【文章內(nèi)容簡介】 從營銷渠道與市場定位、理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用和營銷服務(wù)戰(zhàn)略——客戶管理和專業(yè)化服務(wù)三方面進(jìn)行比較，李松柏，蔣太才，朱春蘭（2007），陳娟（2007），常雯（2007），李艷（2007）等認(rèn)為我國存在的問題是：專業(yè)人才的匱乏、創(chuàng)新不足、理財(cái)需求和理財(cái)文化的制約，成本較高，沒有有效地利用資源還有就是相關(guān)部門實(shí)施了，卻沒有深入的落實(shí)和宣傳的力度不夠，還受地域和時(shí)間的限制等方面原因的限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對接，使得我國商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中存在問題。建議和策略是轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識(shí)、加強(qiáng)創(chuàng)新力度，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種、嘗試“客戶關(guān)系管理”,分層次服務(wù)、做好宣傳推廣工作、注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。還有些學(xué)者對我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題持有不同的觀點(diǎn)，以張靜（2007），朱晶華（2007），王丹（2007），伊娜（2007）等認(rèn)為：需求不足、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢、金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營不利業(yè)務(wù)發(fā)展、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理人員。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考：細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場，創(chuàng)造市場需求；加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵；培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)。歸結(jié)以上國內(nèi)外學(xué)術(shù)界對國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較存在著以下幾點(diǎn)問題：一是業(yè)務(wù)發(fā)展理念概念化，缺乏實(shí)質(zhì)性；二是產(chǎn)品品種同質(zhì)化，缺乏創(chuàng)新性；三是服務(wù)水平技術(shù)含量低，缺乏競爭力；四是組織機(jī)構(gòu)隨意化，缺乏科學(xué)性；四是理財(cái)人員素質(zhì)弱，缺乏綜合性。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路劉永祥，張金城（2007），任獻(xiàn)榮，吳慶（2007），張靜（2007）等這些學(xué)者對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路的認(rèn)為：集中精力打造優(yōu)質(zhì)高效的理財(cái)中心；網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置要實(shí)事求是，按照低成本、高效率的原則，在實(shí)踐中努力找出二者的均衡點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)個(gè)性，分類營銷，提供差別化服務(wù)；積極營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀個(gè)人理財(cái)人才；創(chuàng)新機(jī)制，整合資源，防范風(fēng)險(xiǎn)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供制度保障。而另一些學(xué)者在這方面持有不同的觀點(diǎn)，以徐煒（2007），胡佳（2007），孫煒（2007），周航（2007）等為代表認(rèn)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路是根據(jù)國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和發(fā)展現(xiàn)狀等因素，呈現(xiàn)經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”、理財(cái)服務(wù)技能有待提高、合格理財(cái)人員缺乏、對理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異導(dǎo)致服務(wù)策略還不完善、理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富。需要通過這幾個(gè)方面，做出相應(yīng)的對策。結(jié)合以上出現(xiàn)的問題提出幾點(diǎn)思考和對策：在技術(shù)層面建立強(qiáng)大的知識(shí)管理系統(tǒng)支撐，構(gòu)筑統(tǒng)一的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)、客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和經(jīng)濟(jì)信息系統(tǒng)；在組織架構(gòu)層面科學(xué)設(shè)置理財(cái)中心，加速培育理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍；在經(jīng)營層面確立目標(biāo)客戶營銷策略，多方探索產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新途徑，建立金融創(chuàng)新保護(hù)機(jī)制；在管理層面加強(qiáng)制度建設(shè)，完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)經(jīng)理管理辦法和考核制度。轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識(shí)、加強(qiáng)創(chuàng)新力度，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種、嘗試“客戶關(guān)系管理”，分層次服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量、適當(dāng)降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)門檻、細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，加大營銷宣傳力度，主動(dòng)出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)。綜上所述，該領(lǐng)域內(nèi)這些學(xué)者對于商業(yè)銀行總體認(rèn)識(shí)和大部分的觀點(diǎn)與看法都是相互一致的，還有是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展受到當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制的制約；個(gè)人客戶市場的挖掘和培育有待深入；商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待進(jìn)一步提高等方面，但是還存在一些不足:模式還不夠多樣化，不能同時(shí)滿足不同人群的需求；產(chǎn)品品種單一等。所以本文在這些方面可以做進(jìn)一步地研究。三、論文提綱引言描述商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究背景、研究意義國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)及發(fā)展趨勢闡述國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略研究我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對策結(jié)束語四、與選題相關(guān)的主要參考文獻(xiàn)[1][J].山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2007,29(1):111.[2]劉永祥,[J].理論縱橫,2007,08:1112.[3]任獻(xiàn)榮,[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2007,2:78.[4][J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào),2007,3:109110.[5][J].新疆金融投資理 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要：隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)國內(nèi)外競爭的必然要求。圍繞著制我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；發(fā)展；對策一．發(fā)展現(xiàn)狀。早期的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品。外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率也大幅提高。目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財(cái)產(chǎn)品有工商銀行“匯財(cái)通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財(cái)寶”。人民幣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類產(chǎn)品。該理財(cái)產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。由于貨幣市場利率走低，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財(cái)再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財(cái)產(chǎn)品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶每個(gè)月都有一次贖回機(jī)會(huì)。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品，資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會(huì)、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財(cái)；光大銀行“陽光理財(cái)A+計(jì)劃”浮動(dòng)收益產(chǎn)品，收益率與國際金融市場原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲(chǔ)蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財(cái)富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配臵，為理財(cái)貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。二．存在的主要問題。2005年前，商業(yè)銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲(chǔ)蓄存款的方式銷售理財(cái)產(chǎn)品，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉?chǔ)的工具。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，以理財(cái)產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。目前我國商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)對沖方面，缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和完善的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。一是市場風(fēng)險(xiǎn)。推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)自然產(chǎn)生，有可能會(huì)導(dǎo)致銀行無力支付理財(cái)產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動(dòng)性過剩問題突出，大量理財(cái)資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，%.債券指數(shù)已在高位運(yùn)行，債券收益率曲線整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)越來越突出。外匯理財(cái)產(chǎn)品主要投資于國際金融市場的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級(jí)債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。目前外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，%，且市場普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配臵效率的意愿比較強(qiáng)烈，一旦市場出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財(cái)市場將面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于我國商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)對沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。二是操作風(fēng)險(xiǎn)。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)。有的銀行對空白理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購書不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計(jì)劃銷售，存在較多的風(fēng)險(xiǎn)隱患。三是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。對可提前終止的理財(cái)產(chǎn)品，如果因?yàn)槭袌隼首兓霈F(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動(dòng)性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。部分商業(yè)銀行的理財(cái)資金管理不規(guī)范，沒有按理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)臵專門科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。為了保證金融理財(cái)師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場秩序，許多國家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對“金融理財(cái)師”成立自律性、非營利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過對達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財(cái)人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國際注冊金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財(cái)師認(rèn)證機(jī)構(gòu)。目前，我國還沒有完善的類似權(quán)威機(jī)構(gòu)，只是于2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會(huì)名義發(fā)起成立金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內(nèi)引進(jìn)國際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。三．對策建議 要加快我國金融市場的發(fā)展步伐 （1）盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價(jià)格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。（2）完善我國的資本市場。（3）允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 要加大理財(cái)市場的培育（1）要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場。當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準(zhǔn)入門檻高，許多有理財(cái)愿望的中小客戶被拒之門