【文章內(nèi)容簡介】 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 11 在 全國范圍 內(nèi) ， 大概 有 70％的居民希望有個好的理財(cái)顧問 幫助自己謀劃合理的金融消費(fèi)計(jì)劃 。 4因此，個人理財(cái)業(yè)務(wù) 潛在 的 市場需求 相當(dāng)旺盛 。 第二，金融機(jī)構(gòu)的需求 雖然現(xiàn)在國內(nèi) 貸款需求 較大 ，但不良貸款 數(shù)額一直較高 。優(yōu) 質(zhì) 客戶的貸款營銷空間已相對不足，金融企業(yè)之間激烈 的 競爭 也 使得利潤 越來越小。 個人理財(cái)業(yè)務(wù) 的發(fā)展 可以增加盈利 、 分散 和 降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)， 而且有利于改善銀行的 客戶、收益和資產(chǎn)比例結(jié)構(gòu)，使銀行的 經(jīng)濟(jì)增長方式得到轉(zhuǎn)變 。 第三，國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展的需要 個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 能使社會儲蓄向投資 轉(zhuǎn)化， 從而 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。如 汽車 信貸、 房屋 信貸等消費(fèi)信貸的發(fā)展， 解決了 個人收入和消費(fèi)的時間不對稱性 的難題 ，既 促進(jìn)了房地產(chǎn)和汽車等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又增加了個人消費(fèi)效用 。同時，個人理財(cái)業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn) 的結(jié)構(gòu) 比例 ，防范 和化解 金融風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定 健康 發(fā)展。 第四，基本的理財(cái)產(chǎn)品 隨著我國金融市場的不斷 完善與 發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品越來越 豐富 。最基本的理財(cái)產(chǎn)品包括儲蓄、基金、外匯、期貨、 股票、債券、保險(xiǎn)、 等金融資產(chǎn)和 一些 實(shí)物資產(chǎn)， 國內(nèi)的金融產(chǎn)品也在不斷的 創(chuàng)新 中。在 2021 年的 個人理財(cái)產(chǎn)品中， 人民幣理財(cái)產(chǎn)品和貨幣市場基金就受到了 人們的青睞 ，這是國內(nèi)金融市場發(fā)展取得的 又一主要成果 。 第五，中介機(jī)構(gòu) 4 張麗、《商業(yè)時代》、 2021 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 12 目 前可供 投資者 選擇的理財(cái) 產(chǎn)品 較多，但由于我國的投資環(huán)境還不夠完善 與 成熟，不確定因素 較多 ，一般個人很難把握 投資風(fēng)險(xiǎn)。 而且因?yàn)閭€人 時間和知識 水平的限制，不可能對每種金融產(chǎn)品都比較 了解 。 因此，金融中介機(jī)構(gòu) 也應(yīng)運(yùn)而生了。我國 理財(cái) 的 中介機(jī)構(gòu)主要有銀行、 基金公司、 證券公司、 保險(xiǎn)公司、 和 投資 公司等。在我國， 傳統(tǒng)觀念深入人心， 大部分居民 對銀行都比較信任 ，因此銀行的 個人 理財(cái)業(yè)務(wù)開展得最為出色。銀行所涉及的 個人理財(cái) 業(yè)務(wù)包括儲蓄、外匯買賣、 代銷 保險(xiǎn)、債券買賣、 代理 信托 產(chǎn)品 、資金管理、信貸等。保險(xiǎn)公司的理財(cái)服務(wù)主要體現(xiàn)在其產(chǎn)品上， 現(xiàn)有保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品主要為 人身保險(xiǎn) 、 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和投資 型 保險(xiǎn)。 通過對我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)供需狀況的分析，綜合起來，國 內(nèi)個人理財(cái)需求和供給狀況之間存在著巨大的落差。個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。 總體上，目前個人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。雖然在我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)還是一項(xiàng)新興的銀行業(yè)務(wù)，尚處于起步發(fā)展階段，個人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場環(huán)境正在不斷規(guī)范和完善，但由于其巨大的市場潛力，已被很多商業(yè)銀行列為零售業(yè)務(wù)（或個人業(yè)務(wù)）發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn)之一。 