第四章消費者的個性心理與行為(編輯修改稿)
2024-10-27 15:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鈍，情緒具爆發(fā)性 激素說 腎上腺型 垂體型 甲狀腺型 副甲狀腺型 性腺型 胸腺型 血型說： 103 Ａ型：保守，焦慮，疑心重，顧慮多，感情豐富但外表冷靜。缺乏果斷性，易灰心喪氣。 Ｂ型：喜活動，善交際，輕佻、靈活，積極進取。 Ｏ型：膽大，好勝，意志堅強，自信。喜歡指揮別人。 ＡＢ型：外部表現(xiàn)為Ｂ型，內(nèi)部表現(xiàn)為Ａ型。 高級神經(jīng)類型說 104 巴甫洛夫： 高級神經(jīng)活動三種特性：強度、平衡性、靈活性 其不同組合，形成不同的氣質(zhì)特征。 補充： 如何看待氣質(zhì)類型： １、每個人都有各自的氣質(zhì)特點，很難把人歸到具體的某一類，氣質(zhì)類型只是大概的分類。 ２、氣質(zhì)類型影響一個人在某些方面的發(fā)展，但這種影響不是絕對的。 ３、氣質(zhì)在一定程度上是天生的，較為穩(wěn)定，但它也是可以變化的。 ４、氣質(zhì)類型沒有好壞之分，各有優(yōu)缺點 三．氣質(zhì)的心理特征及基本類型 104 氣質(zhì)的心理活動特征 感受性 耐受性 反應(yīng)敏捷性 可塑性 情緒興奮性 傾向性 氣質(zhì)的基本類型（見前面體液說） 四．氣質(zhì)與消費者行為 消費者的不同氣質(zhì)類型在行為中表現(xiàn)出不同的方式、風(fēng)格和特點。書上把它們分為 4種形式： 主動型和被動型 理智型和沖動型 果斷型和猶豫型 敏感型和粗放型 清華大學(xué)教材（ 157頁）指出： 在消費過程中，氣質(zhì)可以表現(xiàn)在以下幾個環(huán)節(jié)： ? 購買決策方面 ? 與服務(wù)人員的主動接觸方面 ? 與服務(wù)人員相處的關(guān)系方面 ? 消費商品時的感受方面 清華大學(xué)教材（ 157頁）還從零售商的服務(wù)角度把顧客氣質(zhì)分成三種類型，并建議采取相應(yīng)的策略，見表： 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)表現(xiàn) 服務(wù)策略 沖動型 會很快作出決定，或突然停止購買，急躁，無耐性 迅速接近，避免講話過多，注意關(guān)鍵點 沉默型 不愿意交談，喜歡思考，表面上對信息不感興趣，而實際注意聽有關(guān)信息 直接詢問，注意購買跡象 反復(fù)考慮型 需要與人商量，對自己不清楚的事感到?jīng)]把握 先肯定顧客的想法，再引出自己的意見，促進購買 前蘇聯(lián)心理學(xué)家的描述： 四個不同氣質(zhì)的人看電影遲到了，門衛(wèi)不讓進影院，于是： ? 多血質(zhì)： 對門衛(wèi)十分熱情，急中生智地想出令人同情的理由；門衛(wèi)堅持不讓進，他便笑哈哈地離開 ? 膽汁質(zhì)： 對門衛(wèi)的阻攔非常惱火，向門衛(wèi)解釋遲到原因時語氣生硬；門衛(wèi)堅持不讓進，他帶著怒氣憤然離去 ? 粘液質(zhì)： 猶猶豫豫地不知該不該進，微笑而平靜地向門衛(wèi)解釋遲到的原因；門衛(wèi)堅持不讓進，他只好平靜地離開 ? 抑郁制： 看看能不能進入；門衛(wèi)不讓進，他也不解釋遲到的原因，而是默默地離開，心里責(zé)怪自己為什么早一點來 第四節(jié) 消費者的性格特征 一．性格的含義與特征 107 （一）性格的含義 性格也叫人格，是一個人對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。 廣義：一個人區(qū)別于他人的所有特征和品質(zhì)。有人說：命運就是性格。 （二）性格的特征 十分復(fù)雜，通常說來，它有如下特征： 性格的態(tài)度特征 性格的理智特征 性格情緒特
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