我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究(編輯修改稿)
2025-07-19 21:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對客戶的吸引力不強(qiáng),不能滿足客戶的理財(cái)服務(wù)需求,因此我國商業(yè)銀行應(yīng)在原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上,深化改革、創(chuàng)新理念,創(chuàng)建理財(cái)綜合服務(wù)體系,滿足客戶更多方面、更深層次的個(gè)人理財(cái)需求。當(dāng)前,國內(nèi)各家商業(yè)銀行相繼發(fā)行自己的理財(cái)產(chǎn)品,樹立自己的理財(cái)品牌,但由于各家銀行相互模仿,理財(cái)產(chǎn)品同類化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,品牌效應(yīng)不強(qiáng),產(chǎn)品區(qū)分度不大。我國現(xiàn)有的好多銀行的理財(cái)產(chǎn)品并沒有做好本土化,無非是將外國的理財(cái)產(chǎn)品批發(fā)到國內(nèi),在真正的投資理財(cái)過程中只起個(gè)中間商的作用。我國大多數(shù)商業(yè)銀行的獨(dú)立研發(fā)能力差,沒有獨(dú)立的價(jià)格理論和定價(jià)系統(tǒng),只能把定價(jià)相關(guān)工作轉(zhuǎn)到外資銀行來處理。同時(shí),國內(nèi)在產(chǎn)品創(chuàng)造方面的經(jīng)驗(yàn)、能力不夠。缺乏歷史數(shù)據(jù)和模型的支持,對產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和技術(shù)的高端人才需求很大。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為:“在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中,銀行80%的利潤源自20%的優(yōu)質(zhì)客戶。”這就是著名的二八”原則。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直被認(rèn)為是銀行融資的一種手段,淡化了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)性化和人性化的服務(wù)意識。國內(nèi)商業(yè)銀行的所謂的新產(chǎn)品無非是將部分簡單的中間業(yè)務(wù)捆綁其他的代理產(chǎn)品稍加整理,產(chǎn)品沒有獨(dú)特賣點(diǎn),突破性的創(chuàng)新觀念很少。在沒有考慮客戶的實(shí)際需求的情況下,只是簡單的將理財(cái)產(chǎn)品整合后銷售給客戶,這樣的結(jié)果是,客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識度不夠,對銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏忠誠度,同時(shí),對理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也起到了一定的遏制作用。3. 3個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場營銷存在一定的問題現(xiàn)階段,我國金融市場實(shí)行的是分業(yè)監(jiān)管和分業(yè)經(jīng)營的管理體制,雖然銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)時(shí)已包含投資理財(cái)和生活理財(cái)?shù)母拍钤诶锩?但實(shí)際上它還不能涉及信托、保險(xiǎn)、證券等領(lǐng)域。傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)除外,也只能代理基金產(chǎn)品和銷售保險(xiǎn)。這樣很大程度上限制了銀行的投資范圍和投資領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境中,整個(gè)金融業(yè)的理財(cái)服務(wù)是沿著“一條龍”的趨勢發(fā)展的,但在嚴(yán)格的政策限制下,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只能局限于產(chǎn)品介紹、建議分析、設(shè)計(jì)方案等表面層次的服務(wù),不能深層次的為客戶提供服務(wù)。某種程度上,這就降低了產(chǎn)品對客戶的吸引力。在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和營銷方面現(xiàn)存的問題。銀行對理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和營銷力度不夠大,宣傳和營銷對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的,而我國商業(yè)銀行這種創(chuàng)1造市場的意識不強(qiáng),具體表現(xiàn)為以下四方面:第一,拓展市場和推廣產(chǎn)品不積極,由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚,多數(shù)客戶對個(gè)人理財(cái)知識欠缺,各種銀行的理財(cái)產(chǎn)品宣傳手冊讓人眼花繚亂,銀行對客戶根本沒有提高到“服務(wù)”的高度,第二,對內(nèi)宣傳不到位,當(dāng)銀行有新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí),基本不會針對銀行內(nèi)部人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?只有具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的部分員工對該產(chǎn)品比較了解,其他銀行工作人員對此了解少之又少,所有造成對客戶了解不夠,市場把握不準(zhǔn),從而影響了理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況。第三,對客戶的需求了解的不夠深入,盡管現(xiàn)在我國居民的收入情況和財(cái)富水平在逐年升高,但是居民受到傳統(tǒng)理財(cái)觀念的影響,還是比較保守,同時(shí)設(shè)計(jì)隱私問題。更不愿意對外透露個(gè)人的財(cái)產(chǎn)情況。所以,銀行需要深入的了解和認(rèn)識客戶的理財(cái)需求,才能將潛在的市場需求轉(zhuǎn)化為真正的現(xiàn)實(shí)需求,才能針對不同的客戶提供差異化的、適合客戶端的理財(cái)產(chǎn)品。