【文章內(nèi)容簡介】 球場興建 景觀大道修建 A03區(qū) A05區(qū)示范區(qū)打造； 09區(qū)動工，具備一定參觀條件 銷售中心啟用 高爾夫球場、景觀大道、示范區(qū)基本完成 09區(qū)初具雛形，海灘情景初現(xiàn) 集團(tuán)品牌與項目品牌無縫鏈接期 集團(tuán)品牌 導(dǎo)入期 項目品牌 樹立與銷售推廣期 項目 內(nèi)部認(rèn)購期 開盤暨項目 強(qiáng)銷期 工程節(jié)點 推廣階段 銷售節(jié)點 11月 29:開盤日 蓄客黃金周 兩個最重要節(jié)點 —— 所有營銷工作以及工程等配套工作全部圍繞此而展開 ? 十月一日：蓄客黃金周：達(dá)到部分開放條件，開始全面蓄客，甚至內(nèi)部登記認(rèn)購。 —— 根據(jù)： 全年僅一次黃金周，積蓄下來的旅游度假熱情會得到全面釋放，海南無疑是其中重要的旅游地； 大部分買家只會睇一二次樓，錯過就很難再吸引他前來； 競爭對手大力推廣，截留客源必不可少； 開盤時點較晚，為保證開盤效果，須有一定時間提前消化買家。 ? 十一月二十九日：盛大開盤日 —— 根據(jù)： 確保銷售確認(rèn)有一定時間去完成； 春節(jié)將近，再晚則邀請各方嘉賓會有難度； 剛好留一個月全面沖刺全年銷售目標(biāo)任務(wù)； 冬季自然是最好開盤時節(jié)。 7月 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 6月 8月 12月 9月 11月 10月 區(qū)域核心 價值炒作 雅居樂品牌 整合傳播 推廣要素 配合要素 6月 7月 板塊概念 ，參與其組織的省外海南推介活動 1. 策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”活動，組織主流媒體參觀報導(dǎo)及炒作本項目。 2. 聯(lián)合政府，策劃清水灣區(qū)域推介會 ，打造本土影響力。 ，成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞。 。 、臨時接待處啟用 ，招募商家（餐飲、 娛樂場所為主） 階段執(zhí)行 如何整合 重要節(jié)點 6— 7月 關(guān)鍵策略運用 1： ” 地?zé)徇\動 ” 區(qū)域價值炒作 經(jīng)過一輪雅居樂品牌內(nèi)涵的市場灌輸及宣傳，將關(guān)注點引向項目所在的區(qū)域板塊， 與政府和主流媒體聯(lián)動，共同炒作板塊 ，重新定義海南旅游地產(chǎn)市場。 從宏觀區(qū)域發(fā)展炒作到項目資源展示，形成一套系統(tǒng)的區(qū)域概念用于市場洗腦。 與此相配合的活動策劃有： 海南 清水灣區(qū)域推介會 時間 :七月中下旬 雅居樂清水灣， 全球度假勝地的 中國樣板！ [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 6— 7月 以度假區(qū)運營商的角度，聯(lián)動政府，政府到哪里推廣海南，項目就到哪里，另外政府其它重要活動，有選擇參與，從而 巧妙成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 ， 高調(diào)唱響區(qū)域未來發(fā)展方向、戰(zhàn)略構(gòu)思，同時 給予市場充分信心，瞬間加強(qiáng)區(qū)域認(rèn)同度。 關(guān)鍵策略運用 2：與政府同行 ,成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 關(guān)鍵策略運用 3：聯(lián)同全國權(quán)威媒介 ,掌握旅游地產(chǎn)至高話語權(quán) 建立以主流媒體的記者為主的核心記者團(tuán)，通過其作為發(fā)布途徑陣地，建立與媒體長期穩(wěn)定的關(guān)系，傳播區(qū)域與項目。 同時策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”考察活動，組織專題報導(dǎo)。 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 6— 7月 針對海南項目，前期階段應(yīng)采用“大戶外樹立大品牌”的策略，盡快樹立品牌地位和影響力，同時考慮到本地人易影響外地客戶以及客源大部分為外省客戶的特征，相應(yīng)采取投放下述基本點達(dá)到重點全面覆蓋的策略。具體選址： 1）三亞機(jī)場和?？跈C(jī)場內(nèi)及其沿線； 2）東線高速沿線重要路段：項目出入口、博鏊出入口、?？? 上東線入口、東線三亞端頭、全段跨橋欄廣告 3）亞龍灣必經(jīng)之道； 4）三亞市區(qū)和海口市區(qū)黃金地段 5）目標(biāo)群體出現(xiàn)較多的場所：大東海、三亞灣、鳳凰島、機(jī) 場專線巴士等 關(guān)鍵策略運用 4：戶外廣告利用 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 6— 7月 主要媒體運用： ? 報紙新聞主題報道（區(qū)域炒作） ? 省內(nèi)戶外廣告（品牌傳播） ? 現(xiàn)場指示系統(tǒng) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 主要推廣活動： ?“熱帶中國，東方清水灣”海南 清水灣推介會 ?“發(fā)現(xiàn)海南之美”主流媒體海南行 ? 參展政府組織的島外推介活動 ? 特殊媒體廣告發(fā)布 ? 雜志廣告 ? 內(nèi)部刊物 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 6月 7月 8月 12月 11月 項目整體推廣 客戶發(fā)動與蓄客 推廣要素 其它配合要素 8月、 9月 10月 對項目展開全面整合推廣，重點為廣告媒介投放、公關(guān)活動和新聞炒作。 