【文章內容簡介】 發(fā)行量 86 款。中資銀行共發(fā)行產品 798 款，環(huán)比增幅 %； 外資銀行發(fā)行量 33款。 不過， 本月發(fā)行量創(chuàng)新高 原因錯綜復雜： 央行調高 存款準備金率 ，市場對于人民幣加息的預期減弱。 另外， 股市表現(xiàn)不佳、 房價 近期 遭遇 政府部門“國十條”強力調控， 銀 行理財產品 逐漸 成為普通老百姓為數(shù)不多的投資選擇。 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 4 近一年理財產品月度發(fā)行量401369498473 47265057569062051149675083101002003004005006007008009002009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月 圖 13 近一年我國商業(yè)銀行理財產品發(fā)行量圖 下圖為根據(jù)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)繪制的個人理財業(yè)務發(fā)展概況的表格，數(shù)據(jù)包括了市場規(guī)模和產品數(shù)量。2 0 0 4 —2 0 0 9 我國個人理財發(fā)展概況2021427570007668711582404684641000100020213000400050006000700080002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年市場規(guī)模（億元）產品數(shù)（個）截止5 月末注：隨業(yè)務開展，我國個人理財客戶數(shù)量也飛漲至200 9年 中的230 萬人 圖 14 我國個人理財市場數(shù)據(jù)一覽圖 在數(shù)據(jù)的搜集中，我們也發(fā)現(xiàn)了目前我國在該領域研究上的一些基礎性紕單位（個） 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 5 漏，比如口徑不統(tǒng)一、分類不明確等。 通過調查報告、新聞報道和專業(yè)文獻，都不能找到一個完整的能體現(xiàn)我國數(shù)十年來發(fā)展的完整數(shù)據(jù)，且 美元和人民幣交叉使用，市場規(guī)模也沒統(tǒng)一。上圖中的市場規(guī)模數(shù)據(jù)是找了具有統(tǒng)一說法的若干年份作的圖表，當年以美元計量的通過當年的平均人民幣匯率進行了換算。 另一方面，在產品數(shù)量上面也存在不同說法沒，這主要是因為對于個人理財產品的劃分和重點不同造成的。狹義的研究定義為不包括居民存貸款在內的個人金融業(yè)務，廣義的則包括了所有方面的涉及到個人財產變更的服務。同時，這也造成了市場規(guī)模的說法不盡相同。有的說的理財市場規(guī)模遠超上述表格的數(shù)據(jù)，基本上是說得全部理財產品的規(guī)模，而這里討論的只有涉及到個人的理財業(yè)務，并不涉及實際中 存在的占相當份量的機構理財。 上文從我國銀行業(yè)數(shù)據(jù)了解到了個人理財在我國的發(fā)展，其實還可以通過各大商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展數(shù)據(jù)對比，看一下我國在該項業(yè)務上最近一個會計年度的發(fā)展狀況（數(shù)據(jù)來自各上市銀行發(fā)布的 2021 年年報）。 表 11 2021 年各大上市商業(yè)銀行年報披露的個人理財業(yè)務數(shù)據(jù) 銀行 2021 年（對比參考值） 2021 年（年報數(shù)據(jù)） 工商銀行 個人銀行類理財產品銷售額13424 億元，比上年增長 倍 全年個人銀行類理財產品累計銷售 8872 億元，比上年增長%，保持同業(yè)領先地位。 中國銀行 理財產品共計 565 款，針對高端和私人銀行客戶發(fā)售 92款外幣和 150 款人民幣定制產品。 中國內地個人金融業(yè)務實現(xiàn)利潤總額 億元人民幣，較上年增加 億元人民幣，增幅 %。 招商銀行 理財產品發(fā)行 2344 只，銷售額7019 億元 理財產品發(fā)行只數(shù)達 1， 772只，理財產品發(fā)行量達 12， 290 億元。 興業(yè)銀行 銷售綜合理財產品 億元 全年銷售理財產品 億元。 浦發(fā)銀行 發(fā)售個人專項及結構性理財產品 196 款，總銷售額 283 億元 全年銷售理財產品達 400億元，同 比增長 %。 