【文章內(nèi)容簡介】 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在問題的原因剖析我國政策規(guī)定，直接限制了個人理財業(yè)務的縱向發(fā)展。使得銀行對于客戶收益的增值缺乏主動積極性，不利于資源的分配。而這樣一種政策導致我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品大多都差不多的情況，在業(yè)務上沒辦法進行差異化發(fā)展。此外，由于新中國1949年才成立，我國很多東西都是在這之后才開始有所發(fā)展的，但是國外發(fā)達國家，銀行業(yè)已經(jīng)積累了上百年的運營經(jīng)驗，個人理財業(yè)務也有了幾十年的時間，開展業(yè)務過程中已經(jīng)能夠做到系統(tǒng)化和程序化，國內(nèi)在這方面還處于一個比較落后的狀態(tài)。國民理財觀念差，是因為我國人口眾多，個人的學歷知識參差不齊，所具備的理財觀念就大同小異了，再加上老一輩一些不良的觀念 的影響，導致我國人民的理財觀念還存在很多問題。這就導致了“有錢不懂怎么花”了，更別說什么“雞蛋要放在不同的籃子里”的理財觀念的風險規(guī)避。為客戶提供個人理財業(yè)務是一件專業(yè)性很強的工作，而且工作需要涉及多方面的內(nèi)容，例如對國家的政策導向要有一個清晰的認識，對客戶進行服務時服務態(tài)度要好，同時在業(yè)務水平上要了解各種理財產(chǎn)品的特點，還要有長期的實踐經(jīng)驗以及良好的組織溝通協(xié)調(diào)能力。但是對于國內(nèi)銀行的實際情況來說，對于這種優(yōu)秀理財人員目前處于高度缺乏的狀態(tài)，很多理財經(jīng)理在專業(yè)素養(yǎng)上或法律法規(guī)都有一定的欠缺，當然也有銷售過程中存在的不規(guī)范行為，例如在給客戶推薦理財產(chǎn)品時，沒有就產(chǎn)品的風險性給客戶有一個清晰的強調(diào)。由于銷售形勢比較落后以及定位分來不清，導致當前這種購買方式會消耗大量的人力物力和時間，大大降低了辦事的效率，也導致了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務量的降低。銀行開展業(yè)務必須基于計算機和通信技術(shù)，使整個金融產(chǎn)品的銷售能夠做到電子化發(fā)展，使更多的人能夠進入到個人理財產(chǎn)品的選擇和購買上來。但是當前我國商業(yè)銀行大多將精力集中在高端客戶，但是龐大的中產(chǎn)階級也具有強大的理財需求。看看現(xiàn)在中國現(xiàn)在的購買力有多強，就知道了我們普通老百姓里有多少閑錢。以及淘寶附帶出來的余額寶，就知道其實在小蝦米這一塊上，也是可以分得一杯羹的。，銀行宣傳中風險揭示不足目前除了部分行業(yè)內(nèi)認識或者專門研究個人理財這方面的愛好者，除了國債以外，很少有人知道銀行還存在什么樣的理財產(chǎn)品?？上攵y行關(guān)于宣傳方面有銀行多么的薄弱，這期間錯失了多少潛在的客戶，潛在的交易。第四章我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策，提高國民理財觀念為了更好的支持我國銀行開展個人理財業(yè)務，我們首先要從政策上進行宏觀引導，從當前我國所執(zhí)行的金融政策來看，還是存在很多不科學的地方，這些不合理之處往往阻礙著銀行開展個人理財業(yè)務，銀行工作人員也沒有工作激情，完善金融管理政策，使更多的銀行能夠投入更多的資源開展個人理財業(yè)務，使更多的銀行工作人員能夠保持積極的工作態(tài)度。從而使得客戶更加愿意把錢投資出去，形成一種良性循環(huán)，可以一直發(fā)展下去。銀行的理財人員要定期地學習、掌握先進的理財知識，積極地向客戶推出合法、有利于客戶資產(chǎn)增值的理財產(chǎn)品。適時地推出一系列宣傳活動，帶動理財業(yè)務的的發(fā)展。，建設(shè)理財團隊 劉永祥，吳慶，張靜等幾位學者于2007年發(fā)表的相關(guān)文章中，就商業(yè)銀行個人理財業(yè)務思路方面提出一些獨到的見解：理財中心優(yōu)質(zhì)高效的服務需要員工齊心協(xié)力去打造；降低成本、提高效率是網(wǎng)點設(shè)置的基本原則，同時實事求是是網(wǎng)點設(shè)置的生存態(tài)度，實際中找到基本原則與生存態(tài)度的平衡點顯得尤為重要；彰顯個性，分類營銷，提供與眾不同的服務；努力打造公平競爭的用人環(huán)境，招聘和挑選優(yōu)秀個人理財能手；創(chuàng)新機制，優(yōu)化資源配置，防范各類風險，為個人理財業(yè)務發(fā)展前景提供制度性保障。但是以徐煒、孫煒和周航等為代表的學者對于這一問題有不同的想法，他們認為當前我國銀行在開展個人理財業(yè)務方面呈現(xiàn)出注重“批發(fā)”輕視“零售”的經(jīng)營理念、理財服務技能需要提升、合格理財人員缺失、由于理財服務認知不同導致的差異現(xiàn)象尚未解決，策略上還需完善、理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品種不夠豐富。