【文章內容簡介】 iner)和簡莫辛(JanMOSSin)分別獨立提出了資本資產定價模型理論。此外，一些經濟 學家對個人理財業(yè)務的發(fā)展進行了介紹。佩蘇略在《銀 行家市場營銷》中，把商業(yè)銀行的管理和市場營銷學的原理有機結合，對商業(yè)銀 行營銷戰(zhàn)略、市場細分和市場定位、銀行理財工具的創(chuàng)新等方面進行了研究。夸 克霍、克里斯羅賓遜編寫的《個人理財策劃》從理論到實踐，全面介紹了加 拿大商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的基本框架和主要產品。近些年來，西方國家對于個 人理財業(yè)務及產品的研究多集中在客戶關系問題研究，以及電子信息技術對產品 及客戶群體的影響方面。經濟學泰斗薩繆爾森提出了科學理財，實現資源合理分 配。SoumitraDutta和YvesDoz(1995)，分析了葡萄牙發(fā)展最快盈利最多的銀行 之一BanCOColnmereia1PortuguS(BcP)利用新技術快速發(fā)展電子銀行、網上銀行 的發(fā)展模式及產生的成功影響。Hershshe，Meirstatman(1993)，認為傳統(tǒng)研究 中，在設計金融產品時，考慮的因素主要是現金流，建議在金融產品設計時更多 地考慮引入客戶的行為因素。GloriaBarezak，pamsehOlderEllen，BrueeKPilling(1997)通過大量的數據實證分析了客戶選擇銀行創(chuàng)新產品(ATM，網上銀行，信用卡等)的原因和動機。，LawrenceJwhite(2004)考察了截至2004年關于金融創(chuàng)新方面的經驗研究，發(fā)現相關的研究非常缺乏，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險研究尤其是關于鼓勵金融創(chuàng)新的環(huán)境因素方面的研究僅有兩篇，他們認為這是由于缺 乏相關數據造成的，建議金融監(jiān)管機構多從事這方面的研究，給研究者提供更多 可供參考的數據。(2005)，研究了德國金融 市場掛鉤債券結構型產品的定價問題，認為歐洲市場每天交易的期權價格引起了 結構型產品偏離理論價格的大幅波動，并指出對于大部分產品，發(fā)行銀行可在初 級市場獲得大量隱性收入。在初級市場，發(fā)行人定價機制的決定性因素是潛在或 隱含衍生品的種類。在二級市場，產品的生命周期是定價的關鍵因素。Dirk、randenPoel(2006)研究了銀行對于即將走到一起的年輕人提供金融產品的優(yōu)勢，指出這一階段，年輕人很容易變換銀行服務，便利性、價格等因素是吸引這些群 體的重要因素。MartinCrowder，(2005)研究了 客戶在使用銀行服務的期限里對銀行收入產生的貢獻，并在此基礎上建立了一個 銀行決定客戶試用期以及延長期長短的最優(yōu)化模型。(2007)研究了居 民對于銀行所提供的電話，網絡等電子產品的選擇傾向，認為電話銀行選用者是 因為它的即時靈活性，網絡銀行的選用者是因為屏幕的可視性。目前，國內對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的研究大致有以下成果:一、將個人理財業(yè)務定義為利用各種專業(yè)信息手段提供專業(yè)化服務的活動。劉嶸2005年3月在《福建金融》中發(fā)表《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展 探析》的一文中認為:商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是銀行通過利用其網點、技術、人 才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，為個體客戶提供專業(yè)化、全方位的綜合性金融服 務的活動。沈軍2004年5月在《商業(yè)銀行個人理財研究》一文指出:商業(yè)銀行 根據個人客戶的理財需求，利用各方面綜合資源和優(yōu)勢，為個別客戶指導理財目 標、實施理財計劃、提供理財手段、優(yōu)化理財效益等一系列專業(yè)、綜合的服務活 動，統(tǒng)稱為商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務。二、個人理財業(yè)務將向著多層次、多元化、品牌化的方向發(fā)展。潘玲在《商業(yè)銀行個人理財服務的業(yè)務發(fā)展模式探究》一文中指出，商業(yè)銀 行個人理財業(yè)務具有如下特點:(l)理財服務逐步成為標準服務。(2)理財行為會 采取各不相同的定位和策略。(3)理財產品存在歸類整合的特點。(4)個人理財 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險研究意識不斷增強，客戶群因而日益擴大。(5)隨著越來越多的投資者選擇進入個人 理財業(yè)務領域，同業(yè)競爭開始日趨激烈。文德明在2004年12月《新疆金融》上 發(fā)表文章《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探析》指出:銀行個人理財呈現出三大趨勢: 服務追求層次性、理財更趨人性化、品牌凸顯差異化。三、與西方商業(yè)銀行相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還存在諸多問題。蔣劍平2005年10月在《農村金融研究》中發(fā)表的《個人理財一商業(yè)銀行新 寵兒》一文指出:與西方商業(yè)銀行的個人理財或者財富管理(WealthManagement)相比，我國個人理財業(yè)務還處于起步階段。主要表現在以下方面:一是真正意義 上的資產管理業(yè)務還沒有正式啟動。二是由于嚴格的分業(yè)經營，人民幣理財產品 主要投資于國債、金融債票據等各種票據，還不能投資于股票、信托、保險等資 本市場，投資渠道過于狹小與單一。