【正文】 消費(fèi)者能力上的差異 人的能力分為人的體能、人的技能和人的智能。常常安于現(xiàn)狀，容易滿(mǎn)足，知足常樂(lè)。 ?性格的態(tài)度特征 ?性格的理智特征 ?性格的情緒特征 ?性格的意志特征 性格的分類(lèi)（美國(guó)弗雷德曼和羅森曼 ） 性格類(lèi)型 表象 調(diào)節(jié)方式 易患疾病 A型 急噪、好勝，在工作和生活中，力求占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位 控制沖動(dòng)、勞逸結(jié)合、多多鍛煉 冠心病、高血壓、中風(fēng)、糖尿病 B型 安靜、順從、缺少抱負(fù)、缺少主見(jiàn) 參加集體活動(dòng)、培養(yǎng)競(jìng)技性 強(qiáng)迫癥、失眠 C型 忍氣吞聲、壓抑、隱忍 注重心理疏通、積極解決問(wèn)題、學(xué)會(huì)發(fā)泄內(nèi)心情緒 腫瘤、內(nèi)分泌失調(diào) D型 孤僻、冷漠、消極悲觀 多交朋友、學(xué)會(huì)交流 心臟病、精神疾病 A型 性格的人，時(shí)間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常安排很滿(mǎn)，凡事親歷親為。所謂平衡性，是指興奮過(guò)程的強(qiáng)度和抑制過(guò)程強(qiáng)度之間是否相當(dāng)。 ? （ 2）血液說(shuō) ? 1927年，日本學(xué)者 古川竹二 提出了“血型性格學(xué)”。 它主要是心理活動(dòng)和外部動(dòng)作中 速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和靈活性 的心理特征的綜合體現(xiàn)。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，貸款買(mǎi)了一輛轎車(chē)，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不到月底，口袋已很緊了 .像岳光娜一樣的“單身負(fù)族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出。 二、氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類(lèi)型 （ 1）體液說(shuō)： 希波克拉底 (前 460前 377) 希波克拉底 (Hippcrates of Cos)，被西方尊為“醫(yī)學(xué)之父”的古希臘著名醫(yī)生，歐洲醫(yī)學(xué)奠基人，古希臘醫(yī)師，西方醫(yī)學(xué)奠基人。 ? A型：性格溫和、老實(shí)順從、多疑慮、喜歡依靠別人、怕羞、易沖動(dòng)。 三、消費(fèi)者的氣質(zhì)在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn) ?多血質(zhì)和膽汁質(zhì) 的消費(fèi)者通常主動(dòng)與售貨員進(jìn)行接觸，積極提出問(wèn)題并尋求咨詢(xún)。許多企業(yè)家都有 A型性格行為模式。 C型 ：最突出的特點(diǎn)是，傾向于克制或壓抑自己的情緒。 智商是一種表示人的智力高低的數(shù)量指標(biāo)。以往認(rèn)為，一個(gè)人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。 二、需要的產(chǎn)生 人的需要的產(chǎn)生往往必須具備兩個(gè)前提條件 :一是有不足之感 ，感到缺少了什么東西； 二是有求足之愿 ，期望得到某種東西。Ｍｃｌｅｌｌａｎｄ）是研究動(dòng)機(jī)的權(quán)威心理學(xué)家。 三、消費(fèi)者一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者由于生理本能的需要而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。有需求，才可能有購(gòu)買(mǎi)行為。 ?經(jīng)驗(yàn)來(lái)源：指從產(chǎn)品的操作、試驗(yàn)或使用中得到的經(jīng)驗(yàn)。購(gòu)后的滿(mǎn)意程度，取決于對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品實(shí)際消費(fèi)中的性能之間的對(duì)比；同時(shí)受周?chē)h(huán)境影響。消費(fèi)者在對(duì)備選方案進(jìn)行比較選擇時(shí)，與個(gè)人的心理預(yù)期進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的作為最終決策方案，這時(shí)他運(yùn)用的就是預(yù)期 — 滿(mǎn)意原則。 ? （ 3）靈活變通。 2023年 1月 下午 5時(shí) 9分 :09January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:09:2717:09:2717:09Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 9分 27秒 下午 5時(shí) 9分 17:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:09:2717:09:2717:09Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。其中，有這樣幾種答案？ ? （ 1）耐心訴說(shuō)。 