【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)行不同的組合以打包的形式來(lái)呈現(xiàn)給客戶，缺乏為客戶“量身定做”的理財(cái)產(chǎn)品。有些銀行的個(gè)別產(chǎn)品收益率過(guò)高，背離了理財(cái)?shù)某踔?，造成人民幣結(jié)構(gòu)存款收益率競(jìng)相攀高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，銀行理財(cái)收益也越來(lái)越低。理財(cái)?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人的安全性、流動(dòng)性和收益性目標(biāo)。個(gè)人參與理財(cái)計(jì)劃，不僅要考慮財(cái)富的積累，更要考慮未來(lái)生活的保障。因此，只有加快理財(cái)品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做最適合的理財(cái)產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的不二法門(mén)。5．理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，導(dǎo)致投訴頻發(fā)。有些銀行客戶經(jīng)理片面宣傳理財(cái)產(chǎn)品的高收益，對(duì)客戶所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不予明示，從而極易誤導(dǎo)投資者。如目前一些客戶經(jīng)理在宣傳一些保險(xiǎn)品種時(shí)，只講優(yōu)點(diǎn)，不講缺點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品功能夸大其辭，言過(guò)其實(shí)，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這種做法可能導(dǎo)致長(zhǎng)期以來(lái)銀行樹(shù)立的誠(chéng)信形象受到損害。6．與外資銀行之間合作較少。外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面各自為陣，溝通較少，缺乏優(yōu)勢(shì)合作，商業(yè)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品大部分來(lái)自外資銀行的原始設(shè)計(jì)，各商業(yè)銀行產(chǎn)品的研法能力較弱，而外資銀行目前受制于人民幣業(yè)務(wù)的管制，使他們無(wú)法接觸中國(guó)富人手中規(guī)模巨大的人民幣資產(chǎn)。同時(shí)，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶理財(cái)?shù)某杀?，影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。(三)客戶因素，無(wú)視業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價(jià)格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系的直觀理解。其實(shí)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，高收益背后必然蘊(yùn)藏著高風(fēng)險(xiǎn)，在面對(duì)誘人的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，老百姓需要的是審視其背后的風(fēng)險(xiǎn)。2． 缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。自從央行加息之后，銀行里轉(zhuǎn)存的客戶絡(luò)繹不絕，其實(shí)，這種一碰到風(fēng)吹草動(dòng)就坐立不安的行為不是理財(cái)?shù)恼_態(tài)度，理財(cái)不是亡羊補(bǔ)牢，而是在事前制定一系列長(zhǎng)期有效的投資方案，將風(fēng)險(xiǎn)分散到各個(gè)渠道，這樣才能坦然面對(duì)金融領(lǐng)域內(nèi)的潮起潮落，而中國(guó)的百姓需要的就是這種目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的理財(cái)觀。3．忽視自身的個(gè)性化需要。對(duì)于消費(fèi)者而言，理財(cái)產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別是其業(yè)務(wù)主動(dòng)性，對(duì)于存貸款業(yè)務(wù)安排，只能被動(dòng)接受，但對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品，老百姓卻有權(quán)力按照自身偏好主動(dòng)選取。但目前，客戶缺乏這種意識(shí)，依舊像去銀行存款一樣，購(gòu)買(mǎi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來(lái)資金安排的現(xiàn)實(shí)需要而選擇不適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。這種對(duì)理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的片面化影響了百姓的理性和有效消費(fèi)。4． 缺乏對(duì)政策的理性預(yù)期。老百姓之所以會(huì)對(duì)新推出的理財(cái)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘是因?yàn)樗鼈兲峁┑默F(xiàn)實(shí)收益率較高，一般均高出同期存款利率。但很多人沒(méi)有理性預(yù)期到中國(guó)加息周期的到來(lái)，其實(shí)自央行第一次加息之后，利率已經(jīng)呈現(xiàn)出上升走勢(shì)。在未來(lái)加息過(guò)程中，現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品比之定期存款的收益優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步縮小，甚至可能隨之消除。因此，對(duì)經(jīng)濟(jì)宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，略顯目光短淺。三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策和建議（一）積極爭(zhēng)取政府、中央銀行和銀監(jiān)會(huì)的政策支持政府管理部門(mén)應(yīng)逐步破除對(duì)商業(yè)銀行實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的束縛，減少行政干預(yù)，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)大膽創(chuàng)新，積極拓展“個(gè)人理財(cái)服務(wù)”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并大力提倡銀行聯(lián)合證券、咨詢、保險(xiǎn)、信托、法律、房產(chǎn)置業(yè)、汽車(chē)、教育產(chǎn)業(yè)、百貨、家電等行業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和各界專業(yè)精英，建立規(guī)范的理財(cái)管理委員會(huì)、運(yùn)作中心等組織架構(gòu)，為客戶提供政策允許的金融理財(cái)服務(wù)。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品，鼓勵(lì)證券公司進(jìn)行同業(yè)拆借市場(chǎng)，進(jìn)而推進(jìn)銀行信貸資產(chǎn)證券化的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)還應(yīng)加快人民幣資本項(xiàng)目?jī)稉Q進(jìn)程，拓寬投資范圍，使銀行可以開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場(chǎng)，如順應(yīng)目前的金融形式建立對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等。為順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，銀監(jiān)會(huì)應(yīng)加快監(jiān)管制度改革，防范理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)快速發(fā)展，同時(shí)增強(qiáng)銀行盈利能力，提高客戶滿意度。（二）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工重組中，商業(yè)銀行要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個(gè)專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通過(guò)整合客戶信息，為客戶提供一站式服務(wù)，并做好理財(cái)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。二是加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范。建立個(gè)人信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個(gè)人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評(píng)定個(gè)人信用評(píng)級(jí)。除此之外，根據(jù)花旗銀行的傳統(tǒng)做法，每位加入理財(cái)中心的客戶均需與花旗銀行簽定系列合同，規(guī)范客戶與花旗銀行的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來(lái)規(guī)范客戶、銀行和客戶經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。