消費(fèi)者的個(gè)性及個(gè)性心理特征(編輯修改稿)
2025-06-16 07:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 氣質(zhì)是人的典型的穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，它是先天賦予的。氣質(zhì)可從不同角度分類，它影響著活動(dòng)的特點(diǎn)和方式，造成消費(fèi)者購買行為的差異。不同的消費(fèi)者有著各自不同的氣質(zhì)類型，營銷人員應(yīng)予以區(qū)別應(yīng)對(duì)，并應(yīng)知曉自己的氣質(zhì)類型，提高自身心理素質(zhì)。 四、 氣質(zhì) 理論在市場(chǎng)營銷工作中的應(yīng)用 （ 1）氣質(zhì)影響消費(fèi)者選購商品的速度 ? 急速型：大多屬膽汁質(zhì) ? 疑慮型：大多屬抑郁質(zhì) ? 隨機(jī)型：屬多血質(zhì)或粘液質(zhì)或其混合 （ 2）氣質(zhì)影響消費(fèi)者購買過程的情感反映程度 ? 沉靜型 ? 謙順 ——反抗型 ? 活潑型 ? 激動(dòng)型 思考題 ? 某人在商店買了一件商品但有些小毛病，試說明不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者的反應(yīng)。 ? 針對(duì)不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者，營銷人員應(yīng)采取哪些策略促使其堅(jiān)定購買信心，采取購買行動(dòng)？ 第三節(jié) 消費(fèi)者的性格 案例 王娜是一大三學(xué)生，出于自身需要想購買一臺(tái)電腦。為此在購買前她 借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學(xué)咨詢，最后決定和李強(qiáng)買一樣的，而李強(qiáng)只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報(bào)價(jià)；購買時(shí)，王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說下買了宏基電腦，由于促銷，當(dāng)天沒人送貨，王娜只好花了 30元雇人把電腦送到學(xué)校。李強(qiáng)憑借自己的知識(shí)、議價(jià)能力，以優(yōu)惠的價(jià)格買了他喜歡的聯(lián)想電腦，而且是自己搬回學(xué)校的。請(qǐng)簡(jiǎn)述兩者的性格特征？ 性格是消費(fèi)者主要的個(gè)性心理特征，它是各種心理特征的核心。不同的消費(fèi)者有不同的性格特點(diǎn)，在消費(fèi)活動(dòng)中形成不同的購買行為。 一、性格的概念 性格是指人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式的個(gè)性心理特征。 （ 1）性格是個(gè)性心理特征的核心與本質(zhì)，是一種最能顯示個(gè)性差異的心理特征； （ 2）人的性格是在長期的生活環(huán)境和社會(huì)實(shí)踐中逐漸形成的； （ 3)性格一旦形成，雖具有穩(wěn)固性傾向，但由于客觀環(huán)境的劇烈變化的沖擊或個(gè)體有意識(shí)的努力調(diào)整，性格又是可變的； （ 4）人的性格是后天形成的，是現(xiàn)實(shí)社會(huì)關(guān)系在頭腦中的反映。 （ 1）主要區(qū)別 ?形成基礎(chǔ)不同 ? 氣質(zhì)的形成直接決定于人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型，具有先天的、自然的性質(zhì)； ? 性格的生理基礎(chǔ)是神經(jīng)活動(dòng)類型特征和后天因素所引起的二者變化的“合金”，性格具有社會(huì)評(píng)價(jià)的性質(zhì)； ?穩(wěn)定程度不同 ? 氣質(zhì)具有牢固性和穩(wěn)定性，較難以改變； ? 性格相對(duì)穩(wěn)定性和可塑性，是可以改變的； ?行為表現(xiàn)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同 ? 氣質(zhì)無好壞善惡之分 ? 性格有好壞善惡之分 （ 2）性格與氣質(zhì)的聯(lián)系 ?氣質(zhì)影響性格的動(dòng)態(tài)，使性格具有各自的特色； ?性格可以在一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使之符合人的社會(huì)實(shí)踐需要； ?具有不同氣質(zhì)的人可形成相同的性格特征，具有同一氣質(zhì)的人可形成不同的性格特征。 二、性格的特征 性格是一個(gè)十分復(fù)雜的心理構(gòu)成物，主要有四個(gè)方面 具體表現(xiàn)為個(gè)人對(duì)他人的態(tài)度、對(duì)集體的態(tài)度、對(duì)社會(huì)的態(tài)度、個(gè)人對(duì)勞動(dòng)的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度、個(gè)人對(duì)自己的態(tài)度等方面的特征。 意志特征主要表現(xiàn)在行為目標(biāo)明確程度、行為自覺控制水平、緊急狀態(tài)或困難情況下和自己作出決定貫徹執(zhí)行等方面。 (自制與放任\堅(jiān)韌與脆弱 \) 當(dāng)人對(duì)情緒的控制具有某種穩(wěn)定的、經(jīng)常表現(xiàn)的特點(diǎn)時(shí)，這些特點(diǎn)就構(gòu)成一個(gè)人的性格情緒特征。情緒特征主要在強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持久性和主導(dǎo)心境特征維度上變化。 (冷靜與沖動(dòng) \理智與情緒化 ) 表現(xiàn)在感覺、知覺、記憶、思維和想象等認(rèn)知方面的個(gè)人特點(diǎn)。 性格的特征 性格的特征 情緒特征 意志特征 智力特征 態(tài)度特征 三、性格的分類 ?理智型 ：這類人通常以理智來評(píng)價(jià)周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動(dòng)，處世冷靜。 ?情緒型 ：這類人通常用情緒來評(píng)估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點(diǎn)是不能三思而后行。 ?意志型 ：這類人行動(dòng)目標(biāo)明確，主動(dòng)、積極、果敢、堅(jiān)定，有較強(qiáng)的自制力。 ?內(nèi)傾型 ：特點(diǎn)是處世謹(jǐn)慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。 ?外傾型 ：特點(diǎn)是心理活動(dòng)傾向于外部，活潑開朗，活動(dòng)能力強(qiáng)，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。 ?依存型 （順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評(píng)地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 ?獨(dú)立型 ：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認(rèn)識(shí)，他們具有獨(dú)立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強(qiáng)。 四、消費(fèi)者性格類型 ? 節(jié)儉型 ?保守型 ?隨意型 ?習(xí)慣型 ?理智型 ?情感型 ?挑剔型 第四節(jié) 消費(fèi)
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