【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)行量 86 款。中資銀行共發(fā)行產(chǎn)品 798 款，環(huán)比增幅 %； 外資銀行發(fā)行量 33款。 不過(guò)， 本月發(fā)行量創(chuàng)新高 原因錯(cuò)綜復(fù)雜： 央行調(diào)高 存款準(zhǔn)備金率 ，市場(chǎng)對(duì)于人民幣加息的預(yù)期減弱。 另外， 股市表現(xiàn)不佳、 房?jī)r(jià) 近期 遭遇 政府部門(mén)“國(guó)十條”強(qiáng)力調(diào)控， 銀 行理財(cái)產(chǎn)品 逐漸 成為普通老百姓為數(shù)不多的投資選擇。 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 4 近一年理財(cái)產(chǎn)品月度發(fā)行量401369498473 47265057569062051149675083101002003004005006007008009002009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月 圖 13 近一年我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量圖 下圖為根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)繪制的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況的表格，數(shù)據(jù)包括了市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)品數(shù)量。2 0 0 4 —2 0 0 9 我國(guó)個(gè)人理財(cái)發(fā)展概況2021427570007668711582404684641000100020213000400050006000700080002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年市場(chǎng)規(guī)模（億元）產(chǎn)品數(shù)（個(gè)）截止5 月末注：隨業(yè)務(wù)開(kāi)展，我國(guó)個(gè)人理財(cái)客戶(hù)數(shù)量也飛漲至200 9年 中的230 萬(wàn)人 圖 14 我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)數(shù)據(jù)一覽圖 在數(shù)據(jù)的搜集中，我們也發(fā)現(xiàn)了目前我國(guó)在該領(lǐng)域研究上的一些基礎(chǔ)性紕單位（個(gè)） 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 5 漏，比如口徑不統(tǒng)一、分類(lèi)不明確等。 通過(guò)調(diào)查報(bào)告、新聞報(bào)道和專(zhuān)業(yè)文獻(xiàn)，都不能找到一個(gè)完整的能體現(xiàn)我國(guó)數(shù)十年來(lái)發(fā)展的完整數(shù)據(jù)，且 美元和人民幣交叉使用，市場(chǎng)規(guī)模也沒(méi)統(tǒng)一。上圖中的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)是找了具有統(tǒng)一說(shuō)法的若干年份作的圖表，當(dāng)年以美元計(jì)量的通過(guò)當(dāng)年的平均人民幣匯率進(jìn)行了換算。 另一方面，在產(chǎn)品數(shù)量上面也存在不同說(shuō)法沒(méi)，這主要是因?yàn)閷?duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的劃分和重點(diǎn)不同造成的。狹義的研究定義為不包括居民存貸款在內(nèi)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，廣義的則包括了所有方面的涉及到個(gè)人財(cái)產(chǎn)變更的服務(wù)。同時(shí)，這也造成了市場(chǎng)規(guī)模的說(shuō)法不盡相同。有的說(shuō)的理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)超上述表格的數(shù)據(jù)，基本上是說(shuō)得全部理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模，而這里討論的只有涉及到個(gè)人的理財(cái)業(yè)務(wù)，并不涉及實(shí)際中 存在的占相當(dāng)份量的機(jī)構(gòu)理財(cái)。 上文從我國(guó)銀行業(yè)數(shù)據(jù)了解到了個(gè)人理財(cái)在我國(guó)的發(fā)展，其實(shí)還可以通過(guò)各大商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展數(shù)據(jù)對(duì)比，看一下我國(guó)在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度的發(fā)展?fàn)顩r（數(shù)據(jù)來(lái)自各上市銀行發(fā)布的 2021 年年報(bào)）。 表 11 2021 年各大上市商業(yè)銀行年報(bào)披露的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 銀行 2021 年（對(duì)比參考值） 2021 年（年報(bào)數(shù)據(jù)） 工商銀行 個(gè)人銀行類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額13424 億元，比上年增長(zhǎng) 倍 全年個(gè)人銀行類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售 8872 億元，比上年增長(zhǎng)%，保持同業(yè)領(lǐng)先地位。 中國(guó)銀行 理財(cái)產(chǎn)品共計(jì) 565 款，針對(duì)高端和私人銀行客戶(hù)發(fā)售 92款外幣和 150 款人民幣定制產(chǎn)品。 中國(guó)內(nèi)地個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 億元人民幣，較上年增加 億元人民幣，增幅 %。 招商銀行 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行 2344 只，銷(xiāo)售額7019 億元 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行只數(shù)達(dá) 1， 772只，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量達(dá) 12， 290 億元。 興業(yè)銀行 銷(xiāo)售綜合理財(cái)產(chǎn)品 億元 全年銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品 億元。 