三、 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題 （一）、服務(wù)門檻過高導(dǎo)致需求不足 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 13 對于 中國 這樣一個 發(fā)展中國家 來說， 高收入客戶比較少 ，服務(wù)門檻過高， 從現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品來看， 能滿足 條件的客戶數(shù)量較少 ，造成 了 需求不足。如外資銀行 的門檻一般 在 5 萬美元以上， 而 國內(nèi)銀行 的門檻 一般則 在 20 萬元以上 。再加上 中國人 一直被傳統(tǒng)的的理財(cái)觀念束縛 ，認(rèn)為自己的錢應(yīng)該自己 計(jì)劃安排 。 Visa 國際組織曾經(jīng)對 中國四大高收入城市 北京、上海、廣州和深圳 年齡在 2044 歲之間， 月收入在 2500 元以上 的“小康一族”的理財(cái)行為進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查顯示： 1／ 3 的人有興趣嘗試新的投資途徑，但他們使用理財(cái)咨詢服務(wù)的比率還相當(dāng)?shù)?，其?85％的人仍然采用征求親朋好友意見的方式，只有 10％的人選擇向 專業(yè)理財(cái)顧問進(jìn)行咨詢。 （二）、產(chǎn)品大同小異，差異化和個性化嚴(yán)重不足 與 國內(nèi)外商業(yè)銀行提供的個人理財(cái)產(chǎn)品 相比較 ，我們可以發(fā)現(xiàn)國外銀行 對 金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是以客戶為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)著重以適應(yīng)客戶不斷變化的需求為 基準(zhǔn) ， 體現(xiàn)在個人理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)主要以多元化投資及私人理財(cái)服務(wù)為核心。目前，我國 銀行個人理財(cái)品種 的開發(fā) 設(shè)計(jì)尚 還 停留在以銀行自身為中心的階段，個人理財(cái)核心業(yè)務(wù)主要以銀行傳統(tǒng)個人金融業(yè)務(wù)為主， 客戶多元化的理財(cái)需求都不能得到很好的滿足。 （三）、分業(yè)管理的金融體制制約了理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展 我國金融業(yè)目前實(shí)行的 是銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等金融業(yè)務(wù)的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。 雖然 我國金融分業(yè)經(jīng)營的 規(guī)定 控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 14 險(xiǎn)，但 制度也約束了創(chuàng)新 ，限制了個人理財(cái) 的交叉發(fā)展 。 證券、 銀行、保險(xiǎn) 各自為自己的客戶理財(cái)， 市場 相互之間斷裂 ，資金只能在各自的 范圍 內(nèi) 流動 。 同時， 理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資。 目前我國制度界定銀行業(yè)可以從事一定的信托業(yè)務(wù)，諸如信托存、貸款，而信托投資公司也 嚴(yán)禁從事儲蓄支付、一般性貸款等常規(guī)銀行業(yè)務(wù) 。 銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等， 個人資產(chǎn) 無法 進(jìn)行 綜合 管理，理財(cái)服務(wù)也 永遠(yuǎn) 只能停留在 表面 。這限制了我國商業(yè) 銀行 個人理財(cái)服 務(wù)的發(fā)展。 （四）、科技手段落后 金融銀行業(yè)信息化建設(shè)一般要經(jīng)過 三個階段：電子化、信息化和知識化 。與 國際化銀行 比較 ，我國商業(yè)銀行信息化建設(shè)起步晚了近幾十年，基本上仍處于數(shù)據(jù)大集中的時代， 我國商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)是 如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成有用的信息。數(shù)據(jù)集中 是一個漫長的歷程 ，中國商業(yè)銀行大部分 都 才 走到這一步。在現(xiàn)金支取業(yè)務(wù)方面， ATM 機(jī)在 40 年前就 盛行于歐美市場，而 來 中國卻只有 10 年左右。 現(xiàn)在中國的商業(yè)銀行仍無法實(shí)現(xiàn)存款后 就 立即記賬，而是 要 等到夜晚成批處理時才可 以 記賬。 （五）、高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏 銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù) 可能會給客戶帶來一定的風(fēng)險(xiǎn) ， 涉及的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域廣泛，因此對從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)要求較高 。它 不僅 要求理財(cái)人員要全面 的 了解 理財(cái) 產(chǎn)品 的各項(xiàng) 功能，還 要 掌握 股票、 證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、 期權(quán)、 房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識。 