合全方位媒體進(jìn)行多點(diǎn)攻擊，以報(bào)紙、財(cái)經(jīng)、航空雜志平面大、中版面推進(jìn)為主。 推廣策略 ? 建立友升地產(chǎn)集團(tuán)專業(yè)形象地位 ? 采用針對(duì)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)形式 效果預(yù)測(cè) ? 美麗亞人文社區(qū)的正式形成，從而帶動(dòng)后期物 業(yè)的開(kāi)發(fā)和銷售 ? “美麗亞”居家概念深入民心 E、價(jià)格策略 ⅰ 基準(zhǔn)價(jià)格體系 ①定價(jià)原則 ? 中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)分析 ? 別墅市場(chǎng)走勢(shì) ? 同期市場(chǎng)比較 ? 品牌評(píng)估 ? 歷史定價(jià) ②調(diào)價(jià)原則 ? 景觀 ? 朝向 ? 附加權(quán)益 ? 花園面積 ? 戶型面積 ③面價(jià)制定考慮因素：會(huì)籍、贈(zèng)送會(huì)籍、折扣 ⅱ 階段性價(jià)格策略 價(jià)格建議采取底開(kāi)高走。 ? 對(duì)已購(gòu)客戶及對(duì)前期的積累客戶跟蹤服務(wù)，提高“二期”銷售的成功率。 ③重點(diǎn)市場(chǎng)分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺(tái)、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長(zhǎng)三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場(chǎng)定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略 —— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應(yīng)理論依據(jù)； ? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)不同的時(shí)間段，根 據(jù)實(shí)際需要，營(yíng)造事件； ? 利用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 14000/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項(xiàng)目營(yíng)銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺(tái)灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會(huì)，力求半數(shù)以上的客戶為會(huì)員購(gòu)買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時(shí)，建立島外分銷代理渠道進(jìn)行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江 和北京。 盲目將物質(zhì)休閑做大、做高端、做國(guó)際時(shí)尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實(shí)際 精神休閑需求。 ● 運(yùn)用參與性園林的設(shè)計(jì) 思想，變被動(dòng)休閑為主動(dòng)休閑，其游步道、小品、植物、水體、建筑均須強(qiáng)化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習(xí)性、職業(yè)、年齡等進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓生活與景觀呼應(yīng)，營(yíng)造景觀生活和游憩生活氛圍。目前宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷調(diào)控，未來(lái)具有不確定性，觀望情緒濃重 項(xiàng)目地塊周邊沒(méi)有形成規(guī)?；拈_(kāi)發(fā)氣候，推廣難度大 三、 Opportaniry 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 占有資源優(yōu)勢(shì)，地處全國(guó)最早的高爾夫球會(huì)“臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè)部” 聯(lián)排別墅總價(jià)分布表3, 60%2, 40%180180250 聯(lián)排別墅總價(jià)主要分布在 180萬(wàn)元以下的范圍，占總數(shù)的 60%。 2021年以前，?？跇潜P無(wú)論品質(zhì)多高，只要位置好，即熱銷， 2021年至 2021年，海口樓盤開(kāi)始注重品質(zhì)，品質(zhì)好開(kāi)始吸引眾多眼球， 2021年，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈，再加上品牌企業(yè)的進(jìn)入，企業(yè)的口碑將成為企業(yè)致勝的法寶。在房地產(chǎn)投資預(yù)測(cè)方面，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，央行加息步伐不會(huì)停止，房貸壓力會(huì)逐步加大，將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求產(chǎn)生抑制效應(yīng)。