為了解決上述問題，我們可以從以下幾方面來進行改善：對于技術(shù)層面來說，銀行需要建立出堅實的管理系統(tǒng)，上面能夠有業(yè)務信息、客戶信息以及經(jīng)濟信息；對于組織架構(gòu)來說，需要做好科學理財是開展業(yè)務的關(guān)鍵，加大力度和速度培育理財經(jīng)理團隊；在經(jīng)營方式方面，要明確客戶需求目標，制定相應的營銷策略，在營銷方面，需改變經(jīng)營觀念，樹立較為有新意的營銷意識、有助于加強創(chuàng)新力度，讓理財業(yè)務種類多樣化、試著“客戶關(guān)系管理”，值得一提的是，由于行業(yè)的差異性、客戶的個性多樣化等因素，分層次服務會較為人性化、有助于提高服務質(zhì)量；對于收入水平不是很高的行業(yè)的客戶，我們可以適當降低個人理財業(yè)務服務的門檻，或者說制定出相應的互聯(lián)網(wǎng)個人理財產(chǎn)品，使理財更加的方便，也節(jié)省銀行的人力成本，也有助于各大銀行制作出差異化的產(chǎn)品，避免惡性競爭。同時還要合理拓寬金融服務的邊界，將金融業(yè)與其他行業(yè)相互合作，使個人理財產(chǎn)品的種類進一步豐富，銀行還要多組織員工的培訓工作，使銀行內(nèi)的理財經(jīng)理業(yè)務更加嫻熟，職業(yè)素養(yǎng)更為優(yōu)良。理財客戶經(jīng)理應是在自身對銀行金融、證券等各方面知識掌握的基礎(chǔ)上，要求能熟練運用營銷技巧，結(jié)合專業(yè)知識，滿足客戶內(nèi)心真正的需求?？偟膩碚f，合格的理財客戶經(jīng)理必須是全方位發(fā)展的復合型人才。目前，社會對這種具備較高的個人綜合素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理資源非常缺乏，因此培養(yǎng)復合型的人才成為至關(guān)重要的事情。首先可以通過聘請符合或者基本符合這種具備較高的個人綜合素質(zhì)的專業(yè)人才到本部理財相關(guān)人員進行培訓，在鞏固加強業(yè)務員對證券、金融、基金等業(yè)務知識的同時，還要對其進行談話技巧、儀容儀表、服務客戶等相關(guān)知識的專業(yè)培訓，讓他們迅速成為理財“多面手”。除此以外，通過績效評估對個人業(yè)務能力的肯定并制定與之相對等的獎勵制度不失為一種激勵的好方法，既能激勵業(yè)務員迅速成長，同時也能防止本行流失人才。除了行內(nèi)的理財人才，還可以挖掘如保險證券等行業(yè)業(yè)績較好的業(yè)務員到本行兼職。，細分理財市場，把握市場需求目前全國各地都在提“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，不過的確互聯(lián)網(wǎng)影響了我們生活的方方面面。可想而知，互聯(lián)網(wǎng)這一塊的大蛋糕，還是可以有很大的利潤空間的，其發(fā)展前景可謂無可限量。所以說，對于銀行業(yè)來說也應積極與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，在已有網(wǎng)絡(luò)和計算機設(shè)備的基礎(chǔ)上，繼續(xù)重視對這方面的投資，使我國銀行在開展個人理財業(yè)務方面能夠做到信息化和自助化。開展個人理財業(yè)務，人才隊伍的建設(shè)是關(guān)鍵，發(fā)展更多互聯(lián)網(wǎng)簡單就可以了解并購買的方式及產(chǎn)品是極佳的選擇。更進一步說，網(wǎng)上交易更大地節(jié)約了前來了解理財業(yè)務客戶的招待費和交易支出，兩全其美。最關(guān)鍵的是商業(yè)銀行在對個人理財產(chǎn)品進行設(shè)計和銷售時，應當建立好后續(xù)的服務工作，及時向客戶匯報相應的理財產(chǎn)品的狀態(tài)。同時國家監(jiān)管部門也要做好相應的監(jiān)管工作。對于要重視理財產(chǎn)品銷售規(guī)范的執(zhí)行情況，銷售個人理財產(chǎn)品時一定要做好相應的風險提示工作，讓客戶對產(chǎn)品的風險有一個清晰的了解，如果沒有做好相關(guān)工作的需要進行相應的處罰。 建立風險管理體系，完善信息披露機制?？蛻粝碛兄闄?quán)，業(yè)務員在對客戶銷售理財產(chǎn)品過程中，應詳細完整地告知客戶每個產(chǎn)品的風險結(jié)構(gòu)，讓投資者了解產(chǎn)品的風險系數(shù)和如何操作產(chǎn)品，商業(yè)銀行需要建立完善的風險管理體系來指導個人理財產(chǎn)品從設(shè)計到宣傳、銷售和售后整個過程，另外理財產(chǎn)品的收益情況要定期向客戶通告，如果存在隱瞞的情況，相關(guān)部門要進行嚴格的處罰。第五章結(jié)束語毋庸置疑，人們總希望自己的錢越來越多，窮的人期望得到錢滿足溫飽，溫飽的人期望得到錢來享受更美好的生活。然而人的欲望是永無止境的，對錢的渴望也永無止境。，所以對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的需求也會越來越多。