房地產(chǎn)整合營(yíng)銷知識(shí)-在線瀏覽
2024-08-07 14:39本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)得商品；最后請(qǐng)忘掉銷售促進(jìn)，90年代正確的新詞匯是溝通（C0mmunlcat，ons）。COST（成本），了解你的顧客需要什么規(guī)格的房屋之后，先不要者慮運(yùn)用什么樣的價(jià)格策略和確定投資回報(bào)。CONVENIENC（便利性），忘掉通路策略固定的銷售渠道，選擇更能讓消費(fèi)者接近的銷售方式，其中包括付款方式等使顧客輕松購(gòu)樓。 第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷基本程序 步驟A：認(rèn)真研究房地產(chǎn)消費(fèi)者的需要 發(fā)展商開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，購(gòu)得土地，找來規(guī)劃師、建筑設(shè)計(jì)師，憑籍他們的專業(yè)知識(shí)、靈感和經(jīng)驗(yàn)，搞出來一個(gè)小區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)方案，然后施工，然后上市銷售，一切看起來那么自然、順理成章。 該理論認(rèn)為，只有研究探究到消費(fèi)者真正的需要與欲求，并以此進(jìn)行規(guī)劃 設(shè)計(jì)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也就 大不相同，要了解并滿足消費(fèi)群的需求實(shí)屬不易。 步驟B：算清消費(fèi)者同意付出的成本 傳統(tǒng)計(jì)算房地產(chǎn)單位成本方法簡(jiǎn)單易行：土地成本十建筑成本十配套費(fèi)用，而成本十利潤(rùn)等定價(jià)方法更深得發(fā)展商喜愛，現(xiàn)實(shí)運(yùn)用得也最多。 按照該理論，正確的定價(jià)方法應(yīng)該是看清楚消費(fèi)者為滿足其需要與欲求所 愿意支付的成本。 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)由于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足、信息不對(duì)稱、選擇時(shí)間倉(cāng)促等原因，必然會(huì)面對(duì)一系列的風(fēng)險(xiǎn)：總體規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、 建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、能否及時(shí)交房入伙、面積分?jǐn)偸欠窈侠?、裝修質(zhì)量如何、物業(yè)管理水平如何、項(xiàng)目相關(guān)法律手續(xù)是否齊全、所購(gòu)物業(yè)能否升值、所購(gòu)物業(yè)能否得到人際圈的認(rèn)同等等。這是一個(gè)非常復(fù)雜的方程式。這就要求在設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)強(qiáng)調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個(gè)性、創(chuàng)意；使用高信譽(yù)度的優(yōu)秀施工企業(yè)施工以確保建筑質(zhì)量；提供良好的售前售后服務(wù)，提前將物業(yè)管理納入項(xiàng)目開發(fā)規(guī)劃、銷售、施工等各個(gè)環(huán)節(jié)。品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作機(jī)制和屢屢成功的積累，可以大大減輕消費(fèi)者的購(gòu)房心理壓力。咨詢、銷售人員是一線與消費(fèi)者接觸、溝通的主力， 因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語(yǔ)交流水平，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策都有著重要影響。 信息資料的提供。由于沒有 購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買行為非常謹(jǐn)慎，購(gòu)買前需要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。 設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 步驟D：雙向互動(dòng)的溝通 4C理論認(rèn)為，當(dāng)今傳媒及消費(fèi)者接受信息的模式都已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化：媒體分散細(xì)化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標(biāo)消費(fèi)者；由于每天為成千上萬(wàn)的信息包圍，消費(fèi)者無(wú)法深入信息本質(zhì)，經(jīng)常被信息的表面文章所誤導(dǎo)，久而久之，消費(fèi)者會(huì)對(duì)傳統(tǒng)傳媒產(chǎn)生懷疑，特別對(duì)大劑量的單一媒體宣傳。 因此，按照和理論，廣告創(chuàng)作發(fā)布遵循消費(fèi)者——廣告主和廣告公司——一消費(fèi)者，這樣一個(gè)從消費(fèi)者中來，再到消費(fèi)者中去的完整過程?！?此外，溝通方或缺乏創(chuàng)新：首先是選擇媒體方式守舊，老是局限于報(bào)紙、電視廣告、戶外廣告和電臺(tái)廣告運(yùn)用不當(dāng)，直郵DM和網(wǎng)絡(luò)廣告還不善使用，更沒有嘗試新媒體的創(chuàng)造。一個(gè)消費(fèi)者與開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位的戶型研討會(huì)、一個(gè)準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)入工地參觀他們未來家園的現(xiàn)場(chǎng)考察活動(dòng)、一個(gè)業(yè)主與物業(yè)公司員工的聯(lián)歡活動(dòng)不正是開發(fā)商與消費(fèi)者最好的溝通嗎？只有不斷創(chuàng)新溝通方式，豐富溝通內(nèi)容和層次，才能提高溝通價(jià)值，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，提升品牌價(jià)值。房地產(chǎn)企業(yè)資料庫(kù)的內(nèi)容至少包括以下幾個(gè)方面： 第一，消費(fèi)者入口統(tǒng)計(jì)資料，即消費(fèi)者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、通訊辦法等。 第三，消費(fèi)者的過往購(gòu)買記錄。根據(jù)這些資料庫(kù)信息，開發(fā)商可以量身定做，為消費(fèi)者提供各種便利，激發(fā)其購(gòu)買欲求。 第二，可以用直接信函ON、賀卡等方式與消費(fèi)者進(jìn)行交流、溝通、讓消費(fèi)者感到親切驚喜；可以將精美樓書準(zhǔn)確地直接郵寄給目標(biāo)消費(fèi)者
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