【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地獲得資金增值，會(huì)將大部分資金投入風(fēng)險(xiǎn)較高的品種。 高端客戶中有一部分客戶是專業(yè)投資人，他們較為傾向于“高風(fēng)險(xiǎn)就是高回報(bào)”。在銀行產(chǎn)品的選擇上，他們更看重一些偏股型的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄儗?duì)資金的大量需求，因此也比較看重個(gè)人和企業(yè)貸款。他們具有一定的投資經(jīng)驗(yàn)，需要隨時(shí)掌握交易，因 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 15 頁 共 37 頁 此在銀行產(chǎn)品的選擇上趨向于網(wǎng)銀、電話銀行和手機(jī)銀行等便捷的服務(wù)。對(duì)于非金融業(yè)務(wù)服務(wù)的期望較高，希望能夠自由定制非金融服務(wù)。還有部分企業(yè)主，也是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，他們對(duì)于貸款的需求較為旺盛。 處于事業(yè)上升階段的企業(yè)主，希望私人銀行的投資顧問團(tuán)隊(duì)能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、合理避稅以及資產(chǎn)傳承等方案提供一些咨詢服務(wù)。而處于成熟階段的企業(yè)主，更看重于產(chǎn)品組合配置為自己帶來的較高投資收益，看重整個(gè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)中性者的理則規(guī)劃需求 風(fēng)險(xiǎn)中性的高端客戶渴望有較高的投資收益，但又不愿意承受較大的風(fēng)險(xiǎn)?？梢猿惺芤欢ǖ耐顿Y波動(dòng)，但是希望自己的投資風(fēng)險(xiǎn)小于市場(chǎng)整體風(fēng)險(xiǎn)，因此希望投資收益長(zhǎng)期、穩(wěn)定增長(zhǎng)。如果認(rèn)為有較大的贏的機(jī)會(huì)，會(huì)愿意尋找投資的機(jī)會(huì)。 高端客戶中有部分客戶是職業(yè)經(jīng)理人，他們?cè)谥袊?guó)企業(yè)高管中占 有較 大比重。這部分高凈值客戶愿意承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，但更看重與風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的收 益，他們的時(shí)間精力不如企業(yè)主那樣靈活可自由支 配，因此他們更加依賴于專業(yè)的銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)。他們偏好產(chǎn)品的投資組合，比較看重理財(cái)產(chǎn)品的收益，因此在為他們制定理財(cái)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)著重考慮產(chǎn)品的選擇，即如何在風(fēng)險(xiǎn)較小的條件下盡可能的為客戶提高投資收益。風(fēng)險(xiǎn)中性的高凈值人群中，還包括部分自由職業(yè)者，一般為文化產(chǎn)業(yè)人士、影視明星和收藏家等，這部分客戶時(shí)間有限，沒有過多精力投入到理財(cái)規(guī)劃的研究上，因此也是比較依賴專業(yè)的銀行投資團(tuán)隊(duì)，他們較為看重收益的穩(wěn)定，對(duì)一些卡 業(yè)務(wù)需求比較大，也較為關(guān)注銀行的一些高端主題活動(dòng)和沙龍活動(dòng)。在理財(cái)規(guī)劃中，愿意加入稅收規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和遺產(chǎn)傳承等一些與法律有關(guān)的、與自身職業(yè)息息相關(guān)的規(guī)劃問題。 （ 3） 風(fēng)險(xiǎn)厭惡者的理財(cái)規(guī)劃需求 風(fēng)險(xiǎn)厭惡者首要考慮的因素是穩(wěn)定，希望投資在保證本金安全的基礎(chǔ)上能有一些增值收入。希望投資有一定的收益，但常常因?yàn)榛乇茱L(fēng)險(xiǎn)而最終不會(huì)采取任何行動(dòng)。在有充分信息的條件下，才愿意嘗試投資一下。 我們所劃分的 高端客戶中，有部分是全職太太。他們以家庭為中心，掌握部分家庭財(cái) 產(chǎn)，她們理財(cái)?shù)氖滓康氖潜ＷC資金的安全，盡可能的減少因投 資帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樗齻兊馁Y產(chǎn)影響著整個(gè)家庭的開支，關(guān)系著每個(gè)家庭成員日常的生活開銷，因此對(duì)資金的流動(dòng)性有著較高的要求，不能將資產(chǎn)過多的投入到有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品中去。因此我們?cè)谥贫ㄟ@部分客戶的理財(cái)規(guī)劃時(shí)，更多的考慮日?，F(xiàn)金的管理和子女的教育開支 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 16 頁 共 37 頁 等問題。在制定理財(cái)規(guī)劃時(shí)，搭建較為穩(wěn)妥的產(chǎn)品組合，保證資金的流動(dòng)性，還要兼顧保證全職太太的養(yǎng)老及權(quán)益。 4 我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶服務(wù)現(xiàn)狀 長(zhǎng)期以來，我國(guó)銀行業(yè)對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等。隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的豐富和金融市場(chǎng)的發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了專 門針對(duì)高高凈值人群的銀行高端客戶服務(wù)。從 1997 年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先成立私人銀行部以來，幾 乎所有國(guó)有銀行和股份制銀行都先后推出了銀行貴賓服務(wù)。 2020 年外資銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)解禁以來，隨著對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)管制的放開，外資銀行也爭(zhēng)先恐后地加入到高凈值客 戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中來。