本文通過對其背景、概念等的了解，得出缺乏國家政策支持、國民理財觀念差、處于初級階段、缺乏專業(yè)人才、購買方式不方便等問題，針對這些問題，提出了相應的解決方案:；；，建設(shè)理財團隊；；；，把握市場需求。，完善信息披露機制的提議。第三篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究匯豐銀行（中國）有限公司今年Q3季度發(fā)布的《2012中國家庭理財狀況調(diào)查報告》顯示，實現(xiàn)資產(chǎn)增值是中國家庭理財規(guī)劃的首選目標，中國家庭持有的最多的5類金融產(chǎn)品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險（46%）和一般銀行理財產(chǎn)品（40%）?？梢钥闯鼋陙黼S著中國家庭的財富積累增長迅速，對財富管理的需求日趨強烈。面對巨大的市場需求，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展同樣迅猛，根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數(shù)較同年Q1季度增長23%。數(shù)據(jù)雖然強勁，但依然掩蓋不了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的短板，高速發(fā)展的同時也暴露出種種問題。第一，缺乏專業(yè)理財人員。商業(yè)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務要求銀行根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入狀況及投資需求等，利用自身的網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、代理收付、代理保管、轉(zhuǎn)賬和匯兌結(jié)算、資金融通、代理投資理財、信息咨詢等在內(nèi)的較為合理的個人理財方案、投資組合建議等全方位、綜合性金融服務。這就要求理財人員有扎實的業(yè)務素質(zhì)，能全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但第三屆國家理財規(guī)劃師年會披露出我國理財業(yè)高端理財人才缺口超10萬，銀行理財專業(yè)人才緊缺。另一方面，一些在崗理財人員也自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章不甚了解，對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。第二，營銷理念落后。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。對個人理財業(yè)務的營銷只是簡單地將市場營銷等同于推銷，而不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制訂市場營銷策略。由于這種片面的認識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。因此，在營銷活動中很難真正做到“以客戶為中心，以市場為導向”。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化服務，不能抓住真正的贏利客戶。第三，理財產(chǎn)品缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴重。目前，居民理財?shù)膶哟涡?、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴大，但國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競爭力。多數(shù)個人理財產(chǎn)品沒有以客戶需求為主導有針對性地進行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場定價和定位無法形成區(qū)分度，理財服務實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競爭。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場的健康發(fā)展？我認為：第一，加強與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓和考試。以上的種種短板最根本的原因是理財人才的匱乏，與高校合作培養(yǎng)專業(yè)對口人才可以大大擴大人才源。同時規(guī)范培訓和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務素質(zhì)。第二，加大理財產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。