【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分析，我方將大十字商業(yè)街的目標(biāo)客戶定位為三類：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)客戶主要集中于餐飲、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、民族特色產(chǎn)品等行業(yè)，這部分客戶是大十字商業(yè)街的主力目標(biāo)客戶。投資客戶這部分客戶以投資為主要目的，主要是一些專門的投資戶和資金較為寬裕的經(jīng)營(yíng)戶。新進(jìn)入商戶這部分客戶以前未從事過商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，現(xiàn)計(jì)劃進(jìn)入商業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)，這部分人以待業(yè)家屬及待業(yè)青年為主，家境較好，具備投資能力。七、物業(yè)服務(wù)定位 為使大十字商業(yè)街更具競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，建議前期即引入對(duì)商業(yè)步行街有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)駐，為商戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并通過軟環(huán)境的營(yíng)造為商戶提供良好的服務(wù)，吸引廣大顧客光臨大十字商業(yè)街。四、品牌形象塑造〈一〉品牌形象塑的必要性哈密市人口較少，消費(fèi)能力十分有限，但商業(yè)的供應(yīng)量卻大大超前于消費(fèi)的增長(zhǎng)，致使商業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于各商業(yè)市場(chǎng)而言，如何聚攏人氣，找出自身的市場(chǎng)差異點(diǎn)，建立獨(dú)特的品牌形象，成為激烈競(jìng)爭(zhēng)中的不二法則。二 品牌文化對(duì)商業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)商業(yè)的興旺來源于人氣的興旺，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)說穿了就是品牌文化間的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)品牌文化有兩大特征：其一是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為依托的現(xiàn)代商業(yè)文化，其二是以文化優(yōu)勢(shì)為依托的休閑商業(yè)文化。作為大十字商業(yè)街招牌店的經(jīng)營(yíng)模式，想形成整體上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可能的，那幺尋求文化上的支撐，建立起集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的文化商業(yè)街，形成文化上的優(yōu)勢(shì)，從而利用品牌優(yōu)勢(shì)，建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三 品牌文化內(nèi)質(zhì)我們既然確立了以品牌帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)的發(fā)展思路，那幺尋求品牌文化的特質(zhì)，找出符合大十字商業(yè)街的文化靈魂成為我們首要的任務(wù)，那幺哈密的文化到底是什幺呢？作為哈密市而言，自古就是中國(guó)與西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)文化交匯的地方，歷史文化的重要性是這個(gè)城市的特征，文化交融導(dǎo)致這個(gè)城市缺乏文化個(gè)性，既不象甘肅敦煌以佛教文化著稱，也不就烏魯木齊等新疆多數(shù)城市擁有明顯的伊斯蘭文化特性，那幺我們能不能從哈密文化融合的現(xiàn)象中找出城市文化的亮點(diǎn)呢？通過我們反復(fù)考慮，文化融合不正是這個(gè)城市的特色嗎？以此為出發(fā)點(diǎn)，我們總結(jié)出以下文化特征，并充分賦予大十字商業(yè)街，以增加大十字商業(yè)街的品牌文化魅力。民漢融合的特色市場(chǎng)文化載體——漢族和維吾爾族文化在此融合。佛教和伊斯蘭宗教融合的特色市場(chǎng)文化載體——哈密少數(shù)民族500年前還信仰佛教，這是一個(gè)時(shí)代文化融合的地方。東西方商貿(mào)文化融合的特色市場(chǎng)文化載體——哈密自古即是絲路重鎮(zhèn)，是東西方商貿(mào)的主要窗口。風(fēng)水財(cái)富融合的地方文化載體——大十字曾是哈密的經(jīng)濟(jì)文化中心，未來必然會(huì)承接這一歷史使命。這一文化融合的共性，也必將成為哈密市文化的象征，在充分利用文化載體傳播的過程中，大十字商業(yè)街文化融合的形象將得到最佳展現(xiàn)，品牌形象也因此大幅提升。四 主題雕塑凸顯品牌內(nèi)涵我們找到了大十字商業(yè)街的文化內(nèi)涵——融合的文化特質(zhì)——宗教文化、民族文化、歷史文化、商業(yè)文化、旅游文化、景觀文化、休閑文化，如此豐富的文化內(nèi)涵，有賴于建筑風(fēng)格對(duì)它外在的延伸。大十字商業(yè)街規(guī)劃即體現(xiàn)了很好的民族特色，但中心廣場(chǎng)的名稱，我方同意采用絲路廣場(chǎng)，但在雕塑上，建議設(shè)計(jì)“哈密之窗”這一主題雕塑，以體現(xiàn)融合民族文化，濃縮哈密文化這一特點(diǎn)，其次在花園廣場(chǎng)周邊設(shè)置哈密文化長(zhǎng)廊，上有碑文及雕花，反映哈密從古至今的文化特色。五 品牌文化形成對(duì)市民的強(qiáng)在感召力大十字商業(yè)街是以休閑消費(fèi)為主要特征的商業(yè)街，以此為定位點(diǎn)，必須為哈密市民找到了精神文化的寄托。大十字商業(yè)街特色鮮明的建筑風(fēng)格及文化內(nèi)涵，必將形成對(duì)市民強(qiáng)有力的文化吸引，而對(duì)所有市民及外來旅游者而言，這是欣賞哈密文化及民漢文化融合的最佳景點(diǎn)，必將刺激大量顧客來此消費(fèi)。六 品牌形象對(duì)城市形象的提升哈密市一直缺乏文化特征，我們提出的文化融合這思想，為哈密市找到了很好的形象定位。