第四章消費者的個性心理與行為(文件)
【正文】 重視人的能力和資力。 宗教型人 ：堅信宗教，信仰有超人的勢力來統(tǒng)治宇宙，生活在信仰中。但，他的結論是，個性在預測汽車品牌的選擇上價值較小。 可以從不同角度對性格在消費中的作用進行劃分（書 112頁）。 社會型人 ：以愛他人為其最高價值，有志于增進他人或社會的福利。 B型人格： 性情不溫不火，對工作和生活的滿足感強，喜歡慢步調的生活節(jié)奏，能夠審慎思考和耐心工作。 Roseman, 1974）提出。 總體上，可分為這樣幾大類： 類型理論、特質理論、層次理論 根據書上內容： 109 機能類型說： 根據理智、情緒、意志三者所占優(yōu)勢地位分類： 理智型：善于進行理智思考，行為受理智支配 情緒型：言行易受情緒影響，感情用事 意志型：行動目標明確，意志堅定 向性說 瑞士的榮格（ ， 1875— 1961）依據“心理傾向”提出。 思維方面：獨立性和依賴型，創(chuàng)造型和再現(xiàn)型 ３、性格情緒特征： 主要表現(xiàn)為人對情緒的控制程度。書上把它們分為 4種形式： 主動型和被動型 理智型和沖動型 果斷型和猶豫型 敏感型和粗放型 清華大學教材（ 157頁）指出： 在消費過程中，氣質可以表現(xiàn)在以下幾個環(huán)節(jié)： ? 購買決策方面 ? 與服務人員的主動接觸方面 ? 與服務人員相處的關系方面 ? 消費商品時的感受方面 清華大學教材（ 157頁）還從零售商的服務角度把顧客氣質分成三種類型，并建議采取相應的策略，見表： 氣質類型 氣質表現(xiàn) 服務策略 沖動型 會很快作出決定，或突然停止購買，急躁，無耐性 迅速接近，避免講話過多，注意關鍵點 沉默型 不愿意交談，喜歡思考，表面上對信息不感興趣，而實際注意聽有關信息 直接詢問，注意購買跡象 反復考慮型 需要與人商量，對自己不清楚的事感到沒把握 先肯定顧客的想法，再引出自己的意見，促進購買 前蘇聯(lián)心理學家的描述： 四個不同氣質的人看電影遲到了，門衛(wèi)不讓進影院，于是： ? 多血質： 對門衛(wèi)十分熱情，急中生智地想出令人同情的理由；門衛(wèi)堅持不讓進，他便笑哈哈地離開 ? 膽汁質： 對門衛(wèi)的阻攔非常惱火，向門衛(wèi)解釋遲到原因時語氣生硬；門衛(wèi)堅持不讓進，他帶著怒氣憤然離去 ? 粘液質： 猶猶豫豫地不知該不該進，微笑而平靜地向門衛(wèi)解釋遲到的原因；門衛(wèi)堅持不讓進，他只好平靜地離開 ? 抑郁制： 看看能不能進入；門衛(wèi)不讓進，他也不解釋遲到的原因，而是默默地離開，心里責怪自己為什么早一點來 第四節(jié) 消費者的性格特征 一．性格的含義與特征 107 （一）性格的含義 性格也叫人格，是一個人對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度及與之相適應的、習慣化的行為方式。 補充： 如何看待氣質類型： １、每個人都有各自的氣質特點，很難把人歸到具體的某一類，氣質類型只是大概的分類。 Ｏ型：膽大，好勝，意志堅強，自信。心理活動穩(wěn)定、不靈活。堅持性強，穩(wěn)定。反應迅速，但不靈活，不易改變。情緒易興奮，強度高，外部表現(xiàn)明顯，反應迅速而靈活，易沖動。 （三）缺乏型 不具備有關的商品知識和購買經驗，沒有明確的購買目標和要求，購買行為隨意、盲目。書 99頁提到 1994年 1月 1日頒布實施的 《 中華人民共和國消費者權益保護法 》 ，其中規(guī)定，消費者享有九項基本權利： （ 1）安全權
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