雖然在國(guó)內(nèi)，中外資銀行針對(duì)高端客戶服務(wù)開始的時(shí)間 并不長(zhǎng)，但各銀行在利益的驅(qū)動(dòng)下，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已日呈白熱化。 4． 1 國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 根據(jù) 2020 年銀行理財(cái)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銀行理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)出幾個(gè)特點(diǎn) :一是由于國(guó)家信貸管制更趨收緊，銀行 理財(cái)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)迅速。是短期和中期的理財(cái)產(chǎn)品銷量占了很大的比重，期限在三個(gè)月以下的理財(cái)產(chǎn)品銷量占到 60%，三個(gè)月到六個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品銷量也有所上升，六個(gè)月至一年期的理財(cái)產(chǎn)品銷量有下降趨勢(shì)。三是國(guó)有商業(yè)銀行在理財(cái)市場(chǎng)拓展提速明顯，股份制銀行同樣發(fā)展迅速。四是理財(cái)產(chǎn)品的收益主要與利率期限結(jié)構(gòu)相關(guān)，并且理財(cái)產(chǎn)品以組合類投資產(chǎn)品為主導(dǎo)。從各機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可謂參差不齊，其中以工商銀行的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在個(gè)人業(yè)務(wù)中占比達(dá)到 60%為最高，招商銀行占到 40%。而其他股份制銀行業(yè)務(wù)這個(gè)比例只是 5%左右，與外 資銀行相比依然存在一定的差距。目前，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在以下幾個(gè)主要問題： 理財(cái)產(chǎn)品法律關(guān)系難以界定 由于金融創(chuàng)新的超前性、金融監(jiān)管的滯后性，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的法律性質(zhì)，理論界和實(shí)踐界均有不同認(rèn)識(shí)。根據(jù)辦法的規(guī)定，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式的不同，分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。一般將理財(cái)顧問的法律性質(zhì)定性為委托關(guān)系，在實(shí)踐中沒有太多的爭(zhēng)議 ； 但是對(duì)于綜合理財(cái)?shù)姆尚再|(zhì)沒有相關(guān)法律法規(guī)予以明確，在實(shí)踐中存在較大爭(zhēng)議，主要有委托說、信托說、存款關(guān)系說等幾種認(rèn)識(shí)。之 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 17 頁 共 37 頁 所以出現(xiàn)對(duì)理財(cái)產(chǎn) 品法律性質(zhì)不同的理解，是理財(cái)產(chǎn)品的交易結(jié)構(gòu)和交易類型的多 樣化和復(fù)雜性所決定的，尤其是保證收益和保本 型理財(cái)計(jì)劃的出現(xiàn)給理財(cái)產(chǎn)品的法律性質(zhì)帶來了一定的困擾。從理財(cái)產(chǎn)品的參與人、交易結(jié)構(gòu)來看，大部分理財(cái)產(chǎn)品都具有委托合同關(guān)系的特征，但是對(duì)于保本 或保證收益型的理財(cái)產(chǎn)品，其法律定性出現(xiàn)了一定的困難。既然委托理財(cái)從法 律上屬委托代理關(guān)系，受托人在權(quán)限范圍內(nèi)的行為后果不論是盈利還是虧損均應(yīng)由委托人承擔(dān)，而保本 或保收益條款則與此項(xiàng)原則不符，也因此導(dǎo)致法律定性的困難，造成 學(xué)界和司法界對(duì)保本 或保收益型理財(cái)合同有效性的爭(zhēng)議。 專業(yè)理財(cái)人員匾乏 理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合金融服務(wù)，對(duì)相關(guān)服務(wù)人員的要求非常高，不僅要求其掌握全而嫻熟的銀行業(yè)務(wù)和恰當(dāng)有效的營(yíng)銷服務(wù)技巧，而且要求具備證券、保險(xiǎn)、信托、稅收、房地產(chǎn)、收藏品鑒賞等領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。但是，目前我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的理財(cái)人員多數(shù)從前臺(tái)柜員中選拔產(chǎn)生，經(jīng)過簡(jiǎn)單的相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)就走上工作崗位，專業(yè)素質(zhì)有待提高。在國(guó)外進(jìn)入理財(cái)服務(wù)行業(yè)要經(jīng)過嚴(yán)格的資格認(rèn)證，在獲得金融理財(cái)師服務(wù)資格證書后，才能被允許執(zhí)業(yè)。 商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品信息標(biāo)注不明確，對(duì)投資者造成誤導(dǎo) 商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品信息標(biāo)注不 明確，這主要指的是在商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品中通常只是標(biāo)注一大堆的數(shù)據(jù)，而沒有明確的提示顧客可能預(yù)期所遭受的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，即使有標(biāo)注，也在很隱蔽的位置，作為投資者很難發(fā)現(xiàn)。