第3章消費(fèi)者個(gè)性心理特征和個(gè)性傾向性(編輯修改稿)
2025-01-31 08:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 智商 8090為次正常， ? 智商 7080為臨界正常， ? 智商 6070為輕度智力落后， ? 智商 5060為愚魯， ? 智商 2025為癡魯， ? 智商 25以下為白癡。 附加： 消費(fèi)者能力的培養(yǎng)途徑 培養(yǎng)途徑 教育 消費(fèi)實(shí)踐 能力均衡 正確引導(dǎo) 情商（ EQ）又稱情緒智力 ，是近年來(lái)心理學(xué)家們提出的與智力和智商相對(duì)應(yīng)的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。以往認(rèn)為，一個(gè)人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。但現(xiàn)在心理學(xué)家們普遍認(rèn)為， 情商水平的高低對(duì)一個(gè)人能否取得成功也有著重大的影響作用，有時(shí)其作用甚至要超過(guò)智力水平。 什么是情商呢？ 美國(guó)心理學(xué)家認(rèn)為，情商包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是 認(rèn)識(shí)自身的情緒 。因?yàn)橹挥姓J(rèn)識(shí)自己，才能成為自己生活的主宰。二是能 妥善管理自己的情緒 。即能調(diào)控自己；三是 自我激勵(lì) ，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。四是認(rèn)知他人的情緒。這是與他人正常交往，實(shí)現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)；五是人際關(guān)系的管理。即領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。 心理學(xué)家們還認(rèn)為，情商水平高的人具有如下的特點(diǎn)： 社交能力強(qiáng)，外向而愉快，不易陷入恐懼或傷感，對(duì)事業(yè)較投入，為人正直，富于同情心，情感生活較豐富但不逾矩，無(wú)論是獨(dú)處還是與許多人在一起時(shí)都能怡然自得。專家們還認(rèn)為，一個(gè)人是否具有較高的情商，和童年時(shí)期的教育培養(yǎng)有著密切的關(guān)系。 營(yíng)銷員的職業(yè)能力： 首先要推銷自己，使客戶有認(rèn)同感的能力。 掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識(shí)和技能。 社會(huì)知覺(jué)和適應(yīng)能力，自控能力，應(yīng)付挫折能力，與客戶良好關(guān)系，了解同類產(chǎn)品能力，隨機(jī) 應(yīng)變能力。 NoImag e金錢 職位 住房 ………… 第四節(jié) 消費(fèi)者需要 一、消費(fèi)者的需要含義 需要是指人對(duì)某種 目標(biāo)的渴望和欲求 ，個(gè)體由于缺乏而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張與周圍環(huán)境形成某種不平衡的狀態(tài)，是客觀要求在人腦中的反映，是個(gè)體積極性的源泉，它推動(dòng)著人們從事某種活動(dòng)。 需要：人們?cè)趥€(gè)體生活和社會(huì)生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài) 欲望 指人希望得到更深層次的需要的滿足，不同的欲望反映是對(duì)同一需要在不同層次上的滿足。 二、需要的產(chǎn)生 人的需要的產(chǎn)生往往必須具備兩個(gè)前提條件 :一是有不足之感 ，感到缺少了什么東西； 二是有求足之愿 ，期望得到某種東西。 需要就是由這兩種狀態(tài)形成的一種心理現(xiàn)象。 需要的產(chǎn)生主要取決于以下幾方面因素： 生理因素： 人的生理因素是心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。饑則食，渴則飲等。 社會(huì)因素： 消費(fèi)者作為一個(gè)社會(huì)人，不僅要有生理需求，還要有精神需求。 個(gè)人的認(rèn)知： 消費(fèi)者對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)水平和駕馭能力既有先天方面的因素，又來(lái)自后天的培養(yǎng)。思維、想象、對(duì)比和聯(lián)想等都可能使人產(chǎn)生新的欲望和追求；學(xué)習(xí)、理解、信息加工及眼界的開闊等也可以不斷豐富人們的需要的內(nèi)容和層次。 ? 需要多種多樣，但總體上分為兩大類： 物質(zhì)需要和精神需要。 三、需要的理論 馬克思的需要理論： 卡爾 馬克思 (1818— 1883)，馬克思主義的創(chuàng)始人，第一國(guó)際的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，全世界無(wú)產(chǎn)階級(jí)和勞動(dòng)人民的偉大導(dǎo)師。 生存需要 發(fā)展需要 享受需要 需要層次理論 亞伯拉罕．馬斯洛：（ 19081970) 出生于紐約市布魯克林區(qū)。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。 Abraham Harold Maslow 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛于 1960年在《動(dòng)機(jī)與人格》提出了需要層次論，將人的需要分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。 