【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)我們的客群，主力戶型面積應(yīng)對應(yīng)主力客群也就是通過減小面積強調(diào)功能性，降低舒適性已適應(yīng)自住客群低總價的要求 戶型套數(shù)比30%55%10%5%4 0 5 0 一居 6 5 7 5 兩居8 0 8 5 兩居 8 5 9 0 三居根據(jù)市場狀現(xiàn)狀和資金流要求，本案總價應(yīng)控制在 2535萬之間，吸納中端 及中低端客群，占據(jù)市場最大空間 .（ .....） 一居室 產(chǎn)品定位 — 戶型建議 兩居室 產(chǎn)品定位 — 戶型建議 .（ .....） .（ .....） 三居室 產(chǎn)品定位 — 戶型建議 立面風(fēng)格特點： 形式：簡潔明快的地中海風(fēng)格 色彩：色彩豐富，以體現(xiàn)浪漫多姿的異域文化品味和質(zhì)感 產(chǎn)品定位 — 立面風(fēng)格建議 地中海風(fēng)格易于塑造和識別，便于區(qū)別區(qū)域市場其他項目， 同時地中海風(fēng)格的文化內(nèi)涵，也易于樹立項目文化氣質(zhì)，幫助項目提高檔次。 產(chǎn)品定位 — 立面風(fēng)格建議 所謂地中海風(fēng)格，原來是特指沿歐洲地中海北岸一線的建筑，特別是西班牙、葡萄牙、法國、意大利、希臘這些國家南部沿海地區(qū)的住宅，淳樸的顏色，紅瓦白墻；眾多的回廊、穿堂、過道，一方面增加海景欣賞點的長度，另一方面利用風(fēng)道的原理增加對流，形成穿堂風(fēng)這樣的所謂被動式的降溫效果。 ? 簡單、圓潤癿線條 ? 省略繁復(fù)癿雕琢和裝飾，地中海建筑癿線條簡單丏修邊渾圓，給人感視格外返璞歸真、不眾丌同，這不地中海風(fēng)格本身代表癿極其休閏癿生活方式是一致癿。 ? 色彩癿組合不碰撞 ? 西班牙蔚藍色癿海岸不白色沙灘，南意大利金黃癿向日葵花田，法國南部藍紫色熏衣草田，希臘碧海藍天下癿白色村莊，還有北非沙漠及巖石癿紅褐和土黃，在地中海充趍癿光照下，簡單卻明亮、大膽、豐厚，呈現(xiàn)出色彩最絢爛癿一面，也構(gòu)筑了地中海風(fēng)格中最典型癿三種色彩搭配：藍不白、金黃不藍紫、土黃不紅褐。 ? 門廊、圓拱和鏤空 ? 這是地中海建筑中最常見癿三個元素：長長癿廊道，延伸至盡頭然后垂直拐彎；卉圓形高大癿拱門，戒數(shù)個連接戒垂直交接；墻面通過穿鑿戒卉穿鑿形成鏤空癿景致。 ? 無論是進望還是穿行其中，都能感受到邁仹略帶神秘癿震撼不激情。 中地中海風(fēng)格與山、海的契合度最高，易于在最大的程度 上體現(xiàn)本案最突出的優(yōu)勢。 產(chǎn)品定位 — 立面風(fēng)格建議 產(chǎn)品定位 — 園林景觀建議 景觀設(shè)計的實際成本相當(dāng)巨大 ,建議開發(fā)商抓主重點進行規(guī)劃突出骨架 亮點， 我們建議重點體現(xiàn)在 : ? 社區(qū)形象大門 ? 棟間小品的點綴設(shè)計 ? 突出中式文化小品景觀 ? 適當(dāng)水景點綴 ? 沿街綠化帶的隔離的處理 總原則：突出外部海景資源和山景資源，用運用歐式園林小品，降低自身景觀設(shè)計成本，用硬鋪裝加樹提高綠化率，減少大面積草坪。 產(chǎn)品定位 — 園林景觀建議 自然而然，步隨景移 —— —— 高低錯落，布局別致 產(chǎn)品定位 — 園林景觀建議 柔順彎曲的步道營造了親切溫和的鄰里空間 小 徑 產(chǎn)品定位 — 綜合附加值建議 住宅產(chǎn)品除滿足日常居住功能外，在安全、智能化、環(huán)保、美觀等方面亦存在多種附加功能要求，附加功能的合理、完善與否也會對項目產(chǎn)品品質(zhì)的提升產(chǎn)生影響。 ? 為解決建筑空調(diào)外機安裝不易，且容易造成外保溫被破壞的問題，可設(shè)計統(tǒng)一的空調(diào)位； ? 為解決一層、頂層安全問題的窗磁、門磁防盜報警技術(shù)； ? 已普遍采用的項目周界紅外探測監(jiān)控報警系統(tǒng)； ? 可視對講、一卡通、小區(qū)廣播、夜視、呼叫中心 110聯(lián)動以及防尾隨等新增智能化功能的全面應(yīng)用； ? 弱電智能化網(wǎng)絡(luò)解決方案； 影響住宅產(chǎn)品品質(zhì)提升的因素有很多，戶型與規(guī)劃是最直接的影響因素，其它方面僅為有益的補充，有好的戶型、合理的規(guī)劃，項目便成功了一半。 為達到產(chǎn)品品質(zhì)提升的目的，并不一定集合所有建議的產(chǎn)品優(yōu)勢， 2～ 3項有別于競爭對手且為多數(shù)客戶所認(rèn)可的拳頭賣點，結(jié)合有效的宣傳往往會起到事半功倍的效果。 產(chǎn)品定位 — 小 結(jié) 產(chǎn)品和市場都清楚了，那我們究竟要賣多少錢？ 報告整體框架 ?宏觀市場分析 ?區(qū)域市場分析 ?借鑒項目分析 ?本案產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客群界定 ?產(chǎn)品定價策略 ?營銷推廣策略 ?銷售控制策略 ?推廣費用預(yù)算 市場導(dǎo)向法 價格建議 — 市場競爭導(dǎo)向法 從區(qū)域已銷售和正在銷售的樓盤成交價來看，毛坯房項目目前成交價集中區(qū)間： 6200～ 6300元 /平方米之間，區(qū)域多層均價為 6500元 /平方米，考慮到地理位臵和項目本身的差異性，因此我們建議： 項目入市價格為 4300～ 4500元 /平方米 59006400560058006000620064002023年3月 2023年5月 2023年7月 2023年9月新星綠城均價半年增幅為 500元 /平方米，基本符合市場 增幅 項目名稱 主力戶型 均價 南嶺花園 48135平 6200元 /平方米 鵬輝新天居 30110平 6300元 /平方米 萊茵海岸 5500元 /平方米 二手房反推法 價格建議 — 二手房反推法 現(xiàn)階段并沒有什么成熟的社區(qū)，因此我們二手價格選取區(qū)域均價 當(dāng)前區(qū)域二手房均價為 3900元 /平方米 稅點為 10%左右，所以其價格基本在 4300元 /平方米左右 層次分析法（ AHP） 考慮到地產(chǎn)項目與國產(chǎn)項目按市場常規(guī)同質(zhì)數(shù)價格相差 1000元 /平方米，因此，我們先將本案轉(zhuǎn)化為國產(chǎn)項目，然后運用模型計算得分，算出均價之后，再減去 1000元 /平方米，即本案價格。 價格建議 — 層次分析法（ AHP） 要素 權(quán)重（ %） 獨立性說明 1）景觀資源 自然景觀資源 2）戶型設(shè)計 戶型是否實用、舒適 3）交通 交通便捷程度 4）周邊配套 社區(qū)外部商務(wù)配套、商業(yè)配套、生活服務(wù)設(shè)施 5）社區(qū)配套 社區(qū)內(nèi)部商務(wù)配套、商業(yè)配套、生活服務(wù)設(shè)施 6）產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格、建筑外觀、結(jié)構(gòu)、戶型、花園等 