目前 我國還 未 建立起一支高西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 15 素質(zhì)的理財(cái) 專業(yè)隊(duì)伍 。 商業(yè)銀行 現(xiàn)有的理財(cái)服務(wù)人員，大多 數(shù)是從柜臺人員中篩選出來的， 經(jīng)過簡單的 個人理財(cái)業(yè)務(wù)知識 培訓(xùn)，了解一些 理財(cái)產(chǎn)品， 便 開始對 投資 客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性 極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，服務(wù) 范圍廣， 還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題， 甚至 房地產(chǎn) 市場 、貴金屬市場 、收藏品 市場 等 都會涉及其中，中國急需一批大量高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。 尤其是在全球金融 一體化 的形勢下， 更 需要大量熟悉國際金融產(chǎn)品的 理財(cái) 人才。 四、 推進(jìn)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 （一）、樹立以客戶為中心的 營銷 理念 銀行應(yīng)該樹立以客戶為中心的營銷理念，以客戶為根本基礎(chǔ)，依據(jù)客戶的需求開發(fā)新的產(chǎn)品，選擇性、針對性地營銷金融產(chǎn)品。綜合考慮客戶在不同的收入狀況，不同的風(fēng)險(xiǎn)承受力，設(shè)計(jì)出適合不同層次客戶的理財(cái)規(guī)劃。如對高端客戶可以實(shí)行“ one by one”，由服務(wù)人員專門全程協(xié)助辦理業(yè)務(wù)，提供提醒服務(wù)、免排隊(duì)等服 務(wù)，并對不同需求的客戶量身定制一套個性化的金融服務(wù)套餐。如享受免年費(fèi)信用卡、優(yōu)惠個人消費(fèi)貸款利率，為高端客戶辦理僑匯業(yè)務(wù)、代收付業(yè)務(wù)。針對中端客戶，可以在前臺柜員區(qū)辦理現(xiàn)金存取、資金匯劃等業(yè)務(wù)。對于小客戶，除了可以在柜員區(qū)辦理以外，還可以到自助服務(wù)區(qū)進(jìn)行交易。 （二）、不斷創(chuàng)新，塑造理財(cái)品牌 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 16 開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，才能贏得市場。大同小異 的 理財(cái)產(chǎn)品 必然 吸引不了顧客， 商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品 應(yīng)該不斷創(chuàng)新 ，及時追蹤 客戶 對 市場需求 的 變化， 分析不同需求的原因 ， 根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好 、不同的 個人 財(cái)務(wù)狀況 、不同的 生命周期，對 客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 銀行 不僅要提供結(jié)算、 咨詢、代理業(yè)務(wù)等 服務(wù)，還要提供 代理稅務(wù)、 保險(xiǎn)等社會綜合性服務(wù)，以滿足客戶 需 求的多樣性。 理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)具有多重性，客戶需求是理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，但僅有客戶需求難以形成實(shí)際的產(chǎn)品開發(fā)動力。從商業(yè)銀行角度出發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)在滿足客戶理財(cái)需求的同時，還應(yīng)具有以下幾個功能： 首先，增加業(yè)務(wù)收入，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)； 其次，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提升客戶質(zhì)量； 最后，增強(qiáng)業(yè)務(wù)影響，樹立品牌形象。 以不同年齡或說不同生命周期為例，處于不同生命周期的人有不同的理財(cái)需要，因而 要提供有個性化的理財(cái)產(chǎn)品： 表 3 因顧客生命周期不同而采用的個性化產(chǎn)品 期間 探索期 建立期 穩(wěn)定期 維持期 高原期 退休期 對應(yīng)年齡 1524 歲 2534 歲 3544 歲 4554 歲 5560 歲 60 歲以后 家庭形態(tài) 以父母家庭為生活重心 擇偶結(jié)婚、有學(xué)前子女 子女上小學(xué)、中學(xué) 子女進(jìn)入高等教育階段 子女獨(dú)立 以夫妻兩人為主 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 17 理財(cái)活動 求學(xué)深造、提高收入 銀行貸款、購房 償還房貸、籌教育金 收入增加、籌退休金 負(fù)擔(dān)減輕、準(zhǔn)備退休 享受生活規(guī)劃、遺產(chǎn) 投資工具 活期、定期存款、基金定投 活期存款、股票、基金定投 