房地產(chǎn)銷售管理(ppt48頁)(編輯修改稿)
2025-03-10 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 分層級的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關(guān)鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 本報告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩個方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會議紀(jì)要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀(jì)要，并 簽字確認(rèn) 本報告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細(xì)計劃 ?總綱細(xì)化： 《 營銷執(zhí)行報告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計劃： 《 銷售籌備工作計劃詳表 》 詳見 ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 本報告是嚴(yán)格保密的。 27 《 營銷執(zhí)行報告 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷執(zhí)行報告 》 課件 銷售籌備期 本報告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開盤期 —— 包括認(rèn)籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進(jìn)行細(xì)分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機(jī)會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認(rèn)籌開盤期 5 認(rèn)籌 開盤 選房 算價 升級 本報告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級表 》 《 客戶升級表 》 等升級套表 《 客戶算價表 》 等算價套表 ?認(rèn)籌方案： 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 認(rèn)籌籌備工作計劃詳表 》 《 VIP申請表 》 等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《 價格策略（含推售策略） 》 等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計劃詳表 》 本報告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認(rèn)籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《 初步意向調(diào)查表 》 ?可結(jié)合 《 上門調(diào)查問卷 》 進(jìn)行初步摸排 ?摸排主要目的： 價格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《 認(rèn)籌意向調(diào)查表 》 ?摸排主要目的： 對客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo) ?摸排主要工具： 《 客戶算價意向表 》 《 算價日晚例會 》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級 選房前價格調(diào)整 選房前推售調(diào)整 ?摸排工具： 《 客戶分級表 》 本報告是嚴(yán)格保密的。 31 客戶摸排的六個要點 客戶摸排 ? 要點 1 明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 ? 要點 2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點。 《 客戶意向調(diào)查表 》 《 客戶意向調(diào)查總結(jié) 》 本報告是嚴(yán)格保密的。 32 客戶摸排的六個要點 ? 要點 3 設(shè)置團(tuán)隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。 主要保障客戶的最小流失率。 ? 要點 4 算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 《 客戶意向匯總表 》 《 虛擬房號銷控表 》 《 客戶算價方案 》 《 客戶算價總結(jié) 》 客戶摸排 本報告是嚴(yán)格保密的。 33 客戶摸排的五個要點 ? 要點 5 客戶的細(xì)化分級。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 《 客戶分級表 》 客戶摸排 本報告是嚴(yán)格保密的。 34 認(rèn)籌選房方案、選房籌備 認(rèn)籌選房 認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié) 認(rèn)籌、選房籌備 《 認(rèn)籌方案 》 及套表： 《 VIP卡申請表 》《 VIP卡申請須知 》《 認(rèn)籌流程 》 等 《 選房方案 》 及套表： 《 選房通知函 》《 選房須知 》《 選房流程 》 等 《 籌備工作詳表 》《 物料詳表 》《 媒體計劃表 》 《 場地安排示意圖 》《 現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表 》 等 本報告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?駐場準(zhǔn)備： 《 駐場月度工作計劃 》 《 月度活動計劃表 》 《 月度媒
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