廉租住房建設(shè)面積約 15萬(wàn)平方米，為近 2021戶（總計(jì)人數(shù) 4000余人）解決了住房困難問(wèn)題。 政策方面：波瀾不驚 ● 央行新政形勢(shì)下，?？谑猩唐贩渴袌?chǎng)價(jià)格將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。 2021年將是西海岸長(zhǎng)秀片 區(qū)快速發(fā)展的一年，眾多高端項(xiàng)目聚集在西海岸片區(qū)集中開(kāi)發(fā)，勢(shì)必提升西海岸的配套完善程度，居住和投資價(jià)值突升。日月城 ● 西海岸區(qū)域： 西海岸將成未來(lái)?？谛潞诵膮^(qū)。海甸島區(qū)域逐漸成為?？诘禺a(chǎn)集中地之一，也成為眾多本地和外地客戶在?？谥脴I(yè)的首選地之一。商品住宅銷售面積，與上年同期相比增長(zhǎng) %，超額完成了?？谑姓?guī)定的銷售指標(biāo)。西海豪園的千萬(wàn)別墅、萬(wàn)科浪琴灣號(hào)稱 5萬(wàn)元 /平方米的別墅備受追捧。 投資估算和資金籌措。 三、公司背景資料 廈門海南投資促進(jìn)會(huì) 注冊(cè)資金： 1000萬(wàn)元 注冊(cè)地：廈門 董事長(zhǎng)：陳芳 總經(jīng)理：成明 永明確海南投資促進(jìn)會(huì) 注冊(cè)資金： 800萬(wàn)元 注冊(cè)地：漳州 開(kāi)發(fā)資質(zhì)： 3級(jí) 董事長(zhǎng)：成明 總經(jīng)理：成明 業(yè)績(jī)：永明確縣中山路商業(yè)一條街舊城改造，面積 100000平方 米，已完成 永明確縣金源花苑，面積 22021平方米，已完成 海南投資促進(jìn)會(huì) 注冊(cè)資金： 1000萬(wàn)元 注冊(cè)地：?？? 開(kāi)發(fā)資質(zhì)： 3級(jí) 董事長(zhǎng)：成明 總經(jīng)理：成明 業(yè)績(jī)：?？谒{(lán)云銀座，面積： 42021平方米，在建，今年十月交房 海口藍(lán)云晶城，面積： 55000平方米，前期準(zhǔn)備工作 其中藍(lán)云銀座項(xiàng)目獲?？谑?2021年人居環(huán)境十佳樓盤獎(jiǎng) 廈門國(guó)聯(lián)置業(yè)有限公司 注冊(cè)資金： 1000萬(wàn)元 注冊(cè)地：廈門 開(kāi)發(fā)資質(zhì)： 3級(jí) 法定代表人：成明 總經(jīng)理：成明 業(yè)績(jī)：廈門國(guó)明大廈，面積： 50000平方 米，已完成 該項(xiàng)目榮獲國(guó)家建設(shè)部魯班獎(jiǎng) 四、可行性研究工作依據(jù)和范圍 研究工作依據(jù) ① 建筑用地規(guī)劃指標(biāo)。 2021年以來(lái)，?？诒镜鼐用褓?gòu)房需求旺盛，市場(chǎng)占有份額逐年提高 ，各大發(fā)展商開(kāi)始重視大中戶型的配置，大中戶型的旺銷將一定程度減輕?？谛粜推嗟慕Y(jié)構(gòu)失衡壓力。 舊城改造，小康社會(huì)等因素促成?？诒镜鼐用褓?gòu)買能量的釋放。 根據(jù)我國(guó)達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家水平的中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的要求，隨著加快城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐，我國(guó)未來(lái)每年將有 3000萬(wàn)農(nóng)村戶口轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民，按每戶 4口人計(jì)算，每年約需求 700萬(wàn)套商品住宅，按其最低消費(fèi)水平每戶 10萬(wàn)元指標(biāo)計(jì)算的話，每年投入商品房住宅業(yè)建設(shè)資金 7000億元，越占國(guó)民生產(chǎn)總值的 10%，因此，可以預(yù)計(jì)在未來(lái)的 10至 20年內(nèi)，我 國(guó)的商品房市場(chǎng)潛力巨大，各大、中城市的房地產(chǎn)將得到穩(wěn)步發(fā)展。海南月平均最低溫度為 176。 在城市空間發(fā)展模式上?？谧裱?“ 中強(qiáng)、西拓、東優(yōu)、南控 ” 的發(fā)展原則 。 2021年 6月 1日以來(lái)，應(yīng) “ 國(guó)六條 ” 的要求，?？趪?yán)格執(zhí)行 90/70標(biāo)準(zhǔn)。 容積率 。 SWOT分析 營(yíng)銷售策略和方案。 ● 2021年 111月?？谑猩唐贩亢蜕唐纷》科骄N售分別為 /平方米和 /平方米，分別比去年同期增長(zhǎng) %和 %。竣工面積 ，同比增長(zhǎng) %。 市場(chǎng)成型區(qū)域分析 ● 海甸島區(qū)域： 在四年前的海甸島區(qū)域，只有少數(shù)大盤，如江南城，但起價(jià)也只賣到 2600左右。眾多樓盤均價(jià)在 4800以上，而?？诒姸嘀臉潜P都處在這一區(qū)域，如世貿(mào)雅苑、海岸壹號(hào)、紫荊花園、陽(yáng)光經(jīng)典、美源等等，吸引了眾多投資者到此。這些項(xiàng)目的整體規(guī)劃及園林設(shè)施都非常好，客戶定位也較高端。 ● 新埠島區(qū)域 ： 一個(gè)生態(tài)島居新市鎮(zhèn)。諸多不利擔(dān)心均未對(duì)海口房地產(chǎn)的需求構(gòu)成明顯的沖擊。 ● 島外開(kāi)拓的力度逐步減弱。 ?？谶M(jìn)入郊區(qū)大盤時(shí)代，大樓盤大有追趕島外發(fā)達(dá)地區(qū)之勢(shì)。 