浦發(fā)銀行 發(fā)售個(gè)人專(zhuān)項(xiàng)及結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品 196 款，總銷(xiāo)售額 283 億元 全年銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品達(dá) 400億元，同 比增長(zhǎng) %。 中信銀行 發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品 億元，同比增長(zhǎng) % 共發(fā)售各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品 億元 北京銀行 發(fā)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 588 款，募集資金 370 億元，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)手續(xù)費(fèi)收入 7321 萬(wàn)元，同比發(fā)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 286 款，募集資金折合人民幣 222 億元，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)手續(xù)費(fèi)收入 6542天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 6 增長(zhǎng) 63% 萬(wàn)元； 南京銀行 累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品 20 期，累計(jì)發(fā)行規(guī)模超 26 億元 共發(fā)行 34 期 71 支理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)銷(xiāo)售 億元，同比增加 億元 通過(guò)上述數(shù)據(jù)，我們可以看到，由于國(guó)內(nèi)商業(yè) 銀行業(yè)的共同努力，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，且增速喜人。不過(guò)，我們也要清醒的意識(shí)到，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的總體規(guī)模和銀行其他類(lèi)業(yè)務(wù)以及國(guó)外同類(lèi)業(yè)務(wù)相比，仍然處于較低水平；和國(guó)外相比，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)人均業(yè)務(wù)量甚至還不到世界平均水平的 1/5。 其實(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、收益大的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，在國(guó)際上被各大金融集團(tuán)視為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后，在思想觀念、發(fā)展理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、科技支撐、產(chǎn)品創(chuàng)新、綜合服務(wù)等方面都存在明顯的不足。下面，我們就將國(guó)內(nèi)外的銀行在個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù)方面進(jìn)行全方位的對(duì)比，以找出我國(guó)商行目前存在的不足和紕漏。然后取長(zhǎng)補(bǔ)短，查漏補(bǔ)缺，為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 7 第二章 中外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)比 產(chǎn)品市場(chǎng)與客戶(hù)比較 理財(cái)產(chǎn)品 產(chǎn)品方面的比較，主要集中于產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品品牌三個(gè)方面。 產(chǎn)品種類(lèi) 國(guó)外： 國(guó)外真正意義上的理財(cái)產(chǎn)品涵蓋范圍很廣 ， 包括投資、避稅、管理等，并伴有生活、旅行、退休、保健等多方面便利。理財(cái)產(chǎn)品不僅提供顧問(wèn)型服務(wù) ， 還能按客戶(hù)的各種需求進(jìn)行深層次服務(wù)。 個(gè)人只要將其財(cái)產(chǎn)狀 況、理財(cái)期望目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力告知銀行 ， 就會(huì)得到量身定制的理財(cái)方案 ， 還會(huì)通過(guò)跟蹤績(jī)效評(píng)估不斷進(jìn)行修正。 例如有“金融百貨公司”美譽(yù)的美國(guó)銀行業(yè)。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍包括：存款服務(wù)、個(gè)人信貸服務(wù)、支付服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、私人銀行服務(wù)等。 而在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，外行也已經(jīng)有了明確的發(fā)展目標(biāo)，下圖引自報(bào)告《外資銀行在中國(guó)（英文）》 從上圖我們可以看出，外資銀行已經(jīng)開(kāi)設(shè)了多種門(mén)類(lèi)的金融服務(wù)，并且以個(gè)人銀行理財(cái)服務(wù)為服務(wù)重點(diǎn)。國(guó)內(nèi)商行若想在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)疑需要更加全面的努力。 國(guó)內(nèi)： 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 8 較之國(guó)外 的多樣化理財(cái)服務(wù)，我國(guó)商行的很多所謂的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品 ， 基本上說(shuō)， 均是圍繞存款為核心進(jìn)行的簡(jiǎn)單組合 ， 仍停留在咨詢(xún)、代銷(xiāo)產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單投資建議等淺層次上， 依然以傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為主 ， 產(chǎn)品研發(fā)主要是 將存貸款產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合；抑或只提供初級(jí)咨詢(xún)服務(wù)，并不涉及房產(chǎn)、債券、股票、基金等眾多的投資品種。 這導(dǎo)致我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)比較單一 ， 綜合化程度不高。 