房地產(chǎn)整合營銷知識(編輯修改稿)
2025-07-24 14:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念，為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內(nèi)的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費者提供真正的方便。 設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點。房地產(chǎn)是特殊的商品，消費者挑選考察時間較長，比較 權(quán)衡次數(shù)多，消耗的精力也多，因此，引入“店鋪式”和“連鎖式”概念，構(gòu)建 信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，為消費者提供就近便捷而且價格、質(zhì)量、信息完全統(tǒng)一的服務(wù)，是改變原有購房方式，方便消費者購房的重要手段。 步驟D：雙向互動的溝通 4C理論認為，當今傳媒及消費者接受信息的模式都已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化：媒體分散細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者；由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入信息本質(zhì)，經(jīng)常被信息的表面文章所誤導(dǎo)，久而久之，消費者會對傳統(tǒng)傳媒產(chǎn)生懷疑，特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導(dǎo)廣告創(chuàng)作意義重大；只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者的興趣與注意，并最終為消費者所接受，而自說自話式的廣告只能構(gòu)成溝通障礙，造成廣告浪費。 因此，按照和理論，廣告創(chuàng)作發(fā)布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創(chuàng)作前必須廣泛、深入的調(diào)查研究，確切掌握目標消費者的構(gòu)成，以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況，并通過調(diào)查測試確認消費者關(guān)注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來，達至與消費者的雙向式溝通，只有這樣才能確保廣告效果，才能“使100萬的廣告產(chǎn)生1000萬的效果?！?此外，溝通方或缺乏創(chuàng)新：首先是選擇媒體方式守舊，老是局限于報紙、電視廣告、戶外廣告和電臺廣告運用不當，直郵DM和網(wǎng)絡(luò)廣告還不善使用，更沒有嘗試新媒體的創(chuàng)造。第二，活動溝通被不少開發(fā)商忽視，實際上，一個好的活動策劃與實施往往更加事半功倍。一個消費者與開發(fā)商、設(shè)計單位的戶型研討會、一個準業(yè)主進入工地參觀他們未來家園的現(xiàn)場考察活動、一個業(yè)主與物業(yè)公司員工的聯(lián)歡活動不正是開發(fā)商與消費者最好的溝通嗎？只有不斷創(chuàng)新溝通方式，豐富溝通內(nèi)容和層次，才能提高溝通價值，促進項目銷售，提升品牌價值。 步驟F：建立消費者資料庫 從上分析可以看出，4C理論的出發(fā)點和中心點是消費者，離開了對消費者透徹深入的了解，任何一個“C’都難以真正付諸實施，這就要求房地產(chǎn)商們盡快建立消費者資料庫。房地產(chǎn)企業(yè)資料庫的內(nèi)容至少包括以下幾個方面： 第一，消費者入口統(tǒng)計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、通訊辦法等。 第二，消費者心理統(tǒng)計資料，即消費者的喜好、購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應(yīng)以及其他性格和心理特征等。 第三，消費者的過往購買記錄。 掌握以上一手詳細真實的消費者資料，貫徹實施和理論才有基礎(chǔ)。根據(jù)這些資料庫信息，開發(fā)商可以量身定做，為消費者提供各種便利，激發(fā)其購買欲求。 第一，可以按人性化理念規(guī)劃設(shè)計出充分滿足消費者高需求的小區(qū)空間布局、景觀環(huán)境、建筑風(fēng)格、室內(nèi)居住生活空間。 第二，可以用直接信函ON、賀卡等方式與消費者進行交流、溝通、讓消費者感到親切驚喜；可以將精美樓書準確地直接郵寄給目標消費者而不必被動地坐等他們前來索要；大眾傳媒發(fā)布的廣告更加簡練，直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。 第三，可以擇取最恰當?shù)臅r間，地點，以最適合的方式，為消費者提供咨詢、看樓、購買等各方面的建議和服務(wù)，為消費者帶來真正的方便，提高成交效率。 第四，可以確定出既能給企業(yè)合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物 超所值的價格，加速資金回籠速度，樹立良好的企業(yè)形象。至今國內(nèi)幾乎尚沒有建立非常專業(yè)的消費者資料調(diào)查收集、統(tǒng)計分析公司，各房地產(chǎn)公司或由于實力不足，
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