【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 球場(chǎng)興建 景觀大道修建 A03區(qū) A05區(qū)示范區(qū)打造； 09區(qū)動(dòng)工，具備一定參觀條件 銷售中心啟用 高爾夫球場(chǎng)、景觀大道、示范區(qū)基本完成 09區(qū)初具雛形，海灘情景初現(xiàn) 集團(tuán)品牌與項(xiàng)目品牌無(wú)縫鏈接期 集團(tuán)品牌 導(dǎo)入期 項(xiàng)目品牌 樹立與銷售推廣期 項(xiàng)目 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開盤暨項(xiàng)目 強(qiáng)銷期 工程節(jié)點(diǎn) 推廣階段 銷售節(jié)點(diǎn) 11月 29:開盤日 蓄客黃金周 兩個(gè)最重要節(jié)點(diǎn) —— 所有營(yíng)銷工作以及工程等配套工作全部圍繞此而展開 ? 十月一日：蓄客黃金周：達(dá)到部分開放條件，開始全面蓄客，甚至內(nèi)部登記認(rèn)購(gòu)。 —— 根據(jù)： 全年僅一次黃金周，積蓄下來(lái)的旅游度假熱情會(huì)得到全面釋放，海南無(wú)疑是其中重要的旅游地； 大部分買家只會(huì)睇一二次樓，錯(cuò)過(guò)就很難再吸引他前來(lái)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力推廣，截留客源必不可少； 開盤時(shí)點(diǎn)較晚，為保證開盤效果，須有一定時(shí)間提前消化買家。 ? 十一月二十九日：盛大開盤日 —— 根據(jù)： 確保銷售確認(rèn)有一定時(shí)間去完成； 春節(jié)將近，再晚則邀請(qǐng)各方嘉賓會(huì)有難度； 剛好留一個(gè)月全面沖刺全年銷售目標(biāo)任務(wù)； 冬季自然是最好開盤時(shí)節(jié)。 7月 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6月 8月 12月 9月 11月 10月 區(qū)域核心 價(jià)值炒作 雅居樂品牌 整合傳播 推廣要素 配合要素 6月 7月 板塊概念 ，參與其組織的省外海南推介活動(dòng) 1. 策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”活動(dòng)，組織主流媒體參觀報(bào)導(dǎo)及炒作本項(xiàng)目。 2. 聯(lián)合政府，策劃清水灣區(qū)域推介會(huì) ，打造本土影響力。 ，成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞。 。 、臨時(shí)接待處啟用 ，招募商家（餐飲、 娛樂場(chǎng)所為主） 階段執(zhí)行 如何整合 重要節(jié)點(diǎn) 6— 7月 關(guān)鍵策略運(yùn)用 1： ” 地?zé)徇\(yùn)動(dòng) ” 區(qū)域價(jià)值炒作 經(jīng)過(guò)一輪雅居樂品牌內(nèi)涵的市場(chǎng)灌輸及宣傳，將關(guān)注點(diǎn)引向項(xiàng)目所在的區(qū)域板塊， 與政府和主流媒體聯(lián)動(dòng)，共同炒作板塊 ，重新定義海南旅游地產(chǎn)市場(chǎng)。 從宏觀區(qū)域發(fā)展炒作到項(xiàng)目資源展示，形成一套系統(tǒng)的區(qū)域概念用于市場(chǎng)洗腦。 與此相配合的活動(dòng)策劃有： 海南 清水灣區(qū)域推介會(huì) 時(shí)間 :七月中下旬 雅居樂清水灣， 全球度假勝地的 中國(guó)樣板！ [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6— 7月 以度假區(qū)運(yùn)營(yíng)商的角度，聯(lián)動(dòng)政府，政府到哪里推廣海南，項(xiàng)目就到哪里，另外政府其它重要活動(dòng)，有選擇參與，從而 巧妙成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 ， 高調(diào)唱響區(qū)域未來(lái)發(fā)展方向、戰(zhàn)略構(gòu)思，同時(shí) 給予市場(chǎng)充分信心，瞬間加強(qiáng)區(qū)域認(rèn)同度。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 2：與政府同行 ,成為海南旅游地產(chǎn)的代名詞 關(guān)鍵策略運(yùn)用 3：聯(lián)同全國(guó)權(quán)威媒介 ,掌握旅游地產(chǎn)至高話語(yǔ)權(quán) 建立以主流媒體的記者為主的核心記者團(tuán)，通過(guò)其作為發(fā)布途徑陣地，建立與媒體長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，傳播區(qū)域與項(xiàng)目。 