聯(lián)排別墅單價(jià)分布圖1, 20%3, 60%1, 20%7000700080008000 聯(lián)排別墅單價(jià)主要分布在 70008000 元 /平米的范圍，占總數(shù)的 60%，說(shuō)明和高檔公寓比?？诼?lián)排別墅價(jià)格較為適中。09年輕軌建成后由于海口與三亞的時(shí)間距離縮短，?？趧e墅市場(chǎng)將受到更多投資客戶青睞，將有較大幅度上漲。項(xiàng)目所在地塊不臨海，不易讓外地投資者感興趣 別墅用地停止審批 ,別墅推出量在未來(lái)兩年將有一定的減少； 2．項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ① 區(qū)位與地段 距機(jī)場(chǎng) 公里，海口市區(qū)至美麗亞機(jī)場(chǎng)高速路中段右 側(cè)，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè)部球場(chǎng)正對(duì)面，項(xiàng)目地距離鬧市區(qū) —— 國(guó)貿(mào)片區(qū) 20 分鐘車程（平均時(shí)速： 50 公里 /小時(shí)） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動(dòng)靜絕對(duì)分流，項(xiàng)目三期各設(shè)置 23 個(gè)出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增加居住安全時(shí)并降低物業(yè)管理成本； ● 講求依地勢(shì)而建，力求再現(xiàn)自然的風(fēng)貌 ； 土地、水體、植物和建筑這四個(gè)基本元素是缺一不可的。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎(chǔ)，內(nèi)部景觀的設(shè)計(jì)既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調(diào)，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價(jià)格（毛坯房）： 4000元 /㎡。 ? 加強(qiáng)區(qū)域整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，以達(dá)到利用高爾夫球會(huì)發(fā)展的品牌效應(yīng)。 銷售策略 ? ? 以宣傳項(xiàng)目地區(qū)域內(nèi)人文社區(qū)，高尚人士居住的地方 ? ? 業(yè)務(wù)拓展部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)介紹推介 推廣策略 ? 全方位營(yíng)造“美麗亞社區(qū)”別墅入市的氣勢(shì)，“高爾夫 +溫泉，做海南最好 的別墅” ,全面提升置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)形象 效果預(yù)測(cè) ? ? 產(chǎn)品信息在市場(chǎng)上傳播 ? ? 引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注 ? ? 提高美麗亞社區(qū) “ 居豪 ” 認(rèn)知度 第二階段 營(yíng)造市場(chǎng)階段（ ） 階段目的 ? 了解目標(biāo)客戶情況、調(diào)整方案，促成部分有購(gòu)買意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購(gòu)買欲望。 第四階段 收尾階段 階段目標(biāo) 該階段以現(xiàn)房銷售為主 ,廣告多采用證言式廣告 ,對(duì)諸多承諾的兌現(xiàn) ,完成最后的銷售工作。注重接待中心的功能特點(diǎn)，中心功能分為：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū) 3 個(gè)主要功能區(qū)。在此基礎(chǔ)上大力推廣“美麗亞社區(qū)”別墅進(jìn)行針對(duì)性的新聞、廣告宣傳。 輿經(jīng)理人雜志聯(lián)合舉辦職業(yè)經(jīng)理人論壇，針對(duì)不同行業(yè)建立不同行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人相關(guān)組織。建筑總面積 40000平方米，由 120棟 260360平方米 /棟獨(dú)立別墅和 1棟 2021社區(qū)會(huì)所所組成。 29590=% ● 盈虧平平衡分析： 建設(shè)成本為 13050萬(wàn)元 銷售費(fèi)用 1430萬(wàn)元 管理和其他費(fèi)用 549萬(wàn)元 財(cái)務(wù)費(fèi)用 900萬(wàn)元 綜合成本 15929萬(wàn)元 每平方均售價(jià)（含商業(yè)面積） =28590萬(wàn)元 /38300平方米 =7465元 /平方米 每平方均售價(jià)（純住宅） =7500元 /平方米 盈虧平衡點(diǎn)： A、保本點(diǎn)最低銷售面積： 15929萬(wàn)元 /7465元 /平方米 =21338平方米 即：當(dāng)銷售面積不小于 21338平方米，即達(dá)計(jì)劃可售面積 38300平方米之 %時(shí)，本開(kāi)發(fā)建筑項(xiàng)目就不會(huì)虧損 B、保 本點(diǎn)最低銷售均價(jià)： 15929萬(wàn)元 /38300平方米 =4159元 /平方米 即：在投資成本不變， 100%銷售的前提下，最低銷售均價(jià)為 4159元 /平方米時(shí)，該項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 風(fēng) 險(xiǎn)分析評(píng)估