三是旨在服務于頂級客戶的私人銀行個人理 財業(yè)務尚處于萌芽階段，高端產品還有待于開發(fā)。王娟在2005年第九期《農村 財政與金融》上發(fā)表的《試析商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務》中指出，國內各家銀行 推出的個人理財業(yè)務，盡管其產品和服務在諸多方面存在差異，但卻都存在著進 入門檻高、產品同質化趨勢嚴重、受分業(yè)經營制約等問題。四、個人理財業(yè)務函待創(chuàng)新，同時風險防范機制需要完善。工行個人銀行部張劍宇在2004年第九期《現代商業(yè)銀行》上發(fā)表的《商業(yè) 銀行發(fā)展個人理財業(yè)務策略》一文中指出:商業(yè)銀行在提供個人理財業(yè)務時，要 根據不同生命周期區(qū)分客戶的理財需求，了解客戶的理財偏好，不僅要考慮到客 戶財富的保值與增值，還要考慮到對理財風險的控制與管理。夏超2006年10 月在《集團經濟研究》上發(fā)表《對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務拓展的探討》中認為: 個人理財業(yè)務要立足長遠，健康發(fā)展，就需要重視以下問題:理財業(yè)務的戰(zhàn)略定第二篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究匯豐銀行（中國）有限公司今年Q3季度發(fā)布的《2012中國家庭理財狀況調查報告》顯示，實現資產增值是中國家庭理財規(guī)劃的首選目標，中國家庭持有的最多的5類金融產品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險（46%）和一般銀行理財產品（40%）。可以看出近年來隨著中國家庭的財富積累增長迅速，對財富管理的需求日趨強烈。面對巨大的市場需求，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展同樣迅猛，根據普益財富公布的數據，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數較同年Q1季度增長23%。數據雖然強勁，但依然掩蓋不了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的短板，高速發(fā)展的同時也暴露出種種問題。第一，缺乏專業(yè)理財人員。商業(yè)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務要求銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務。這就要求理財人員有扎實的業(yè)務素質，能全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但第三屆國家理財規(guī)劃師年會披露出我國理財業(yè)高端理財人才缺口超10萬，銀行理財專業(yè)人才緊缺。另一方面，一些在崗理財人員也自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務有關法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章不甚了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。第二，營銷理念落后。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。對個人理財業(yè)務的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據客戶的需求系統(tǒng)完整地制訂市場營銷策略。由于這種片面的認識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化服務，不能抓住真正的贏利客戶。第三，理財產品缺乏實質性創(chuàng)新，同質化嚴重。目前，居民理財的層次性、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴大，但國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有以客戶需求為主導有針對性地進行產品規(guī)劃，產品的市場定價和定位無法形成區(qū)分度，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，導致各商業(yè)銀行在同質化產品中惡性競爭。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場的健康發(fā)展？我認為：第一，加強與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓和考試。以上的種種短板最根本的原因是理財人才的匱乏，與高校合作培養(yǎng)專業(yè)對口人才可以大大擴大人才源。同時規(guī)范培訓和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務素質。第二，加大理財產品的開發(fā)與創(chuàng)新。個人理財產品的開發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問題，而應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎之上，結合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質客戶多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立科學、先進的個人理財產品研發(fā)體系，可以在借鑒引進國際先進的理念、經驗、技術、產品的同時，根據各個地區(qū)的市場特點，不斷增強個人理財產品的自主創(chuàng)新能力。