個人理財產(chǎn)品的開發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問題，而應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎(chǔ)之上，結(jié)合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立科學、先進的個人理財產(chǎn)品研發(fā)體系，可以在借鑒引進國際先進的理念、經(jīng)驗、技術(shù)、產(chǎn)品的同時，根據(jù)各個地區(qū)的市場特點，不斷增強個人理財產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力。其次，細分客戶市場。客戶對理財服務的需求存在著很大差異。這種差異不僅體現(xiàn)在對銀行產(chǎn)品類型和檔次的需求上，還體現(xiàn)在對服務方式、服務渠道及服務內(nèi)容等方面，因此，商業(yè)銀行應在全面調(diào)查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎(chǔ)上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。再次，合理進行市場定位。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品定位，首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構(gòu)成，進而進行目標營銷，實現(xiàn)個人理財業(yè)務的差異化和個性化服務。個人理財產(chǎn)品的定位關(guān)鍵在于找準潛在消費者，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財目標，設(shè)計和開發(fā)理財產(chǎn)品。各家商業(yè)銀行應根據(jù)自身實力和業(yè)務特點，對現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務進行比較和分類，重點對自身有比較優(yōu)勢和深受客戶歡迎的產(chǎn)品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。第四，完善以客戶經(jīng)理制為核心的個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系?？蛻羰抢碡敇I(yè)務存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實施以客戶開發(fā)為主的客戶經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實現(xiàn)個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎(chǔ)。商業(yè)銀行建立客戶經(jīng)理制度的基本原則應該立足重點客戶，強化營銷意識，改善金融服務，提高經(jīng)營效益，在全行建立客戶經(jīng)理為客戶服務、行內(nèi)人員為客戶經(jīng)理服務的高效運作的工作機制。同時在在商業(yè)銀行內(nèi)部，要重新建立以市場為導向，開展市場調(diào)查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團隊，實現(xiàn)金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展。第四篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務研究篇一：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究摘要我國在改革開放以后，生活水平得到了很大的改善，人們逐步走向小康生活，個人理財在我國當前社會極度匱乏。面臨如此大的市場需求，我國商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務過程中顯得異常乏力。然而，通過為客戶提供理財服務，為客戶指定財務管理的目標和計劃，商業(yè)銀行在獲得相應報酬的同時能夠有效的提高自己在市場中的地位，能夠進一步促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。因此，對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展進行研究顯得尤為重要。本文對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的概念及特點進行了簡要說明，并對我國商業(yè)銀行當前在個人理財業(yè)務方面存在的問題進行分析，提出相關(guān)的對策，促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。關(guān)鍵字：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；發(fā)展；研究AbstractAfter the reform and opening up in China, much