第四,市場分析不準(zhǔn)確,沒有明確的營銷目標(biāo)。不同的人群收入水平不同,對理財(cái)產(chǎn)品的需求也不同,能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力也不同。因此,對不同的客戶群體應(yīng)釆用不同的營銷方法。服務(wù)的方式、宣傳的理財(cái)產(chǎn)品也不同。我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)將中端和高端客戶作為主要的營銷目標(biāo),尤其是對高端客戶的營銷和服務(wù)。但由于受到金融政策、市場環(huán)境、科技水平和客戶數(shù)據(jù)庫的更新和完善等方面的影響,使我國商業(yè)銀行對理財(cái)市場的細(xì)化和定位不夠準(zhǔn)確,營銷目標(biāo)不夠清晰。銀行只能根據(jù)客戶的個(gè)人綜合資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分,而事實(shí)上,購買力大的并非是個(gè)人綜合資產(chǎn)額很高的客戶,購買力低的也并非是中低端客戶。因此,對客戶的細(xì)化和定位不準(zhǔn),就會影響產(chǎn)品的營銷。進(jìn)一步影響了理財(cái)市場的拓展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場方面存在風(fēng)險(xiǎn),由于在銀行利率、匯率以及價(jià)格等因素的變化過程中,銀行不能兌現(xiàn)對客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)承諾的收益。在市場波動(dòng)的情況下,資理財(cái)產(chǎn)品的收益都會受到市場波動(dòng)的影響,雖然央行票據(jù)、國債等理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)相對較小,商業(yè)銀行比較喜歡通過此類理財(cái)產(chǎn)品吸引廣大客戶購買。但事實(shí)上此類理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)依然存在、不能消除。為了獲得客戶,銀行在開始宣傳理財(cái)產(chǎn)品時(shí),過于強(qiáng)調(diào)保底和收益,使得客戶對理財(cái)產(chǎn)品存在的隱性風(fēng)險(xiǎn)不夠了解。這在某種程度上增加了對市場風(fēng)險(xiǎn)的沖擊,再加上理財(cái)產(chǎn)品的同類化現(xiàn)象比較嚴(yán)重,各個(gè)商業(yè)銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都很相似,購買起點(diǎn)和預(yù)期收益也相差無幾。以上種種情況就會對銀行資本產(chǎn)生很大的沖擊力,在此沖擊下若預(yù)期收益達(dá)不到,銀行需自負(fù)盈虧,這樣就嚴(yán)重阻礙了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展、影響銀行的效益。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在法律方面也存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)階段,由于我國法律在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管方面尚不健全,雖然出臺了一些相關(guān)的法律法規(guī),但對客戶利益的保護(hù)還尚不完善,這就使居民在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)存在顧慮,甚至只愿意將自己的財(cái)產(chǎn)讓銀行代管。商業(yè)銀行理財(cái)客戶除了受到相關(guān)的法律法規(guī)滯后的影響,還被不合理的分業(yè)監(jiān)管體制、分業(yè)經(jīng)營模式等問題困擾。這就很難形成對客戶“一條龍”的服務(wù)體系,金融產(chǎn)品有效的組合也不能滿足客戶全方位、多層次的理財(cái)需求,這種風(fēng)險(xiǎn)大大阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,同時(shí)成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制瓶頸,若理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)不能界定,與儲蓄存款業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)的區(qū)隔就不明顯。倘若銀行和客戶之間產(chǎn)生法律方面的糾紛,銀行將是最大的受害者,不僅名譽(yù)受損,而且要接受相關(guān)監(jiān)管部門的嚴(yán)厲處罰,更嚴(yán)重的還會被客戶起訴。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在信用方面也同樣存在一定的風(fēng)險(xiǎn),由于我國信用制度不完善,再加上財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度未全面實(shí)施,使得銀行和居民間的信息嚴(yán)重不對稱,極易產(chǎn)生“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”。有時(shí)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。銀行在客戶的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和審查方面比較謹(jǐn)慎,這樣無形中使得理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍受到限制,業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到制約,客戶對于銀行的準(zhǔn)入條件。復(fù)雜的手續(xù)產(chǎn)生反感和抱怨情緒。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在操作方面仍然存在風(fēng)險(xiǎn),銀行系統(tǒng)的缺陷和從業(yè)人員的失誤構(gòu)成了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn),比如:泄露客戶資料引起糾紛,亦或是手動(dòng)操作產(chǎn)品流程時(shí)造成的差錯(cuò)
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