不但如此不少銀行的 理財(cái)銷售人員給投資者介紹產(chǎn)品時(shí)直接避重就輕，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本 金相對(duì)安全以及預(yù)期收益率可以達(dá)到“ XX%，而對(duì)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)以及最終收益可能為零卻只字不提。這種銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不足很容易給投資者帶來認(rèn)識(shí)障礙。 銀行對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過于形式化 目前中國(guó)各商業(yè)銀行沒有統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，各自為政，有些商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過于簡(jiǎn)單，評(píng)估工作通常流于形式，沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的 財(cái)務(wù)狀況 、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力，甚至出現(xiàn)各商業(yè)銀行對(duì)同一客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果大相徑庭。不但如此，一些商業(yè)銀行為了吸引客戶投資，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的銷售量，在為投資者辦理理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，直接省略了對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估這一環(huán)節(jié)，直接與投資者簽訂合同，在很多投資者缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下，他們并不知道自己的利益受到了 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 18 頁 共 37 頁 損害。而 2020 年銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中明確規(guī)定了商業(yè)銀行向投資者提供投資服務(wù)時(shí)應(yīng)對(duì)投資者進(jìn)行評(píng)估和分析，且評(píng)估 和分析都應(yīng)包括相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示內(nèi)容 。 風(fēng)險(xiǎn)管理整體上滯后 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新型的銀行業(yè)務(wù)，其中暗藏養(yǎng)諸多風(fēng)險(xiǎn)，主要包括操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、客戶關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成熟經(jīng)驗(yàn) 表明風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著 核心的位置，外資銀行往往把理財(cái)業(yè)務(wù)從資產(chǎn)負(fù)債表中單列，放在表外運(yùn)營(yíng)，并指定專門的機(jī)構(gòu)依照一套嚴(yán)密規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行管理。相比之下，我國(guó)諸多商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于粗放型管理階段，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)疏于管理甚至漠視其中存在的風(fēng)險(xiǎn)。 4． 2 國(guó)內(nèi)銀行 高端理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn) 狀 由于我國(guó)資本市場(chǎng)不健全、商業(yè)銀行只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，加之我國(guó)目前尚未實(shí)行利率市場(chǎng)化，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制。這在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間，使得金融機(jī)構(gòu)可供投資的渠道有限，且無法有效地選擇金融產(chǎn)品進(jìn)行投資，也不具備為客戶帶來超出銀行利率收益的增值功能。同時(shí)也由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和金融發(fā)展的歷史背景不同，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起點(diǎn)較低，范圍有限，特別是受傳統(tǒng)體制和傳統(tǒng)觀念的影響，還處于較低的水平上。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品種單一，創(chuàng)新緩慢，基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范 圍內(nèi)，地區(qū)之間、行與行之間發(fā)展也不平衡。這與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的要求，與西方商業(yè)銀行發(fā)達(dá)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無論在規(guī)模上還是在質(zhì)量上都有較大的差距。 經(jīng)過幾年的發(fā)展，各家銀行均已建立了自己在個(gè)人富?？蛻羰袌?chǎng)的品牌。目前，招商銀行的“金葵花理財(cái)”知曉率較高，并具有一定美譽(yù)度 。工商銀行的“理財(cái)金賬戶”也具有較高知曉率，但美譽(yù)度較低，正在調(diào)整定位 ； 建行“樂當(dāng)家”品牌推出較早，但品位與實(shí)際定位不完全相符。 