三是建立客戶投訴受理機(jī)制。規(guī)范客戶投訴處理流程，對(duì)于客戶的投訴，進(jìn)行綜合評(píng)議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。（三）建立專門(mén)的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。據(jù)花旗銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中最重要的兩個(gè)因子是IT系統(tǒng)和客戶經(jīng)理。隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，以高端客戶為主體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也越來(lái)越離不開(kāi)高科技的支持，專門(mén)的理財(cái)軟件系統(tǒng)融合了標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)服務(wù)流程，并結(jié)合金融產(chǎn)品、客戶經(jīng)理交流區(qū)、理財(cái)分析工具箱等模塊，使客戶經(jīng)理為客戶提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)服務(wù)。2． 加大對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機(jī)制。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是通過(guò)客戶經(jīng)理與客戶的接觸來(lái)完成的，因此，客戶經(jīng)理的素質(zhì)決定著理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?？蛻艚?jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)。因此，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使他們通過(guò)實(shí)際的操練不斷積累其金融運(yùn)作和投資的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而提高其專業(yè)理財(cái)能力。除此之外，還應(yīng)強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行不同的薪酬系數(shù)。3． 建立我國(guó)個(gè)人理財(cái)師從業(yè)資格認(rèn)證體系和理財(cái)行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)理財(cái)人員職業(yè)道德建設(shè)。為了規(guī)范個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，樹(shù)立行業(yè)的整體形象，我國(guó)應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，建立符合我國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前美國(guó)的注冊(cè)國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師（CFP）資格認(rèn)證程序已成為國(guó)際公認(rèn)的考核和顯示理財(cái)師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。2004年11月，中國(guó)首批在國(guó)際CFP理事會(huì)指導(dǎo)下的中國(guó)金融理財(cái)師的培訓(xùn)正式開(kāi)始①。（四）加強(qiáng)和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展外資銀行與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢(shì)，外資銀行有著較高的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國(guó)金融業(yè)尚未全面開(kāi)放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行則在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財(cái)產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢(shì)理論，如果二者開(kāi)展合作，則會(huì)比目前各自在戰(zhàn)場(chǎng)上單打獨(dú)斗創(chuàng)造更多的效益，同時(shí)有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進(jìn)整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。①.（五）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財(cái)服務(wù)必須是有針對(duì)性的、個(gè)性化的。因此，需要對(duì)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是指商業(yè)銀行把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干方面具有相同或相似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采取特定的營(yíng)銷策略來(lái)滿足這些不同客戶群的需要。銀行間的競(jìng)爭(zhēng)主要在于獲得客戶以增加市場(chǎng)份額，追求利潤(rùn)最大化。而細(xì)分市場(chǎng)就是要找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實(shí)際的以客戶為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向、按客戶價(jià)值差異配置經(jīng)營(yíng)資源的客戶戰(zhàn)略。進(jìn)行客戶市場(chǎng)細(xì)分，不僅要區(qū)分不同消費(fèi)者的增值需要，比如保值型、穩(wěn)健型還是風(fēng)險(xiǎn)型等，還要分析他們的社會(huì)階層、財(cái)產(chǎn)規(guī)模、收入特征、信用級(jí)別、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣等，從而把市場(chǎng)劃分為若干個(gè)層次的消費(fèi)者群，并針對(duì)不同層次客戶，提供符合他們需求的服務(wù)，使銀行服務(wù)由同一化、大眾化向?qū)哟位?、專門(mén)化轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“差異化”服務(wù)。（六）加大營(yíng)銷力度，培育公眾理財(cái)意識(shí)1．加強(qiáng)運(yùn)用傳統(tǒng)手段營(yíng)銷。各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)的便利性和實(shí)用性。2．充分利用科技化手段營(yíng)銷。隨著金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平的提高，各家商業(yè)銀行還應(yīng)積極拓展電子營(yíng)銷渠道，借助網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、ATM、POS等電子產(chǎn)品，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，降低交易成本。3．運(yùn)用市場(chǎng)化手段進(jìn)行營(yíng)銷。銀行可以利用各種媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。通過(guò)組織理財(cái)知識(shí)講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財(cái)服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強(qiáng)百姓的理財(cái)意識(shí)。（七）加快個(gè)人征信體系建設(shè)征信體系是現(xiàn)代金融體系運(yùn)行的基石，是金融穩(wěn)定的基礎(chǔ)。其主要功能是促進(jìn)企業(yè)和個(gè)人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險(xiǎn)，保持金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融發(fā)展。2004年12月中旬，央行正式開(kāi)始試運(yùn)行個(gè)人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽(yáng)等7個(gè)城市對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開(kāi)通了聯(lián)網(wǎng)查詢。2005年8月30日，個(gè)人征信系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。個(gè)人在全國(guó)任何銀行所開(kāi)的賬戶，都將匯集到同一身份證號(hào)下，并且該個(gè)人征信系統(tǒng)已經(jīng)基本上把銀行發(fā)放的個(gè)人消費(fèi)貸款、住房貸款、汽車(chē)貸款、購(gòu)房貸款、信用卡透支等信息都搜集進(jìn)來(lái)了，這意味著此后個(gè)人無(wú)論在國(guó)內(nèi)任何地方、任一銀行留下“不良記錄”，全國(guó)各家銀行的信貸審查人員均可查詢得到。個(gè)人征信系統(tǒng)從2006年1月開(kāi)始在全國(guó)正