中信銀行 發(fā)行理財產品 億元，同比增長 % 共發(fā)售各類理財產品 億元 北京銀行 發(fā)售個人理財產品 588 款，募集資金 370 億元，實現(xiàn)個人理財手續(xù)費收入 7321 萬元，同比發(fā)售個人理財產品 286 款，募集資金折合人民幣 222 億元，實現(xiàn)個人理財手續(xù)費收入 6542天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 6 增長 63% 萬元； 南京銀行 累計發(fā)行理財產品 20 期，累計發(fā)行規(guī)模超 26 億元 共發(fā)行 34 期 71 支理財產品，累計銷售 億元，同比增加 億元 通過上述數(shù)據(jù)，我們可以看到，由于國內商業(yè) 銀行業(yè)的共同努力，我國的個人理財業(yè)務已經取得了不錯的成績，且增速喜人。不過，我們也要清醒的意識到，我國個人理財業(yè)務的總體規(guī)模和銀行其他類業(yè)務以及國外同類業(yè)務相比，仍然處于較低水平；和國外相比，中國個人理財市場人均業(yè)務量甚至還不到世界平均水平的 1/5。 其實，個人理財業(yè)務是一項風險小、收益大的優(yōu)質業(yè)務，在國際上被各大金融集團視為重點業(yè)務，與西方發(fā)達國家相比，我國商行個人理財業(yè)務發(fā)展明顯滯后，在思想觀念、發(fā)展理念、營銷策略、科技支撐、產品創(chuàng)新、綜合服務等方面都存在明顯的不足。下面，我們就將國內外的銀行在個人理財 業(yè)務方面進行全方位的對比，以找出我國商行目前存在的不足和紕漏。然后取長補短，查漏補缺，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展提出建設性的意見和建議。 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 7 第二章 中外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務對比 產品市場與客戶比較 理財產品 產品方面的比較，主要集中于產品種類、產品差異化和產品品牌三個方面。 產品種類 國外： 國外真正意義上的理財產品涵蓋范圍很廣 ， 包括投資、避稅、管理等，并伴有生活、旅行、退休、保健等多方面便利。理財產品不僅提供顧問型服務 ， 還能按客戶的各種需求進行深層次服務。 個人只要將其財產狀 況、理財期望目標和風險能力告知銀行 ， 就會得到量身定制的理財方案 ， 還會通過跟蹤績效評估不斷進行修正。 例如有“金融百貨公司”美譽的美國銀行業(yè)。其個人理財業(yè)務的范圍包括：存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。 而在進入中國市場之后，外行也已經有了明確的發(fā)展目標，下圖引自報告《外資銀行在中國（英文）》 從上圖我們可以看出，外資銀行已經開設了多種門類的金融服務，并且以個人銀行理財服務為服務重點。國內商行若想在今后的競爭中立于不敗之地，無疑需要更加全面的努力。 國內： 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 8 較之國外 的多樣化理財服務，我國商行的很多所謂的個性化理財產品 ， 基本上說， 均是圍繞存款為核心進行的簡單組合 ， 仍停留在咨詢、代銷產品或者簡單投資建議等淺層次上， 依然以傳統(tǒng)的個人理財產品為主 ， 產品研發(fā)主要是 將存貸款產品進行簡單組合；抑或只提供初級咨詢服務，并不涉及房產、債券、股票、基金等眾多的投資品種。 這導致我國銀行個人理財產品種類比較單一 ， 綜合化程度不高。 理財品種不豐富 ， 而且理財產品創(chuàng)新能力弱。 客戶甚至還需要自己操作關于綜合理財、證券買賣等事項。 產品差異化 個人理財與傳統(tǒng)銀行業(yè)務最大的差異所在就是其個性突出：不同理財 機構針對不同客戶群 ， 利用自己在某些領域的比較優(yōu)勢 ， 制定最優(yōu)投資期限 ， 盡可能地滿足消費者的差異化需要。 國外： 對國外銀行來說，差異化服務是個人理財業(yè)務發(fā)展的基本思路和基本經營手段。 外行在“以客戶為中心”理念指導下 ， 十分注重產品的多樣化、差異化、個性化 ， 這使客戶能夠找到比較適宜的理財產品。 此外，外行還注重與客戶保持連續(xù)關系并對客戶研究和細分，以針對不同服務對象的特點，實施相應的客戶關系管理策略。 國內： 而國內商行，目前還不能為客戶量身定制金融產品，大多限于為客戶提供銀行已經設計好的固定產品，而且產品同質化程 度較高，市場重復率也很高，缺乏真正具有競爭力的創(chuàng)新產品。 例如 ， 2021 年我國商行個人理財業(yè)務發(fā)展迅速 ， 但是推出的業(yè)務產品受到當時市場的影響，都是與證債券掛鉤的。 證券收益率直接影響理財產品收益率，導致了產品缺乏有效的防范和規(guī)避工具，特別是當利率發(fā)生變化的時候這種風險更加難以避免。 而且，就算是國內商行自己設計的 產品 ，多數(shù)也缺乏 合理 性： 產品收益遠低于預期，甚至出現(xiàn)了零收益 乃至負收益 。 在國內 商行理財產品合約中，大多 都是規(guī)定定時 而不是及時 公布收益狀況 。 普通投資者 不能第一時間 了解理財產品的詳細投資情況。