【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵。現(xiàn)階段商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上仍以銷(xiāo)售銀行內(nèi)部的金融產(chǎn)品和代理產(chǎn)品為主,沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo),提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議單一,理財(cái)方案差別化服務(wù)嚴(yán)重不足,這就引起了顧客對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的滿(mǎn)意程度降低,從而影響到商業(yè)銀行的對(duì)外形象,造成顧客流失,給理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展增加了難度。近年來(lái),多家商業(yè)銀行由于信息披露不足、客戶(hù)信息泄漏、風(fēng)險(xiǎn)提示不及時(shí)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不明確、理財(cái)顧問(wèn)投資失當(dāng)?shù)鹊葐?wèn)題,造成客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品投訴頻發(fā), 尤其是受金融危機(jī)影響,掛鉤境外股票、商品、利率和匯率的產(chǎn)品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益,甚至是嚴(yán)重負(fù)收益的現(xiàn)象，從而引發(fā)商業(yè)銀行的聲譽(yù)和法律風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。同時(shí),理財(cái)資金投資對(duì)象的逐步擴(kuò)大和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化也導(dǎo)致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和策略風(fēng)險(xiǎn)也呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。二、國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功模式及借鑒從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)低、批量大、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì), 是銀行利潤(rùn)的一個(gè)新的重要來(lái)源，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在各國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著越來(lái)越重要的位置。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展大致可分為兩類(lèi)：一是大陸系國(guó)家，如德國(guó)、法國(guó)等，20世紀(jì)至今一直實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)；二是以美國(guó)為代表的國(guó)家，包括日本、英國(guó)、加拿大等，經(jīng)歷了混業(yè)—分業(yè)—混業(yè)的轉(zhuǎn)變。根據(jù)有關(guān)資料顯示,在過(guò)去的幾年里,美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)率達(dá)35%,年平均盈利增長(zhǎng)率約為12%15%。下面就以美國(guó)為例介紹國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)： （一）美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的模式及特點(diǎn)1. 美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的模式美國(guó)的銀行業(yè)采取的是金融控股型全能銀行的模式進(jìn)行發(fā)展。即獨(dú)立的銀行和非銀行子公司在功能上分離，同時(shí)在控股公司的名下一個(gè)窗口對(duì)外提供兩種及兩種以上的金融服務(wù)。首先，它能夠利用一個(gè)綜合服務(wù)平臺(tái)為客戶(hù)提供“一站式”、全方位、多功能的金融服務(wù)；其次，金融控股型全能銀行本身是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，而無(wú)論它是以商業(yè)銀行、投資銀行還是保險(xiǎn)公司等為主業(yè)，還是被金融機(jī)構(gòu)控股、被非金融機(jī)構(gòu)控股或是被管理集團(tuán)控股；最后，金融控股型全能銀行能夠控股足夠的金融機(jī)構(gòu)子公司為客戶(hù)提供多功能金融服務(wù)，而無(wú)論它所控制的子公司中是否包含非金融機(jī)構(gòu)（如圖二所示）。圖二 美國(guó)金融控股型全能銀行的組織結(jié)構(gòu)圖金融控股公司商業(yè)銀行業(yè)務(wù)證券公司業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)其它金融業(yè)務(wù)務(wù)資料來(lái)源：參考《全能銀行與中國(guó)銀行業(yè)未來(lái)》[11]整理得在這種模式下，金融控股公司同時(shí)擁有銀行和證券等金融業(yè)務(wù)子公司，在各種金融業(yè)務(wù)之間建立“防火墻”。能夠進(jìn)行中央集權(quán)管理，實(shí)現(xiàn)資本的集約經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)生擴(kuò)張效應(yīng)。但存在系統(tǒng)內(nèi)關(guān)聯(lián)交易與利益沖突，影響系統(tǒng)的安全與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。2. 美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（1）美國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍美國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍層次的劃分有嚴(yán)格的管理機(jī)制。分為一般的消費(fèi)群體（占到了業(yè)務(wù)量的80%以上），提供大眾化的理財(cái)服務(wù)；較富裕的消費(fèi)群體（約占業(yè)務(wù)量的15%20%），提供半個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)和私人VIP消費(fèi)群體（僅占業(yè)務(wù)量的1%左右），提供高度私密性的理財(cái)服務(wù)。在銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在一條著名的“二八定律”，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù)。所以國(guó)外銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在中高端客戶(hù)市場(chǎng)的這一特定領(lǐng)域中。對(duì)于一般的消費(fèi)者，銀行主要是在銀行財(cái)戶(hù)、住房和汽車(chē)貸款以及信用卡這幾個(gè)方面的服務(wù)上細(xì)分并且推出各種理財(cái)服務(wù)。而對(duì)于較富裕的消費(fèi)者銀行會(huì)在基本服務(wù)上推出一些有特色的投資或保險(xiǎn)方案，根據(jù)他們本身要求的理財(cái)需求來(lái)推出服務(wù)。