馬斯洛的需要層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 麥克利蘭 美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維 麥克利蘭（Ｄａｖｉｄ Ｃ Ｍｃｌｅｌｌａｎｄ）是研究動(dòng)機(jī)的權(quán)威心理學(xué)家。他從２０世紀(jì)４ 0年代開始對(duì)人的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，并得出了一系列重要的研究結(jié)論。 成就需要 ：爭(zhēng)取成功、希望做得最好的需要。 權(quán)力需要 ：影響或控制他人且不受他人控制的需要。 親和需要 ：建立友好親密的人際關(guān)系的需要。 四、消費(fèi)者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ?需要的層次性和發(fā)展性 ?需要的伸縮性和周期性 ?需要的可變性和可誘導(dǎo)性 五、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢(shì) ? 住房消費(fèi)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的重點(diǎn) ? 汽車消費(fèi)增長(zhǎng)空間巨大 ? 教育消費(fèi)成為長(zhǎng)期的消費(fèi)熱點(diǎn) ? 綠色消費(fèi)成為新世紀(jì)消費(fèi)主題 ? 信息消費(fèi)迅速上升 ? 旅游消費(fèi)成為主要休閑消費(fèi)方式 ? 服務(wù)消費(fèi)有較大增長(zhǎng) ? 租賃消費(fèi)空間增大 ? 銀色消費(fèi)市場(chǎng)廣闊 ? 個(gè)性化消費(fèi)日益突顯 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一、動(dòng)機(jī)的含義 ? 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)滿足一定需要的意圖、愿望和信念。 ? 動(dòng)機(jī)是人們一切行為的內(nèi)在動(dòng)力，是人們從事某種活動(dòng)的直接原因。在消費(fèi)心理學(xué)中，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某項(xiàng)購(gòu)買活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力 。 二、動(dòng)機(jī)的功能 激活功能 動(dòng)機(jī)能推動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生某種活動(dòng)，使個(gè)體由靜 止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)為活動(dòng)狀態(tài)，體現(xiàn)了個(gè)體的 能動(dòng)性 。 如：為了消除饑餓，尋找食物； 為了擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友。 指向功能 動(dòng)機(jī)能使個(gè)體的行為指向某個(gè) 特定目標(biāo) 。 例如個(gè)體在學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)支配下，去圖書館和教室學(xué)習(xí)；在成就動(dòng)機(jī)支配下，選擇具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。 維持和調(diào)整功能 動(dòng)機(jī)的維持功能表現(xiàn)在行為的 堅(jiān)持性方面 。 例如個(gè)體在學(xué)習(xí)過(guò)程中，遇到困難時(shí)，動(dòng)機(jī)使他能夠堅(jiān)持下去，而不會(huì)輕易放棄。 動(dòng)機(jī)的調(diào)整功能表現(xiàn)在個(gè)體通過(guò)行為反饋，調(diào)整自己的行為 ，使之與更接近目標(biāo)。 例如：某學(xué)生一直在努力學(xué)習(xí)，但是成績(jī)卻始終沒(méi)有提高，于是試圖改變自己的學(xué)習(xí)方法，如向別人請(qǐng)教，或仔細(xì)思考自己哪些方面做得不好，吸取教訓(xùn)等。 三、消費(fèi)者一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) 生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者由于生理本能的需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者由于心理需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 四、消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：就是以追求商品或勞務(wù)的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求商品的新款、奇特、時(shí)尚為主要目標(biāo)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目標(biāo)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)：以追求名牌商品、高檔商品
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1