理財(cái)品種不豐富 ， 而且理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱。 客戶(hù)甚至還需要自己操作關(guān)于綜合理財(cái)、證券買(mǎi)賣(mài)等事項(xiàng)。 產(chǎn)品差異化 個(gè)人理財(cái)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)最大的差異所在就是其個(gè)性突出：不同理財(cái) 機(jī)構(gòu)針對(duì)不同客戶(hù)群 ， 利用自己在某些領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì) ， 制定最優(yōu)投資期限 ， 盡可能地滿(mǎn)足消費(fèi)者的差異化需要。 國(guó)外： 對(duì)國(guó)外銀行來(lái)說(shuō)，差異化服務(wù)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路和基本經(jīng)營(yíng)手段。 外行在“以客戶(hù)為中心”理念指導(dǎo)下 ， 十分注重產(chǎn)品的多樣化、差異化、個(gè)性化 ， 這使客戶(hù)能夠找到比較適宜的理財(cái)產(chǎn)品。 此外，外行還注重與客戶(hù)保持連續(xù)關(guān)系并對(duì)客戶(hù)研究和細(xì)分，以針對(duì)不同服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)，實(shí)施相應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系管理策略。 國(guó)內(nèi)： 而國(guó)內(nèi)商行，目前還不能為客戶(hù)量身定制金融產(chǎn)品，大多限于為客戶(hù)提供銀行已經(jīng)設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品，而且產(chǎn)品同質(zhì)化程 度較高，市場(chǎng)重復(fù)率也很高，缺乏真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品。 例如 ， 2021 年我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 ， 但是推出的業(yè)務(wù)產(chǎn)品受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的影響，都是與證債券掛鉤的。 證券收益率直接影響理財(cái)產(chǎn)品收益率，導(dǎo)致了產(chǎn)品缺乏有效的防范和規(guī)避工具，特別是當(dāng)利率發(fā)生變化的時(shí)候這種風(fēng)險(xiǎn)更加難以避免。 而且，就算是國(guó)內(nèi)商行自己設(shè)計(jì)的 產(chǎn)品 ，多數(shù)也缺乏 合理 性： 產(chǎn)品收益遠(yuǎn)低于預(yù)期，甚至出現(xiàn)了零收益 乃至負(fù)收益 。 在國(guó)內(nèi) 商行理財(cái)產(chǎn)品合約中，大多 都是規(guī)定定時(shí) 而不是及時(shí) 公布收益狀況 。 普通投資者 不能第一時(shí)間 了解理財(cái)產(chǎn)品的詳細(xì)投資情況。許多理財(cái)產(chǎn)品 的信息公布時(shí)間跨度長(zhǎng)，缺乏透明性、無(wú)詳細(xì)解釋 ，導(dǎo)致客戶(hù)甚至在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候就已經(jīng)對(duì)商行不是十分信任，自然也就影響到了產(chǎn)品的推廣和業(yè)務(wù)發(fā)展 。 產(chǎn)品品牌 國(guó)外： 多樣化的理財(cái)產(chǎn)品體系，注重個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌創(chuàng)建與建設(shè) ， 以樹(shù)立獨(dú)特形象 ， 宣傳其全面的理財(cái)服務(wù)，從而吸引更多的客戶(hù)接受理財(cái)服務(wù)。 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 9 同時(shí)， 外行產(chǎn)品革新能力非常強(qiáng)，理財(cái)產(chǎn)品周期短、速度快、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，能根據(jù)生命周期的不同階段為客戶(hù)量身打造理財(cái)產(chǎn)品， 對(duì)市場(chǎng)有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，品牌優(yōu)勢(shì)明顯 。其個(gè)人業(yè)務(wù)的利潤(rùn)占比往往超過(guò) 50％，主要靠的就是被客戶(hù)認(rèn)可的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。 比如英國(guó)巴克萊銀行，提供的理財(cái)產(chǎn)品，針對(duì)人生各個(gè)階段的特點(diǎn)而設(shè)計(jì)，“一站式”服務(wù)。其理財(cái)產(chǎn)品包括教育、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、旅游、財(cái)產(chǎn)投資以及養(yǎng)老金管理計(jì)劃等全方位的金融服務(wù)。這些種類(lèi)豐富的理財(cái)產(chǎn)品都具有較強(qiáng)的保值增值功能，符合居民的投資心理。 國(guó)內(nèi)： 重視品牌創(chuàng)建 ， 但是對(duì)理財(cái)?shù)钠放凭S護(hù)和管理上，依然處于較低水平 ， 影響了產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)開(kāi)展。 各商行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，大多為國(guó)外商行理財(cái)產(chǎn)品的山寨版本，缺少創(chuàng)新因而無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。在和外行的競(jìng)爭(zhēng)中也就沒(méi)有能克敵制勝的法寶。 目前狀況而言，尚有待改 進(jìn)，品牌形象模糊，不能真正體現(xiàn)各銀行的整體形象。 市場(chǎng)定位 國(guó)外： 將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn) ， 由于二八定律（ 管理學(xué)范疇著名的 80/20 定律，通常一個(gè)企業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)自它 20%的項(xiàng)目 ），面向中高端客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 國(guó)外先進(jìn)商行十分注重進(jìn)行客戶(hù)分層和產(chǎn)品市場(chǎng)定位 ， 向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更完善、周全的服務(wù)。