自用房產(chǎn)投資 、股票、基金 多元投資組合 降低投資組合風(fēng)險(xiǎn) 固定收益投資為主 保險(xiǎn)計(jì)劃 意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)、儲蓄險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn) 養(yǎng)老險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn) 長期看護(hù)險(xiǎn)、退休年金 領(lǐng)退休年金至終老 資料來源：中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證考試輔導(dǎo)教材《個人理財(cái)》 （三）、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作，降低分業(yè)限制影響 由于政策、法律的規(guī)定，我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，因?yàn)殂y行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與房產(chǎn)商、汽車商等消費(fèi) 品商家以及保險(xiǎn)、證券、基金管理公司的合作，一方面不僅可以設(shè)計(jì)更多理財(cái)產(chǎn)品；另一方面也可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)代理，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，政府應(yīng)對限制銀行個人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)。 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 18 把當(dāng)前國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營 迅速向混業(yè) 經(jīng)營轉(zhuǎn)變，打破條塊分割、自成一體的傳統(tǒng)經(jīng)營界線，向金融企業(yè)資產(chǎn)組合自主化、多元化方向發(fā)展，為國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)促進(jìn)金融創(chuàng)新提供制度便利。 （四）、建立健全信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服 務(wù)的信息支持水平 做好信息技術(shù)人才和理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)是建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的關(guān)鍵。首先，提高已有信息技術(shù)人才技能，引進(jìn)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的高級知識人才。其次，開發(fā)或引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)的信息系統(tǒng)，利用國內(nèi)外先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高服務(wù)系統(tǒng)的效率，加強(qiáng)客戶操作的安全性。通過簡單的操作流程、優(yōu)化網(wǎng)頁界面，進(jìn)一步提高銀行的服務(wù)質(zhì)量。 （五）、發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品專門人才隊(duì)伍 理財(cái)顧問服務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)、涉及內(nèi)容非常廣泛的服務(wù)，要求從業(yè)人員有扎實(shí)的金融知識基礎(chǔ)，能夠兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個方面，對相關(guān)的金融市場及其交易機(jī)制有清晰的認(rèn)識， 對相關(guān)的金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性能準(zhǔn)確地測算和分析。 近年來，金融理財(cái)師（ Certified Financial Planner,CFP）逐漸成為國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威、最流行的個人理財(cái)職業(yè)資格，我國引進(jìn)了 CFP考試，并發(fā)展了具有中國特色的 理財(cái)規(guī)劃師（ ChFP）。 各商業(yè)銀行可以鼓勵理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。有一定數(shù)量的 CFP 理財(cái)人員后，可以組建一支專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，制定相關(guān)條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度。 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院 我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對策 19 文獻(xiàn)綜述 摘要： 個人理財(cái)業(yè)務(wù)最早在美國興起，