有針對性地展開小眾圈層營銷 。 注重公司品牌與項目品牌的聯(lián)動。 宣傳推廣逐步升溫，全面向準(zhǔn)客戶推介產(chǎn)品，并抓住黃金周時機(jī)伺機(jī)開始誠意認(rèn)籌。 2.、配合下述多種蓄客手段進(jìn)行相應(yīng)的廣告投放與推廣。 手段一：整合高端收入客戶資源；手段二：整合集團(tuán)業(yè)主資源；手段三；整合內(nèi)部員工和雅地會資源；手段四：整合各兄弟項目客戶資源；手段五：專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷；手段六：整合目標(biāo)客戶消費終端；手段七：利用外展點與巡展；手段八：全員營銷與泛銷售；手段九：直效營銷或團(tuán)購；手段十：各會員組織或消費俱樂部 DM；手段十一：與高爾夫銷售互動 三亞等外展點建立； 項目具備一定的參觀條件； 現(xiàn)場指示系統(tǒng)建立； 項目道路和示范區(qū)初具雛形； 銷售中心投入啟用； 物業(yè)管理形象建立； 9月 10月 8— 10月 關(guān)鍵策略運用 1：借勢三亞東風(fēng) 前面有言，海南只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。但又絕非簡單的捆綁，以 “ 三亞之上 ”的姿態(tài)進(jìn)行宣傳推廣 。 相應(yīng)，抓住十一黃金周，通過在三亞設(shè)立外展點，積極參與三亞的一些城市推廣活動，一方面打好三亞牌，另一方面，通過與目標(biāo)消費群的近距離接觸，提前鎖定相關(guān)目標(biāo)消費群。 清水灣首期高爾夫別墅 三亞之上，國際海居 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 8— 10月 將本項目定義為奢侈品，創(chuàng)新思維，不參與普通房展，參與上海、北京、深圳、溫州等地的奢侈品展，建立品牌影響力，與高端客群親密接觸；另一方面，在重點城市高端客群出現(xiàn)較多的場所進(jìn)行巡展，同樣達(dá)成上述目標(biāo)。 關(guān)鍵策略運用 2：參展奢侈品展與巡展 —— 影響世界豪宅版圖之作 關(guān)鍵策略運用 3：與各大旅行社組織全國準(zhǔn)客戶赴海南 :夢想之旅 聯(lián)合各大旅行社精選客戶歡樂海南行，順帶參觀清水灣，讓目標(biāo)消費群對清水灣海灣的高品質(zhì)感有一個直觀的感受，從而激發(fā)其置業(yè)夢想。 更重要的是，通過夢想之旅，與準(zhǔn)客戶進(jìn)行近距離的接觸交流，提前獲取項目反聵信息，同時預(yù)知其誠意程度，發(fā)展認(rèn)購誠意較高的客戶，從而為公開發(fā)售奠定良好基礎(chǔ)。 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 8— 10月 一方面昭示項目的高端配置，擴(kuò)大高端居住價值聯(lián)盟影響力，為清水灣國際海居形象做好鋪墊。 另一方面以旅艇會做為其中最大亮點，聯(lián)同其它高端配置展開圈層營銷。 關(guān)鍵策略運用 4： 高尚元素品牌合作戰(zhàn)略啟動儀式暨游艇會成立發(fā)布會 關(guān)鍵策略運用 5：海上風(fēng)水講座 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 考慮到不少上層人士迷信風(fēng)水的習(xí)俗，請為區(qū)域所周知的風(fēng)水命理專家進(jìn)行獨特的海居討論與海上風(fēng)水講座，以表現(xiàn)本項目區(qū)域的稀缺和風(fēng)水宜居性，從而促進(jìn)銷售。 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 關(guān)鍵策略運用 6：創(chuàng)新銷售模式 :多元化多渠道蓄客與內(nèi)部登記認(rèn)購 基于項目體量較大，但首次開盤，針對的又是國內(nèi)分散的細(xì)分市場，在人力時間都有所欠缺的情況下，宜整合各種銷售渠道和資源。其中尤以整合高端收入客戶資源、集團(tuán)業(yè)主資源、內(nèi)部員工和中心人物資源、結(jié)合直效營銷或團(tuán)購及DM為重，同時適當(dāng)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷。重點 —— 向每個業(yè)主發(fā)放海南度假手冊暨清水灣介紹（附相應(yīng)的優(yōu)惠政策）； 鼓勵中心人物組織團(tuán)隊前來參觀購買（給予一定的活動經(jīng)費及介紹費）； 員工（尤其是行政級）加大購買優(yōu)惠幅度；員工介紹購買加大獎勵幅度； —— 對相關(guān)合作公司進(jìn)行推介及發(fā)動； 團(tuán)購定向銷售：給予有吸引力的團(tuán)購優(yōu)惠政策； 與高爾夫銷售聯(lián)動，采取聯(lián)合促銷政策； 與高端渠道、消費俱樂部等組織進(jìn)行互相優(yōu)惠； 分銷資源的利用：酌情酌地委托專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行分銷及推廣； 上述每項銷售措施具體執(zhí)行方案待確定后再詳細(xì)制訂。 8— 10月 [清水灣 ]營銷推廣實操性部署 關(guān)鍵策略運用 7：外地銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建 本項目需創(chuàng)造市場，要在很短時間內(nèi)搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò)，難度不小。具體設(shè)想如下： 主要目標(biāo)城市：北京