運(yùn)用此項(xiàng)原則進(jìn)行決策時(shí)，消費(fèi)者通常要估計(jì)各種方案可能產(chǎn)生的不良后果，比較其嚴(yán)重程度，從中選擇情形最輕微的作為最終方案。由此可見(jiàn)，購(gòu)買(mǎi)意圖和購(gòu)買(mǎi)決策之間仍有距離，并非所有購(gòu)買(mǎi)意圖都能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)決策，這是因?yàn)樵诙咧g還有兩種因素在起作用。 搜集信息 ?個(gè)人來(lái)源：家庭成員、朋友、鄰居、熟人。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中隱顯著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺(jué)酒興大發(fā)，于是進(jìn)店去試飲幾杯。 維持和調(diào)整功能 動(dòng)機(jī)的維持功能表現(xiàn)在行為的 堅(jiān)持性方面 。 Abraham Harold Maslow 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛于 1960年在《動(dòng)機(jī)與人格》提出了需要層次論，將人的需要分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。 掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識(shí)和技能。 即智力年齡 （ MA） 與實(shí)足年齡 （ CA） 之比 。 能力是指?jìng)€(gè)體為完成某種活動(dòng)所必須具備的并直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 抱負(fù)較少，談泊得失 —— 缺乏很高的抱負(fù)，奮斗目標(biāo)不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不顯著。人的性格復(fù)雜多樣，每個(gè)人的性格正是通過(guò)不同方面的性格特征表現(xiàn)出來(lái)，各種特征有機(jī)結(jié)合，形成各自獨(dú)具特色的性格統(tǒng)一體。所謂強(qiáng)度，是指大腦皮層細(xì)胞經(jīng)受強(qiáng)烈刺激或持久工作的能力。 通過(guò)交談，發(fā)現(xiàn)人的氣質(zhì) 如若與“激情型”的人交談，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒強(qiáng)烈，內(nèi)心活動(dòng)顯之于外；與“靜漠型”的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方持重寡言，情感深沉；與平素大大咧咧的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方滿(mǎn)不在乎，漫不經(jīng)心。是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征。 ?你對(duì) “月光族” 的 看法呢？ 一、個(gè)性的概念和結(jié)構(gòu) 個(gè)性的含義 個(gè)性是指?jìng)€(gè)人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在社會(huì)條件的影響下，由于個(gè)人的活動(dòng)而形成穩(wěn)定心理特征的總和。 希波克拉底提出了氣質(zhì)的體液學(xué)說(shuō)，認(rèn)為人體的狀態(tài)是由體液的類(lèi)型和數(shù)量決定的。 ? B型：感覺(jué)敏感、擅長(zhǎng)社交、多言善語(yǔ)、愛(ài)管閑事。有時(shí)，還會(huì)征詢(xún)?cè)趫?chǎng)的其他消費(fèi)者意見(jiàn)，表現(xiàn)活躍。 A型性格的人為了自己的目標(biāo)，會(huì)經(jīng)常與 別人發(fā)生沖突。 英國(guó)心理學(xué)家勞倫斯 它是德國(guó)心理學(xué)家施特恩在 1912年提出的。但現(xiàn)在心理學(xué)家們普遍認(rèn)為， 情商水平的高低對(duì)一個(gè)人能否取得成功也有著重大的影響作用，有時(shí)其作用甚至要超過(guò)智力水平。 需要就是由這兩種狀態(tài)形成的一種心理現(xiàn)象。他從２０世紀(jì)４ 0年代開(kāi)始對(duì)人的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，并得出了一系列重要的研究結(jié)論。 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者由于心理需要而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?需求可能由內(nèi)部刺激引起；也可能由外部刺激引起。 ?這些信息來(lái)源的相對(duì)影響力因產(chǎn)品和消費(fèi)者的不同而變化。 （ 1）滿(mǎn)意則會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)。這一原則可大大縮小消費(fèi)者的抉擇范圍，迅速、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)擬選方案，加快決策進(jìn)程 。 找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 9分 27秒 17:09:2731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力