銀行對(duì)于VIP客戶(hù)一般會(huì)提供高度私密性的服務(wù)，并且派遣專(zhuān)業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)對(duì)其財(cái)務(wù)狀況和投資需求進(jìn)行了解和安排。（2）成熟全面的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)在美國(guó),成熟的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指:銀行通過(guò)分析客戶(hù)的收支水平及資產(chǎn)狀況,了解客戶(hù)的理財(cái)需求后,利用已掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，幫助客戶(hù)選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。美國(guó)的個(gè)人理財(cái)不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資,它不僅包括財(cái)富的積累,還包含了財(cái)富保障的安排。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制管理是財(cái)富保障的核心,就是當(dāng)客戶(hù)的生命和健康出現(xiàn)意外或所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生重大不利變化等問(wèn)題時(shí),利用以保障為目的的理財(cái)安排以使客戶(hù)及其家人的生活水平不至于受到嚴(yán)重影響。美國(guó)是一個(gè)多元化的社會(huì),這使得個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)有著千差萬(wàn)別。在這種情況下,為了為不同的客戶(hù)提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，美國(guó)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)多年不斷的完善與發(fā)展,在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下已經(jīng)形成了集銀行、投資銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展模式。銀行理財(cái)服務(wù)包含現(xiàn)金管理、合理避稅、投資規(guī)劃、旅游服務(wù)、遺產(chǎn)管理、子女教育、退休養(yǎng)老等眾多方面。這種全面的金融產(chǎn)品服務(wù),在最大程度上豐富并滿(mǎn)足了美國(guó)社會(huì)各階層不同人的投資理財(cái)需求。（3）專(zhuān)業(yè)的理財(cái)業(yè)務(wù)人才美國(guó)的商業(yè)銀行十分重視對(duì)理財(cái)專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)，這些理財(cái)顧問(wèn)又被稱(chēng)為客戶(hù)經(jīng)理。美國(guó)大部分的客戶(hù)經(jīng)理都有CFA、CFP證書(shū)或MBA學(xué)位的背景，客戶(hù)經(jīng)理們?cè)谔峁├碡?cái)建議時(shí)必須有能力分析客戶(hù)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況和投資組合，并且能夠通過(guò)市場(chǎng)信息的調(diào)查不斷的調(diào)整客戶(hù)的資金配置，以滿(mǎn)足客戶(hù)潛在的以及現(xiàn)實(shí)的理財(cái)目標(biāo)。在美國(guó)，擔(dān)任銀行客戶(hù)經(jīng)理的人通常需要具備多種能力，而能夠向客戶(hù)積極有效地推銷(xiāo)銀行的理財(cái)產(chǎn)品及其它零售業(yè)務(wù)，是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理最重要的一項(xiàng)要求?？蛻?hù)經(jīng)理是銀行較主要的網(wǎng)羅人才的方向，也是銀行培養(yǎng)和挑選管理者的一個(gè)重要渠道。他們認(rèn)為銀行員工要能夠成為一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理，通常應(yīng)具備以下三項(xiàng)基本素質(zhì)：第一，要有寬闊的業(yè)務(wù)知識(shí)；第二，要有頑強(qiáng)的工作態(tài)度；第三，要有較全面的工作能力。正是由于這些高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的存在,全面提升了美國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)服務(wù)水平,不但促進(jìn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的社會(huì)接受與認(rèn)知程度,更加快了銀行業(yè)在美國(guó)的發(fā)展。（4）完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)美國(guó)成熟的客戶(hù)管理體系也是其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完善的重要原因之一，實(shí)行的是管理經(jīng)營(yíng)一體化。設(shè)置獨(dú)立的業(yè)務(wù)線直接進(jìn)行組織管理，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)中心從事經(jīng)營(yíng)。一方面可以交叉營(yíng)銷(xiāo)其它產(chǎn)品，另一方面也能利用其他業(yè)務(wù)線營(yíng)銷(xiāo)主營(yíng)業(yè)務(wù)并處理客戶(hù)的委托業(yè)務(wù)，同時(shí)指定專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)某一客戶(hù)群組進(jìn)行跟蹤性營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)。根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)層級(jí)劃分，美國(guó)的大型商業(yè)銀行通常將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分設(shè)在三個(gè)機(jī)構(gòu)中分別進(jìn)行管理。一般消費(fèi)者客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理由消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)部根據(jù)對(duì)本行零售客戶(hù)主體銀行賬戶(hù)活動(dòng)的分析，提出普及式的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)，并與住房抵押貸款部、汽車(chē)信貸部和信用卡部等部門(mén)共同討論研究，最后制訂出業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品；富裕消費(fèi)者客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理采用建立客戶(hù)經(jīng)理窗口的形式，客戶(hù)經(jīng)理首先面對(duì)富裕消費(fèi)者，聆聽(tīng)他們具體的理財(cái)需求，之后尋求證券、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)的支持，并根據(jù)需求和供給兩者之間的狀況，完成產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售；私人銀行客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理則由私人