【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，80%的普通老百姓客戶沒有得到應(yīng)有的重視，那么他們就很難成為銀行未來的20%的那部分高端客戶。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期效益自然不會(huì)好。 理財(cái)產(chǎn)品不豐富現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理理念是[6]“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的，遵循這一理念，商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)和提供個(gè)性化服務(wù)。而在我國(guó)，雖然各大商業(yè)銀行都紛紛建立起了自己的理財(cái)中心，但是在理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性化需要上卻做得差強(qiáng)人意，很少有理財(cái)產(chǎn)品是針對(duì)特定客戶設(shè)計(jì)的。另外一方面，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量日益增多的同時(shí)，很大程度上只是表明上的產(chǎn)品豐富，而從現(xiàn)實(shí)情況來看理財(cái)產(chǎn)品大趨于同質(zhì)化。例如，2008年9月4日至2008年9月10日七天的時(shí)間就有74只理財(cái)產(chǎn)品發(fā)布，表面上看客戶的選擇余地非常的大。但是仔細(xì)分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這74只理財(cái)產(chǎn)品中，有71只產(chǎn)品都是屬于信貸資產(chǎn)類和票據(jù)債券類理財(cái)產(chǎn)品。另外3只產(chǎn)品，其中2只為匯豐中國(guó)和渣打中國(guó)推出的QDII產(chǎn)品，1只匯豐中國(guó)推出的掛鉤股指的結(jié)構(gòu)性保本產(chǎn)品。從上述數(shù)據(jù)我們可以看出很多商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上只是做了簡(jiǎn)單的組合和集成，產(chǎn)品僅僅限于基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、外匯等。理財(cái)產(chǎn)品的不豐富還表現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售區(qū)域上。例如上述所舉的理財(cái)產(chǎn)品中，71只穩(wěn)健收益型理財(cái)產(chǎn)品有48只都只是在上海的商業(yè)銀行銷售，另外的23只在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)銷售。從該買理財(cái)產(chǎn)品的途徑來說，也僅僅做到了購(gòu)買途徑的改善，并沒有體現(xiàn)出理財(cái)產(chǎn)品的多樣化。現(xiàn)在的客戶已經(jīng)不再滿足于一家金融機(jī)構(gòu)或者單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，他們需要一整套適合他們個(gè)人的理財(cái)組合。 注重投資理財(cái)，忽略生活理財(cái)個(gè)人理財(cái)策劃師提供的理財(cái)服務(wù)，可以細(xì)分為：生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)部分。所謂的生活理財(cái)，主要是銀行理財(cái)從業(yè)人員為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及財(cái)務(wù)計(jì)劃，將客戶未來的職業(yè)選擇，子女及自身的教育、購(gòu)房、保險(xiǎn)、醫(yī)療、企業(yè)年金和養(yǎng)老、遺產(chǎn)及事業(yè)繼承以及生活中個(gè)人所須面對(duì)的各種稅收等方面的事宜進(jìn)行妥善安排，使客戶在不斷提高生活品質(zhì)的同時(shí)，即使到年老體弱以及收入銳減的時(shí)候，也能保持自己所設(shè)的生活水平，最終達(dá)到終身的財(cái)務(wù)安全、自主、自由和自在。而所謂的投資理財(cái)是在客戶當(dāng)前生活目標(biāo)得到滿足以后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等各種投資工具時(shí)的最優(yōu)回報(bào)。而在我國(guó)，一提到理財(cái)，人們的第一印象就是投資[7]，也就是我們上面所闡述的投資理財(cái)。人們習(xí)慣于將理財(cái)籠統(tǒng)的看做是投資理財(cái)，其實(shí)這和我國(guó)商業(yè)銀行的錯(cuò)誤引導(dǎo)有密不可分的關(guān)系。我國(guó)商業(yè)銀行大多都是在銷售自己本行的理財(cái)產(chǎn)品，沒有真正為客戶進(jìn)行整個(gè)人生的理財(cái)規(guī)劃，也就是沒有為客戶制定一個(gè)完整的生命周期理財(cái)計(jì)劃，只是重視了投資理財(cái)而忽視了生活理財(cái)。這就使得給人們一種錯(cuò)覺，理財(cái)就僅僅是投資理財(cái)。 銀行人力資源的瓶頸如上一點(diǎn)所說，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該為客戶提供整個(gè)生命周期的理財(cái)計(jì)劃，這就要求從客戶的子女教育、購(gòu)房、保險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老、遺產(chǎn)及事業(yè)繼承等方面考慮設(shè)計(jì)理財(cái)計(jì)劃。上述的要求就決定了銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還需要掌握保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、證券等多方面的知識(shí)。一些發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行，對(duì)理財(cái)專業(yè)人士的要求非常高，例如美國(guó)的商業(yè)銀行，絕大多數(shù)的理財(cái)顧問都有CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）或者CFA（特許金融分析師）證書。但是在國(guó)內(nèi)熟悉國(guó)際管理的金融專業(yè)理財(cái)專家相當(dāng)匱乏，在從事理財(cái)業(yè)務(wù)的工作人員當(dāng)中，絕大部分人員不具備股票、國(guó)債、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、儲(chǔ)蓄、基金等綜合知識(shí)。這一點(diǎn)可以從下表 32中的數(shù)據(jù)得以論證。表 32全球CFP成員國(guó)成立日期國(guó)家2000年人數(shù)2001年人數(shù)2002年人數(shù)2003年人數(shù)2004年人數(shù)2005年人數(shù)2006年人數(shù)199012澳大利亞3011388547255198533653105310200203奧地利001954828888200203巴西00061606565199601加拿大11850132771448315492159281635016470199205日本40075860796710037116141306113800200605中國(guó)000000448從上表中我們可以看出，我國(guó)CFP人數(shù)大大落后于其他國(guó)家，%。