7）物業(yè)管理 物業(yè)管理公司、經(jīng)驗、服務(wù)內(nèi)容 該 AHP數(shù)據(jù)模型的藍本為菲爾德權(quán)重分析法，權(quán)重比例確定依據(jù)中原采樣 200余個樓盤數(shù)據(jù)搭建而成 價格建議 — 層次分析法（ AHP） 綜合得分＝ Q1 P1+Q2 P2+Q3 P3+ Q4 P4+Q5 P5+Q6 P6+Q7 P7 注： Pi為該項目相應(yīng)的各變量分值， Qi則為各變量對應(yīng)的權(quán)重 項目名稱 綜合得分 南嶺花園 鵬輝新天居 萊茵海岸 本案 [θ] =[ θ（ 14） x銷售均價 ]/銷售面積= 本案參考價格為 =綜合得分 / [θ] = /平方米 減去 1000元 /平方米，地產(chǎn)與國產(chǎn)的差異價，本案入市均價應(yīng)為 4500元 /平方米 誤差系數(shù)不高于 3%，市場價格成立 4500的單價結(jié)合主力戶型，我們總價為 25— 33萬， 最被市場接受的總價區(qū)間，同時我們建議可隨著工程進度分 三期付款，交鑰匙后收尾款，這樣可以將無法貸款的負(fù)面影 響降到最低。 報告整體框架 ?宏觀市場分析 ?區(qū)域市場分析 ?借鑒項目分析 ?本案產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客群界定 ?產(chǎn)品定價策略 ?營銷推廣策略 ?銷售控制策略 ?推廣費用預(yù)算 差異化 產(chǎn)品 文化 宜居性 總價低 西方文化 本項目的差異化優(yōu)勢在于價格、文化、產(chǎn)品、環(huán)境四大方面，因此在推廣思路上要緊緊抓住這四大優(yōu)勢，將這四個方面有機融合，作為本項目的宣傳方向。 價格 環(huán)境 生態(tài)自然 推廣思路 現(xiàn)場包裝 行 銷 促銷活動 推廣計劃 由于本案地產(chǎn)立項的約束，可行的營銷手段有限，主要采取以下三種營銷手段（當(dāng)然，也有類似項目在主流媒體投放廣告的）。 售樓處選址 除在項目現(xiàn)場設(shè)立售樓處外，基于公交車和人流的考慮，建議選擇城市中心位臵，租用底層公建作為市內(nèi)第二售樓處。 售樓處是樓盤的臉面，是看房人涉足的第一場所，樓盤的設(shè)計理念、風(fēng)格、檔次以及開發(fā)商的實力都要在這個建筑面積不足整個項目千分之一的實體中體現(xiàn)出來，所以精明的開發(fā)商都會傾力演繹，精心打造以吸引客戶。 售樓處包裝 懸掛戶型圖 磨砂玻璃貼紙 裝飾 接待臺裝飾 背景墻設(shè)計 懸掛裝飾畫 文本公示 四面懸掛裝飾畫 玻璃防撞腰線裝飾貼 售樓處包裝 深度洽談、簽約、辦公區(qū) 接待、展示、洽談區(qū) 1F 2F 內(nèi)墻體構(gòu)造 平頂構(gòu)造 坡屋頂構(gòu)造 首層地面構(gòu)造 建筑材料展示 模型 立體動感呈現(xiàn) 建議針對客戶定位制作如下幾種沙盤模型 ? 周邊規(guī)劃總體模型 ? 項目總體規(guī)劃模型 ? 戶型單體模型 ? 制作工藝創(chuàng)新如動感模型、聲控模型、活水模型等 推廣策略建議 讓客戶體驗到社區(qū)的真實生活感受，本案的生活方式和社區(qū)文化。 建筑品質(zhì) 園林景觀 物業(yè)服務(wù) 生活方式 社區(qū)文化 在樣板社區(qū)正式開放后，客戶通過真實可觸的園林和建筑，認(rèn)可了項目的品質(zhì)，價格得以提升，可見樣板社區(qū)對項目價格支撐作用顯著。