其實(shí)，市場(chǎng)分層服務(wù)并不意味著歧視性服務(wù)，它只是結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和收益水平的提高。 外行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，由于在人脈和網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)等建 設(shè)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)的商行，故把經(jīng)營(yíng)對(duì)象鎖定在 業(yè)務(wù)需求大和質(zhì)量要求高的 高收入人群和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，執(zhí)行區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。 國(guó)內(nèi)： 以普通客戶(hù)為主 ， 雖然部分商行也提供了貴賓服務(wù) ， 但門(mén)檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外行。而且 國(guó)內(nèi)商行基本上將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為增值服務(wù)，對(duì)于利潤(rùn)度高的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)注不夠，市場(chǎng)份額小，利潤(rùn)率低。 不過(guò)，國(guó)內(nèi)商行擁有密集的網(wǎng)點(diǎn) ， 便于為廣大的普通客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)。再者，隨著我國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 ， 人均收入逐年上升 ， 中級(jí)階層的人群大量涌現(xiàn) ， 這部分人群的理財(cái)觀念已逐步轉(zhuǎn)變 ， 對(duì)于理財(cái)已逐步接受 ， 并有接受理財(cái)服務(wù)的愿望。我國(guó) 的商行可以利用這部分潛在客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)。 也就是說(shuō)，外行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)發(fā)展深度上要強(qiáng)于我國(guó)商行 ， 而我國(guó)商行在廣度上要優(yōu)于外行。 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 10 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、搶奪市場(chǎng)。目前 ， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。要想爭(zhēng)奪客戶(hù)資源、占領(lǐng)市場(chǎng) ， 只是擁有豐富的理財(cái)產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 ， 還需要先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略、正確的營(yíng)銷(xiāo)方式和經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 國(guó)外： 在營(yíng)銷(xiāo)策略方面 ， 外行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已有多年歷史 ， 已經(jīng)由簡(jiǎn)單的廣告促銷(xiāo)為主發(fā)展到市場(chǎng)定位與細(xì)分。外行多是依托強(qiáng)大的信息化技術(shù)平臺(tái) ， 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析、規(guī)劃、控制 ， 從而為客戶(hù)提供貼心的理財(cái)服務(wù) ， 維護(hù)與客戶(hù)的友好關(guān)系并不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。 在營(yíng)銷(xiāo)方式方面 ， 外行營(yíng)銷(xiāo)的方式多種多樣 ， 網(wǎng)絡(luò)媒體、柜臺(tái)流動(dòng)宣傳點(diǎn)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式與主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。不僅通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研與分析 ， 制定客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ， 選擇符合要求的目標(biāo)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理還利用各種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與手段 ， 通過(guò)各種宣傳途徑吸引并開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。再者，外行還會(huì)利用龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行品牌宣傳 ， 通過(guò)品牌效應(yīng)吸引更多客戶(hù)。 國(guó)內(nèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策略上，國(guó)內(nèi)商行利用政策之便，長(zhǎng)期壟斷對(duì)公服務(wù)，故服務(wù)對(duì)象都是國(guó)有企業(yè)、法人單位。這也致使工作人員已經(jīng)習(xí)慣于坐等客戶(hù)上門(mén) 的工作方式。做慣了對(duì)公的“批發(fā)式”業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)商行 ， 認(rèn)為“零售式”的個(gè)人業(yè)務(wù)費(fèi)時(shí)費(fèi)力、利潤(rùn)低。在這種錯(cuò)誤觀念和傳統(tǒng)思維方式的制約下，理財(cái)業(yè)務(wù)必然更難成為業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)。 市場(chǎng)劃分上，我國(guó)商行也出現(xiàn)了內(nèi)部摩擦等問(wèn)題。被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主 ， 分割情況嚴(yán)重 ， 客戶(hù)管理系統(tǒng)利用程度低 ， 很依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)人員