依托這一思想，文化景點(diǎn)的挖掘?qū)O為方便，并充滿了豐富的文化內(nèi)涵——東西文化，絲路文化、佛教伊斯蘭教文化、商業(yè)文化、歷史文化……所有文化在此交匯，到了哈密，不但可領(lǐng)略到不同的文化，還可領(lǐng)略到幾種文化融合的魅力，這對(duì)外來旅游者將具有強(qiáng)大的吸引力。找到了哈密的文化特征，這種文化特征最佳體現(xiàn)的景點(diǎn)也出現(xiàn)了——她就是大十字商業(yè)街，無與倫比的的文化優(yōu)勢(shì)將使她成為哈密市的象征；成為哈密市政府重點(diǎn)支持的項(xiàng)目；成為本地市民及外來人必去的地方；大十字商業(yè)街也因此成為哈密市最靚麗的一條風(fēng)景線，哈密市也因此提升了自身形象。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略一差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略商業(yè)步行街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿?，上海的南京路、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)步行街的發(fā)展，符合市民消費(fèi)心理的趨向，作為步行街而言，消費(fèi)行為屬于精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的典型代表，它具有商城目標(biāo)性購物所無法比擬的優(yōu)勢(shì)，在城市發(fā)展中，市民對(duì)休閑文化趨向性正逐步強(qiáng)化。因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是周未休閑購物的最佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。依據(jù)上述對(duì)商業(yè)街的分析，結(jié)合大十字商業(yè)街的特色，我們提出了差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略。即突出大十字商業(yè)街的特色，以差異化營(yíng)銷建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)哈密市商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，主要原因在于商業(yè)供給過量；其次，商業(yè)的同質(zhì)化也是主要原因，表現(xiàn)在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)，大十字商業(yè)街可充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新傳統(tǒng)的商場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)，為目標(biāo)性購物的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)步行街強(qiáng)調(diào)文化休閑功能，以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)，使商業(yè)街具備自己文化上的特色。功能完善，一站消費(fèi)步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費(fèi)的樂趣。文化理念構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌大十字商業(yè)街豐富的文化內(nèi)涵，和建筑風(fēng)格對(duì)其外在的延展，使其擁有了豐富的文化魅力，文化差異性由此凸顯。六、營(yíng)銷推廣策略一原則充分利用差異化營(yíng)銷及政府支持進(jìn)行營(yíng)銷突破；注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點(diǎn)突破；八九月份全面造勢(shì)，力爭(zhēng)十月份形成銷售高潮；二概念定位A、核心概念定位核心概念起著總括項(xiàng)目特征，給目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的利益承諾，并對(duì)分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財(cái)富顛峰文化名街支持理由：①以財(cái)富為號(hào)召力，向目標(biāo)客戶明確傳達(dá)到利益點(diǎn)，②突出了整個(gè)商業(yè)街以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的理念；③該口號(hào)大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力；④口號(hào)簡(jiǎn)單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統(tǒng)師，我們確定出以下分概念，以進(jìn)一步豐富核心概念，并在不同傳播期間加以應(yīng)用。形象概念定位：哈密之窗——大十字商業(yè)街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對(duì)商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。功能概念定位：民漢融合的特色市場(chǎng)一個(gè)極具文化魅力的特色市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)民漢特色相對(duì)獨(dú)立，建筑及經(jīng)營(yíng)整體統(tǒng)一的格局。消費(fèi)概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)理念，強(qiáng)調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費(fèi)，并充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費(fèi)天堂。推廣概念定位投資匯聚財(cái)富的大十字，經(jīng)營(yíng)前景無限的商業(yè)街。強(qiáng)調(diào)投資經(jīng)營(yíng)各取所需，投資財(cái)富經(jīng)營(yíng)前景在大十字商業(yè)街得以最佳現(xiàn)體。