【文章內容簡介】 ? 智商 8090為次正常， ? 智商 7080為臨界正常， ? 智商 6070為輕度智力落后， ? 智商 5060為愚魯， ? 智商 2025為癡魯， ? 智商 25以下為白癡。 附加： 消費者能力的培養(yǎng)途徑 培養(yǎng)途徑 教育 消費實踐 能力均衡 正確引導 情商（ EQ）又稱情緒智力 ，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質。以往認為，一個人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。但現在心理學家們普遍認為， 情商水平的高低對一個人能否取得成功也有著重大的影響作用，有時其作用甚至要超過智力水平。 什么是情商呢？ 美國心理學家認為，情商包括以下幾個方面的內容：一是 認識自身的情緒 。因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰。二是能 妥善管理自己的情緒 。即能調控自己；三是 自我激勵 ，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。四是認知他人的情緒。這是與他人正常交往，實現順利溝通的基礎；五是人際關系的管理。即領導和管理能力。 心理學家們還認為，情商水平高的人具有如下的特點： 社交能力強，外向而愉快，不易陷入恐懼或傷感，對事業(yè)較投入，為人正直，富于同情心，情感生活較豐富但不逾矩，無論是獨處還是與許多人在一起時都能怡然自得。專家們還認為，一個人是否具有較高的情商，和童年時期的教育培養(yǎng)有著密切的關系。 營銷員的職業(yè)能力： 首先要推銷自己，使客戶有認同感的能力。 掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識和技能。 社會知覺和適應能力，自控能力，應付挫折能力，與客戶良好關系，了解同類產品能力，隨機 應變能力。 NoImag e金錢 職位 住房 ………… 第四節(jié) 消費者需要 一、消費者的需要含義 需要是指人對某種 目標的渴望和欲求 ，個體由于缺乏而產生的內心緊張與周圍環(huán)境形成某種不平衡的狀態(tài)，是客觀要求在人腦中的反映，是個體積極性的源泉，它推動著人們從事某種活動。 需要：人們在個體生活和社會生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài) 欲望 指人希望得到更深層次的需要的滿足，不同的欲望反映是對同一需要在不同層次上的滿足。 二、需要的產生 人的需要的產生往往必須具備兩個前提條件 :一是有不足之感 ，感到缺少了什么東西； 二是有求足之愿 ，期望得到某種東西。 需要就是由這兩種狀態(tài)形成的一種心理現象。 需要的產生主要取決于以下幾方面因素： 生理因素： 人的生理因素是心理活動的基礎。饑則食，渴則飲等。 社會因素： 消費者作為一個社會人，不僅要有生理需求，還要有精神需求。 個人的認知： 消費者對客觀事物的認識水平和駕馭能力既有先天方面的因素，又來自后天的培養(yǎng)。思維、想象、對比和聯想等都可能使人產生新的欲望和追求；學習、理解、信息加工及眼界的開闊等也可以不斷豐富人們的需要的內容和層次。 ? 需要多種多樣，但總體上分為兩大類： 物質需要和精神需要。 三、需要的理論 馬克思的需要理論： 卡爾 馬克思 (1818— 1883)，馬克思主義的創(chuàng)始人，第一國際的組織者和領導者，全世界無產階級和勞動人民的偉大導師。 生存需要 發(fā)展需要 享受需要 需要層次理論 亞伯拉罕．馬斯洛：（ 19081970) 出生于紐約市布魯克林區(qū)。美國社會心理學家、人格理論家和比較心理學家。 Abraham Harold Maslow 美國人本主義心理學家馬斯洛于 1960年在《動機與人格》提出了需要層次論，將人的需要分為五個層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重需要、自我實現需要。 馬斯洛的需要層次論 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現需要 尊重需要 麥克利蘭 美國哈佛大學教授戴維 麥克利蘭（Ｄａｖｉｄ Ｃ Ｍｃｌｅｌｌａｎｄ）是研究動機的權威心理學家。他從２０世紀４ 0年代開始對人的需要和動機進行研究，并得出了一系列重要的研究結論。 成就需要 ：爭取成功、希望做得最好的需要。 權力需要 ：影響或控制他人且不受他人控制的需要。 親和需要 ：建立友好親密的人際關系的需要。 四、消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ?需要的層次性和發(fā)展性 ?需要的伸縮性和周期性 ?需要的可變性和可誘導性 五、現代消費者需要的發(fā)展趨勢 ? 住房消費是消費結構升級的重點 ? 汽車消費增長空間巨大 ? 教育消費成為長期的消費熱點 ? 綠色消費成為新世紀消費主題 ? 信息消費迅速上升 ? 旅游消費成為主要休閑消費方式 ? 服務消費有較大增長 ? 租賃消費空間增大 ? 銀色消費市場廣闊 ? 個性化消費日益突顯 第五節(jié) 消費者的購買動機 一、動機的含義 ? 動機是推動人們去從事某種活動、達到某種目的、指引活動滿足一定需要的意圖、愿望和信念。 ? 動機是人們一切行為的內在動力，是人們從事某種活動的直接原因。在消費心理學中，購買動機是指直接驅使消費者實行某項購買活動的內在推動力 。 二、動機的功能 激活功能 動機能推動個體產生某種活動，使個體由靜 止狀態(tài)轉為活動狀態(tài)，體現了個體的 能動性 。 如：為了消除饑餓，尋找食物； 為了擺脫孤獨，結交朋友。 指向功能 動機能使個體的行為指向某個 特定目標 。 例如個體在學習動機支配下，去圖書館和教室學習；在成就動機支配下，選擇具有挑戰(zhàn)性的任務。 維持和調整功能 動機的維持功能表現在行為的 堅持性方面 。 例如個體在學習過程中，遇到困難時，動機使他能夠堅持下去，而不會輕易放棄。 動機的調整功能表現在個體通過行為反饋，調整自己的行為 ，使之與更接近目標。 例如：某學生一直在努力學習，但是成績卻始終沒有提高，于是試圖改變自己的學習方法，如向別人請教，或仔細思考自己哪些方面做得不好，吸取教訓等。 三、消費者一般購買動機 生理性購買動機 ： 消費者由于生理本能的需要而產生的購買動機。 心理性購買動機 ： 消費者由于心理需要而產生的購買動機。 四、消費者具體的購買動機 ? 求實購買動機：就是以追求商品或勞務的使用價值為主要目的的購買動機。 ? 求新購買動機：追求商品的新款、奇特、時尚為主要目標的購買動機。 ? 求美購買動機：是以追求商品的藝術價值和欣賞價值為主要目標的購買動機。 ? 求名購買動機：以追求名牌商品、高檔商品