專業(yè)人員的缺乏，就導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量的下降。例如很多從業(yè)人員向客戶推薦基金的時(shí)候，客戶問起ETF是什么都回答不上來，這樣的工作人員怎么可能為客戶提供良好的理財(cái)服務(wù)。在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中，直接接觸客戶的“一線員工”應(yīng)該像國(guó)外商業(yè)銀行人員那樣擁有相關(guān)專業(yè)資格證，精通各種投資理財(cái)工具，為客戶提供的不僅僅是一種金融產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的實(shí)際情況，為客戶提供旨在實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的綜合性理財(cái)解決方案。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中人力資源的瓶頸還體現(xiàn)在能夠領(lǐng)導(dǎo)理財(cái)人員隊(duì)伍的理財(cái)客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理是能夠?qū)崟r(shí)把握客戶需求的改變，并針對(duì)客戶需求的改變第一時(shí)間向客戶給出適合他們的理財(cái)解決方案。而這樣的客戶經(jīng)理需要從目前的商業(yè)銀行中擇優(yōu)選取一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的優(yōu)秀員工。這樣的選拔前提是商業(yè)銀行事先要擁有熟悉保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融知識(shí)的綜合性員工。但是目前的情況看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員里面掌握這些綜合能力的員工少之又少，而從中擇優(yōu)選擇理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的難度可想而知。所以在這樣的情況下，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的人才瓶頸是一個(gè)急需解決的問題。 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)管理不夠強(qiáng)自我國(guó)商業(yè)銀行第一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品推出以來，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展的同時(shí)，它所帶來的風(fēng)險(xiǎn)并沒有得到足夠的重視。如上一節(jié)所闡述的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)非常綜合性的業(yè)務(wù)。這種綜合性體現(xiàn)在理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品多、交易層面多，這種情況就決定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中隱藏著多種形式的風(fēng)險(xiǎn)。第一種風(fēng)險(xiǎn)為銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)[15]。所謂的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，就是由于不按時(shí)履約，違反相關(guān)法律法規(guī)，或者理財(cái)人員操作失誤，例如有些理財(cái)工作人員為客戶提供服務(wù)時(shí)，私下為客戶進(jìn)行相關(guān)操作，產(chǎn)生損失時(shí)導(dǎo)致各種糾紛的出現(xiàn)。上述的一些問題都會(huì)給提供理財(cái)產(chǎn)品的銀行在聲譽(yù)上帶來不良的影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有型的損失，但是它給商業(yè)銀行的公眾形象帶來了很大的損害，這將直接導(dǎo)致客戶對(duì)商業(yè)銀行失去信任，這不僅對(duì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響，而且對(duì)商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了消極的影響。雖然商業(yè)銀行的聲譽(yù)的損失是一種無形的損失，但是這種無形的損失，勢(shì)必會(huì)在今后的一段時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)換為有型的損失。第二種風(fēng)險(xiǎn)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)師為追求業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，往往在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，沒有詳細(xì)地向客戶揭露理財(cái)產(chǎn)品存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，或者是夸大理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益來誤導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買。這樣久而久之，客戶就會(huì)對(duì)銀行的各種業(yè)務(wù)的信任度降低，這不僅僅給銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來不利影響，而且對(duì)銀行的其他業(yè)務(wù)，例如存款、貸款業(yè)務(wù)也造成不利影響。第三種為法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展，但相關(guān)的金融立法卻明顯滯后。我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是嚴(yán)格的分業(yè)制度，法律禁止我國(guó)商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù)。銀行推出自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要考慮到是否與信托業(yè)務(wù)分清了界限，一旦界限不明就會(huì)被有關(guān)監(jiān)管部門進(jìn)行處罰，甚至可能遭到訴訟[9]。另外，我國(guó)的商業(yè)銀行是一級(jí)法人制，有些分行并不具備簽約主體條件，但是卻與客戶簽訂必須是法人與委托方簽署的法律文件，在這種情況下，商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)被進(jìn)一步放大