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 19 頁 共 37 頁 表 1 部分中資銀行貴賓服務(wù)品牌 表 （根據(jù)網(wǎng)上各銀行資料整理所得） 由于初始察賦、市場(chǎng)定位等不同 ，各家銀行在個(gè)人高 端客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展策略方面也不盡相同，基本形成了各自的競(jìng)爭(zhēng)模式 。 四大商業(yè)銀行重在全面提高綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，采取“以守為攻”的策略，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別維護(hù)和鞏固 ， 中小股份制商業(yè)銀行將創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品、提供高價(jià)值增值服務(wù)作為爭(zhēng)奪客戶、樹立品牌的主要戰(zhàn)略手段，急速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 4． 3 國(guó)內(nèi)銀行 高端客戶理財(cái)規(guī)劃現(xiàn)狀 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新富階層的不斷涌現(xiàn)，高端客戶對(duì)于理財(cái)?shù)男枨笥l(fā)旺盛，對(duì)理財(cái)規(guī)劃知識(shí)的了解也 越來越多，對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的要求也越來越高。但由于高端客戶的理財(cái) 業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展也就 十 幾 年 時(shí)間，屬于新興產(chǎn)業(yè)，無論是高端客戶本身的認(rèn)識(shí)方面，還是銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展水平方面，都存在著較多的問題。我們只有深刻的認(rèn)識(shí)這些問題，并對(duì)其進(jìn)行分析研究，找出解決的方法，才能真正的服務(wù)高端客戶，做好高凈值客戶維護(hù)的同時(shí)增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入。我們主要從以下幾 個(gè)方面闡述我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段高端客戶理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)中所存在的問題： 客戶對(duì)資產(chǎn)配置的認(rèn)識(shí)不足 隨著近幾年人們財(cái)富的不斷增加，客戶對(duì)于理財(cái)?shù)男枨蟪尸F(xiàn)逐漸增強(qiáng)的趨勢(shì)，但 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 20 頁 共 37 頁 整體而一言，客戶對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)還是不夠的。目前 我國(guó)商業(yè) 銀行的高端客戶理財(cái)現(xiàn)狀呈現(xiàn)出投資 產(chǎn)品單一的問題，整體規(guī)劃較少，沒有形成理財(cái)規(guī)劃體系。 （ 1） 將大量資產(chǎn)投資于 股市一類的 高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng) 據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 有 24%的人將大部分資金投資于股市，客戶并沒有了解股市的風(fēng)險(xiǎn)， 只 一味的看到少數(shù)人的高額投資回報(bào)，因此盲目追隨，將可用資金的絕大部分投入到股市，意欲獲得超額的投資收益。人們只是將資金投入到股市中，并沒有在選股、板塊的選擇上花費(fèi)大的精力，沒有了解股票的運(yùn)行狀況，沒有意識(shí)到股票投資的高風(fēng)險(xiǎn)性。這些導(dǎo)致了在 2020 年股市進(jìn)入“熊市”后，所投入資產(chǎn)的大量縮水。沒有及時(shí)的止損，面對(duì)中國(guó)股市這樣一個(gè)尚不完善的 市場(chǎng)，束手無策，只能深套其中，到目前為止，因?yàn)楸窘饟p失嚴(yán)重，解套的可能微乎其微，因此這部分資金成為不可用的沉淀資金。還有部分客戶將資產(chǎn)的多數(shù)投資于基金，由于對(duì)基金公司的認(rèn)識(shí)不足，盲目依賴，導(dǎo)致資金深陷基金投資，雖然風(fēng)險(xiǎn)較股票較小，但依然造成了本金的虧損，無法從中獲利。 表 2 投資風(fēng)險(xiǎn)與投資搭配 表 （根據(jù)網(wǎng)上各銀行資料整理所得） （ 2） 將大多數(shù)或全部資金投入儲(chǔ)蓄定期或固定收益類理財(cái)產(chǎn)品 也是受股市不景氣的影響，很多高端客戶意識(shí)到股市的高風(fēng)險(xiǎn)，因此不愿將資金投入到任何有風(fēng) 險(xiǎn)的產(chǎn)品中去，將資金全部投入到儲(chǔ)蓄存 款或固定收益類理財(cái)產(chǎn)品。寧 可獲得較低的投資收益，哪怕收益率都抵消不了每年的通貨膨脹率。這部分客戶過分害怕風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于整體理財(cái)規(guī)劃可適當(dāng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的重要屬性了解不多，因此產(chǎn)品的選 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 21 頁 共 37 頁 擇范圍較小，沒有產(chǎn)生可以抵御通貨膨脹的收益。 表 3 風(fēng)險(xiǎn)屬性與投資期限表（根據(jù)網(wǎng)上各銀行資料整理所得） （ 3） 將資金投資于黃金、保險(xiǎn)等其他產(chǎn)品 這部分高端客戶面臨的同樣問題就是產(chǎn)品的投資的單一，黃金近幾年長(zhǎng)勢(shì)良好，但黃金也是屬于有較高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品之一，單一配置黃金也不能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。投資于保險(xiǎn)的這部分客戶，資金變現(xiàn)能力差，一旦發(fā)生狀況繼續(xù) 資金時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大的問題。 綜上幾種投資類型，高端客戶的理財(cái)投資品種過于單一，將大量資金專注于某一類