同時(shí)策劃“發(fā)現(xiàn)海南之美”考察活動(dòng)，組織專題報(bào)導(dǎo)。 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6— 7月 針對(duì)海南項(xiàng)目，前期階段應(yīng)采用“大戶外樹立大品牌”的策略，盡快樹立品牌地位和影響力，同時(shí)考慮到本地人易影響外地客戶以及客源大部分為外省客戶的特征，相應(yīng)采取投放下述基本點(diǎn)達(dá)到重點(diǎn)全面覆蓋的策略。具體選址： 1）三亞機(jī)場(chǎng)和?？跈C(jī)場(chǎng)內(nèi)及其沿線； 2）東線高速沿線重要路段：項(xiàng)目出入口、博鏊出入口、海口 上東線入口、東線三亞端頭、全段跨橋欄廣告 3）亞龍灣必經(jīng)之道； 4）三亞市區(qū)和?？谑袇^(qū)黃金地段 5）目標(biāo)群體出現(xiàn)較多的場(chǎng)所：大東海、三亞灣、鳳凰島、機(jī) 場(chǎng)專線巴士等 關(guān)鍵策略運(yùn)用 4：戶外廣告利用 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6— 7月 主要媒體運(yùn)用： ? 報(bào)紙新聞主題報(bào)道（區(qū)域炒作） ? 省內(nèi)戶外廣告（品牌傳播） ? 現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng) ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 主要推廣活動(dòng)： ?“熱帶中國(guó)，東方清水灣”海南 清水灣推介會(huì) ?“發(fā)現(xiàn)海南之美”主流媒體海南行 ? 參展政府組織的島外推介活動(dòng) ? 特殊媒體廣告發(fā)布 ? 雜志廣告 ? 內(nèi)部刊物 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 6月 7月 8月 12月 11月 項(xiàng)目整體推廣 客戶發(fā)動(dòng)與蓄客 推廣要素 其它配合要素 8月、 9月 10月 對(duì)項(xiàng)目展開全面整合推廣，重點(diǎn)為廣告媒介投放、公關(guān)活動(dòng)和新聞炒作。 有針對(duì)性地展開小眾圈層營(yíng)銷 。 注重公司品牌與項(xiàng)目品牌的聯(lián)動(dòng)。 宣傳推廣逐步升溫，全面向準(zhǔn)客戶推介產(chǎn)品，并抓住黃金周時(shí)機(jī)伺機(jī)開始誠(chéng)意認(rèn)籌。 2.、配合下述多種蓄客手段進(jìn)行相應(yīng)的廣告投放與推廣。 手段一：整合高端收入客戶資源；手段二：整合集團(tuán)業(yè)主資源；手段三；整合內(nèi)部員工和雅地會(huì)資源；手段四：整合各兄弟項(xiàng)目客戶資源；手段五：專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷；手段六：整合目標(biāo)客戶消費(fèi)終端；手段七：利用外展點(diǎn)與巡展；手段八：全員營(yíng)銷與泛銷售；手段九：直效營(yíng)銷或團(tuán)購(gòu)；手段十：各會(huì)員組織或消費(fèi)俱樂部 DM；手段十一：與高爾夫銷售互動(dòng) 三亞等外展點(diǎn)建立； 項(xiàng)目具備一定的參觀條件； 現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)建立； 項(xiàng)目道路和示范區(qū)初具雛形； 銷售中心投入啟用； 物業(yè)管理形象建立； 9月 10月 8— 10月 關(guān)鍵策略運(yùn)用 1：借勢(shì)三亞東風(fēng) 前面有言，海南只有三亞具備真正的認(rèn)可度與知名度，陵水相對(duì)太弱，如捆綁三亞，可迅速被認(rèn)可。但又絕非簡(jiǎn)單的捆綁，以 “ 三亞之上 ”的姿態(tài)進(jìn)行宣傳推廣 。 相應(yīng)，抓住十一黃金周，通過(guò)在三亞設(shè)立外展點(diǎn)，積極參與三亞的一些城市推廣活動(dòng)，一方面打好三亞牌，另一方面，通過(guò)與目標(biāo)消費(fèi)群的近距離接觸，提前鎖定相關(guān)目標(biāo)消費(fèi)群。 清水灣首期高爾夫別墅 三亞之上，國(guó)際海居 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 8— 10月 將本項(xiàng)目定義為奢侈品，創(chuàng)新思維，不參與普通房展，參與上海、北京、深圳、溫州等地的奢侈品展，建立品牌影響力，與高端客群親密接觸；另一方面，在重點(diǎn)城市高端客群出現(xiàn)較多的場(chǎng)所進(jìn)行巡展，同樣達(dá)成上述目標(biāo)。