房地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃方案框架(編輯修改稿)
2024-10-06 04:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂(lè)，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，避免過(guò)多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)避免過(guò)于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺(jué)。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡(jiǎn)單實(shí)用、能滿足辦公需要即可。銷售價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。由于本案產(chǎn)品與直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——“康泰大廈”過(guò)于相同，高價(jià)銷售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢(shì)為：A座、B座：元入市 元持續(xù) 元尾盤 C座、D座： 元入市 元持續(xù) 元尾盤 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，俗話說(shuō)：“賣得貴不如賣得快?！痹诜康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)中，時(shí)間就是利潤(rùn)。當(dāng)然，我們都希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。價(jià)格體系根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問(wèn)題，還可以上下浮動(dòng)1020元。樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為16層，不同于高層樓，所以樓層價(jià)差不宜過(guò)細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層價(jià)格。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米3050元之間。首層和頂層均做單獨(dú)處理。A、B座首層為底商，價(jià)格另行制訂。C、D座雖然景觀最好，但由于沒(méi)有臨街，也有相對(duì)不利的因素，所以價(jià)格可以適當(dāng)回落。銷售手段：利用 “封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。銷售管理策略：銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過(guò)程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。本案USP銷售專案通過(guò)對(duì)保定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷手段上的變化千變?nèi)f化。因此如要樹(shù)立本案在高開(kāi)區(qū)“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營(yíng)銷用法上與眾不同。積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為大眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它項(xiàng)目，樹(shù)立本案差異性，同時(shí)在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨(dú)特的USP銷售策略。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場(chǎng)，我們專門為本案設(shè)計(jì)了適合本案的“1+1”策略，萬(wàn)房款對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)太大的問(wèn)題，但同時(shí)也不是一個(gè)可能忽略的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)本案區(qū)域中堅(jiān)層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對(duì)于他們來(lái)講正在一個(gè)臨界點(diǎn)左右盤越。如果購(gòu)房之后再考慮裝修、購(gòu)車，這時(shí)他們會(huì)明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的?！?+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購(gòu)車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項(xiàng)累積帶來(lái)的壓力。.雖然每月還款可能會(huì)多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，而在月供上只要多交一千余元即可。通過(guò)對(duì)中堅(jiān)層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會(huì)太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢(shì)明顯。更易打動(dòng)消費(fèi)者。六、推廣思路宣傳推廣策略 本案CI系統(tǒng)全面建立本案作為全新樓盤上市銷售，項(xiàng)目CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（Corporate Identity System）的簡(jiǎn)稱。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）行為識(shí)別系統(tǒng)（BIS）視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡(jiǎn)化版的CI系統(tǒng)。視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VIS）主要包括： 基本要素部分： a、標(biāo)志（LOGO）b、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)組合 c、象征圖形、輔助圖形與吉祥物 d、標(biāo)本要素組合規(guī)范 應(yīng)用要素部分： a、辦公用品系列 b、包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng) c、服飾識(shí)別系統(tǒng) d、環(huán)境識(shí)別規(guī)范 e、廣告應(yīng)用設(shè)計(jì)本案設(shè)計(jì)并全面應(yīng)用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣
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