區(qū)位概念：自古黃金寶地，今日財(cái)富商圈強(qiáng)調(diào)大十字商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財(cái)富地位將因商業(yè)街而更加興旺發(fā)達(dá)。規(guī)劃概念文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街間間門面房、戶戶沿街鋪強(qiáng)調(diào)大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨(dú)門獨(dú)戶招牌店，終身經(jīng)營(yíng)的特征。投資概念：傳子孫千萬，不如留店鋪一間強(qiáng)調(diào)商鋪保值，增值及受益的價(jià)值，體現(xiàn)中國(guó)人的投資意識(shí)。概念傳播示意圖三銷售進(jìn)度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度及市場(chǎng)推廣時(shí)機(jī)，我們制訂了詳細(xì)的銷售進(jìn)度計(jì)劃，形成重點(diǎn)突破，有張有弛，互動(dòng)互促的良性銷售局面。階段日期目 的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用籌備期—①確立企劃方案；②完成銷售前準(zhǔn)備工作；①現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；②宣傳資料到位；③廣告創(chuàng)作完畢；④銷售培訓(xùn)完畢；⑤營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)配合到位；①工地廣告；②售房部廣告；③戶外廣告；預(yù)熱期—①傳達(dá)樓盤入市；②建立初步市場(chǎng)形象；①新聞報(bào)道展開，傳達(dá)政府信息；②DM派發(fā)；③來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；④電話回訪；⑤暫不接收預(yù)訂①報(bào)紙廣告；②DM派發(fā)——《大十字商報(bào)》；③大十字藝苑；④印刷媒體；⑤公關(guān)活動(dòng)；造勢(shì)期①擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶；②公關(guān)活動(dòng)制造人氣；③掌握大量預(yù)訂客戶；①預(yù)告發(fā)售日期；②電話回訪；③DM發(fā)派；④大力度廣告及公關(guān)推廣；⑤進(jìn)行預(yù)訂登記①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③戶外廣告；④DM—《大十字商報(bào)》；⑤大十字藝苑⑥公關(guān)活動(dòng)；⑦海報(bào)公開強(qiáng)銷期—①擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；②促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；①實(shí)施銷售控制；②現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；③舉行大型推介促銷活動(dòng)；④大規(guī)模媒體廣告推介；⑤戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；⑥公開認(rèn)購①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③戶外布標(biāo)、彩旗；④DM派發(fā)——《大十字商報(bào)》；⑤大十字藝苑⑥海報(bào)；⑦銷售說明書、看板強(qiáng)銷維持期—①維持銷售；②為下階段強(qiáng)銷準(zhǔn)備，造勢(shì)①客戶反映統(tǒng)計(jì)分析；②未成交意向客戶回訪，力促成交；③調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③DM派發(fā)；④大十字藝苑⑤銷售說明書，看板；二次強(qiáng)銷期—①形成二次熱銷；②作現(xiàn)房推介；③阻力產(chǎn)品促銷；①現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；②客戶入住及經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備；③舉行大型現(xiàn)房促銷；④大規(guī)模媒體廣告促銷；⑤戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；①報(bào)紙廣告；②影視廣告；③DM派發(fā)；④銷售說明書，看板；⑤海報(bào)；⑥戶外布標(biāo)、彩旗；維持期①尾盤清理；②維持銷售；①經(jīng)營(yíng)氛圍營(yíng)造；②人際傳播；③可租可售①海報(bào)；②戶外布標(biāo)、彩旗；四媒體創(chuàng)新考慮到哈密市當(dāng)?shù)孛襟w傳播的有效性，我們進(jìn)行媒體創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)這種局面，并增強(qiáng)廣告效果、降低媒體費(fèi)用。創(chuàng)新1：推出《大十字商報(bào)（商業(yè)內(nèi)參）》，采用4開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時(shí)事動(dòng)態(tài)、投資動(dòng)態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營(yíng)指數(shù)、銷售及價(jià)格公告、商業(yè)動(dòng)態(tài)、專家點(diǎn)評(píng)、客戶點(diǎn)評(píng)、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創(chuàng)新2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批影片，每周六、日在時(shí)代廣場(chǎng)播映，現(xiàn)場(chǎng)廣告及插片廣告使用權(quán)歸我方所有，并長(zhǎng)期執(zhí)行該方案。創(chuàng)新3：以大十字藝苑為依托市場(chǎng)要求，可在公關(guān)或促銷活動(dòng)推介期配合一些文藝演出活動(dòng)。五階段性營(yíng)銷策略★籌備期（）本階段工作重點(diǎn)是入市前的籌備工作，本階段完成的工作如下：售房部裝修售房部功能分區(qū)及裝修布置方案見設(shè)計(jì)稿；銷售培訓(xùn)詳