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 2：參展奢侈品展與巡展 —— 影響世界豪宅版圖之作 關(guān)鍵策略運(yùn)用 3：與各大旅行社組織全國(guó)準(zhǔn)客戶赴海南 :夢(mèng)想之旅 聯(lián)合各大旅行社精選客戶歡樂海南行，順帶參觀清水灣，讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)清水灣海灣的高品質(zhì)感有一個(gè)直觀的感受，從而激發(fā)其置業(yè)夢(mèng)想。 更重要的是，通過(guò)夢(mèng)想之旅，與準(zhǔn)客戶進(jìn)行近距離的接觸交流，提前獲取項(xiàng)目反聵信息，同時(shí)預(yù)知其誠(chéng)意程度，發(fā)展認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意較高的客戶，從而為公開發(fā)售奠定良好基礎(chǔ)。 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 8— 10月 一方面昭示項(xiàng)目的高端配置，擴(kuò)大高端居住價(jià)值聯(lián)盟影響力，為清水灣國(guó)際海居形象做好鋪墊。 另一方面以旅艇會(huì)做為其中最大亮點(diǎn)，聯(lián)同其它高端配置展開圈層營(yíng)銷。 關(guān)鍵策略運(yùn)用 4： 高尚元素品牌合作戰(zhàn)略啟動(dòng)儀式暨游艇會(huì)成立發(fā)布會(huì) 關(guān)鍵策略運(yùn)用 5：海上風(fēng)水講座 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 考慮到不少上層人士迷信風(fēng)水的習(xí)俗，請(qǐng)為區(qū)域所周知的風(fēng)水命理專家進(jìn)行獨(dú)特的海居討論與海上風(fēng)水講座，以表現(xiàn)本項(xiàng)目區(qū)域的稀缺和風(fēng)水宜居性，從而促進(jìn)銷售。 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 關(guān)鍵策略運(yùn)用 6：創(chuàng)新銷售模式 :多元化多渠道蓄客與內(nèi)部登記認(rèn)購(gòu) 基于項(xiàng)目體量較大，但首次開盤，針對(duì)的又是國(guó)內(nèi)分散的細(xì)分市場(chǎng)，在人力時(shí)間都有所欠缺的情況下，宜整合各種銷售渠道和資源。其中尤以整合高端收入客戶資源、集團(tuán)業(yè)主資源、內(nèi)部員工和中心人物資源、結(jié)合直效營(yíng)銷或團(tuán)購(gòu)及DM為重，同時(shí)適當(dāng)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)分銷。重點(diǎn) —— 向每個(gè)業(yè)主發(fā)放海南度假手冊(cè)暨清水灣介紹（附相應(yīng)的優(yōu)惠政策）； 鼓勵(lì)中心人物組織團(tuán)隊(duì)前來(lái)參觀購(gòu)買（給予一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及介紹費(fèi)）； 員工（尤其是行政級(jí)）加大購(gòu)買優(yōu)惠幅度；員工介紹購(gòu)買加大獎(jiǎng)勵(lì)幅度； —— 對(duì)相關(guān)合作公司進(jìn)行推介及發(fā)動(dòng)； 團(tuán)購(gòu)定向銷售：給予有吸引力的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策； 與高爾夫銷售聯(lián)動(dòng)，采取聯(lián)合促銷政策； 與高端渠道、消費(fèi)俱樂部等組織進(jìn)行互相優(yōu)惠； 分銷資源的利用：酌情酌地委托專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行分銷及推廣； 上述每項(xiàng)銷售措施具體執(zhí)行方案待確定后再詳細(xì)制訂。 8— 10月 [清水灣 ]營(yíng)銷推廣實(shí)操性部署 關(guān)鍵策略運(yùn)用 7：外地銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建 本項(xiàng)目需創(chuàng)造市場(chǎng)，要在很短時(shí)間內(nèi)搭建全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，難度不小。具體設(shè)想如下： 主要目標(biāo)城市：北京