其次，細分客戶市場。客戶對理財服務的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現在對銀行產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面，因此，商業(yè)銀行應在全面調查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。再次，合理進行市場定位。商業(yè)銀行的個人理財產品定位，首先是根據商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，實現個人理財業(yè)務的差異化和個性化服務。個人理財產品的定位關鍵在于找準潛在消費者，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標，設計和開發(fā)理財產品。各家商業(yè)銀行應根據自身實力和業(yè)務特點，對現有金融產品和服務進行比較和分類，重點對自身有比較優(yōu)勢和深受客戶歡迎的產品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。第四，完善以客戶經理制為核心的個人理財產品營銷的組織體系?？蛻羰抢碡敇I(yè)務存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實施以客戶開發(fā)為主的客戶經理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實現個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎。商業(yè)銀行建立客戶經理制度的基本原則應該立足重點客戶，強化營銷意識，改善金融服務，提高經營效益，在全行建立客戶經理為客戶服務、行內人員為客戶經理服務的高效運作的工作機制。同時在在商業(yè)銀行內部，要重新建立以市場為導向，開展市場調查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團隊，實現金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。第三篇：關于我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務研究關于我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務研究摘要：隨著我國金融國際化的發(fā)展，我國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新步伐加快。我國人均收入水平不斷提高，人們已不滿足于傳統(tǒng)的投資渠道。因此，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務近年來呈現出快速發(fā)展的趨勢。本文針對我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上的現狀以及存在的一些問題進行了分析，并提出了幾點建議。關鍵詞：個人理財；發(fā)展現狀；存在問題；國外經驗；解決思路近年來，隨著我國經濟的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務。與此同時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也得到了迅速發(fā)展，個人理財產品不斷豐富。但是，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務方面存在諸多問題，我們可以參考國外個人理財的成功經驗為我國商業(yè)銀行個人理財的發(fā)展尋找出路一、國內個人理財業(yè)務的發(fā)展概述個人理財業(yè)務的概念個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人(或個人客戶)為服務對象，為其提供包括代理投資理財、代收代付、代理保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現狀長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。直到上世紀90年代中后期，近年來，隨著我國經濟的快速增長，城鄉(xiāng)居民收入水平不斷提高，為我國的個人理財業(yè)務的發(fā)展提供了一片沃土，國內各商業(yè)銀行大都建立起了自己的理財品牌。如工行的“理財金賬戶”、農行的“金鑰匙理財”、交通銀行的“交銀理財”、光大銀行的“陽光理財”、民生銀行的“非凡理財”等品牌。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。據統(tǒng)計，到2009年，中國大陸富有客戶的管理 資產增加到3．63萬億美元。發(fā)展個人理財業(yè)務已成為各家銀行競爭優(yōu)質客戶市場的重要手段和新的經濟效益增長點，它是我國商業(yè)銀行今后業(yè)務發(fā)展的一個主要方向。我國商業(yè)銀行的個人理財產品主要分為人民幣理財產品與外匯理財產品兩大類，各商業(yè)銀行的大部分理財產品之間沒有本質區(qū)別，主要以數量取勝，而非注重產品的設計和適銷對路。我國商業(yè)銀行的理財產品雖然規(guī)模在不斷擴大，但是仍然處在初級階段。二、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務存在的問題(一)缺乏專業(yè)理財人員銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，但我國商業(yè)銀