許多理財產品 的信息公布時間跨度長，缺乏透明性、無詳細解釋 ，導致客戶甚至在辦理業(yè)務的時候就已經對商行不是十分信任，自然也就影響到了產品的推廣和業(yè)務發(fā)展 。 產品品牌 國外： 多樣化的理財產品體系，注重個人理財產品的品牌創(chuàng)建與建設 ， 以樹立獨特形象 ， 宣傳其全面的理財服務，從而吸引更多的客戶接受理財服務。 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 9 同時， 外行產品革新能力非常強，理財產品周期短、速度快、強調個性化，能根據(jù)生命周期的不同階段為客戶量身打造理財產品， 對市場有較強的適應能力，品牌優(yōu)勢明顯 。其個人業(yè)務的利潤占比往往超過 50％，主要靠的就是被客戶認可的具有競爭優(yōu)勢的 優(yōu)質產品和服務品牌。 比如英國巴克萊銀行，提供的理財產品，針對人生各個階段的特點而設計，“一站式”服務。其理財產品包括教育、創(chuàng)業(yè)、結婚、旅游、財產投資以及養(yǎng)老金管理計劃等全方位的金融服務。這些種類豐富的理財產品都具有較強的保值增值功能，符合居民的投資心理。 國內： 重視品牌創(chuàng)建 ， 但是對理財?shù)钠放凭S護和管理上，依然處于較低水平 ， 影響了產品推廣和業(yè)務開展。 各商行推出的個人理財產品，大多為國外商行理財產品的山寨版本，缺少創(chuàng)新因而無法形成核心競爭力。在和外行的競爭中也就沒有能克敵制勝的法寶。 目前狀況而言，尚有待改 進，品牌形象模糊，不能真正體現(xiàn)各銀行的整體形象。 市場定位 國外： 將個人金融業(yè)務作為發(fā)展重點 ， 由于二八定律（ 管理學范疇著名的 80/20 定律，通常一個企業(yè) 80%的利潤來自它 20%的項目 ），面向中高端客戶的個人理財業(yè)務競爭更加激烈。 國外先進商行十分注重進行客戶分層和產品市場定位 ， 向優(yōu)質客戶提供更完善、周全的服務。其實，市場分層服務并不意味著歧視性服務，它只是結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務，有利于業(yè)務的開拓和收益水平的提高。 外行進入我國市場，由于在人脈和網(wǎng)點基礎等建 設上遠遠落后于國內的商行，故把經營對象鎖定在 業(yè)務需求大和質量要求高的 高收入人群和經濟發(fā)達地區(qū)，執(zhí)行區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。 國內： 以普通客戶為主 ， 雖然部分商行也提供了貴賓服務 ， 但門檻遠遠低于外行。而且 國內商行基本上將個人理財業(yè)務作為增值服務，對于利潤度高的優(yōu)質客戶關注不夠，市場份額小，利潤率低。 不過，國內商行擁有密集的網(wǎng)點 ， 便于為廣大的普通客戶提供理財服務。再者，隨著我國近年來經濟的快速發(fā)展 ， 人均收入逐年上升 ， 中級階層的人群大量涌現(xiàn) ， 這部分人群的理財觀念已逐步轉變 ， 對于理財已逐步接受 ， 并有接受理財服務的愿望。我國 的商行可以利用這部分潛在客戶發(fā)展業(yè)務。 也就是說，外行個人理財業(yè)務在業(yè)務發(fā)展深度上要強于我國商行 ， 而我國商行在廣度上要優(yōu)于外行。 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 10 業(yè)務營銷 業(yè)務營銷的主要目的是爭奪優(yōu)質客戶、搶奪市場。目前 ， 個人理財業(yè)務競爭也越來越激烈。要想爭奪客戶資源、占領市場 ， 只是擁有豐富的理財產品是遠遠不夠的 ， 還需要先進的營銷策略、正確的營銷方式和經驗豐富的營銷團隊。 國外： 在營銷策略方面 ， 外行市場營銷已有多年歷史 ， 已經由簡單的廣告促銷為主發(fā)展到市場定位與細分。外行多是依托強大的信息化技術平臺 ， 進行營銷分析、規(guī)劃、控制 ， 從而為客戶提供貼心的理財服務 ， 維護與客戶的友好關系并不斷開發(fā)新客戶。 在營銷方式方面 ， 外行營銷的方式多種多樣 ， 網(wǎng)絡媒體、柜臺流動宣傳點等傳統(tǒng)營銷方式與主動的營銷相結合。不僅通過市場的調研與分析 ， 制定客戶細分標準 ， 選擇符合要求的目標客戶，客戶經理還利用各種營銷機會與手段 ， 通過各種宣傳途徑吸引并開發(fā)新客戶。再者，外行還會利用龐大的網(wǎng)絡系統(tǒng)進行品牌宣傳 ， 通過品牌效應吸引更多客戶。 國內： 營銷策略上，國內商行利用政策之便，長期壟斷對公服務，故服務對象都是國有企業(yè)、法人單位。這也致使工作人員已經習慣于坐等客戶上門 的工作方式。做慣了對公的“批發(fā)式”業(yè)務的國內商行 ， 認為“零售式”的個人業(yè)務費時費力、利潤低。在這種錯誤觀念和傳統(tǒng)思維方式的制約下，理財業(yè)務必然更難成為業(yè)務開展的重點。 市場劃分上，我國商行也出現(xiàn)了內部摩擦等問題。被動營銷為主 ， 分割情況嚴重 ， 客戶管理系統(tǒng)利用程度低 ， 很依賴營銷人員